本文來(lái)自微信公眾號(hào)：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂，頭圖來(lái)自：pexels

一、為什么要重新認(rèn)識(shí)SaaS

前文公眾號(hào)寫(xiě)了一篇文章，題目是《你在賣(mài)的SaaS，很可能是個(gè)半成品》。后臺(tái)收到好多同學(xué)的留言，一部分是SaaS銷(xiāo)售的同學(xué)；還有一部分是SaaS產(chǎn)品經(jīng)理。

不少銷(xiāo)售同學(xué)建議把“很可能”三個(gè)字去掉，就成了《你在賣(mài)的SaaS是個(gè)半成品》；我覺(jué)得這樣不妥，有以偏概全之嫌。

而產(chǎn)品同學(xué)的問(wèn)題更有挑戰(zhàn)性：怎樣的SaaS才是成品？一個(gè)合格可銷(xiāo)售的SaaS產(chǎn)品，應(yīng)該做成什么樣？

坦率講，寫(xiě)那篇文章的本意想說(shuō)的是SaaS的銷(xiāo)售問(wèn)題，也就是為什么SaaS不容易被企業(yè)客戶(hù)所接受。

SaaS不好賣(mài)的原因很多，我想揭示的核心問(wèn)題是：由于SaaS銷(xiāo)售者認(rèn)為的價(jià)值受益者不對(duì)，呈現(xiàn)的業(yè)務(wù)價(jià)值是殘缺的和沒(méi)有量化的（這一段翻譯過(guò)來(lái)大意是：你的SaaS對(duì)誰(shuí)有用？有什么用？有多大用？），這些才是SaaS不好賣(mài)的根本原因。

現(xiàn)在我們需要把SaaS銷(xiāo)售問(wèn)題和產(chǎn)品問(wèn)題結(jié)合起來(lái)考慮，也就是從產(chǎn)品的外部表現(xiàn)回歸到產(chǎn)品內(nèi)部；從深層次理解SaaS產(chǎn)品的產(chǎn)品觀、價(jià)值對(duì)象、價(jià)值主張和價(jià)值量化這幾個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)榘凑誗aaS的既有認(rèn)知，這些問(wèn)題基本無(wú)解，所以有必要重新認(rèn)識(shí)SaaS。

現(xiàn)在ToB和SaaS的范圍太廣了，即使在一個(gè)專(zhuān)業(yè)群里，聊不到一刻鐘也就散了，因?yàn)榇蠹宜f(shuō)的ToB都沒(méi)有什么交集。

所以，在討論這些問(wèn)題之前，我們必須首先界定和對(duì)齊這里所指SaaS的范圍，也就是找到一個(gè)能夠共同理解的SaaS模型，以確保大家所說(shuō)的SaaS是同一個(gè)SaaS。

二、SaaS的劃分

對(duì)于SaaS有好多種分類(lèi)方法：有按照工具型和交易型分的，有按照水平和垂直分的，還有按業(yè)務(wù)領(lǐng)域分的。

這些分法各有上下文關(guān)聯(lián)或分類(lèi)前提。以我們討論的前提，這些分類(lèi)因?yàn)橛薪徊骊P(guān)系，所以都不能用。我們用SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)復(fù)雜度來(lái)劃分，如圖所示。

這個(gè)分法純粹是為了界定的目的，并不需要精確和量化就能判別。

圖中左側(cè)低復(fù)雜度區(qū)域的SaaS，雖然它們也是為企業(yè)所用，但本身不帶業(yè)務(wù)；它們并不適合歸類(lèi)到真正意義上的ToB產(chǎn)品，而更偏向于個(gè)人使用的ToC工具。

所以有人據(jù)此得出結(jié)論，所有ToB最后都是ToC的。實(shí)際上，這個(gè)說(shuō)法只對(duì)低復(fù)雜度的SaaS適用。

低復(fù)雜度區(qū)間內(nèi)的SaaS大部分屬工具型，它們通?？蛦蝺r(jià)比較低，甚至是免費(fèi)。同時(shí)因?yàn)榭傆型?lèi)免費(fèi)SaaS的干擾，所以這種SaaS雖簡(jiǎn)單但并不好變現(xiàn)。

但這類(lèi)SaaS因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)門(mén)檻不高，所以經(jīng)常成為SaaS的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者或互聯(lián)網(wǎng)大公司進(jìn)入ToB的入口。

