原文按：“不打無準(zhǔn)備之仗”，談判更是如此。只要準(zhǔn)備充分，老律師敗在一個(gè)新律師手上，并不是一場意外。今天這篇文章，將為大家解讀如何做好談判準(zhǔn)備。

文/韓德云 重慶索通律師事務(wù)所執(zhí)行合伙人

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法律談判既是實(shí)力的角逐，心理的較量，也是斗志比謀的高智能競技技巧運(yùn)用的活動(dòng)。律師要在一場復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，必須做好充分的事先準(zhǔn)備。正如“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有事先做好充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，從而避免談判中利益沖突的激化。其實(shí)，大部分重要的談判工作都是在準(zhǔn)備階段完成的，成功的談判準(zhǔn)備是談判成功的前提。

1.不談無準(zhǔn)備之案

通過談判準(zhǔn)備，不僅能使當(dāng)事人和律師了解自己，也了解對方?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，只有客觀、正確判斷談判各方的關(guān)系，才能為設(shè)計(jì)談判方案奠定好基礎(chǔ)。此外，通過談判準(zhǔn)備，還可以使談判律師獲得心理優(yōu)勢。畢竟談判過程是一個(gè)非常困難的過程，充滿了困難和曲折，有時(shí)談判不僅對律師的專業(yè)知識、執(zhí)業(yè)技能、體力等各方面是一個(gè)考驗(yàn)，而且更要求律師具有優(yōu)良的心理素質(zhì)。談判律師對事實(shí)、法律、相關(guān)信息了然于胸的準(zhǔn)備，會使自己時(shí)刻擁有自信、果斷的積極心理狀態(tài)，能靈活巧妙地?cái)[脫僵局，達(dá)成符合當(dāng)事人利益的協(xié)議。

總之，通過充分的談判準(zhǔn)備使律師準(zhǔn)確、透徹地了解案件情況和談判涉及的交易，這點(diǎn)非常重要。特別是當(dāng)對手采用誘使談判者失去談判信心的進(jìn)攻型策略時(shí)，如果談判者意識到自己不了解案情，準(zhǔn)備又不充分，自然便很難找到方法和技巧來保證談判成功。律師就一場談判涉及的法律和事實(shí)的準(zhǔn)備，將為其在談判中的爭辯和周旋提供實(shí)質(zhì)內(nèi)容，并有助于他評估結(jié)果，有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判按照事先預(yù)料并且希望發(fā)生的方式進(jìn)行。

2.如何做好談判準(zhǔn)備

法律談判的準(zhǔn)備包括兩項(xiàng)主要內(nèi)容，一是了解基本情況，二是準(zhǔn)備談判策略。一個(gè)談判律師在準(zhǔn)備階段收集、掌握、占有的資料和有效信息越多，策劃談判越全面和具體，談判技巧的單獨(dú)或綜合運(yùn)用論證越充分，對實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的作用和效果就會越顯著。

如何了解基本情況

1、了解事實(shí)

對大多數(shù)當(dāng)事人而言，事實(shí)就是客觀發(fā)生的實(shí)際情況，是唯一的，但對談判律師而言，向當(dāng)事人詢問、了解事實(shí)應(yīng)包括客觀事實(shí)和法律事實(shí)兩種事實(shí)。客觀事實(shí)是原本發(fā)生的，在意識之外，不依賴人們的主觀意識而存在的現(xiàn)存事實(shí)。而法律事實(shí)是在法律的框架內(nèi)，在程序的規(guī)制下有證據(jù)證明其發(fā)生的事實(shí)，也即有證據(jù)支撐的，可依照法律規(guī)定的程序證明的現(xiàn)存事實(shí)。

2、信息準(zhǔn)備

談判律師無論是采取何種策略，都應(yīng)正確了解和評估自己當(dāng)事人的狀況，沒有對自身狀況的客觀評估，很難做到準(zhǔn)確判斷對方實(shí)力，做出正確決策。對自己當(dāng)事人的評估，既要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢，同時(shí)也要客觀分析自身不足。信息準(zhǔn)備尤其需要對談判對方信息的收集和分析，對方信息包括對方當(dāng)事人和談判律師的信息，這是信息準(zhǔn)備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)，也是談判信息中最有價(jià)值和最難做到的。其他信息準(zhǔn)備方面，還有涉及交易標(biāo)的、市場、相關(guān)環(huán)境的信息收集和分析等。

