換位思考，了解并理解客戶(hù)的需求

在銷(xiāo)售過(guò)程中，了解客戶(hù)的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶(hù)的需求，才能有針對(duì)性地為客戶(hù)推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶(hù)滿(mǎn)意。
 

一位老太太去市場(chǎng)買(mǎi)水果。她走到第一個(gè)商販面前，問(wèn)道：“你的蘋(píng)果怎么樣??？”商販回答說(shuō)：“我的蘋(píng)果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要錢(qián)，買(mǎi)幾斤吧，大娘……”老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道：“你的蘋(píng)果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有甜的和酸的兩種蘋(píng)果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋(píng)果?。俊薄拔乙I(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”老太太說(shuō)?！拔疫@邊的這些蘋(píng)果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完蘋(píng)果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋(píng)果，又大又圓，非常搶眼，便走過(guò)去問(wèn)水果攤后的商販：“你的蘋(píng)果怎么樣？”這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果??？” 老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！鄙特溦f(shuō)：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？” 老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果?！鄙特溦f(shuō)：“大娘，您對(duì)兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給您生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生了兒子。您要多少？”“那我再來(lái)二斤吧?！崩咸?tīng)了商販的話(huà)，高興得合不攏嘴了，便又買(mǎi)了二斤蘋(píng)果。商販一邊稱(chēng)蘋(píng)果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，對(duì)孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳婦買(mǎi)點(diǎn)橘子，她一定愛(ài)吃?！薄笆菃?？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。”“您老真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣。”商販邊給老太太稱(chēng)橘子，邊說(shuō)：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺(jué)得好了，歡迎您再來(lái)?！薄靶?，以后我就來(lái)你這兒買(mǎi)水果。”老太太被商販夸得高興，一邊付賬一邊應(yīng)承著。故事中3個(gè)商販都在賣(mài)水果，但結(jié)果卻不同。第一個(gè)商販沒(méi)有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷(xiāo)售自己的甜蘋(píng)果，結(jié)果失敗了。第二個(gè)商販雖然注意到要了解客戶(hù)的需求，并賣(mài)出了一斤酸蘋(píng)果，但是并沒(méi)有賣(mài)出其他水果。原因在于他雖然了解到了老太太想買(mǎi)酸蘋(píng)果的需求，但沒(méi)有挖掘到酸蘋(píng)果背后更深層次的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太買(mǎi)酸蘋(píng)果的原因是想給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，自己好能抱上孫子。據(jù)此，商販站在老太太的角度考慮問(wèn)題，向她講述來(lái)自己這里買(mǎi)水果的兩家都生了兒子。并且考慮到孕婦最需要營(yíng)養(yǎng)，所以應(yīng)該給孕婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維生素的橘子。這樣，第三個(gè)商販不但賣(mài)出了蘋(píng)果，還賣(mài)出了橘子。不僅如此，他又趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣(mài)水果，并且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷(xiāo)售做了準(zhǔn)備。
 

從3個(gè)商販銷(xiāo)售水果的案例中，我們可以得出，只有時(shí)刻以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，才能把握客戶(hù)最迫切、最深層次的需求，才能取得銷(xiāo)售的成功。
 

要讓客戶(hù)感覺(jué)到我們是在幫助他們解決問(wèn)題，而不僅僅是在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。要了解客戶(hù)的需求必須做到善于分析思考客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與動(dòng)機(jī)。