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文/兩又同齊 確切的說我不知道國內(nèi)的內(nèi)貿(mào)是怎么做的，但是我想除了上平臺推廣之外應(yīng)該也有一定的地推方式。記得之前有個做業(yè)務(wù)的同學(xué)說他為了推銷他們公司的產(chǎn)品，就會輾轉(zhuǎn)各地。 而且好像還有專門的為業(yè)務(wù)員提供的賓館。比平常的賓館要便宜很多而且可以打聽到很多行業(yè)消息。所以說做哪一行就知道哪一行的行規(guī)。而且你的銷售方式不同，所選擇的路徑也會不一樣。雖然我不知道內(nèi)貿(mào)的路徑，但是我可以說外貿(mào)公司對于工廠的選擇出于哪幾個方面的考慮，那么對于在工廠的小伙伴也許可以略微參考一二。 其實(shí)對于大多數(shù)外貿(mào)公司來說，生存的宗旨是客戶需要什么我們就提供什么。所以在產(chǎn)品范圍的選擇上是很廣的。只要大類確定，那么細(xì)小的分類的產(chǎn)品都可以考慮進(jìn)去。就拿自行車來說，它屬于戶外騎行類的產(chǎn)品，那么對于自行車外貿(mào)公司來說，可以按照自行車的種類銷售，比如成人車，兒童車，山地車，公路車等。也可以銷售自行車的下游產(chǎn)品，比如自行車的各類配件，車筐，旗桿等。除了這些，還可以銷售戶外配件，比如戶外背包，戶外照明，戶外帳篷等。 那么反過來推：這些下游或者上游的工廠供貨商其實(shí)是可以聯(lián)系做自行車外貿(mào)的外貿(mào)公司來詢問是否需要自己的產(chǎn)品。所以看似自行車和背包是兩個不同的大的分類，但是只要他們具有相關(guān)性就會有采購需求的存在。自然，很可能這些貿(mào)易公司會將背包當(dāng)做贈品銷售給客戶（這就是另外一個話題了）。作為工廠業(yè)務(wù)員，只需要知道我可以打電話給這些工廠供貨就可以了。 那么外貿(mào)公司是如何選擇工廠的呢？僅以個人操作為例： 首先，我們會在網(wǎng)上搜查工廠信息，然后詢問報(bào)價(jià)，其實(shí)我們會詢問很多家的報(bào)價(jià)，排除最高的，排除最低的，還有回復(fù)太慢的（有的可能是估價(jià)太慢或者壓根就不回復(fù)信息覺得是貿(mào)易公司是同行套價(jià)格的），然后選擇3～4家報(bào)價(jià)差不多的工廠作為備選。（PS：只是備選，因?yàn)槲覀円残枰认蚩蛻魠R報(bào)價(jià)格有反饋后再聯(lián)系工廠） 其次，對于大多數(shù)客戶來說，如果報(bào)價(jià)合適，就會進(jìn)入樣品的談判環(huán)節(jié)，那么作為貿(mào)易公司的我們自然也會向下級工廠詢問和索要樣品。對于樣品費(fèi)，大多數(shù)情況下即使付費(fèi)也會采購的，也有工廠為了表示誠意會免費(fèi)提供，其實(shí)怎么樣都可以的，外貿(mào)公司不會在樣品上跟工廠糾結(jié)太多。 而且我們會將這幾家的樣品采購回來后做一下對比，然后選擇我們認(rèn)為包裝色澤比較好的樣品郵寄給客戶 ，自己懂的多的產(chǎn)品會親自先做一下檢查。如果客戶的樣品費(fèi)付過來的多一些，我們會考慮將所采集到的不同工廠的樣品都標(biāo)上序號郵寄給客戶檢查。然后讓客戶選擇看哪一款更合適他們。 接著就是等待客戶的檢測結(jié)果，其實(shí)在等待的過程中，有很多已經(jīng)報(bào)價(jià)或者郵寄樣品的廠家會不斷的詢問結(jié)果，他們認(rèn)為報(bào)價(jià)合適訂單就會立刻下來，所以會不停的詢問外貿(mào)采購員關(guān)于訂單的事情。 其實(shí)不是外貿(mào)公司不想回復(fù)他們，只是檢測時(shí)間真的沒有那么快，從郵寄樣品到檢測出結(jié)果，大概需要20～40天，這期間還不包括清關(guān)出現(xiàn)問題或者延誤。 所以如果你給外貿(mào)公司報(bào)了價(jià)格或者郵寄了樣品，可以詢問一下大概什么時(shí)候出結(jié)果，而不是懷疑他們是不是來騙樣品或者套價(jià)格的。 樣品合格進(jìn)入到訂單的合同談判階段，可能因?yàn)閮r(jià)格上漲或者付款等其他的原因而談崩（不要因?yàn)闃悠泛细?，一切都沒問題了）如果一切順利，外貿(mào)公司收到客戶預(yù)付款后這個訂單基本上算是落實(shí)了。接著就是將單子下給哪個工廠的問題了。 那我們通常會基于以下三點(diǎn)考慮： 1.認(rèn)識的，合作過的工廠能不能做這個產(chǎn)品，報(bào)價(jià)怎么樣？質(zhì)量怎么樣？如果一切都沒問題，我們會將訂單下給已經(jīng)合作過的工廠。 2.如果已經(jīng)合作的不能提供這個產(chǎn)品，我們會再次在網(wǎng)上詢價(jià)，比對樣品，看與客戶滿意的樣品相似度是多少（所以你的樣品可能是郵寄給客戶，可能是我們自己拿來比對）如果指標(biāo)一樣，價(jià)格比郵寄樣品已經(jīng)合格的這個廠家要低，工廠考察也可以，我們會選擇價(jià)格更低的這家。所以當(dāng)貿(mào)易公司跟已經(jīng)提供樣品的工廠討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，不要以為樣品合格就完事大吉了。 3.如果找不到價(jià)格更低，服務(wù)更好的工廠，那么這個訂單的流向就是提供樣品的這個工廠，自然，在下單之前肯定有一系列的考察：規(guī)模，排產(chǎn)，進(jìn)度，等等，如果客戶收到貨物后反饋良好，或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，積極的給予解決方案。那么恭喜你成為我們貿(mào)易公司的供貨商之一。 所以當(dāng)你知道外貿(mào)公司的采購流程之后，你就會知道如何去應(yīng)對各個環(huán)節(jié)可能存在的問題。而對于外貿(mào)業(yè)務(wù)，如果知道了客戶的采購關(guān)注點(diǎn)，自然也會有自己的應(yīng)對之策。所以我們即要學(xué)習(xí)銷售策略又要了解采購的關(guān)注點(diǎn)在哪里。我們可能會卡在哪里。 想起來之前看到的一句話：白天送外賣罵保安，晚上當(dāng)保安罵外賣。其實(shí)貿(mào)易公司又何嘗不是這樣呢？即要以賣家身份供貨給客戶，還得以買家身份采購貨物。 所以通常情況是賣貨的時(shí)候煩客戶采購需求不清楚，采購的時(shí)候嫌棄工廠答非所問，一催再催。 下一篇： |
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