原文按：

談判律師之間交換意見和信息非常重要。因此，談判雖然可說是一個雙方設法提出一項雙方都能接受的建議的博弈過程，但這個過程的本質(zhì)，直截了當?shù)卣f，就是雙方如何充分了解對方需要，不斷交換信息和意見的過程。今天的法律談判技巧二十一式之第十三式給您說一說不同談判策略中的信息交換。

談判雙方開始討論各自的需求和愿望并交換相關信息時，通常標志著真正的討價還價的開始。一般說來，無論關鍵信息的交換發(fā)生在哪個階段，信息交換一旦開始，就將貫穿于整個談判過程之中直至談判終了。

把談判過程本身視為雙方圍繞各自需求和目的等信息的交換過程，不僅直截了當，而且不容易誤入迷途。正常情形下，如果談判的一方在某個問題上固執(zhí)己見，對方就會意識到其對此問題應該給予更多的重視。當然，如果該固執(zhí)己見的一方采取的是虛假要價技巧，則又另當別論了。不同談判策略會有不同技巧，但我們按照“進攻”和“防衛(wèi)”的角度，圍繞信息收集、披露和隱瞞這三個方面的問題，來具體討論信息交流技巧，便很容易比較出進攻型、協(xié)作型以及解決問題型三種不同談判策略在信息交換過程中的差異。

文/韓德云 重慶索通律師事務所執(zhí)行合伙人

本文原載于微信公眾號德云看法

1、進攻型的信息交換

進攻型策略中進行信息交換的目的在于摸清對方的“底限”，即對方所能接受的起碼條件。為此，律師應該在談判中努力尋覓能夠直接或間接地昭示對方底限的信息。一般來說，即使雙方披露的信息中包含了某些有價值的成分，如果律師認為對方也會采取進攻型策略來談判，或假設對方也在向他隱瞞某些信息，信息的收集便會變成一場博弈。表面上大家笑臉相迎，甚至頗為真誠地進行協(xié)商，實際上卻暗暗較著勁，盡量隱瞞自己的關鍵信息的同時，卻努力獲知對方的關鍵信息。

此外，采取進攻型策略，必須向?qū)Ψ诫[瞞可能暴露自己的底限或者減少自己談判籌碼的信息。由于這些信息向?qū)Ψ斤@示律師的最低成交條件與他在談判中所提出的條件相去甚遠，一旦暴露，談判律師就有可能會被迫作一些讓步，其至接受比對方原先估計的底價更低的成交條件。

2、協(xié)作型的信息交換

協(xié)作型信息交換策略，不同于前述進攻型信息交換策略。這一策略的目的是鼓勵和推動當事人進行較為完整全面的信息交換，促使雙方能夠達成一項公平有利的協(xié)議。因此，就信息收集本身來說，協(xié)作型與進攻型作用大致相同——收集信息多多益善，只是所尋求的目標不同而已，協(xié)作型策略尋求的目標更集中于談判的結果，即達成一項對雙方都是公平有利的協(xié)議的實質(zhì)條件。由此，協(xié)作型策略相對進攻型策略的本質(zhì)區(qū)別在于，協(xié)作型的談判律師明知某些信息對他的談判有不利影響，也會自愿無保留地將其披露出去。

3、解決問題型的信息交換

解決問題型信息交換技巧的宗旨在于，鼓勵雙方最大限度地自由傳遞有關雙方的動機、需要、目標等談判事項的所有信息。能否最大限度地自由傳遞或交換，對能否實現(xiàn)解決雙方最為關心的問題至關重要。如果雙方當事人真心誠意地準備相互妥協(xié)，以達到對雙方最為有利的結果，那么，談判雙方就必須把各自當事人優(yōu)先考慮的問題和需求的全部信息全面?zhèn)鬟_給對方。當事人最關注的問題是協(xié)議中最重要的內(nèi)容，因而談判中的信息交換也應首先解決這一部分。