商業(yè)模式（Business Model）

商業(yè)模式是指一個(gè)企業(yè)為滿足目標(biāo)顧客需求，如何利用內(nèi)外部資源和能力，提供產(chǎn)品和

服務(wù)，獲取持續(xù)利潤(rùn)的解決方案。

簡(jiǎn)言之，就是企業(yè)系統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或運(yùn)營(yíng)的方案、方法等，是企業(yè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)的模式。

通俗地講：商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事，也即企業(yè)賺錢的途徑或方法。

商業(yè)模式包含了三個(gè)關(guān)鍵的要素：

? 價(jià)值要素，反映的是商業(yè)模式要?jiǎng)?chuàng)造什么樣的價(jià)值來(lái)滿足目標(biāo)顧客的需求；

? 能力要素，主要是指企業(yè)需要具備哪些能力來(lái)創(chuàng)造價(jià)值；

? 方式要素，表明企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值，即企業(yè)如何配置資源實(shí)現(xiàn)自身、顧客以及

其他相關(guān)利益者的價(jià)值最大化。

好的商業(yè)模式會(huì)使企業(yè)達(dá)到“事半功倍”的效果，且更容易被資本市場(chǎng)欣賞，從而推

動(dòng)企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展；而差點(diǎn)商業(yè)模式則往往使企業(yè)經(jīng)營(yíng)“事倍功半”。

企業(yè)在價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新，都可能成為一種成功的商業(yè)模式，這就是商業(yè)

模式的創(chuàng)新。

洞察行業(yè)本質(zhì)特征——ZARA的成功

商業(yè)模式創(chuàng)新的特征：

一是商業(yè)模式創(chuàng)新更加注重從顧客的需求出發(fā)。從根本上思考設(shè)計(jì)企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活

動(dòng)，而且創(chuàng)新的視角更加外向和開放。商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)是創(chuàng)造更多的價(jià)值，而其出發(fā)

點(diǎn)就是如何從根本上為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值。

二是商業(yè)模式創(chuàng)新更加具有整體性和系統(tǒng)性。商業(yè)模式的創(chuàng)新常常同時(shí)涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)活

動(dòng)多個(gè)環(huán)節(jié)的重大的變化，需要企業(yè)組織相應(yīng)的進(jìn)行較大的戰(zhàn)略調(diào)整，是一種綜合集成創(chuàng)

新。商業(yè)模式的創(chuàng)新往往伴隨著產(chǎn)品、工藝或者組織的創(chuàng)新。

三是商業(yè)模式的創(chuàng)新能使企業(yè)獲得更加持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式作為聯(lián)結(jié)核心能力

和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的紐帶，在三者關(guān)系中處于核心地位，只有基于商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)才能幫助企業(yè)

在不斷變化的環(huán)境中獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)前強(qiáng)調(diào)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新有以下幾點(diǎn)原因：

⑴當(dāng)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是商品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式

的競(jìng)爭(zhēng)。

⑵企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新要與合適的商業(yè)模式創(chuàng)新相配合，才能實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的價(jià)值。

⑶當(dāng)前一個(gè)企業(yè)獨(dú)享利潤(rùn)的行為已行不通了，企業(yè)要和上游供應(yīng)商、下游渠道商、顧客、員

工、股東與其他利益相關(guān)者共同分享利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。

⑷企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策的重要內(nèi)容，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，中國(guó)企業(yè)

需要向新的商業(yè)模式過(guò)渡和轉(zhuǎn)換。

⑸在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域，商業(yè)模式可通過(guò)法律手段保護(hù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)，使商業(yè)模式成為專利注

冊(cè)的對(duì)象。

企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)成

企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新體系

顧客的重新定位及其價(jià)值創(chuàng)新 （例如藍(lán)海戰(zhàn)略）

（1）按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的不同，存在如下不同的商業(yè)形態(tài)，不同商業(yè)形態(tài)的企業(yè)又構(gòu)成了

產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

商業(yè)模式與商業(yè)形態(tài)的異同

（2）商業(yè)模式與商業(yè)形態(tài)既有關(guān)聯(lián)又有本質(zhì)差異。

商業(yè)模式與商業(yè)形態(tài)異同

超市亂收費(fèi)：一筒薯片六成利潤(rùn)被拿走

每筒售價(jià)在10元左右的薯片，5元左右的成本，至少有3元利潤(rùn)被超市拿走

了，占總利潤(rùn)的六成，付款周期長(zhǎng)達(dá)一到兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)。超市“坐地生財(cái)”。

