作為銷售人員，有一個(gè)月單單提成都是上萬的，也有一直開不了單的，這是你比他笨嗎？不是的，只是你沒有用對銷售方法。要想成功的銷售出自己的產(chǎn)品，就要記住一點(diǎn)：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶的需求。只有了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最好的產(chǎn)品，站在客戶的定位上考慮是“營銷”，向客戶賣東西是“推銷”。

客戶的每一個(gè)購買行為，背后肯定隱藏著他的需求。他為什么肯給你機(jī)會向他展示產(chǎn)品？是因?yàn)槊溃€是廉價(jià)？總之，你會猜想到無數(shù)的理由。有時(shí)，也許你能猜中，可有些購買動機(jī)可能根本不在你的猜想之中，不是因?yàn)閮r(jià)格、質(zhì)量或者表面所提供的功能，那是什么呢？這需要客戶來告訴你。

這里講一個(gè)老太太買水果，三個(gè)商販的銷售方式有什么不同！

一位老太太去市場賣水果

她走到第一個(gè)商販面前，問道：“你這個(gè)蘋果怎么樣?。俊鄙特溁卮鹫f：“我們的蘋果個(gè)個(gè)包甜，不甜不要錢，買幾斤吧”

老太太搖搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問了一樣的問題。

第二個(gè)商販答道：“我這里有甜的和酸的兩種，請問你要哪種的。”老太太說：'我要酸一點(diǎn)的?！?/p>

“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問你要多少斤？”

“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)逛市場。

這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有水果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問道：“你的蘋果怎么樣？”

這個(gè)商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問你要什么樣的蘋果??？”

老太太說：“我想要酸一點(diǎn)的?！?/p>

商販說:“一般人買蘋果都要甜的，您為什么要酸的呢？”

老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”

商販說：“大娘，您對你的兒媳婦可真好，您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生了兒子。你要多少？”

老太太聽了商販的話，笑的合不攏嘴，便又買了兩斤蘋果。

商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃不但酸，還富含多種維生素，特別有營養(yǎng)，對孕婦和胎兒都有好處。你要給兒媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一定愛吃?！?/p>

“是嗎？好，那我就再來兩斤獼猴桃吧?！?/p>

商販在老太太離開的時(shí)候，還說：“我每天會在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場運(yùn)回來的，保證新鮮，你兒媳婦吃完了，歡迎您再來。”

“行，以后我就來你這家買水果了?！?/p>

故事中的三個(gè)商販都在賣水果，但是結(jié)果卻不同。

第一個(gè)商販沒有詢問老太太的尋求，就直接向老太太介紹自己的甜蘋果，這個(gè)是典型的推銷。

第二個(gè)商販雖然注意到詢問客戶的需求，并賣出了一斤蘋果，但是并沒有賣出其他的水果。原因是因?yàn)樗麤]有了解到老太太買酸蘋果的更深次的需求。

第三個(gè)商販充分挖掘了客戶的需求，了解到老太太買酸蘋果的原因是想到給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)。商販站在老太太的角度考慮問題，對她講述了其他兩家生了兒子，還考慮到孕婦最需要營養(yǎng)而推薦的獼猴桃。所以不但賣出了蘋果，還賣出了獼猴桃。這個(gè)才是銷售營銷。

從這個(gè)故事可以看出，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，就要時(shí)刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，把握客戶最迫切、最深層次的需求，讓客戶感覺到我們是幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品，這樣才能取得銷售的成功。一定要謹(jǐn)記：釣魚時(shí)用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的東西。

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