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當一個原本以ToC業(yè)務為主的企業(yè)，做大之后決定要向ToB轉(zhuǎn)型，對于這兩大市場的異同應當有哪些認識？企業(yè)的戰(zhàn)略，路徑，能力配置與資源稟賦應當有本質(zhì)上的躍升或轉(zhuǎn)移，還是可以充分利用原有的優(yōu)勢，在原有的慣性上配置新動能，快速擴張短期收獲？ 
如果我們看看哪些老牌國際企業(yè)，專注始終是大多數(shù)企業(yè)的典型特征。可口可樂賣了一百多年甜汽水，至今仍在樂此不彼。麥當勞的漢堡從牛肉到雞肉，未來再到人造肉，但服務對象始終是個人。當然，可口可樂會把大汽水罐直接賣給餐館，星巴克會為許多企業(yè)提供整套咖啡服務，但本質(zhì)上來說，其產(chǎn)品還是基于個體消費者的產(chǎn)品，只是其銷售形式發(fā)生了變化。一直到互聯(lián)網(wǎng)時代，平臺化和雙邊模式開始大量涌現(xiàn)，淘寶平臺就將成千上萬的商家和數(shù)以億計的消費者連接起來。這些平臺型企業(yè)的收費也可以是雙向的，有的甚至以向企業(yè)收費為主，但一般來說，我們?nèi)耘f把這類企業(yè)歸入ToC類，因為其平臺上進出的商品，本質(zhì)上依然是個人消費品，即便是有些企業(yè)也會在平臺上團購；其平臺發(fā)展與營銷活動的重點，依然在個體消費者的體驗和他們的滿意度忠誠度。中國的運營商的產(chǎn)品略為復雜些，電話，手機，流量服務，盡管是企業(yè)買單，本質(zhì)上依然是ToC，而光纖專線接入，則可以離最終用戶遠些，算是通信產(chǎn)品中的ToB業(yè)務。由于家庭寬帶和企業(yè)專線主要產(chǎn)品形態(tài)和使用方式?jīng)]有根本性的差別，所有通信產(chǎn)品的ToB屬性通常也無需特別強調(diào)或者研究。事情的起變化，是由于數(shù)字化時代的到來，特別是算力，算據(jù)，算法作為數(shù)字時代的三大社會要素，更有必要與可能將消費端與生產(chǎn)端，需求方與供給方聯(lián)系在一起。亞馬遜在服務上億消費者的時候，需要大量算力，配置了大量云計算能力，而這些并不需要隨時并發(fā)飽和的云計算能力，對于其他向數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的大中小企業(yè)同樣可以滿足不斷涌現(xiàn)的新需求，大量建設的基礎設施的能力正好賣給企業(yè)用戶，于是賣著賣著電子商務就同時成就了世界最大的云計算提供商。中國的BAT廠商有了標桿，無不開始了自己的ToB轉(zhuǎn)型，紛紛進入到云計算領域。ToB與ToC字面上的意思是：ToB 就是 To Business，面向企業(yè)或者政府特定用戶機構(gòu)的產(chǎn)品或服務；ToC 就是 To Customer，產(chǎn)品面向消費者，絕大多數(shù)也是最終用戶。
在過去的十年里，因為中國人口基數(shù)大，ToC端的中國互聯(lián)網(wǎng)與電子商務行業(yè)，蘊含著巨量用戶紅利、資本支持對產(chǎn)業(yè)價值鏈帶來了進一步的提升，同時給整個行業(yè)帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)資源以及豐厚的利潤，因此ToC端的互聯(lián)網(wǎng)思維滲透到各行各業(yè)并逐漸盛行。各種行業(yè)巨頭和獨角獸不斷涌現(xiàn)，中小ToC企業(yè)或者自己遷移線上，或者利用巨頭提供平臺，或者落伍掉隊改行甚至湮滅。但近年來，受人口紅利減弱、智能手機銷量飽和、C端流量變貴、成本增加等制約因素，勢頭逐漸見頂。研究表明，2019年互聯(lián)網(wǎng)月活用戶增速持續(xù)下跌，在用戶增長方面增幅有收窄的趨勢。預計未來增長將繼續(xù)維持低速。