老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果，卻在第三家購買一斤，更離奇的是在第四家又購買了兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，

就問道：“蘋果怎么樣?。俊?/p>

商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”

    老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。）

2、商販二：老太太又到一個攤子，

問：“你蘋果什么口味的？”

商販措手不及：“我早上剛到的貨，沒來得及常常，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜。”

    老太太二話沒說扭頭就走了（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。）

3、商販三：旁邊的商販見狀

問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”

老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果?！鄙?/p>

販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太說：“那就來一斤吧！”（客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。）

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果，

便去詢問：“你的蘋果怎么樣??？”

    商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”（探求需求）

    “我想要酸一些的！”老太太說。

    商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸的呢？”（挖掘更深的需求）

    老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果。”

    商販說：“老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生個大胖孫子（適度恭維，拉近距離），幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果（講案例，第三方佐證），您猜怎么著？這兩家都生了兒子（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬），您想要多少（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就出手）？”

    “我再來兩斤吧！”老太太被商販說的高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。

    商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)（連單，最大化購買，不給對手機(jī)會），您要是給兒媳婦來點(diǎn)橘子，她肯定開心（愿景引發(fā)）！”

    “是嘛！好，那就來三斤橘子吧！”

    “您人可真好，媳婦要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。

    老太太被商販夸得開心說要是吃得好讓朋友也來買！提著水果，滿意的回家了（老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）！

    四個商販都在商販水果，但結(jié)果卻不同，從中你悟到了什么？找到差距了嗎？

    生活中銷售技巧無處不在，第四個商販了解老太太的需求并挖掘了更多的需求，善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會。