談判是一門很深的學(xué)問，每一個談判高手對談判都有自己的理解。那么，到底誰的理解是對的呢？我想每一個人都有自己的道理，無所謂對錯，在實踐中效果好就行。

關(guān)于談判，我將從以下三方面來談：

一、律師職業(yè)就是談判;

二、執(zhí)業(yè)律師的業(yè)務(wù)談判；

三、接受刑事案件委托的注意事項。

今天，我就簡單聊一下“律師職業(yè)就是談判”。

談判是解決問題的一種手段，是通過交換信息的方式達成各自的目標。談判是一種手段，是一種工具，從哲學(xué)的角度來講談判屬于一種方法論，談判不是目的。

交換信息的方式有很多，比如口頭談話、書面交流；直接溝通、間接傳達；召開會議、私下會談；明示、暗示；訴訟、和解；等等。

律師職業(yè)是應(yīng)用談判最多的職業(yè)。從法律咨詢到簽訂委托合同，從介入客戶的法律事務(wù)到解決客戶的問題，從律師所內(nèi)部事務(wù)管理到外部業(yè)務(wù)拓展，等等，都離不開談判。

比如說，律師要聘用律師助理，面試、筆試和簽約都是談判的過程。其實在日常生活中，談判也是無處不在的，大到婚姻大事，小到買把小菜，都有談判存在。只是我們習以為常，沒有去關(guān)注而已。

一名合格的律師，應(yīng)當有超過常人的談判能力；一名優(yōu)秀的律師，更應(yīng)該是談判的高手。可以說，談判能力就是解決問題的能力之一。如果律師的談判能力還不如常人，那么我們無法想象，他能為客戶做什么，客戶為什么聘請他。同樣，沒有一定談判水平的律師，也無法成為優(yōu)秀律師，最起碼的問題是他如何讓客戶相信他，并自愿支付高額的律師費。因此，作為律師，真的應(yīng)當認認真真學(xué)習、研究、實踐和提高談判的技能。

關(guān)于談判的理論、實務(wù)和技能，有很多的書籍和論文或詳或簡地在介紹。我不講別人的研究成果，也不講書本上的理論和技巧。我就以自己執(zhí)業(yè)過程中的感悟來簡單地介紹一下談判，希望起到拋磚引玉的作用。

一、談判的過程

法律服務(wù)是一個發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。比如審查合同，你先要了解客戶的交易目的、交易結(jié)構(gòu)、交易背景和行業(yè)習慣等前提條件，然后從合同文本中去發(fā)現(xiàn)問題和分析問題，最后通過修改合同的方式為客戶達成目標，同時規(guī)避風險。

其實談判也是一個發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。為什么實踐中的談判往往非常復(fù)雜？是因為一個談判里又包含很多的小談判。就好比人體是由細胞構(gòu)成的，而細胞又由原子構(gòu)成的。我們可以把一個人體看成是一個大談判，細胞是一個小談判，而原子又是構(gòu)成小談判的最基本的談判元素。談判的過程就是一個不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。

為了幫助大家理解大談判中包含有小談判、小談判中還有更小的談判，直至基本的談判元素。再打個比方，解決國與國之間的利益沖突，我們可以把它看成一個大談判。各國利用外交、軍事等一切的手段去維護自己的國家利益。我們可以把外交看成是一種談判方式（用語言表達訴求），軍事也可以看成是一種談判方式（用武力表達訴求）。雙方邊打邊談，邊談邊打，談?wù)劥虼?，打打談?wù)?，最終達成協(xié)議。

明白了“談判的過程就是一個不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程”，下面我們就分三個方面來講如何談判。

1.發(fā)現(xiàn)問題

發(fā)現(xiàn)問題，實際上就是一個調(diào)查明確事實和當事人訴求的過程。也就是說，我們首先要調(diào)查清楚引發(fā)談判的基本事實，然后再讓當事各方明確我們掌握的事實是否全面、準確，同時明確當事各方爭議的焦點和對談判的訴求。精準把握各方的真正需求，等于成功了一半。

