盧金炮
深圳市源興果品有限公司 董事長(zhǎng)

現(xiàn)在整個(gè)水果行業(yè)的確不容樂(lè)觀，內(nèi)困外憂，經(jīng)營(yíng)的路徑也發(fā)生變化。過(guò)去經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)水果是賺多賺少的問(wèn)題，現(xiàn)在是能不能保本的問(wèn)題。10年前做水果只要辛苦一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，賺錢的機(jī)會(huì)大。那時(shí)進(jìn)口水果也沒(méi)有那么多，虧本幾率比較少。

最近幾年，情況發(fā)生了變化，國(guó)產(chǎn)水果產(chǎn)量不斷增加，進(jìn)口水果逐年增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)成本急劇上升，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性增加。水果供大于求、進(jìn)口水果不斷涌入，造成國(guó)產(chǎn)水果行情低迷。

以前出口量比較大的品種，現(xiàn)在由于國(guó)內(nèi)成本不斷增加，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有提升，國(guó)外綠色壁壘不斷升級(jí)，檢驗(yàn)檢疫環(huán)節(jié)增加，出口便失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

還出現(xiàn)一些怪象，一旦個(gè)別品種出現(xiàn)減產(chǎn)，價(jià)格就飆升。像去年的贛南臍，每斤價(jià)格由往年的1.2-1.8元飚到去年近3元，質(zhì)量也不理想，再加上進(jìn)口橙子價(jià)格低，造成贛南臍橙出現(xiàn)虧本現(xiàn)象。
 
這幾年很多直接產(chǎn)地采購(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)都比較困難，經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格倒掛。采購(gòu)和銷售價(jià)格一不穩(wěn)定，產(chǎn)地果農(nóng)和采購(gòu)商便互不信任。果農(nóng)利益一旦受損，田間管理就減少投入，產(chǎn)品質(zhì)量就下降，嚴(yán)重影響銷售。整個(gè)水果產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)惡性循環(huán)，產(chǎn)量增加，但品質(zhì)沒(méi)有提升。

源興經(jīng)營(yíng)的水果，品種比較多，鏈條比較長(zhǎng)。我們多年前投入的農(nóng)場(chǎng)、冷庫(kù)、加工廠這類配備，成本會(huì)比較低一些，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)好些，但也不那么樂(lè)觀，大環(huán)境在這里。我們企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的成本要遠(yuǎn)比個(gè)體戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)高的多，現(xiàn)在要挺的住，要熬過(guò)去，就有機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)成本增加比較快，我們必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。多做一些進(jìn)口水果。我們進(jìn)口水果的銷售額，由過(guò)去15%-20%增加到25%-35%，今后還會(huì)增加，整個(gè)行業(yè)也都在調(diào)整。

我們說(shuō)中國(guó)地大物博其實(shí)是狹隘的，咱們都是丘陵地帶，到北方去才有平坦的地方。人家國(guó)外地都是平坦的，機(jī)械化程度比較高。噴藥、施肥都是同一時(shí)間段，農(nóng)場(chǎng)成片，一次性噴完。

我們呢？都是小家庭，今天他殺蟲(chóng)再過(guò)一周你殺蟲(chóng)，那他的蟲(chóng)是不是全跑到你園子里去了？我們國(guó)產(chǎn)的水果怎么會(huì)別人好呢？

像美國(guó)的橙子，成本比我們國(guó)內(nèi)便宜一大半，包括南非、埃及的橙子都比國(guó)內(nèi)便宜一大半。

選擇國(guó)外產(chǎn)品時(shí)，也要根據(jù)不同市場(chǎng)需求，不能盲目，要填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空缺，當(dāng)然產(chǎn)品口感和價(jià)格也非常重要。像我們現(xiàn)在做的新西蘭蘋(píng)果，是最早上市的玫瑰品種，脆甜、價(jià)格合理。我們做火龍果，一年四季12個(gè)月每天都要有產(chǎn)品出來(lái)，沒(méi)有空缺，產(chǎn)品質(zhì)量可控。

整個(gè)行業(yè)這幾年都在做電商，電商是靠投資者的錢來(lái)貼的，本來(lái)加上包裝運(yùn)輸，成本增加了10%-20%，但又把價(jià)格便宜20%，有些產(chǎn)品比超市賣還便宜。大家都不賺錢，都被包裝盒、快遞這些隱形成本給吃掉了。整個(gè)惡性循環(huán)，現(xiàn)在說(shuō)未來(lái)的走向是很難的。

我們不能否定它的存在，但不能簡(jiǎn)單的為做電商而做，應(yīng)該在原有的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式上加上電商。我們網(wǎng)上也在做，但不是我們主要收入來(lái)源，是一種新業(yè)態(tài)嘗試。

純互聯(lián)網(wǎng)公司是很累的，未來(lái)的成功率很低。比如你做一個(gè)紙巾的，包裝可以一次成型，水果箱是不可能一次成型的。一箱蘋(píng)果40斤，你做O2O，每個(gè)客戶要10斤，一箱要折成4箱，原來(lái)包裝不能用了，要重新包裝，一套包裝最少12塊，再加上深圳市內(nèi)十幾塊的送貨費(fèi)，加上去就是很高的成本。

