和客戶(hù)周旋，獲得訂單必要言語(yǔ)技巧

悟道修行慧能 2013-08-23

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本文轉(zhuǎn)載自yaya網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)《和客戶(hù)周旋，獲得訂單必要言語(yǔ)技巧》

以下是基于營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)寫(xiě)的一些方法，并非對(duì)所有企業(yè)都有效，可以適度選擇其中某條。

    1、客戶(hù)：我不會(huì)再為這筆訂單支付更多的費(fèi)用，也不接受其他條款。

    供貨商：下周交貨期假如你能找得到其他供貨商的話(huà)，我們很樂(lè)意把生產(chǎn)了一半的貨送到另外一個(gè)供貨商手中，一起發(fā)給你。但目前的情況來(lái)看，這次提價(jià)是不得已為之，假如生產(chǎn)設(shè)備依舊完好無(wú)損的話(huà)。而今引進(jìn)了新的生產(chǎn)流水線(xiàn)，產(chǎn)品的邊際成本上去了，同樣你的支付也多了，那為什么不想一下，更高效的生產(chǎn)速率可以讓你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的掌控市場(chǎng)。

    2、客戶(hù)：我可以輕而易舉的從其他供貨商那里獲得更好的價(jià)格。

    供貨商：當(dāng)然，假如你能忍受廉價(jià)產(chǎn)品引發(fā)的交貨速率太慢，無(wú)效承諾等因素的話(huà)，比我的產(chǎn)品便宜1美金，10000PCS你能賺個(gè)1萬(wàn)美金，假如供貨無(wú)力面對(duì)市場(chǎng)而言你要虧損幾個(gè)1萬(wàn)呢。

    3、客戶(hù)：我不管什么價(jià)格服務(wù)，你只要給我便宜的產(chǎn)品，其他我什么都不管（這個(gè)類(lèi)似供貨商面對(duì)貨代，不管什么船，只要便宜，因?yàn)閱巫犹澚硕豢紤]其他因素）。

    供貨商：沒(méi)有問(wèn)題，2年后我把產(chǎn)品交付到你手上，按照這個(gè)價(jià)格的話(huà)。

    4、客戶(hù)：能否再改善一下產(chǎn)品質(zhì)量或者供貨效率，我的客戶(hù)對(duì)目前的服務(wù)并非很滿(mǎn)足。

    供貨商：當(dāng)然，假如你能提高產(chǎn)品價(jià)格的話(huà)，公司會(huì)很樂(lè)意協(xié)調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)到你客戶(hù)的期望值。

    5、客戶(hù)：我想做你的獨(dú)家代理，價(jià)格上是否有優(yōu)惠。

    供貨商：賣(mài)給XX公司的價(jià)格比你的還貴。

    6、客戶(hù)：我會(huì)在將來(lái)的訂單中增加產(chǎn)品數(shù)量，現(xiàn)在能否談一下價(jià)格調(diào)整。

    供貨商：這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠了，即便是1年后訂單數(shù)量增加5倍，我依然賣(mài)這個(gè)價(jià)格。因?yàn)槲业母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手向類(lèi)似你的客戶(hù)妥協(xié)后，1年后非但沒(méi)有獲得更豐富的回報(bào)，同時(shí)公司在走下坡路。我的即得利益是保證訂單不虧現(xiàn)在如此將來(lái)也是，你的即得利益是獲得更多的利潤(rùn)空間。假如因?yàn)檫@筆訂單影響了長(zhǎng)期合作關(guān)系，在更換供貨商后，很難獲得像現(xiàn)在這樣的合作空間。

    7、客戶(hù)：我從你的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得了信息，你賣(mài)給我的產(chǎn)品和他們的一樣，材料也一樣，為什么他們能給我USD2.5/PCS，而你要卻要給我USD3/PCS，假如不能按照2.5成交，我傾向于把單子下給XX。

    供貨商：沒(méi)問(wèn)題，假如他們能提供類(lèi)似我的服務(wù)（自己羅列），價(jià)格的彈性在于服務(wù)的差異，我不認(rèn)為你便宜0.5美金能獲得更高效的供貨效率。

    8、客戶(hù)：我很希望第一次合作能打成協(xié)議，但是BOSS說(shuō)這筆訂單只能按照USD10/PCS成交。

    供貨商：我也希望能建立合作協(xié)議，但是我們的BOSS也說(shuō)了這筆訂單只能按照USD12/PCS賣(mài)，為什么不讓經(jīng)理之間有機(jī)會(huì)談一下呢，我很樂(lè)意將貴公司的信息向經(jīng)理層轉(zhuǎn)述，同時(shí)我也希望你能和BOSS再協(xié)商下是否真有必要因?yàn)?美金的差異而放棄中國(guó)13億的市場(chǎng)。

    9、客戶(hù)：怎么可以這樣，第一次從你們這里供貨就出現(xiàn)航班延誤，這次在展會(huì)末期才到港，損失太大了，我果斷要求你們賠償，同時(shí)告訴行業(yè)所有合作伙伴禁止從你們公司購(gòu)貨，假如你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）賣(mài)給我們的話(huà)。

