學(xué)員提問(wèn)

料神老師好，我有個(gè)厄瓜多爾的客戶，他采購(gòu)的產(chǎn)品是玻璃棉板和玻璃棉卷氈，這些產(chǎn)品是用在空調(diào)管道的保溫上的。

我報(bào)價(jià)后，他讓我郵寄一些小樣品給他，運(yùn)費(fèi)是他們到付的。

在郵寄樣品前，工廠跟我說(shuō)，因?yàn)榄h(huán)保和原材料的原因，產(chǎn)品要漲價(jià)10%。但我原來(lái)的報(bào)價(jià)就低于10%的利潤(rùn)率了。

現(xiàn)在我肯定不能馬上就把漲價(jià)的事告訴客戶，畢竟我和他的生意八字還沒(méi)一撇，我現(xiàn)在漲價(jià)的話，可能連樣品測(cè)試的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很低，工廠跟我說(shuō)，他們從做外貿(mào)開始，這個(gè)產(chǎn)品都是買單出口的，如果正式出口的話，成本可能很高，那在價(jià)格方面就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人了。

作為貿(mào)易公司的員工，我生怕價(jià)格稍微高一點(diǎn)，客戶就連回復(fù)都不回復(fù)了，所以也就不能再為漲價(jià)預(yù)留空間。

我只是想，到最后把客戶時(shí)間拖掉，那他可能因?yàn)闀r(shí)間的原因就跟我們采購(gòu)了。所以我就按照他的要求，把樣品郵寄過(guò)去了。

收到樣品后，客戶讓我更新下報(bào)價(jià)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，我有個(gè)產(chǎn)品的密度跟他要的不一致。

所以他讓我報(bào)一下他要的那個(gè)密度的產(chǎn)品的價(jià)格，我查了下發(fā)現(xiàn)其實(shí)那只是個(gè)筆誤，價(jià)格沒(méi)錯(cuò)，樣品也沒(méi)錯(cuò)。

我借機(jī)問(wèn)他，這個(gè)產(chǎn)品他是自己用，還是銷售給其他客戶的，以及大概一年的用量是多少。

又跟他提了中國(guó)最近環(huán)保和原材料方面的問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格都在漲，但是我一定會(huì)努力給他維持最低的價(jià)格。等他測(cè)試樣品的結(jié)果出來(lái)之后，我再把新的價(jià)格報(bào)給他。

今天我收到了他的回復(fù)，他說(shuō)另外一家供應(yīng)商的樣品質(zhì)量更好，價(jià)格更低，而且對(duì)我上封郵件里說(shuō)的問(wèn)題置之不理，沒(méi)有做出任何回復(fù)。

我也問(wèn)過(guò)工廠，我們產(chǎn)品的質(zhì)量體現(xiàn)在哪些方面，工廠說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量的差異，體現(xiàn)在密度和纖維絲的粗細(xì)上，越細(xì)就越好。

所以我問(wèn)了客戶他測(cè)試樣品的流程，以及樣品測(cè)試結(jié)果的區(qū)別，但客戶沒(méi)有回復(fù)我。

對(duì)于這種技術(shù)含量比較低的產(chǎn)品，南美那邊的客戶首先看的就是價(jià)格，質(zhì)量的話，其實(shí)每家都差不多，所以真的沒(méi)有什么備選方案。

我發(fā)給他的郵件是這樣寫的：

Glad to hear that you find a good supplier ! also we regret that we are not able to deal this time.

Could you kindly let us know the quality difference between us and how much higher of our price than theirs?

What's your target price?

We have been working on improving our products to service our customer in good, we need your advice and support, your advice is very valuable to us.

By the way, may I know your sampling testing process and report of our samples?

對(duì)我的郵件，客戶是這樣回復(fù)的：

I really appeciate your feedback. However, I found another supplier with a better quality product.

I will consider your company products for future purchases.

感覺(jué)對(duì)方就是跟我客套一下，我問(wèn)的問(wèn)題一個(gè)都沒(méi)有得到答復(fù)。這種情況我還能做什么？是不是也客套客套呢？

談?dòng)唵尉褪沁@樣子的，盡力做了，就算沒(méi)成，也坦然接受，總有些收獲是訂單之外的。

但我的問(wèn)題是，如果老師遇到這種情況，會(huì)怎么做？期待老師的答復(fù)，謝謝！

做生意就是這樣，什么事情都有可能發(fā)生。

其實(shí)對(duì)他的問(wèn)題，我是這么建議的：

第一，遇到這種隨時(shí)會(huì)漲價(jià)的情況，一定要在報(bào)價(jià)前跟工廠再次確認(rèn)，不要按照慣例去報(bào)，甚至需要預(yù)留漲價(jià)的空間。