再看右側(cè)的最高復(fù)雜度的SaaS，這個(gè)復(fù)雜度區(qū)間的SaaS與其說(shuō)是產(chǎn)品，不如說(shuō)是用SaaS做的項(xiàng)目；通常還會(huì)有二開(kāi)和本地化部署需求。

因?yàn)檫@種項(xiàng)目沒(méi)辦法復(fù)制，會(huì)限制SaaS的規(guī)?；驮鲩L(zhǎng)；所以，它們也不是SaaS公司的菜。

剩下的中間一段，就是我們要討論的SaaS目標(biāo)產(chǎn)品模型。

之前講到的如銷(xiāo)售方法、客成模式、續(xù)費(fèi)措施，也只是針對(duì)這個(gè)復(fù)雜度區(qū)間的SaaS產(chǎn)品模型才可能有效。

三、SaaS的業(yè)務(wù)特征

不難觀察到，我們劃分出來(lái)的這類(lèi)SaaS產(chǎn)品最重要的特征，就是它們都專(zhuān)注于某個(gè)具體的業(yè)務(wù)。

這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品體現(xiàn)的還不十分明顯；如果研究美國(guó)SaaS產(chǎn)品圖譜，細(xì)分業(yè)務(wù)特征表現(xiàn)的非常明顯。

“專(zhuān)注于具體業(yè)務(wù)”這件事非常重要，因?yàn)樗荢aaS創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)和前提。如果業(yè)務(wù)領(lǐng)域選錯(cuò)了或者過(guò)于窄小，SaaS創(chuàng)業(yè)就不會(huì)有未來(lái)。這其實(shí)是一個(gè)非常大的SaaS創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

選擇SaaS的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其實(shí)就是選定一個(gè)利基市場(chǎng)。這里利基的意思并不是窄小，而是專(zhuān)注的意思。

因?yàn)镾aaS領(lǐng)域從來(lái)就沒(méi)有什么護(hù)城河，而選擇一個(gè)利基市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的好處，就是不需要護(hù)城河。

美國(guó)SaaS公司在創(chuàng)業(yè)之初，在尋找利基市場(chǎng)這件事上，都是花了很大工夫。這在它們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中都能看出。

而國(guó)內(nèi)SaaS公司通常沒(méi)有或較少經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，基本都是直接復(fù)制美國(guó)SaaS的“賽道”。這不能保證復(fù)制過(guò)來(lái)的賽道，在國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域還是個(gè)利基市場(chǎng)，甚至可能找不到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。

SaaS創(chuàng)業(yè)沒(méi)有成功，絕大多數(shù)都是由于沒(méi)有選對(duì)業(yè)務(wù)或利基市場(chǎng)。

四、SaaS的產(chǎn)品特征

在前面文章中有說(shuō)到：SaaS產(chǎn)品應(yīng)該有兩個(gè)維度，一個(gè)是功能的維度，另一個(gè)是業(yè)務(wù)績(jī)效的維度。

功能維度和績(jī)效維度通過(guò)解決方案相關(guān)聯(lián)，如圖所示。

需求角度描述就是:企業(yè)客戶(hù)除了有業(yè)務(wù)功能的需求外，更有對(duì)績(jī)效方面的需求?；谶@兩個(gè)需求維度做出的解決方案，才真實(shí)反映客戶(hù)要用SaaS的真實(shí)意圖。

下面用餐飲SaaS的例子（注意只是一個(gè)示意，不保證正確和完整），說(shuō)明餐飲SaaS的功能維度、績(jī)效維度和解決方案的具體含義。

因?yàn)镾aaS產(chǎn)品的功能維度很容易理解和掌握，所以國(guó)內(nèi)SaaS基本上都是單一功能維度，因此大部分SaaS產(chǎn)品看起來(lái)都差不多。

掌握SaaS的兩個(gè)維度，對(duì)于銷(xiāo)售成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售員要么只講產(chǎn)品功能，有時(shí)也會(huì)提及價(jià)值，只是未經(jīng)量化的價(jià)值聽(tīng)起來(lái)比較空，因?yàn)槿鄙倭丝?jī)效維度的支持。

實(shí)際情況是，對(duì)于公司管理層或業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，他們壓根就不關(guān)心業(yè)務(wù)是如何操作的；他們只關(guān)注SaaS能否幫助其提升績(jī)效；以前常說(shuō)的信息化是一把手工程，從績(jī)效層面理解也是合乎情理的。

