除非你是銷售出身，要不然一般人的在買車的時(shí)候，你的砍價(jià)的水平估計(jì)連你媽媽在菜市場買菜的時(shí)候都不如。

作為一名汽車銷售，尤其是身經(jīng)百戰(zhàn)的老銷售來說，你提的問題，基本上前面的顧客都問過了，想要回答你甚至都不需要思考，章口就萊，不對，是張口就來。

所以作為一名客戶，尤其是不諳世事的小白來說，一方面對汽車不了解沒有買車的經(jīng)驗(yàn)，一方面錢來的不容易又想多要優(yōu)惠，那怎么辦呢？

沒關(guān)系，教授教你。作為一名曾經(jīng)的汽車銷售顧問，在4S店也算是混過一段時(shí)間，對于汽車銷售工作也算是有一定的了解，今天我們就來聊聊怎么砍價(jià)的問題。

既然是要砍價(jià)，砍價(jià)的對象就是汽車銷售顧問，那么我們自然要對汽車銷售有所了解，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

能夠成為一名汽車銷售老手，他們注定就是一個(gè)人才，在這個(gè)成長過程中，他們會(huì)經(jīng)歷無數(shù)大大小小的培訓(xùn)，早晚開不完的會(huì)議，一次又一次的罰款，永無休止的問題，錙銖必較的考核，以及反反復(fù)復(fù)的自我懷疑。

但正所謂吃得苦中苦方為人上人，當(dāng)你只是面對一名汽車銷售的時(shí)候，他們曾經(jīng)面對過無數(shù)像你這樣的客戶，再奇葩的客戶在他們眼里也是習(xí)以為常，甚至是茶余飯后調(diào)侃的對象，苦中作樂的段子。

銷售最怕的是什么，當(dāng)然是任務(wù)沒完成。汽車銷售每個(gè)月都有一定的任務(wù)，訂單量交車率為主要核心，其他邀約率試駕率回訪電話什么的考核屬于次要任務(wù)。一旦任務(wù)沒完成，KPI就會(huì)大打折扣，進(jìn)而影響到銷售的收入。

所以銷售最怕的不是你砍價(jià)，而是你不在他們店訂車。

基于這一點(diǎn)出發(fā)，買車的時(shí)候就需要貨比三家。當(dāng)然在一些小城市來說，可能某個(gè)品牌只有一家4S店，買車的話更多的只能在這一家買。而在大城市來說，可能就有三到五家，甚至更多的4S店，所以貨比三家就顯得尤為重要。

所以你要買車的時(shí)候，可以在周末去把附近4S店的車都看看，中午去的話說不定還有免費(fèi)的午餐，一般4S店都會(huì)提供，但是午餐的質(zhì)量也就是一般飯?zhí)玫乃健?/span>

當(dāng)你逛完三家店的時(shí)候，你就大概對市場行情有了一定的了解，但如果是一個(gè)集團(tuán)旗下的4S店，因?yàn)榭偛靠刂频脑颍鋵?shí)優(yōu)惠也是相差無幾，而且銷售初次報(bào)價(jià)的優(yōu)惠大概只有實(shí)際優(yōu)惠的50%-70%，

所以這個(gè)時(shí)候大部分人還是會(huì)說，我先回家考慮一下。這句話是客人離開店前說過最多的一句話，我相信很多的汽車銷售也是感同身受的，然后很多客人在留下這句話后就仿佛就從人間蒸發(fā)了一樣。

但其實(shí)在進(jìn)店之前，你要做的事就是對你要買的車有足夠的了解，有演技天賦的可以裝作一個(gè)鍵盤車神的樣子，不能給銷售一個(gè)一無所知好忽悠的形象。

這個(gè)了解包括汽車的基礎(chǔ)知識，像價(jià)格配置、動(dòng)力結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)參數(shù)、競爭產(chǎn)品等等，不需要很深入但是需要一點(diǎn)基礎(chǔ)，千萬不要不懂裝懂，像之前在網(wǎng)上看到有客戶在買車的時(shí)候和銷售說：“你再送我兩個(gè)安全氣囊這車我就買了”。

如果你對汽車實(shí)在沒什么興趣，或者又是個(gè)女生，那么找個(gè)懂車的朋友和你一起去看車就非常有必要了，這個(gè)時(shí)候還可以唱個(gè)雙簧。在商務(wù)談判的過程中，這個(gè)紅白臉策略講究的就是以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，使得談判進(jìn)退更有節(jié)奏，談判效果更好。

