【雨哥回復(fù)】
我們來想一想，客戶不愿意在你手里買車，你介紹車子的時候，有沒有保持足夠的安全距離，自己的專業(yè)知識鎮(zhèn)得住客戶，能否引領(lǐng)話題走向？嗯，當(dāng)你感覺到被人無視的時候，有兩個原因：
1、自己的銷售水平實(shí)力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產(chǎn)品講解產(chǎn)品不自然，專業(yè)水平差，話術(shù)不精；
2、自己急于求成，你沒有得到客戶的認(rèn)可。
據(jù)我的經(jīng)驗，客戶不會因為你的年齡問題而對你不信任，這點(diǎn)是你想多了。我30歲的時候，剛到乳業(yè)集團(tuán)，人家看我第一眼，大都以為是剛大學(xué)畢業(yè)的來報到……那我20歲做廣告銷售的時候，是不是跟十幾歲的孩子差不多？客戶好像沒有看我面嫩，就不信任我呀。
一句話，你的反思方向錯了，是你的業(yè)務(wù)能力不行，跟相貌是否年輕沒有一毛錢關(guān)系！
站在客戶的角度看，客戶需要的是一針見血式的專業(yè)介紹，激情飽滿的產(chǎn)品演說和熱情周到的服務(wù)，今后多從這三點(diǎn)入手做分析吧。
那些25歲以上的銷售顧問干得時間長了，如果個人收入一般，心里就會有些消極怠工，或是挑剔客戶，或是不認(rèn)真接待，既然他們把機(jī)會讓給咱們了，那可別客氣，只要有本事，見客戶就是收錢呀。
你要珍惜每一個客戶，珍惜每一次接待機(jī)會，事后要有反思，每天送給自己更多鼓勵，精神狀態(tài)不同了，我相信你能和其他銷售顧問形成差異化，客戶自然能感受到你在用心做事，那么成交就是自然的事了。
如今，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，汽車網(wǎng)站對每款汽車的專業(yè)多如牛毛，大多數(shù)買車的人，尤其是男性消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)了解該款車的優(yōu)缺點(diǎn)，他們進(jìn)店后，二話不說上來就直接問底價，恨不得他們來充當(dāng)汽車推銷員，最后就是殺價，殺價，還是殺價，咱們面對這種情況，如何和客戶討價還價？如何確保成交？
我認(rèn)為乙方的銷售，盡量不要跟甲方赤裸裸談價格，那樣做只會陷入甲方陷阱，喪失談判主動權(quán)。正確做法是，價格殺價，咱們轉(zhuǎn)移話題，用賣產(chǎn)品就是賣故事的手法來化解甲方公式。
比如，我們開始談合資車的歷史，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看，我們開始講歷史了，接著就開始談汽車設(shè)計大師，聊他們的創(chuàng)意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設(shè)計的車子，那就是藝術(shù)品，客戶你好意思對著一件藝術(shù)作品玩命砍價嗎？
好，客戶不聽這套，還繼續(xù)砍價……咱們就換一套話術(shù)，聊汽車的風(fēng)水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前后揮灑粗鹽，讓車子永保干凈磁場，厄運(yùn)不會靠過來。對，咱們就聊這些，更刺激的話術(shù)是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全系數(shù)……
好，客戶不聽這套，還繼續(xù)砍價……咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車的技術(shù)、性能、亮點(diǎn)入手，從專業(yè)上先震撼客戶，提醒一點(diǎn)，你說的一定要非常專業(yè)，不是隨便網(wǎng)上扒來的大路貨。
如何搞到這些信息？好吧啊，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了，這就跟裝修設(shè)計師是一樣的，如果設(shè)計師不懂工藝，他跟客戶談裝修，根本沒有戰(zhàn)斗力，所以你要對汽車專業(yè)知識了如指掌，那才能一談一個準(zhǔn)呢……好吧，要是我，就結(jié)交幾位修車師傅，先成為朋友，后拜師學(xué)藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術(shù)，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……
比如，你是賣路虎攬運(yùn)的，客戶糾結(jié)是買攬運(yùn)還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運(yùn)的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費(fèi)力，但攬運(yùn)方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……
好吧，等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……