這種現(xiàn)象意味著C端紅利即將消耗殆盡，包括BAT和許多獨角獸在內(nèi)，都面臨企業(yè)向ToB轉(zhuǎn)型以及客戶需求轉(zhuǎn)變的風險，中國互聯(lián)網(wǎng)靠ToC端高速發(fā)展的時代已經(jīng)基本結(jié)束。各行各業(yè)都在努力回歸本質(zhì)、向內(nèi)增長、提高效率、降低成本，促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟的融合、線上和線下的融合、互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。比如：阿里巴巴有平臺扣點，它在深度挖掘用戶價值，向B端商家收取廣告等費用。京東為了增加收入，提高了B端的費用?？傮w來看，電商平臺的總收入還在增加，只是收入結(jié)構(gòu)變了；他們不再向C端用戶收取更多費用，而是從B端商家處獲得更多收入。這種平臺化雙面業(yè)務模式包含ToB商業(yè)，但本質(zhì)上來說還是幫助企業(yè)更好與消費者連接，收入還是與消費者的錢包緊密關(guān)聯(lián)。云計算與數(shù)字化的興起給了各個技術(shù)企業(yè)全新的ToB機會可能。大量的傳統(tǒng)企業(yè)開始將信息系統(tǒng)云化，企業(yè)上云成為了IT投資越來越大的部分。面向C端的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先后開始了向B端轉(zhuǎn)型的壯舉。騰訊借“一部手機游云南”項目實現(xiàn)了B端業(yè)務的組織，流程，人才資源的聚集，基于云能力，開始了面對企業(yè)市場的旅程。阿里的云更是借助智慧大腦等薦供，快速吸引政府與企業(yè)客戶，成為企業(yè)DT市場的領頭者。
原本專注于ToC市場的互聯(lián)網(wǎng)廠商，電信運營商，隨著“消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的趨勢，開始了規(guī)?；腡oB轉(zhuǎn)型。我們見到了一系列的戰(zhàn)略判斷與戰(zhàn)略決策。其中，中國移動提出了“三融三力”的戰(zhàn)略口號。融合融通融智成為了三個關(guān)鍵詞。和互聯(lián)網(wǎng)巨頭一樣，利用原本在消費者市場的領導地位和巨大優(yōu)勢，進軍企業(yè)市場就可以比新創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者老牌技術(shù)產(chǎn)品企業(yè)俱備了獨特的能力與資源。但是，融通和獨特如同一個硬幣的兩個方面，光看到一個側(cè)面遠遠不夠。我們大家都會同意，正在到來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場，與已經(jīng)高度發(fā)展的消費互聯(lián)網(wǎng)市場，具有完全不同的能力與要素特性特點和資源稟賦分配。實際上，現(xiàn)在更需要的，是研究理解ToB市場與ToC市場在產(chǎn)品，營銷，渠道，客戶上的明顯差別，從而制定有效的市場進入策略與管理邏輯。1）ToC 產(chǎn)品追求大宗化規(guī)模化，ToB 更多個性化可配置化
ToC更專注建立一個與一大群客戶產(chǎn)生情感共鳴的產(chǎn)品，通過滿足客戶的普世性的功能體驗與情感體驗需求，創(chuàng)造市場價值。許多產(chǎn)品品牌甚至贏得客戶一生偏好，不離不棄。用戶購買產(chǎn)品為個人決策，驅(qū)動力。我們在ToC市場也強調(diào)個性化，那更多是服務流上的個性化。ToB產(chǎn)品的本質(zhì)是幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率的工具，面向的客戶多為企業(yè)、公司等，ToB產(chǎn)品不同行業(yè)不同企業(yè)差異很大，在企業(yè)發(fā)展階段的需求也各不相同，對于企業(yè)的業(yè)務模式、商業(yè)模式方面的深入理解，提供有針對性的數(shù)字產(chǎn)品和服務就很重要。