    供貨商：在過(guò)去的10年里，我們收到過(guò)很多客戶(hù)的投訴，但是基于這個(gè)理由而投訴我們是無(wú)法接受的，更何況這次航班拖延是因?yàn)橛衅渌┴浬痰呢浳镏杏形戳_列貨物導(dǎo)致貨倉(cāng)受損，不得不臨時(shí)掛靠中轉(zhuǎn)港。我想，相比整艘船沉沒(méi)，你更傾向于貨物安全到達(dá)，據(jù)我所知，同航次的貨物中還有XXX,XXX,XXX的貨物，現(xiàn)在他們的貨物都在海底參觀，對(duì)于你而言不是更好的銷(xiāo)售市場(chǎng)么。這個(gè)損失是相對(duì)的，對(duì)你對(duì)我都一樣。

    10、客戶(hù)：我們預(yù)備再購(gòu)買(mǎi)3個(gè)小柜的燈具，價(jià)格希望做到USD2.5/PCS。

    供貨商：再購(gòu)買(mǎi)30個(gè)柜子價(jià)格依然這樣，假如你能提前把貨款都打過(guò)來(lái)的話(huà)，事實(shí)上從4個(gè)月前聯(lián)系到現(xiàn)在，總共只給我下了500KG的訂單。

    11、客戶(hù)：一些做這個(gè)產(chǎn)品的朋友看了你公司的樣品后，覺(jué)得沒(méi)啥新奇的地方更別談質(zhì)量和技術(shù)，USD3/PCS何不降下來(lái)一點(diǎn)呢。

    供貨商：那為什么不讓我直接和他們交談。

    12、客戶(hù)：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)我們得知你公司并非實(shí)際的生產(chǎn)商，我們希望直接和生產(chǎn)商合作，而不是和貴司。

    供貨商：事實(shí)上你搜索到的信息只是我們公司的海外銷(xiāo)售部，或許地址和電話(huà)并非如你所看到的那樣，但事實(shí)就是這個(gè)部門(mén)自3年前就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，同時(shí)制定工廠的所有出口價(jià)格。我相信你更情愿通過(guò)我們合作而非直接找工廠，假如你希望拿到比現(xiàn)在更高的報(bào)價(jià)，我將直接給你工廠經(jīng)理的聯(lián)系方式。

    13、客戶(hù)：我很忙，抱歉，有價(jià)格就報(bào)，合則回復(fù)。

    供貨商：那等你有空了再報(bào)價(jià)。

    14、客戶(hù)：我馬上要去開(kāi)會(huì)了，公司將就這筆采購(gòu)業(yè)務(wù)做個(gè)綜合匯報(bào)，麻煩現(xiàn)在給我最好的價(jià)格（這個(gè)和外貿(mào)公司工廠找貨代說(shuō)的理由一樣，即便都知道是虛的，但總有人而且?guī)缀跻恢鄙袭?dāng)）。

    供貨商：那就馬上簽訂合同吧，這個(gè)價(jià)格在你到達(dá)會(huì)議室之前是最好的，但我不保證在經(jīng)過(guò)你們公司討論后這個(gè)價(jià)格依然有效（當(dāng)然你必須清楚你的報(bào)價(jià)很有誘惑力，以致不會(huì)有別的供貨商來(lái)糾纏客戶(hù)）。

    15、客戶(hù)：很抱歉，我們也是中間商，也是按照投標(biāo)性質(zhì)來(lái)決定訂單的進(jìn)度，希望能給我司一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。

    供貨商：（半個(gè)小時(shí)后），這份合同清楚表明了USD2.5/PCS是針對(duì)此次競(jìng)價(jià)所用，無(wú)論將來(lái)貴司競(jìng)標(biāo)成功與否，此次報(bào)價(jià)作廢（很簡(jiǎn)單，他和他的客戶(hù)之間的利潤(rùn)是一回事，你和他的利潤(rùn)又是另一回事，他能按照2.6成交，那你將來(lái)可以按照2.55要求其成交，否則他很難在短時(shí)間內(nèi)換供貨商，最低報(bào)價(jià)策略不到萬(wàn)不得已不要使用?。?。

    16、客戶(hù)：那就這樣把，既然不能按照USD10成交的話(huà)，還是要謝謝你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

    供貨商：不論如何這個(gè)價(jià)格我們都不能做到，也就沒(méi)必要再浪費(fèi)你或者我的時(shí)間。假如你能找到你的理想價(jià)位的話(huà)，當(dāng)然在1個(gè)或者2個(gè)或者更多的供給商中選擇，直到每個(gè)供給商有可能成交的價(jià)位都在他們那邊變得毫無(wú)邊際，我想你在我這下訂單的概率應(yīng)該高于未來(lái)的填鴨式詢(xún)價(jià)。這樣吧，過(guò)幾天再給你封EMAIL，希望能聽(tīng)到好消息。

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