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外貿(mào)新手菜鳥們，你們是不是苦于客戶態(tài)度不知道怎么回復(fù)呢？是不是被客戶一句話就不知道怎么接下來嗎？那么看這里~ 1、客戶：我不會再為這筆訂單支付更多的費用，也不接受其他條款 供 貨商：下周交貨期如果你能找得到其他供貨商的話，我們很樂意把生產(chǎn)了一半的貨送到另外一個供貨商手中，一起發(fā)給你。但目前的情況來看，這次提價是不得已為 之，如果生產(chǎn)設(shè)備依舊完好無損的話。而今引進(jìn)了新的生產(chǎn)流水線，產(chǎn)品的邊際成本上去了，同樣你的支付也多了，那為什么不想一下，更高效的生產(chǎn)速率可以讓你 比你的競爭對手更好的掌控市場 2、客戶：我可以輕而易舉的從其他供貨商那里獲得更好的價格 供貨商：當(dāng)然，如果你能忍受廉價產(chǎn)品引發(fā)的交貨速率太慢，無效承諾等因素的話，比我的產(chǎn)品便宜1美金，10000PCS你能賺個1萬美金，假如供貨無力面對市場而言你要虧損幾個1萬呢 3、客戶：我不管什么價格服務(wù)，你只要給我便宜的產(chǎn)品，其他我什么都不管（這個類似供貨商面對貨代，不管什么船，只要便宜，因為單子虧了而不考慮其他因素） 供貨商：沒有問題，2年后我把產(chǎn)品交付到你手上，按照這個價格的話 4、客戶：能否再改善一下產(chǎn)品質(zhì)量或者供貨效率，我的客戶對目前的服務(wù)并非很滿意 供貨商：當(dāng)然，如果你能提高產(chǎn)品價格的話，公司會很樂意協(xié)調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)到你客戶的期望值 5、客戶：我想做你的獨家代理，價格上是否有優(yōu)惠 供貨商：賣給XX公司的價格比你的還貴 6、客戶：我會在將來的訂單中增加產(chǎn)品數(shù)量，現(xiàn)在能否談一下價格調(diào)整 供 貨商：這個價格是最優(yōu)惠了，即便是1年后訂單數(shù)量增加5倍，我依然賣這個價格。因為我的競爭對手向類似你的客戶妥協(xié)后，1年后非但沒有獲得更豐富的回報， 同時公司在走下坡路。我的即得利益是保證訂單不虧現(xiàn)在如此將來也是，你的即得利益是獲得更多的利潤空間。如果因為這筆訂單影響了長期合作關(guān)系，在更換供貨 商后，很難獲得像現(xiàn)在這樣的合作空間 7、客戶：我從你的其他競爭對手那里獲得了信息，你賣給我的產(chǎn)品和他們的一樣，材料也一樣，為什么他們能給我USD2.5/PCS，而你要卻要給我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我傾向于把單子下給XX 供貨商：沒問題，如果他們能提供類似我的服務(wù)（自己羅列），價格的彈性在于服務(wù)的差異，我不認(rèn)為你便宜0.5美金能獲得更高效的供貨效率 8、客戶：我很希望第一次合作能打成協(xié)議，但是BOSS說這筆訂單只能按照USD10/PCS成交 供貨商：我也希望能建立合作協(xié)議，但是我們的BOSS也說了這筆訂單只能按照USD12/PCS賣，為什么不讓經(jīng)理之間有機會談一下呢，我很樂意將貴公司的信息向經(jīng)理層轉(zhuǎn)述，同時我也希望你能和BOSS再協(xié)商下是否真有必要因為2美金的差異而放棄中國13億的市場 9、客戶：怎么可以這樣，第一次從你們這里供貨就出現(xiàn)航班延誤，這次在展會末期才到港，損失太大了，我堅決要求你們賠償，同時告訴行業(yè)所有合作伙伴禁止從你們公司購貨，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）賣給我們的話 供 貨商：在過去的10年里，我們收到過很多客戶的投訴，但是基于這個理由而投訴我們是無法接受的，更何況這次航班拖延是因為有其他供貨商的貨物中有未羅列貨 物導(dǎo)致貨倉受損，不得不臨時掛靠中轉(zhuǎn)港。我想，相比整艘船沉沒，你更傾向于貨物安全到達(dá)，據(jù)我所知，同航次的貨物中還有XXX,XXX,XXX的貨物，現(xiàn) 在他們的貨物都在海底參觀，對于你而言不是更好的銷售市場么。