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這是一個(gè)在業(yè)務(wù)員間廣為流傳的銷售案例：
一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣??？”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。 老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！” 老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。 商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？” 老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場逛，好像還需要買什么。 這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣??？” 商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢？” “我想要酸一些的”老太太說。 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？” 老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” 商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都省了個(gè)兒子，你想要多少？” 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。 商販有對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心！” “是嘛！好那就來三斤橘子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。 老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。 案例分析： 三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。 第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太離開了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤]有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結(jié)果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。 第二個(gè)商販了解了老太太的需求，但是并沒有進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒有賣出其他水果。 第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求，同時(shí)善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)。 |
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