3、法律依據(jù)準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的法律依據(jù)比訴訟準(zhǔn)備的法律依據(jù)范圍更寬泛，也更強(qiáng)調(diào)廣度，特別是商務(wù)交易談判中，可能會涉及到金融、稅收、房產(chǎn)、涉外、國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓程序、公司設(shè)立及運(yùn)作等等非常廣泛的法律規(guī)定，熟悉所有和交易相關(guān)的這些規(guī)定，都可能為談判律師帶來機(jī)會。

4、談判問題清單擬定

擬定談判問題清單也是談判準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，但談判中的提問與法庭上的詢問有著較大區(qū)別。除個(gè)別情況下，談判中的提問帶有類似于法庭詢問一樣的“陷阱”成份外，談判中的多數(shù)提問，的確旨在試圖獲取對方的信息。

如何準(zhǔn)備談判策略

1、重視談判的無程序性特征

與代理訴訟案件不同，談判沒有嚴(yán)格的程序性規(guī)定，談判律師對談判開局之后談判行為的選擇，取決于談判對方就談判開局所做出的反應(yīng)，因此，某種程度上說，談判具有非組織性、自發(fā)性或偶然性的特征，如果不考慮同對手打交道的策略，對談判律師來說不僅相當(dāng)不利，而且可以說意味著災(zāi)難性的結(jié)果。在法律談判技巧第二式中，我們已清楚指出，策略的選擇對談判結(jié)果有著重要的影響，因而，高度重視談判的無程序性特征，事先準(zhǔn)備好談判策略顯然是談判準(zhǔn)備的一項(xiàng)必需工作。

2、切記與當(dāng)事人共同準(zhǔn)備談判策略

如果說談判前的某些信息收集工作，談判律師可以獨(dú)自完成，那么籌劃和準(zhǔn)備談判策略則一定應(yīng)當(dāng)由談判律師和當(dāng)事人共同來完成。首先，基于律師與當(dāng)事人之間是代理與被代理關(guān)系，談判的結(jié)果無論如何都關(guān)系當(dāng)事人利益而非律師利益；其次，談判過程本身會在其他方面不斷影響著當(dāng)事人，包括談判過程中談判律師對待對方的態(tài)度，都可能會影響到當(dāng)事人與對方在今后的合作關(guān)系；最后，當(dāng)事人通常對爭端或具體談判的交易以及自己在這當(dāng)中的利益更了解。因此，唯有當(dāng)事人能夠在擬定談判方案、準(zhǔn)備爭辯和其他技巧方面為律師提供幫助，以保證律師去爭取的那個(gè)談判結(jié)果，的確是當(dāng)事人希望獲得的，而不是由律師自己想當(dāng)然追求的結(jié)果。

3、把握談判準(zhǔn)備中應(yīng)考慮的主要問題

在準(zhǔn)備談判策略時(shí)，律師和當(dāng)事人應(yīng)對以下主要問題進(jìn)行深入討論，再根據(jù)討論結(jié)果去選擇談判策略：談判結(jié)果和過程會對當(dāng)事人的哪些利益造成影響？當(dāng)事人擁有哪些關(guān)于談判結(jié)果的替代方案或退路？當(dāng)事人愿意接受的對他最不利的，也就是屬于“底線”性質(zhì)的談判結(jié)果是什么？對方擁有哪些關(guān)于談判結(jié)果的替代方案或退路？當(dāng)事人愿意接受的這些替代方案中，對對方最不利和最有利的談判結(jié)果是什么？除談判結(jié)果外，律師的談判行為對其當(dāng)事人還有什么其他影響？

談判猶如打仗，不打無準(zhǔn)備之仗是關(guān)鍵。不管是老律師還是初入行的律師，務(wù)必重視法律談判開始前的準(zhǔn)備工作，才能使談判按照符合當(dāng)事人的目標(biāo)和要求的方向展開。請記住，取得任何一場成功的談判結(jié)果有時(shí)看似偶然，其實(shí)都是充分準(zhǔn)備的必然，好運(yùn)不是從天而降的，好運(yùn)總是首先垂青于有備而來的人。

實(shí)習(xí)編輯/張雨

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