一、原則性 客戶在電話里問價格，這是咱們做銷售大多會遇到的問題，報還是不報？報低或報高，對應的結果，我想不用我多說，銷售朋友都知道的。那，那到底如何說，會將被動回復局面變成主動引導呢？ 我一直在說，要時刻掌握銷售主動權，由于價格問題太敏感，還是那句話：關系不到，價格不報！如果真要報價，那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來談。 即使到嘴對嘴的程度，也要保持手牽手的距離 我們之前聊過，找精準客戶的一個公式： 滿足客戶主要需求=品牌+質量+未來預期（客戶利益）+價格+付款方式+售后服務+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。 原則：并不是找咱們報價的客戶，最終一定會成為我們的客戶，雙方都有一個選擇的過程，所以，我認為，銷售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說‘不’，敢于跟客戶談條件，敢于向客戶提問題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費，客戶一樣還是會離開的。 按著上面的公式來套，你對即將要報價的客戶了解多少？如果什么都不了解，你直接報價，那么，報價后沒有回復，報價后客戶不理你，也就在情理之中了... 所以，報價前，咱們應該勇敢的向客戶問問題： “**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？” “**總，你們預計首批訂單是多少呢？翻單是如何規(guī)劃的呢？” “**總，你們預計什么時候要貨呢” ... 這些問題，我們要問客戶，知道客戶信息越多，我們對于銷售局面的掌握越有把握，不要想著報價了，就一定能成交，那么，既然報價了，不一定會成交，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。 二、銷售話術 實際現狀 銷售的幾個關鍵詞：訂單量、交貨日期、售后、打官--司地點。 平時有這么個情況：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點的做，會產生加班工時，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時產生。 訂單量：訂單下得多，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產轉產頻率高，浪費時間，另一方面，采購成本根本沒有壓縮空間。 售后問題：有些產品，售后問題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那么返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運費產生（別看這點運費，累積起來，也是大開支啊） 所以，一般談價格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問題。倘若你這幾個關鍵點沒有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶！ 話術參考 于是，咱們話術就可以這樣來說： “**總，呵呵呵，哇！我要是一報價，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機會，其實我們的價格在同行中很在競爭力的，服務過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務評價是：這公司挺有人情味的，這公司產品質量挺好的......哎！對了，王總，你的采購量是多少呢？” 既要說得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個理…那么，你就要提前做好應對準備。 話術是不斷錘煉的過程，而并非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執(zhí)行！朝著這個思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續(xù)改…把事情做到一定深度，你覺得你還會差嗎？ |
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