關(guān)于調(diào)查，有以下基本步驟：

一是談話，就是與當事各方及其他知情人約談，以掌握引發(fā)談判的事實、背景和其他事項。談話的方式基本上是先聆聽，再發(fā)問。

二是查證，即核對當事各方及其他知情人的說法是否屬實，或者說是否有證據(jù)支持。比如將各人的說法進行比對，收集相關(guān)物證、書證等。

三是明確事實。即從證據(jù)中提煉出事實，交給當事各方，征求其意見，以檢驗我們掌握的事實是否全面、準確，從而發(fā)現(xiàn)和明確各方爭議的焦點及其訴求。

2.分析問題

調(diào)查以后，我們就以事實為基礎(chǔ)，以合法、合理、合情為基本原則，去衡量各方當事人訴求的可行性，從而制訂出初步解決方案。

3.解決問題

初步解決方案出臺后，應(yīng)先給自己的委托人審閱，聽取其意見。若委托人的意見合情合理合法，我們應(yīng)當支持；否則，應(yīng)當與當事人講清楚，可能得不到對方的認可，反而引起對方的反感，認為我方缺乏誠意。

得到委托人認可后，再將解決方案提交給其他當事人，并聽取其意見。同樣，對其合法合理合情的意見，可以考慮向其他人轉(zhuǎn)達；否則，也應(yīng)與其講明，這種條件可能得不到對方的認可，反而會引起對方的反感，認為其缺乏誠意。

經(jīng)過若干輪利益交換，最終達成談判協(xié)議。

2014年以前，我曾經(jīng)擔任過多家企業(yè)的法律顧問，調(diào)解處理過多起糾紛。如某工程公司先后兩起施工工地民工意外死亡事件；某建設(shè)公司與合作投標方違約糾紛；某木業(yè)公司股權(quán)糾紛；某酒店與某公司租賃合同糾紛；等等。

特別是某木業(yè)公司股權(quán)糾紛，兩位股東曾是夫妻關(guān)系，離婚后各自分別在同一塊工業(yè)用地上的前后兩棟廠房里經(jīng)營兩家公司，既有工作上的矛盾，也有家庭糾紛，而且矛盾累積的時間還特別長，我受托擔任某木業(yè)公司實際控制人股東的法律顧問，代理調(diào)解其與另一股東之間的糾紛。

首先，我與委托人長談，認真聽取了事情的來龍去脈，記錄了相關(guān)事實。接著，我再以代理人的身份約對方面談，認真聽取了其說法。然后，綜合雙方的說法，歸納出主要事實，提煉出雙方的爭議焦點。其后，就爭議焦點分別聽取雙方解決爭議的意見。接下來，我綜合了雙方的意見，提出了解決方案草案，并再次征求雙方的意見。最后，雙方達成了和解協(xié)議。在協(xié)議履行階段，我還督促并協(xié)調(diào)了雙方的履約。

通過上述調(diào)查、分析、交換意見等艱苦的談判工作，歷時半年，終于平息了雙方的矛盾糾紛。俗話說：清官難斷家務(wù)事。我這次不但解決了雙方經(jīng)營上的矛盾，連雙方家務(wù)事也一并了斷。后來，雙方都成為了我的朋友。2014年起我不再做法律顧問業(yè)務(wù)以后，我推薦本所同事接替我擔任了某木業(yè)公司的法律顧問。

由上述案例可知，律師要有細心、耐心和恒心，把工作做細、做實、做到位。同時，律師要具備豐富的社會生活經(jīng)驗，能洞察人性，并加以利用。

還有某工程公司某工地民工意外死亡事件。

2011年8月底的某一天上午，我接到該公司辦公室主任的電話，說某工地有一臨時挑磚民工從二樓摔到一樓，后腦勺著地，又沒戴安全帽，現(xiàn)正在醫(yī)院搶救。我說，那先全力搶救吧。當天下午四時許，我又接到電話，說受傷民工搶救無效死亡了，希望我趕過去，準備與死者親屬商談賠償事宜。于是，我直接開車趕到某市。

晚飯后，在某賓館的客房內(nèi)，我代表公司，與死者親屬及代理人進行協(xié)商。因該民工（近六十歲）只是臨時雇傭過來挑兩天磚，按日給付勞務(wù)費，上工的第二天早上九時許，就摔傷了。所以，我根據(jù)事實和法律，認為其與公司只是勞務(wù)關(guān)系，不是勞動關(guān)系，參照道路交通事故的人身損害賠償標準，計算出賠償總金額為20余萬元。其后，我說服公司在標準的基礎(chǔ)上再多給一點，最終雙方以28萬元達成協(xié)議，并當場履行完畢。