我認(rèn)為你還是對自己的產(chǎn)品了解不足，不算用心，客戶一說產(chǎn)品缺點(diǎn)或不足，你頓時語塞了，那么客戶都提前做功課，你為啥不能呢？
最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網(wǎng)站，搜一下你賣的產(chǎn)品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最后錘煉一下客戶異議的解決辦法。
或者在找口碑的過程中，你就已經(jīng)找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費(fèi)油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩(wěn)，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習(xí)慣有關(guān)吧！
任何事情都有兩面性了，再比如，有人說你這車后排空間小，那又有人說我這車就我和我媳婦兩個人開，平常后面很少做人，偶爾拉個人也夠用了。相信你去網(wǎng)上找一定會有答案的。那再來同樣的客戶還能難倒你嗎？
總之，客戶談價格我們就和客戶談價值，談體驗。
客戶談判把價錢壓得很低，那客戶真的了解產(chǎn)品嗎？我認(rèn)為在客戶的需求方面，你沒分析清楚造成的，上來就談價格，那價格是唯一決定客戶買不買你車的因素嗎？那為啥賣的好的銷售顧問一輛車都能有很多附加值，而你卻不行了，為啥別人能拿上萬的提成呢？
咱們僅僅是靠價格取勝的話，銷售顧問存在就沒有意義了，所以，銷售的工作就是化解這種不友善。說白了，如果推銷只是讓出價最低的人中標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員啦，只要電腦就夠了。
很多客戶預(yù)約試駕到買車簽合同要花很長的時間，在沒有交訂金的情況下，銷售都擔(dān)心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店。如何在這段時間關(guān)心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？
首先要把客戶需求搞清楚，一定要有一套好的邀約客戶的話術(shù)，可以關(guān)注公司的銷售冠軍，看人家是怎么邀約客戶的和關(guān)心客戶的，其實(shí)，在接待客戶時，一定要盡可能多的了解客戶的信息背景，比如，在前期接待過程中，了解到客戶是養(yǎng)牛發(fā)家的，能不能回頭聊一聊關(guān)于養(yǎng)牛的話題？！不會，回去百度速成啊，下次見面就有話題了哦。就算你不懂能不能問他是怎樣發(fā)家的，客戶說起自己的發(fā)家史那絕對是滔滔不絕呀！也算是有共同語言呀！
好，我們繼續(xù)說門店銷售。
你說如何發(fā)現(xiàn)更多的客源？要買車的人事先都會很關(guān)注這款車，通過汽車之家，易車網(wǎng)等了解這款車，他們的購買力？會不會買？何時買？怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單？
其實(shí)，找客戶源不是你該考慮的，是公司總經(jīng)理或市場部該考慮的，只要在展廳把客戶好好接待在這個階段已經(jīng)足夠了。
汽車之家和易車網(wǎng)，應(yīng)該是4S店有合作，聽我們716同學(xué)說，4S網(wǎng)站上的網(wǎng)絡(luò)訂單客戶的成交率非常低，大約在5%左右，而通過網(wǎng)站的400轉(zhuǎn)接電話的成交率是40%左右。
再說個數(shù)據(jù)，一般家庭用車，從你接觸到客戶開始，80%的客戶購車周期一般在40天之內(nèi)下單了，所以一定要在短時間內(nèi)拿下客戶。人情做透來不及，更多的是用好利益驅(qū)動呀。
剛才說過電網(wǎng)銷的成交率問題，你該知道把那些客戶作為重點(diǎn)客戶了吧，從此，再也不能平均使力了吧，一天的時間和精力有限了，所以知道那些客戶該跟緊了吧！
你說，有的時候會出現(xiàn)幾個顧問同時接待一個客戶，如何在這個時候讓客戶只選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問打小報告后怎樣和經(jīng)理交流？
按照前幾個步驟仔細(xì)看的話，客戶會逐漸信任你，他來了不找你嗎？你每周都關(guān)心他，定期發(fā)短信，他進(jìn)店后不找你嗎？
再者，你們應(yīng)該有CRM之類的客戶系統(tǒng)管理軟件吧！要是沒有這個問題也能解決吧！把你每次發(fā)短信的記錄讓領(lǐng)導(dǎo)看，每次電話回訪和來展廳看車之后的談判交談結(jié)果都記錄起來，建議每個有強(qiáng)烈意向的客戶記一頁紙，我想面對你十幾次的回訪，最后成交了領(lǐng)導(dǎo)自然會做判斷的。
要想調(diào)高自己在銷售顧問中的地位，說任何都是廢話，車子賣多了，單車增配呀，分期呀，這些業(yè)績杠杠的了，肯定令同事和領(lǐng)導(dǎo)刮目相看了，到那時候，誰再搶你單子，領(lǐng)導(dǎo)肯定會向著你的，不用多解釋了吧，我的好哥們：）
我水平有限，回答不好還請多多擔(dān)待,因為時間有限，回復(fù)中有說的不好的地方，還請多多擔(dān)待：）
