銷(xiāo)售話術(shù)：報(bào)價(jià)篇

一、原則性

客戶(hù)在電話里或者店里問(wèn)價(jià)格，這是咱們做銷(xiāo)售大多會(huì)遇到的問(wèn)題，報(bào)還是不報(bào)？報(bào)低或報(bào)高，對(duì)應(yīng)的結(jié)果，我想不用我多說(shuō)，銷(xiāo)售朋友都知道的。那到底如何說(shuō)，會(huì)將被動(dòng)回復(fù)局面變成主動(dòng)引導(dǎo)呢？

要時(shí)刻掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，由于價(jià)格問(wèn)題太敏感，還是那句話：

關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)??

---如果真要報(bào)價(jià)，那就要和訂單型號(hào)、付款比例、安裝售后等捆綁來(lái)談。

找精準(zhǔn)客戶(hù)的一個(gè)公式：

滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期（客戶(hù)利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。

原則：并不是找咱們要報(bào)價(jià)的客戶(hù)，最終一定會(huì)成為我們的客戶(hù)，雙方都有一個(gè)選擇的過(guò)程。

所以，銷(xiāo)售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性:

• 敢于說(shuō)‘不’

• 敢于跟客戶(hù)談條件

• 敢于向客戶(hù)提問(wèn)題

不要怕客戶(hù)跑了，如果客戶(hù)真的要跑，你哪怕免費(fèi)，客戶(hù)一樣還是會(huì)離開(kāi)的。

按著上面的公式來(lái)套，你對(duì)即將要報(bào)價(jià)的客戶(hù)了解多少？如果什么都不了解，你直接報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)后沒(méi)有回復(fù)，報(bào)價(jià)后客戶(hù)不理你，也就在情理之中了...

所以，報(bào)價(jià)前，咱們應(yīng)該勇敢的向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：

“**總，您家這次裝修的預(yù)算是怎么樣的呢？”

“**總，您對(duì)家里的水有什么需求？”

“**總，您預(yù)計(jì)什么時(shí)候安裝呢”

這些問(wèn)題，我們要問(wèn)客戶(hù)，知道客戶(hù)信息越多，我們對(duì)于銷(xiāo)售局面的掌握越有把握，不要想著報(bào)價(jià)了，就一定能成交，那么，既然報(bào)價(jià)了，不一定會(huì)成交，所以，我們沒(méi)必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶(hù)。

二、銷(xiāo)售話術(shù)

實(shí)際現(xiàn)狀--銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：

訂單型號(hào)、安裝日期、售后。

平時(shí)經(jīng)常有這種情況：全屋凈水安裝周期長(zhǎng)，客戶(hù)會(huì)說(shuō)不著急，而我們的產(chǎn)品是原裝進(jìn)口的，到貨周期是105天～120天，所以要提前定下，公司安排生產(chǎn)和運(yùn)輸，這樣就能和您的裝修進(jìn)度去匹配各個(gè)環(huán)節(jié)相串聯(lián)。

訂單型號(hào)：全屋凈水也需要我們的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)和服務(wù)的，選型一定要適合您的需求，選大了浪費(fèi)，選小了不夠用，管路預(yù)留和機(jī)器的位置對(duì)您使用及裝修都有影響，所以請(qǐng)您耐心的了解一下，怎么才能把您這套房子做完美了。

售后問(wèn)題：凈水產(chǎn)品，售后問(wèn)題客戶(hù)比較擔(dān)憂(yōu)，不光是一些存在爭(zhēng)議的報(bào)道，還有競(jìng)品對(duì)客戶(hù)的誤導(dǎo)，也有客戶(hù)本身原因。選擇安全可靠的產(chǎn)品，質(zhì)保期長(zhǎng)的，避免維修師傅跑來(lái)跑去，也給您使用帶來(lái)不便。

所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單型號(hào)、安裝服務(wù)，或者是售后處理原則問(wèn)題。倘若你這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有搞清楚，那對(duì)不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶(hù)！

SO，咱們?cè)捫g(shù)就可以這樣來(lái)說(shuō)：

“**總，呵呵呵，哇！我要是一報(bào)價(jià)，萬(wàn)一您說(shuō)貴了，等下都不給我解釋的機(jī)會(huì)，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競(jìng)爭(zhēng)力的，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有A社區(qū)、B社區(qū)、C別墅區(qū)，他們對(duì)我們的服務(wù)評(píng)價(jià)是：這家非常專(zhuān)業(yè)，藍(lán)飄爾凈水質(zhì)量挺好的。

哎！對(duì)了，**總，您不止這一套房子需要凈水吧？”

既要說(shuō)得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶(hù)覺(jué)得：是啊，也是這個(gè)理。那么，你就要提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

話術(shù)是不斷錘煉的過(guò)程，并非一成不變，但是思路有了，剩下的就交給執(zhí)行！朝著這個(gè)思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續(xù)改，把事情做到一定深度，你覺(jué)得你還會(huì)差嗎？

怎么約見(jiàn)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)才有效?

客戶(hù)說(shuō)'你是王總介紹的吧?'

?錯(cuò)誤回答①

是的，您看什么時(shí)候方便我們約見(jiàn)一下！

?錯(cuò)誤回答②

是的，這個(gè)月有雙十一的活動(dòng)，我們上門(mén)給您介紹一下吧！

藍(lán)飄爾銷(xiāo)售秘籍

??正確回答??

我是您朋友的老熟人了，聽(tīng)說(shuō)您最近在為家里裝修如何選擇全屋凈水頭痛呢是吧？我這里有個(gè)美國(guó)原裝進(jìn)口的藍(lán)飄爾全屋凈水，正好可以幫您解決家里飲用水的問(wèn)題。之前您的朋友王總和李總家里都用的這個(gè)凈水品牌，效果非常的不錯(cuò)，相信你也希望快點(diǎn)搞定這個(gè)凈水的事情，約個(gè)時(shí)間咱們見(jiàn)面聊一聊。