商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略之間存在著內(nèi)在的邏輯關(guān)系與現(xiàn)實(shí)的相互聯(lián)系：

——企業(yè)戰(zhàn)略包含商業(yè)模式，商業(yè)模式

已成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心問題。

有生命力的的商業(yè)模式都需要建立在成功的企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上，而成功的企業(yè)戰(zhàn)略

必然有成熟的商業(yè)模式予以支撐。

藍(lán)海戰(zhàn)略

21世紀(jì)是以全球化、信息化為典型特征，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源也從低成本、差異化轉(zhuǎn)向速

度、創(chuàng)新能力、快速反應(yīng)，企業(yè)間的關(guān)系也從傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)向既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作的“競(jìng)

合關(guān)系”，企業(yè)獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越發(fā)困難。

什么是紅海什么是藍(lán)海？

紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，是已知的市場(chǎng)空間；藍(lán)海則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，是未

知的無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間。

藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為，聚焦于紅海等于接受了商戰(zhàn)的限制性因素，即在有限的土地上求勝，卻

否認(rèn)了商業(yè)世界開創(chuàng)新市場(chǎng)的可能。運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略關(guān)鍵就是開創(chuàng)新的需求和新的市場(chǎng)空間，

視線將超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向買方需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界，從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市

場(chǎng)結(jié)構(gòu)本身轉(zhuǎn)變。

價(jià)值創(chuàng)新（Value innovation）是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石，也就是與買方價(jià)值相關(guān)聯(lián)的創(chuàng)新

。價(jià)值創(chuàng)新不是比照

現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)最佳實(shí)踐去超越對(duì)手，而是改變產(chǎn)業(yè)景框重新設(shè)定游戲規(guī)則；不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場(chǎng)“高

端”或“低端”顧客，而是面向潛在需求的買方大眾；不是一味細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客偏好，而是合

并細(xì)分市場(chǎng)整合需求。

通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新來(lái)獲得新的空間。在藍(lán)海中，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)從談起，因?yàn)橛螒虻囊?guī)則還未制定。

例：1、美國(guó)西南航空公司（不供餐、。。。）；

2、美國(guó)DELL電腦通過(guò)對(duì)顧客直銷在電腦業(yè)內(nèi)開創(chuàng)了另一片藍(lán)海。

紅海戰(zhàn)略與藍(lán)海戰(zhàn)略的比較

沒有永遠(yuǎn)卓越的產(chǎn)業(yè)

也沒有永遠(yuǎn)卓越的企業(yè)

藍(lán)海戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)上的效果：

在我們所進(jìn)行的一系列的關(guān)于新業(yè)務(wù)的研究中，86％的新業(yè)務(wù)開拓都是在紅海的領(lǐng)域，只有

14％在藍(lán)海領(lǐng)域進(jìn)行，他們?cè)谑杖牒屠麧?rùn)的影響中是顯而易見的，藍(lán)海領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的新業(yè)務(wù)

開拓雖然只有14％，但是在收入方面卻占了62％，利潤(rùn)的39％，這本來(lái)并不吃驚，因?yàn)殚_拓

藍(lán)海本來(lái)就是可以提升利潤(rùn)的，但是令人吃驚的是既然大家都知道這一結(jié)果，為什么還有8

6％的紅海領(lǐng)域內(nèi)的開拓呢？

為什么一邊發(fā)現(xiàn)藍(lán)?？梢詭?lái)大量的利潤(rùn)和收入，一邊還進(jìn)行大量的紅海開拓？

是因?yàn)槿藗冊(cè)诩t海里知道如何投資，可以進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析，在質(zhì)量上和價(jià)格上比超

對(duì)手，這一切都是量化的，清晰的，這就使得投資運(yùn)營(yíng)非常容易。但在藍(lán)海，沒有與紅海領(lǐng)

域相等的方法技巧，因?yàn)榇蠹叶家獎(jiǎng)?chuàng)建，都要從點(diǎn)滴中摸索經(jīng)驗(yàn)，沒有太現(xiàn)成的可把握的框

架來(lái)系統(tǒng)性的開創(chuàng)藍(lán)海，所以開創(chuàng)藍(lán)海是非常痛苦的一件事情。