五、ToB的產(chǎn)品觀

一些外圍產(chǎn)品經(jīng)理和投資人，張口閉口都是C端、B端的；言外之意，C端都做成了，B端怎么就這么沒(méi)長(zhǎng)進(jìn)？

也許他們的眼界，只限于那些低復(fù)雜度的SaaS產(chǎn)品，認(rèn)為那就是SaaS的全部。因?yàn)槟切㏕oB產(chǎn)品的確與ToC非常相像，稱(chēng)為B端也沒(méi)毛病。

實(shí)際上，對(duì)于真正的ToB，根本就沒(méi)有“端”的概念。這并非只是一個(gè)概念之爭(zhēng)，而是一個(gè)SaaS產(chǎn)品觀的問(wèn)題。

ToC之所以有端的概念，是說(shuō)只要有一個(gè)產(chǎn)品，就有消費(fèi)者，也就是用戶(hù)。產(chǎn)品與用戶(hù)之間的關(guān)系，是消費(fèi)與被消費(fèi)的松散關(guān)系。

而對(duì)于一個(gè)ToB的SaaS服務(wù)，與ToC特別不同的是，SaaS與組織之間的關(guān)系，并非是提供者與消費(fèi)者之間的松散關(guān)系；而是說(shuō)，SaaS本身就是企業(yè)架構(gòu)中的一個(gè)不可分割的組成部分，具體說(shuō)，SaaS是組織的信息資本。

所以，ToB沒(méi)有端的概念，因?yàn)镾aaS作為企業(yè)信息資產(chǎn)與組織原本就是一個(gè)整體。其內(nèi)部只有調(diào)用關(guān)系，而沒(méi)有明確的用戶(hù)。

我們?yōu)槭裁捶且选癇端”和“無(wú)端”掰扯清楚？因?yàn)閮煞N不同的產(chǎn)品觀，代表完全不同的產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)的策略。

以傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀看，把SaaS當(dāng)作一個(gè)向B端銷(xiāo)售的產(chǎn)品；SaaS的賣(mài)點(diǎn)只能是功能維度上的內(nèi)容，再加上一些口述價(jià)值。

只是因?yàn)橘I(mǎi)方是企業(yè)，所以才說(shuō)自己是做ToB的；其實(shí)就整個(gè)過(guò)程而言，這種ToB跟ToC的區(qū)別不大，只是ToB這條路走得更加艱難，產(chǎn)品更難賣(mài)。

以對(duì)SaaS的重新認(rèn)知和ToB的產(chǎn)品觀來(lái)看，SaaS銷(xiāo)售者并不需要向任何端賣(mài)東西，因?yàn)樗麄儾皇卿N(xiāo)售，而是企業(yè)業(yè)務(wù)績(jī)效改進(jìn)的顧問(wèn)或教練。他們知道企業(yè)購(gòu)買(mǎi)SaaS服務(wù)，并不是為了提升員工的體驗(yàn)，而是借助SaaS執(zhí)行和改進(jìn)組織的業(yè)務(wù)績(jī)效。

因?yàn)榭?jī)效的改善結(jié)果必須是可衡量的，此時(shí)的SaaS賣(mài)點(diǎn)就不是功能維度，而是績(jī)效維度在起作用。SaaS的交付只是在組織內(nèi)部設(shè)置了一個(gè)幫助績(jī)效改進(jìn)的工具。

同樣，客成人員的職責(zé)也不是催收續(xù)費(fèi)，而是幫助和引導(dǎo)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證和量化業(yè)務(wù)績(jī)效。

無(wú)論采取什么策略，最后的績(jī)效評(píng)價(jià)這關(guān)都是繞不過(guò)去的。用前面那個(gè)餐飲SaaS的例子，如果不能提升到客率、上座率，也不能提升坪效和人效，客戶(hù)為什么要買(mǎi)這么一個(gè)SaaS？

所以說(shuō)，任何企業(yè)都不會(huì)為無(wú)效果的服務(wù)買(mǎi)單。

最后總結(jié)，理解ToB的產(chǎn)品觀和重新認(rèn)識(shí)SaaS，對(duì)于SaaS的業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售和服務(wù)都有十分重要的意義。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