因為我的表現(xiàn)得到了對方認可，他們請我?guī)兔Π堰@28萬元在其家人之間進行分配，以防止家人之間因分配問題鬧矛盾。我建議他們留出3萬元辦喪事，其余25萬元在5名直系親屬中平均分配。其后，死者親屬把死者拉回去辦喪事去了，公司人員也連夜返回長沙。第二天我返回公司，公司老板當場決定獎勵我現(xiàn)金１萬元。

從上述案例，我們得出：一是律師要能夠做到快速響應(yīng)；二是律師要堅持憑事實和法律，公平公正地看待問題；三是要有悲天憫人的情懷，關(guān)心弱勢群體。

因為我扎實、細致、有效的工作，贏得了客戶的信賴和認可，我的客戶每年在法律顧問費以外，還于年底給我另發(fā)幾千到一萬不等的紅包。雖然錢不多，但這種獎勵充分體現(xiàn)了客戶對我人品、能力和業(yè)績的肯定和贊賞。

二、提高談判成功率的方法

1.取得各方當事人的信任和認可。

為此，律師必須以公平、公正、專業(yè)的形象出現(xiàn)，并處理好以下關(guān)系：

一是正確處理與委托人的關(guān)系。

律師雖然是委托人花錢聘請的，但律師的職責是維護其合法權(quán)益，不是委托人的“打工仔”。如果凡事都要聽從委托人的指揮，那委托人自己干得了，別請律師好了。律師應(yīng)當對事實有一個公正的評判，不要明顯地偏袒委托人。律師的言行應(yīng)當體現(xiàn)公平、公正和誠意。

律師要與委托人講清楚，公平、公正是解決問題最基本的原則。出來混，大家都不傻，就算一時蒙混過關(guān)、坑了別人，一旦人家醒悟過來，難保人家不采取報復(fù)措施，或者公然違約，或者故意拖延履行義務(wù)，或者不完全履行義務(wù)?？傊?，在協(xié)議執(zhí)行階段可能不順利，反過來也害了自己。即要做到“贏者不全贏，輸者不全輸”，讓雙方都過得去。

二是正確處理與各方當事人的關(guān)系。

首先表明代理人的身份；然后表達律師愿意作中介人解決雙方的問題；最后善于聆聽，充分聽取其意見。在與各方當事人的交往中應(yīng)當注意保守委托人的秘密。要查明各方的真實需求，換位思考，尋求各方利益的平衡。

三是善于借力，順勢而為。

即善于借助其他相關(guān)人員的力量，促使各方當事人接受正確的觀念，放棄自己不切實際的訴求。俗話說，“一把鑰匙開一把鎖”，“鹵水點豆腐，一物降一物”。只要用心體會和觀察，總能找到解決的辦法。

2.全面、準確地掌握事實。

事實是處理一切法律事務(wù)的基礎(chǔ)，是正確判斷各方訴求是否合法、合理、合情的依據(jù)。律師必須充分發(fā)揮勤勉盡責的職業(yè)素養(yǎng)，切實做好調(diào)查工作。調(diào)查工作做足了，就算談判不成，也為后面的訴訟打下了良好的基礎(chǔ)。

3.公正地做出判斷，實事求是地制訂解決方案。

律師應(yīng)充分利用自己的法律知識，對合法性做出準確地判斷；同時也要充分考慮社會生活習俗、行業(yè)慣例，對合理性做出判斷；有時，還不得不考慮各方當事人之間的感情因素，留下合情的余地。我相信，一般來說，一個合法、合理又合情的方案，是一定能夠得到談判各方支持的。

4.原則性與靈活性相結(jié)合，促成各方當事人達成協(xié)議，并認真履行協(xié)議。

妥協(xié)是一種很高的政治智慧。不要因一顆小草而毀了一片森林，也不要因一粒沙子就卡死一條大船。有時候就算不能完全解決問題，能解決一部分問題，也是階段性的勝利。

要有“談判不是解決問題的唯一方式”的思想準備，勝不驕，敗不餒。在談判中所能得到的，總是與各方實力相對應(yīng)的東西。有句話說得好----將軍們在戰(zhàn)場上得不到的東西，想要外交家們在談判桌上得到，的確不太現(xiàn)實。