靠貼錢的生意是不能長(zhǎng)久的，東西要真正賣出去，要有回頭客，才是真正的，如果你只靠刷流量，那是自欺欺人，如果3次還沒(méi)有回頭客，那證明你的模式是有欠缺的。

純粹電商不是最好的辦法，成本比較高，如果是傳統(tǒng)行業(yè)+電商，我的合作是沒(méi)有障礙的，任何人都可以合作。我現(xiàn)在對(duì)這個(gè)東西有自己的想法，完全靠互聯(lián)網(wǎng)是不太愿意的，投入會(huì)大的不得了，有些限耐儲(chǔ)存的我們會(huì)做電商。

還有一點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品是不能當(dāng)奢侈品來(lái)賣，要合理的價(jià)格，是老百姓吃的。特殊的幾個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格是高，但是賣不出量。像有些水果精品店，也沒(méi)有貴到想象空間離譜，消費(fèi)者還是認(rèn)可，只能說(shuō)是在行業(yè)里算比較貴。一斤橙子，你賣20塊，他們賣30，大家炒，炒翻天，最終還是要回歸理性。

生意的東西不能說(shuō)大與小，只要它能流動(dòng)，我做生意從來(lái)不嫌小，多少都得做，要看你的付出跟回報(bào)有沒(méi)有匹配。如果匹配，就勇往直前，如果嘗試一段時(shí)間沒(méi)有匹配，那你就馬上回頭。

現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)顧客比較穩(wěn)定，區(qū)位性強(qiáng)，雖然銷量不大但比較穩(wěn)定，二批商戶可以根據(jù)銷售情況，去一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，銷售的基本加價(jià)是穩(wěn)定的。不像一批風(fēng)險(xiǎn)很大，沒(méi)辦法確定產(chǎn)品的加價(jià)率，二批市場(chǎng)是要比一批市場(chǎng)好做的。

但整個(gè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)是，需要穩(wěn)定的貨源，產(chǎn)品質(zhì)量也要跟得上，能迅速在行內(nèi)傳開(kāi)，回頭客才越來(lái)越多，品牌才做得出來(lái)?，F(xiàn)在人消費(fèi)已經(jīng)理性了，靠吹牛不行了，要保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，還是要回到品質(zhì)上去。

以后的生意，會(huì)很專業(yè)，比如對(duì)梨有研究，你要有產(chǎn)地資源、銷售渠道，最后你的目標(biāo)要鎖定，還有你經(jīng)營(yíng)模式也要專注。不是說(shuō)你有錢就能做，以后我們經(jīng)營(yíng)的單品會(huì)重新篩選，再壓縮。

我們是做源頭產(chǎn)品發(fā)展起來(lái)的，還是要做好源頭，做好產(chǎn)品，不斷發(fā)掘我們內(nèi)部的一些資源，跟長(zhǎng)期合作伙伴管理好果園，你就成功了。除了超市配送和出口之外，我們最重要的，還是做市場(chǎng)批發(fā)這塊，批發(fā)市場(chǎng)的量以后會(huì)更大。

做源頭，也不是簡(jiǎn)單去收購(gòu)，要深入源頭種植、加工分類、儲(chǔ)藏運(yùn)輸。要根據(jù)客戶的需求來(lái)做改變，提高種植環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量。

不同產(chǎn)區(qū)，會(huì)有不同企業(yè)深入源頭，像香梨、橙子這些我們都有種，但你本來(lái)就是做流通的，你現(xiàn)在要把重心放在種植上去，周期會(huì)很長(zhǎng)，像都樂(lè)、佳沛也是跟農(nóng)民合作，不是完全靠自己種植。

跟農(nóng)民打交道，有深度的交流，什么時(shí)候摘才是最好的，什么品質(zhì)才是消費(fèi)者要的。這才是我們未來(lái)追求的東西，不是說(shuō)我們隨便買點(diǎn)貨，不經(jīng)過(guò)篩選，加工，否則你永遠(yuǎn)做不出品牌。

你的產(chǎn)品來(lái)源越透明，越規(guī)范，對(duì)企業(yè)就越有好處。有些東西不透明，你是無(wú)法進(jìn)入超市的，你越透明，就變成了你的優(yōu)勢(shì)，超市就必須跟你合作，是你給他帶來(lái)好事，都會(huì)在變。

做農(nóng)產(chǎn)品還是要靠積累，要人跟得上，還要有資本，這三大要素缺一不可。我們公司，還是回到自己專長(zhǎng)，做產(chǎn)品把產(chǎn)品做好，我的客戶就來(lái)了。

我們一開(kāi)始就做產(chǎn)地產(chǎn)品，不是從批發(fā)做起，現(xiàn)在反而覺(jué)得路更寬廣了。

綠善公學(xué)

你要走的路，一定有人探索過(guò)…

長(zhǎng) 按

. . . . . .