政企產(chǎn)品，特別是數(shù)字化產(chǎn)品，很少可以one size fits all。比如日益普遍的云計算服務。個人用戶訂閱一個iCloud很簡單，大量的個人數(shù)字資產(chǎn)隨時放入，而企業(yè)上云就不是和阿里云簽一個合同然后扭開一個開關(guān)那么簡單。除了阿里之外，一大堆通曉DICT和垂直行業(yè)的MSP，ISV都是整個生態(tài)的一部分。 2）ToC做營銷，ToB做銷售ToC市場的銷售模式多采用規(guī)?；癄I銷、如何設計營銷戰(zhàn)役，如何組織客戶契動就是最基本的市場與客戶能力。而ToB客戶數(shù)量級就會差許多，面向的是特定企業(yè)及政府機關(guān)。能夠影響客戶決策的銷售部門的能力就非常重要，整個銷售過程只能是理性的、專業(yè)的、團隊化決策的。客戶處每次采購涉及的關(guān)鍵角色各不相同，需要多方共同參與；交付周期相對于ToC產(chǎn)品更加冗長。3）ToC的系統(tǒng)是CRM，ToB的系統(tǒng)用SFA 從系統(tǒng)流程來說，CRM系統(tǒng)一般解決大眾市場營銷，而SFA系統(tǒng)則是為企業(yè)銷售定義的，盡管目前有趨勢把SFA作為CRM的一個子集，但其中的功能流程和信息流轉(zhuǎn)差別巨大。調(diào)用典型CRM系統(tǒng)的功能模塊去裝備ToB銷售人員，有點像投放高射炮去裝備下一步需要進行巷戰(zhàn)的步兵。
4）ToC才有全渠道多觸點概念，ToB通常不需要在ToC市場上，渠道觸點的多元化立體化平臺化組合化嘗試不斷變革不止，實體渠道虛擬渠道的布局需要精細規(guī)劃全面協(xié)同。而ToB市場則一兩種適用渠道貫穿始終。許多政企產(chǎn)品專業(yè)媒體會展上出現(xiàn)一下，然后有力的銷售團隊建設與管理就是關(guān)鍵核心任務。5）ToC需要用戶思維，ToB更多是CXO思維產(chǎn)品經(jīng)理+數(shù)字平臺+用戶思維，這是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司快速發(fā)展的根本動因。在企業(yè)市場，無論是產(chǎn)品團隊還是銷售團隊，也無論是硬體產(chǎn)品還是數(shù)字化解決方案，更多的能力與其思維需要站在企業(yè)CEO，COO，CCO，CMO，甚至CFO，CHO視角。咨詢顧問服務，運營支撐服務也都是企業(yè)市場的獨特能力圖譜一部分。思想領導力和產(chǎn)業(yè)發(fā)展洞察更是ToB產(chǎn)品與業(yè)務持續(xù)升級發(fā)展的重要要驅(qū)動力。說到融合概念，在數(shù)字化發(fā)展的這個階段，首先是大型設備資產(chǎn)的共用復用（比如云能力），更多的融合應當是數(shù)據(jù)層面的融通與互促。從消費側(cè)到產(chǎn)業(yè)側(cè)，從需求端到供給端，隨著萬物智聯(lián)的廣泛深入，有效地打通多維數(shù)據(jù)流動，快速地從數(shù)據(jù)流動中識別因果性，洞察伴生性，賦能政企客戶更好地了解服務其最終用戶，這是今天無論是BAT或者電信運營商轉(zhuǎn)型企業(yè)市場的意義所在和能力可能。數(shù)字化時代，算力的融合共享已經(jīng)成為亞馬遜，阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和重要實踐；我們在這里提出算劇的融合共通是大型運營商C和B融合的核心基礎。未來，算法經(jīng)濟將帶來新一波的融合共進潮流，我們期待著。
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