第二，因?yàn)楝F(xiàn)在的情況不清晰，所以我們只能從客戶對(duì)這個(gè)樣品的評(píng)判上下手。

同等密度的材料，其質(zhì)量好壞主要體現(xiàn)在哪些方面，對(duì)價(jià)格有什么影響？這些你都要心理有數(shù)，也就是說(shuō)，如果需要你給客戶幾個(gè)備選方案，材質(zhì)的價(jià)格你要能做出來(lái)。

而客戶的這種回答，也有兩種情況存在：

一種是，有可能確實(shí)存在這樣質(zhì)量好、價(jià)格低的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，另外一個(gè)供應(yīng)商如果自己是工廠的話，那么他在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)就比你強(qiáng)多了。

一般遇到這樣“屬實(shí)”的情況，你很難挽回，除非你有更好的選擇。

另外一種情況，就是客戶的言語(yǔ)并不是屬實(shí)，而只是對(duì)你前一封郵件的變相的回復(fù)。他的意思就是，“我有更好的選擇，你還漲價(jià)??？”

那么這個(gè)時(shí)候，你就得對(duì)產(chǎn)品有所了解，要知道產(chǎn)品有什么樣的規(guī)格配置，不同配置的價(jià)格是怎樣的，以及對(duì)于外保溫有什么影響。

然后你做出幾個(gè)適合他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的方案，給他做備選。你可以再將這幾個(gè)樣品分別標(biāo)注，然后重新寄樣給他，讓他有所選擇，而不是定死了就這一種。

第三，小樣品要怎么做測(cè)試，測(cè)試的內(nèi)容和結(jié)果會(huì)是什么，對(duì)選擇有什么影響，這些你也要清楚。

如果你清楚的話，那么針對(duì)測(cè)試的內(nèi)容，你們還是有可以再考慮斟酌的地方的。

第四，根據(jù)以上三點(diǎn)，你找工廠了解產(chǎn)品，以及向客戶跟進(jìn)樣品檢測(cè)相關(guān)事項(xiàng)的做法，還是值得肯定的。

但是，你說(shuō)你怕客戶不回復(fù)，所以不敢為報(bào)價(jià)預(yù)留空間，以及你覺(jué)得客戶看重的是價(jià)格，所以沒(méi)有什么備選方案。關(guān)于你的這些想法，我并不完全認(rèn)同。

我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你手上客戶多不？

因?yàn)槿绻Y源不多的話，或者是新手，就會(huì)生怕拿不下客戶，報(bào)價(jià)也會(huì)小心翼翼，不給自己留退路，這很正常。

不過(guò)，在你積累經(jīng)驗(yàn)和客戶的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)無(wú)論是與哪里的客戶做生意，價(jià)格都不是影響成交的唯一因素。

當(dāng)然，不排除有些客戶一天到晚比價(jià)格，完全不care質(zhì)量，甚至?xí)鲋饕庾屇憬档唾|(zhì)量，但這些客戶在后期，也會(huì)被市場(chǎng)慢慢淘汰掉的。

其次，每家廠家都有自己的定位，所以我們?cè)谡覍た蛻舻臅r(shí)候，也盡量找跟自己能搭的上的，也就是門當(dāng)戶對(duì)的客戶。

你賣的價(jià)格他買的起，并且對(duì)他來(lái)說(shuō)，比起無(wú)限度地要求更低的價(jià)格，他更關(guān)注你跟他建立的合作能否穩(wěn)固長(zhǎng)久，你們能否配合順手。

所以啊，沒(méi)關(guān)系，個(gè)別客戶做不起來(lái)，不做也罷。他不說(shuō)實(shí)情，不溝通，你也沒(méi)辦法再多了解。

你就說(shuō)，很遺憾這次沒(méi)有成功，希望日后仍有機(jī)會(huì)合作，保持一般跟進(jìn)就可以了。

積極爭(zhēng)取就好

綜上，其實(shí)我們遇到這種看似死局的情況，不必馬上就放棄了，或者覺(jué)得害怕。

我們可以利用自己掌握的產(chǎn)品知識(shí)，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，給于客戶另外可選的方案。

談判嘛，爾虞我詐是正常的，就看誰(shuí)心態(tài)放的穩(wěn)了。

做和不做都有兩種結(jié)果——成功或者失敗，接受所有結(jié)果，我們積極爭(zhēng)取就好。

你對(duì)這個(gè)案例有什么樣的看法呢？

歡迎留言交流分享經(jīng)驗(yàn)。