三、律師提升談判能力的方法

1.心正

一是律師應(yīng)當一身正氣，言談舉止令人肅然起敬；在處理事務(wù)過程中能夠公平、公正地對待各方當事人。

二是尊重他人，平等地對待每一個人，不可有傲慢之心。比如守時就是對他人的尊重，不能每次會談都讓別人等你。大牌耍多了，人家會很反感的。

三是嚴于律己，寬以待人。對別人無意間的小過失，應(yīng)當寬容；但若是有人故意觸犯你的底線，一定要堅決回擊，讓他明白你不是懦弱的人，不好欺侮。

2.專業(yè)

律師在處理法律事務(wù)過程中要充分體現(xiàn)出高度的專業(yè)水準，贏得他人的尊重和信賴。人總是仰視那些有本事的人，如果各方當事人確認你是有本事的人，特別是有大本事的人，那么溝通起來就順利得多。

3.敬業(yè)

要么不做，要做就做到最好。勤勉盡責始終是對律師工作的基本要求。你的敬業(yè)常常能夠打動各方當事人，使你說話的份量大大增加。

4.學(xué)習

努力學(xué)習專業(yè)知識和其他社會知識，開闊自己的視野，提高與人交往的能力。比如，你若與別人談他感興趣的話題，總是可以找到共同語言的，一場愉快的談話，能夠快速拉近雙方的距離，甚至把他變成你的朋友。一旦獲得了他人的認可，辦起事來就方便多了。

曾經(jīng)因某項業(yè)務(wù)我在某地出差，客戶公司的老板請大家吃晚飯，其偶然聊到了“黑社會”這個話題。恰好我在大學(xué)時，曾在圖書館看過一本《中國流氓史》，講的就是我國歷史上“黑社會”的變遷。所以，我就能夠在這個話題上同他聊得很投機。得到了該老板的認同，接下來對我們的合作，當然很有幫助。

5.提升軟實力

律師應(yīng)積極參加各種社會活動，爭取在一些社會團體里任職。比如人大代表、政協(xié)委員、人民監(jiān)督員，或者商會、協(xié)會、學(xué)會等團體的會長、理事、秘書長、法律顧問，等等。這既是開拓業(yè)務(wù)的方式之一，也是提升自己社會地位、增加個人能量的方式之一。

2013年，某退休老領(lǐng)導(dǎo)找我?guī)兔?。說是某商人借他4萬元錢，經(jīng)多次催收未果。老領(lǐng)導(dǎo)本來是出于一片好心，支持其發(fā)展，才無息借錢給他，但他不但不感恩，反而一直拖著不還錢。這事弄得老領(lǐng)導(dǎo)很苦惱。

經(jīng)過初步調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)債務(wù)人系某商會會員，而我是該商會法律顧問團成員之一。于是，我就發(fā)短信給債務(wù)人，要求他于限期內(nèi)歸還債務(wù)。否則，我就把他忘恩負義的事實，在商會微信群里公布，讓他名譽掃地。后來，他在限期內(nèi)主動歸還了老領(lǐng)導(dǎo)的借款。

在這個案例里，我借力打力，利用商人必定看重名譽的弱點，攻其所必救，最終令其屈服。老領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)退休，無法制約他。我作為一名律師，可以起訴他，但太麻煩。于是我就利用商會這個背景平臺，讓商會眾多會員作背景，如果他不屈服，則他將在眾多商會會員中顏面掃地。我判定他必定會以面子為重，攻之，果然。

（未完待續(xù)）

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何忠民律師，湖南省邵陽縣人，1997年7月畢業(yè)于西南政法大學(xué)，其后分配到國家檢察機關(guān)工作八年，2005年至今從事律師工作，主要從事刑事辯護、刑事合規(guī)和企業(yè)危機管理工作，尤其擅長職務(wù)犯罪、經(jīng)濟犯罪案件辯護。

其每年親自承辦的案件一般不超過10件。不過，凡是其親自承辦的案件，必親力親為，全力以赴，把辯護工作落到實處，力爭把每一件案子辦成經(jīng)典案例。

執(zhí)業(yè)十八以來，辦理過廳級、處級、科級等領(lǐng)導(dǎo)干部、公務(wù)員職務(wù)犯罪案件數(shù)十件，辦理過企業(yè)老板、高管經(jīng)濟犯罪案件數(shù)十件，絕大多數(shù)都實現(xiàn)了預(yù)期的辯護目標，深受客戶好評。