運(yùn)用到購車中，就需要一個(gè)人表現(xiàn)出這車非買不可的形象，另外一個(gè)人自然就是在旁邊扮演一個(gè)噴子的角色，像鍵盤俠附體一樣數(shù)落這個(gè)車的不好。銷售為了將車賣出去，自然也就會(huì)加大優(yōu)惠。而客戶本身如果突然不想買了，后退的余地還是非常大的，畢竟有黑臉作為擋箭牌。

運(yùn)營這個(gè)策略適合夫妻二人，具體的使用和角色的扮演需要可以床上仔細(xì)的策劃和排練，注意談判過程中的氣氛以及銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變，只有當(dāng)二人矛盾的激化使得銷售不得不用各種優(yōu)惠來打消的時(shí)候，才算是對你們演技的肯定。

而到了下訂金前的關(guān)鍵階段，對底價(jià)的了解就成為了你是能否談判成功的因素。一般來說，一輛汽車的市場行情都會(huì)存在波動(dòng)。

上市越久的車優(yōu)惠越大

銷量越差的差優(yōu)惠越大

越冷門的車優(yōu)惠越大

越要換代的車子優(yōu)惠越多

越貴的車優(yōu)惠越大

首先要知道的是網(wǎng)上的報(bào)價(jià)都是有水分的，大部分的報(bào)價(jià)都是為了吸引你到店看車，等你到店后銷售的話術(shù)無非就是下面幾句。

那怎樣才能知道一款車的市場優(yōu)惠行情有多少呢? 除了自己瞎猜以外，其實(shí)還可以混進(jìn)一些汽車交流群里面，現(xiàn)在很多QQ和微信都有這樣的群，甚至是購車團(tuán)購群，很多車主、車迷、待購者會(huì)在里面交流和溝通，甚至還會(huì)發(fā)一些近期的購車合同出來，里面可是清清楚楚寫著店名、價(jià)格、收費(fèi)、禮品等等，一目了然。

教授官方速騰群，聽更多真實(shí)車主分享“買車經(jīng)”！

這些群其實(shí)也會(huì)有銷售混進(jìn)來......如果你沒有這些群的資源可以去網(wǎng)上搜一下，再者可以看看身邊有誰近期買了你想買的這臺(tái)車的，直接去問朋友買的時(shí)候的價(jià)格，心理也有個(gè)大概了。

在你深入了解過市場行情后，就到了和銷售談判的關(guān)鍵階段了，日子最好定在月底，或者直接就是一個(gè)月的最后一天。因?yàn)槿绻@個(gè)月銷售沒有完成任務(wù)，為了沖量的話你的主動(dòng)權(quán)會(huì)比較大。

此外，談判陷入僵局的的時(shí)候，銷售可能會(huì)說回去請示一下經(jīng)理，其實(shí)只是回辦公室喝個(gè)茶而已，你想一下銷售都賣多少臺(tái)車了，這個(gè)車的優(yōu)惠行情還有誰比他們清楚，價(jià)格能不能做他們早就心理有底，請示經(jīng)理只是緩解一下氣氛，同時(shí)想一下等下回來要怎么談，順便也給客戶商量考慮的時(shí)間。

等到銷售回來，可能只是說多送一下禮品而已，但是你要知道的是，4S店的禮品從來都是報(bào)價(jià)高，實(shí)際上根本不值得幾個(gè)錢的，不要被禮品的價(jià)格給吸引了，最要緊的是你要咬住優(yōu)惠的價(jià)格不放，記住是車的優(yōu)惠，不是綜合的優(yōu)惠。

其實(shí)往往人心不足蛇吞象，太多數(shù)的客戶總是喜歡獅子大開口，想要的優(yōu)惠甚至?xí)o銷售一種這車能不能不要錢，白送我好不好的感覺，所以銷售有時(shí)候沒有耐心了，就算不賺錢，也不賣這個(gè)車給你。

所以如果你真的想買車，最重要的是將心比心，不要各種的糾纏各種的麻煩，三番五次看車然后還是回家考慮，銷售的耐心都被你磨平了。你給銷售一個(gè)好的態(tài)度，理解他們這份職業(yè)的不容易，他們自然會(huì)盡心盡力的幫你辦事，這樣提車的時(shí)間也會(huì)快很多。

總而言之，從你看車到下訂單，最好事不過三，第一次簡單了解，第二次深入談判，第三次沒問題就下訂單。

不可否認(rèn)的是，汽車銷售這個(gè)行業(yè)是存在一些坑蒙拐騙的現(xiàn)象，但是哪個(gè)行業(yè)不都是這樣，選擇一些靠譜的品牌靠譜的4S店，遇到坑的概率還是比較低的。銷售不容易，消費(fèi)者的錢也不是大風(fēng)刮來的，希望大家都能買到合適的車。