商務談判

商務談判（Business Negotiations）

商務談判的定義

　商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。不一定要是收購某家公司或者簽訂幾百萬的合同才是商務談判，而是在日常生意中與公司相關的利益群體就有關涉及雙方共同利益的“標的物”進行協(xié)商協(xié)議達成一致的過程。

商務談判的原則

　　在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

　　雙贏原則；平等原則；合法原則；時效性原則；最低目標原則。

補充：如何培養(yǎng)成一流談判高手？

一、調(diào)整當前的心態(tài)

1.談判成功的基石：尊重與信任；2.談判的本質(zhì)；3.認識主要的目的；4.學習失去的感覺；5.善于當個好聽眾；6.積極的肯定對手；7.一流的談判好手的三好

　　二、自我優(yōu)化的素養(yǎng)

　　1.了解對方的文化；2.友善的入鄉(xiāng)隨俗；3.培養(yǎng)分析的能力；4.科學的抽絲剝繭；5.理性的追根究底；6.遏止問題的擴大；7.自我認知的能力；8.培養(yǎng)超人的耐心；9.誠信走得萬里路

　　三、找到正確的方法

　　1.合適的地點時間；2.虛張聲勢的陣法；3.充分的披露信息；4.巧妙地否定對手；5.內(nèi)外兼美的包裝；6.行云流水的溝通；7.靈活的迂回戰(zhàn)術

商務談判對企業(yè)的重要性

　　商務談判能幫助企業(yè)增加利潤。

　　對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：增加營業(yè)額；降低成本；談判。

　　第一種方法，增加營業(yè)額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等。所以可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。

　　第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠利益。

　　第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！

　　美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！難怪美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

　　摘自：《律師如何幫助企業(yè)增加利潤》：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca71e680100ail5.html

商務談判的作用

　?。ㄒ唬┥虅照勁惺瞧髽I(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；

　?。ǘ┥虅照勁惺瞧髽I(yè)獲取市場信息的重要途徑；

　?。ㄈ┥虅照勁惺瞧髽I(yè)開拓市場的重要力量。

　　商務談判有三個特征：

　　一，以經(jīng)濟利益為談判目的；

　　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

　　二，以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；

　　商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

　　三，以價格為談判的核心。

商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密

商務談判三部曲

　　“商務談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（laiming value),創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。

　　1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

　　2、創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。

　　3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

商務談判中的八字真言

　　談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.

　　NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。

　　NO TRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。

　　T代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

　　NO TRICKS中的“R”代表關系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

　　I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。

　　K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。

　　S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

　　總之，在商業(yè)談判中，應該善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。

　　商務談判 相關課程

　　第1期　概念、基礎及地位

　　第2期　商務談判的類型

　　第3期　兼顧雙方利益的原則

　　第4期　公平的原則

　　第5期　信息的原則（一）

　　第6期　信息的原則（二）

　　第7期　商務談判心理活動的原則

　　第8期　商務談判心理活動的原則

　　第9期　時間及談判地位的原則

　　第10期　談判組的規(guī)模及主談的選擇

　　第11期　談判組成員的選擇及之間的相互支持

　　第12期　組員的選擇相互支持及翻譯的使用

　　第13期　商務談判的準備階段

　　第14期　商務談判的開局階段

　　第15期　商務談判的報價和議價

　　第16期　商務談判的議價與讓步

　　第17期　商務談判的收尾與簽約

　　第18期　商務談判的技巧策略與運用

　　第19期　商務談判的技巧策略與運用

　　第20期　商務談判的技巧策略與運用

　　第21期　商務談判的技巧策略與運用

　　第22期　談判者的禮儀與風度（上）

　　第23期　談判者的禮儀與風度（下）

　　第24期　各國商人談判的特點

商務談判律師

　　商務談判律師指參與公司、企業(yè)的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防范法律風險，從而有利于商務談判中所達成的協(xié)議的順利履行，并維護公司、企業(yè)的合法權益。可以說，商務談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護航者。據(jù)網(wǎng)絡搜索，目前，只有北京邦道律師事務所的傅強律師打出了專業(yè)做商務談判律師的招牌。隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務談判律師。

律師參與商務談判的好處

　　在談判方面，律師是具有優(yōu)勢的：

　　1、律師有較豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　由于職業(yè)特點，律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場反應能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。

　　2、相對超脫的地位可實現(xiàn)“旁觀者清”

　　律師參與商務談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂“當事者迷，旁觀者清”。而且，律師經(jīng)歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣于關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常?？床坏綄Ψ降娜鮿莺蛪毫c，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準確地把握整個談判的局勢。

　　3、律師和委托人相互配合，可以盡量爭取最大利益

　　談判學中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設賣方聲稱底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎么辦？如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示愿意支付這個數(shù)額但同時又表示缺乏授權，從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，在某些談判場合，代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委托人出面打圓場，并以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協(xié)議。這種策略既可以有效地向?qū)Ψ绞?，又不會導致激烈沖突。

　　美國著名的房地產(chǎn)投資人唐納·川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。他一來就假意把律師訓一通：“跟你說過多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭，跟他不能爭。”然后對客戶說：“不好意思啊，這個律師不懂事。”然后讓談判及合作變得愉快、順利。

　　實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達各種利益，協(xié)調(diào)當事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現(xiàn)委托人的利益。

　　4、律師的身份和專業(yè)知識對談判很有幫助

　　在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。律師的身份及專業(yè)知識可以在這方面發(fā)揮作用。此外，商務談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時如果有律師把關，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風險。