無論是“進(jìn)攻型終局”或是“協(xié)作型終局”，其目的都是為了達(dá)成最終交易，實現(xiàn)合作。為了實現(xiàn)合作，“解決問題型終局”在幫助當(dāng)事人雙方發(fā)現(xiàn)潛在的需求，有時甚至在為雙方創(chuàng)造需求方面，有著奇特的效果。今天分享的是談判技巧中“解決問題型”策略下談判如何終局。邀您一起探討。

文/韓德云  重慶索通律師事務(wù)所執(zhí)行合伙人

本文原載于微信公眾號“德云看法”

現(xiàn)在請談判律師在草稿上畫一張解析雙方需求的圖表，好好研究一下你的當(dāng)事人“到底他真正需要的是什么？而對方最有可能給他的是什么？”，然后我們用“解決問題型終局”的主要幾種技巧來一一分析。

一、適當(dāng)讓步

前面我們討論了能夠滿足雙方根本利益的過渡性解決方案的出臺過程。過渡性解決方案既可能在雙方律師舉行談判時產(chǎn)生，也可以在談判期間律師與其當(dāng)事人商議時產(chǎn)生，不管哪種情況，在談判期間律師最終都要從當(dāng)事人的立場出發(fā)，評估任何過渡性解決方案。在

雙方律師一致同意某一過渡性過程即將結(jié)束時，能夠完全滿足雙方當(dāng)事人的愿望和要求的過渡性解決方案，是十分罕見的，即便有，也是偶然的。在多數(shù)情況下，根據(jù)過渡性解決方案達(dá)成的協(xié)議，需要一方或雙方在所爭議的問題上適當(dāng)讓步，所以，適當(dāng)讓步是“解決問題型終局”的最基本技巧之一。

二、以退為進(jìn)

最終達(dá)成協(xié)議的重要技巧，是前面提到的相互讓步的解決問題型技巧。對談判者來說，準(zhǔn)備做好讓步是必須的。

在談判中提出要求是“進(jìn)”的表現(xiàn)，而讓步即是“退”的表現(xiàn)。作出讓步，不能簡單被看做是消極的表現(xiàn)或者意味著談判失敗，讓步是使得談判得以繼續(xù)推進(jìn)的重要因素。

通常，在最后階段的談判中，律師可以以某一事項上的讓步，來換取對方在對自己當(dāng)事人更重要的另一事項上的讓步。

但是，不論律師采取何種解決問題型技巧解決問題，一方或另一方所期望的目標(biāo)通常并不可能全部實現(xiàn)，讓步盡管也是有底線的，但是談判就是是雙方相互不斷讓步最終達(dá)到利益平衡、價值交換的一個過程。

讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率的讓步和寸土不讓都是不可取的。所以在談判中讓步的原則永遠(yuǎn)是：沒有回報，決不讓步。

三、減少代價

律師為了與對方達(dá)成一項能滿足其當(dāng)事人全部要求的協(xié)議，一般有必要使對方作出讓步，減少協(xié)議讓對方獲利的程度。為了鼓勵這種讓步，談判者可以尋求某種適當(dāng)?shù)姆椒?，以減少對方讓步后的不利因素。這一過程被稱為“減少代價”。

減少代價是指在對方同意一項有利于本方當(dāng)事人的方案而為此付出不利代價時，幫助對方減少所付出代價的操作技巧。減少代價的最重要方法就是，消除對方的顧慮。因為通常情況下，談判對方總是會擔(dān)心，如果今天在某一問題上讓步，會否給今后的交易開創(chuàng)一個先例。

四、知恩圖報

知恩圖報就是要求獲得利益一方給予對方適當(dāng)?shù)难a償，以減輕對方的利益損失，補償是一種解決問題型談判技巧，對方就談判律師所需要的協(xié)議條款作出讓步，相應(yīng)地，律師也應(yīng)當(dāng)為對方提供某種好處作為回報。

實際上，相互讓步也是補償?shù)囊环N方式。很多情況下，讓利的時機比讓利的幅度更加重要，所以即使你只做了小小一部分的讓利，但如果時機把握得好，就有可能產(chǎn)生更好的效果。

編排/李玉瑩

責(zé)編/張潔  微信號：zhengbeiqing0726