因此，與任何國家或地區(qū)的買家談判，你都要制訂一份詳細的談判計劃。

優(yōu)秀的談判專家

一名良好的談判者特別是那些經(jīng)常遠離本土國家在外奔波的談判者都有以下這些特質(zhì)：

耐心。談判受阻，不要急于收兵，繼續(xù)通過傳真、電話或電子郵件繼續(xù)談判，你就可以得到最好的價格和條款。

充分準備，不要投機取巧。盡量多讀一些買方國家的資料，寫下所有對方希望談判中得到的以及他至少可以接受的條款。準備幾份預(yù)先經(jīng)過上級授權(quán)的方案。

快速思維?？焖偎季S有助于解決問題?？焖偎季S不是指倉促草率，而是使你對不了解的東西迅速做出恰當?shù)姆磻?yīng)，令你的答復(fù)冷靜而考慮周全。

競爭性。不僅表現(xiàn)在取勝方面，也表示在某些方面做些讓步，并轉(zhuǎn)敗為勝。

可信。這與誠實、信用、奉獻等有關(guān)，沒有人愿意和那些不可靠的、隨意改變主意或者不善始善終的人打交道。

精力充沛。這種素質(zhì)可以使在你談判時堅持到最后。

靈活性?？梢允拐勁姓邉偃艘换I。你應(yīng)有創(chuàng)造性，可以改變觀點，接受談判中的任何變化，在必要的時候還要改變方向。

制定談判策略

買方需求策略。制定談判策略要認真考慮各種利害關(guān)系，特別需要仔細分析買方的需求。買方的目標是什么？買方會滿足于什么？誰參與其中？買方的需要是什么？其中的熱點問題是什么？什么條款可以使對方作出讓步？自己的公司可以就此放棄嗎？

因此，在國外，當你問對方在這份報價、合約和雙方關(guān)系中什么對他最重要？或這份和約對你的公司是否意味著重要的一步時，對方回答之迅速有時真令人驚訝。

地點策略。與買方偏好的談判地點有關(guān)。買方通常會選擇供應(yīng)商所在地，認為對自己有利。他可以接近口譯人員、文字翻譯和供應(yīng)商的整個團隊，還有機會扮演文化學生的角色。這就會大大減少推遲或延后整個談判進程的可能性。

準備失敗策略。包括每項談判要點的失敗和整個談判的失敗。如果失敗了怎么辦？手頭有沒有預(yù)先經(jīng)上級授權(quán)的對策？這樣的機會是否會出現(xiàn)？你可以就此走開嗎？如果你不能接受價格、條款、條件、交貨或擔保時怎么辦？

對諸如此類的問題列一個清單，考慮一下你可以退到哪一步，永遠不要假設(shè)事事都會順利。由于你常常要遠離公司而獨自決策，因此最后一分鐘的修改都可能危及合約和雙方的關(guān)系。

豐富的產(chǎn)品知識

如果談判人員對產(chǎn)品、行業(yè)或技術(shù)一無所知，就會徹底破壞談判。當一項新技術(shù)出現(xiàn)時，你要具備足夠的知識來討論這種發(fā)展。自然，技術(shù)問題要由工程師來處理，但是從長遠來看，談判者必須了解產(chǎn)品和它們的功能，并知道各個名詞或元件的正確發(fā)音。

了解產(chǎn)品在市場上的競爭力和其他類似產(chǎn)品的供應(yīng)商也很重要，多數(shù)這類信息可以通過調(diào)研獲得。同時要了解你的報價是否與競爭環(huán)境一致對你有利。

買家也要摸你底

買家會預(yù)先要求出口商報價，探探你的虛實。買家想調(diào)查你的項目包括：1)財政狀況；2)戰(zhàn)略目標；3)設(shè)備情況；4)工程和生產(chǎn)的技術(shù)水平；5)雇員的水平和培訓情況；6)零部件來源；7)購買能力；8)生產(chǎn)能力；9)機器設(shè)備的型號和使用年限；10)品質(zhì)控制；11)應(yīng)付定單突然增加的能力；12)不合格品和退貨的處理程序、保證、維修。

談判實戰(zhàn)三六計

經(jīng)過上述準備，你對買家的需要已經(jīng)有了一個全面的了解，現(xiàn)在是決定采用什么戰(zhàn)術(shù)以保證談判結(jié)果對雙方有利的時候了。

延后效應(yīng)。計劃中談判討論的順序可以顯示哪些問題優(yōu)先討論。舉例來說，如果你一開始談判就提出報價的問題，可能會被認為這是你關(guān)心的熱點，也會被對方當作你的弱點來擊破。如果價格問題到第二或第三天再做討論，你會處于一個更好的談判位置。如果對方提出你產(chǎn)品價格的問題，你可以把此項討論推遲或改變話題來擺脫對方，同時借此攪亂對方的談判策略。

出其不意。經(jīng)過充分準備的談判者可以利用此戰(zhàn)術(shù)獲得很大優(yōu)勢，也同樣可以用來擺脫對方。出其不意的戰(zhàn)術(shù)一般以提出新問題或重要信息的形式出現(xiàn)，有時可以這么說，“對了，順便提到... ...”。這些典型的問題有：1)報價后提出的新交貨日期；2)價格變動(材料清單中未列的元件或新的合同條款)；3)部分生產(chǎn)采用外包；4)購買合同中的誘人條款，但與供應(yīng)商國內(nèi)法律相矛盾。

要避免出其不意導(dǎo)致對方暫時退卻或放棄交易的情況。為預(yù)防這樣的意外，應(yīng)多研究買家和他們的文化習慣。象在中東地區(qū)，游戲開始后如果游戲規(guī)則大大改變，人們會皺眉表示反感。

在這個過程中，了解買方的讓步態(tài)度更重要。比如，你可以要求買方接受價格的一點小調(diào)整或產(chǎn)品規(guī)格、條款或成本的附加條件。

最后，每天談判結(jié)束后，晚上開一個檢討會。問一問，有什么不對？什么做對了？可以學到什么？這些資料對以后的會議頗有裨益。