這個損失是相對的，對你對我都一樣 10、客戶：我們準(zhǔn)備再購買3個小柜的燈具，價格希望做到USD2.5/PCS 供貨商：再購買30個柜子價格依然這樣，如果你能提前把貨款都打過來的話，事實上從4個月前聯(lián)系到現(xiàn)在，總共只給我下了500KG的訂單 11、客戶：一些做這個產(chǎn)品的朋友看了你公司的樣品后，覺得沒啥新奇的地方更別談質(zhì)量和技術(shù)，USD3/PCS何不降下來一點呢 供貨商：那為什么不讓我直接和他們交談 12、客戶：通過互聯(lián)網(wǎng)我們得知你公司并非實際的生產(chǎn)商，我們希望直接和生產(chǎn)商合作，而不是和貴司 供 貨商：事實上你搜索到的信息只是我們公司的海外銷售部，或許地址和電話并非如你所看到的那樣，但事實就是這個部門自3年前就開始經(jīng)營，同時制定工廠的所有 出口價格。我相信你更情愿通過我們合作而非直接找工廠，如果你希望拿到比現(xiàn)在更高的報價，我將直接給你工廠經(jīng)理的聯(lián)系方式 13、客戶：我很忙，抱歉，有價格就報，合則回復(fù) 供貨商：那等你有空了再報價 14、客戶：我馬上要去開會了，公司將就這筆采購業(yè)務(wù)做個綜合匯報，麻煩現(xiàn)在給我最好的價格（這個和外貿(mào)公司工廠找貨代說的理由一樣，即便都知道是虛的，但總有人而且?guī)缀跻恢鄙袭?dāng)） 供貨商：那就馬上簽訂合同吧，這個價格在你到達(dá)會議室之前是最好的，但我不保證在經(jīng)過你們公司討論后這個價格依然有效（當(dāng)然你必須清楚你的報價很有誘惑力，以致不會有別的供貨商來糾纏客戶） 15、客戶：很抱歉，我們也是中間商，也是按照投標(biāo)性質(zhì)來決定訂單的進(jìn)度，希望能給我司一個有競爭力的報價 供 貨商：（半個小時后），這份合同清楚表明了USD2.5/PCS是針對此次競價所用，無論將來貴司競標(biāo)成功與否，此次報價作廢（很簡單，他和他的客戶之間 的利潤是一回事，你和他的利潤又是另一回事，他能按照2.6成交，那你將來可以按照2.55要求其成交，否則他很難在短時間內(nèi)換供貨商，最低報價策略不到 萬不得已不要使用?。? 16、客戶：那就這樣把，既然不能按照USD10成交的話，還是要謝謝你的產(chǎn)品報價 供 貨商：不論如何這個價格我們都不能做到，也就沒必要再浪費你或者我的時間。如果你能找到你的理想價位的話，當(dāng)然在1個或者2個或者更多的供應(yīng)商中選擇，直 到每個供應(yīng)商有可能成交的價位都在他們那邊變得毫無邊際，我想你在我這下訂單的概率應(yīng)該高于未來的填鴨式詢價。這樣吧，過幾天再給你封EMAIL，希望能 聽到好消息 17、客戶：你這個包括了我在本國的獨家代理條款嗎 供貨商：如果每個人都讓我報價，并且 都表現(xiàn)出濃厚興趣要做獨家代理，光代理協(xié)議就夠我鋪床墊了，事實上中國這塊土地上應(yīng)該涌現(xiàn)出更多國際知名品牌，可貴司卻在將近5年的時間內(nèi)沒有在東南亞或 者大陸這塊有進(jìn)一步的動作，更多的產(chǎn)品銷往了中東。而我們在中東有不錯的代理商，能將復(fù)雜的產(chǎn)品在短時間內(nèi)分撥到周邊國家。所以，如果你希望成為我們在中 東，比如阿聯(lián)酋的獨家代理商，起碼我要知道在這個環(huán)節(jié)上是否能優(yōu)異于現(xiàn)在的代理商。如果可以，這份雙邊合同立馬生效，你獲得的價格將讓你在阿聯(lián)酋獲取更多 的市場份額，也就沒必要再來協(xié)商價格 18、客戶：無論如何我一定要在下周一拿到這些樣品 供應(yīng)商：即便周一我能送貨上門，1個多月來在付款條件上僵持不下，假如我真的能在周一讓你得到這批樣品，你是否愿意支付xxx的費用并且所有貨款馬上打過來（這個就考驗?zāi)愕呢洿耍? 19、客戶：你不覺得這個價格在你的國家非常普通沒有競爭力嗎 供應(yīng)商：當(dāng)然，如此沒有競爭力的價格依然讓你們的A B C公司在我這下單 20、客戶：現(xiàn)在有5個供應(yīng)商處于最后競價階段，而從綜合層次上來說，你的公司一直不在公司采購部的采購計劃中，我只能說SORRY 供應(yīng)商：采購部沒有從我這采購的計劃，我想你有這樣的計劃，如果你能下單的話，我可以給你USD8的價格，而你給公司的價格可以在USD10左右，應(yīng)該有合作的機會 |
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