我曾經(jīng)帶過的一個業(yè)務(wù)員要離開公司到另一個企業(yè)發(fā)展，當天面試結(jié)束后，他打來電話說："其中有一道題目叫："面對面銷售的流程是什么？他回答不上來，可能會被刷掉"這讓我想到一個發(fā)生在我身邊的案例，我想他能在這個案例中學(xué)到點東西。

我的一個鄰居老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道："蘋果怎么樣啊"？商販回答說："你看我的蘋果個不但大而切還保證很甜，特別好吃"。

老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：你的蘋果怎么樣？

第二個商販答："我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？"

"我要買酸一點兒的。"老太太說。

"我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？"

"來一斤吧。"老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛，好象還要再買一些東西。

這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販："你的蘋果怎么樣"？

這個商販說："我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果??？"

老太太說："我想要酸一點兒的。"

商販說："一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？"

老太太說："我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。"

商販說："老太太您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？"

"我再來二斤吧。"老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。

商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果："橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點橘子，她一準兒很高興。"

"是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。"

"您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。"商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著。我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的保證新鮮，您媳婦要是吃好了，您再來。"

行。老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。

三個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。

啟示：

當老太太走近并詢問蘋果怎么樣時，第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個商販沒有賣出蘋果的原因是他沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷蘋果，結(jié)果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。

第二個商販詢問老太太要買什么樣的蘋果時，并根據(jù)老太太的需求賣出了一斤蘋果，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于他雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。

第三個商販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據(jù)此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了蘋果，還賣出了橘子。這個商販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時這個商販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果，這個商販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準備。

其實第三個商販的銷售過程就是一個面對面銷售的流程。

這個流程包括：開場白、探詢客戶需求、說服和計劃下一步行動等四個部分。

在現(xiàn)實中，銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程，根據(jù)不同的情景和實際情況，有一些步驟可能被一語帶過。

第一步是開場白，在開場白中，老太太向小販詢問蘋果怎么樣的時候，商販先熱情地與老太太打了個招呼。銷售代表和客戶見面的時候也是一樣，銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產(chǎn)品，銷售代表需要先與客戶進行寒暄，寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應(yīng)該設(shè)計一個好的開場白，因為剛開始的幾分鐘決定了這個拜訪過程的走向，客戶會在最初的幾分鐘里對銷售代表進行判斷，決定是否與這個人交談下去，開場白的第一個作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個步驟順利進展。

第二步是了解需求，商販沒有直接回答老太太關(guān)于蘋果怎么樣的問題，先應(yīng)付過去。然后商販開始探詢老太太的需求，三個商販了解客戶需求的程度不同，因此推薦的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對客戶的益處。

第三步是勸說，清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進行說服了。在銷售代表的說服過程中有三個關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對客戶的益處以及證據(jù)。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優(yōu)點，而不關(guān)心這點對客戶是否有用。說服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并進行因勢利導(dǎo)是說服的關(guān)鍵。

第四步是計劃下一步，第三個小販一直沒有閑著，一邊稱橘子，一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意，老太太又很喜歡這個商販，老太太可能每天都來這個商販的攤上買水果。日積月累，這個商販就能積累一大批老客戶，這些老客戶的不停的采購可以使這個商販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時，應(yīng)該時時觀察客戶的興趣點，并據(jù)此提議下一步的活動，將銷售一步步的進行下去。