猜一猜。你正在看的這本雜志每月的銷量在10萬(wàn)冊(cè)以上。還是10萬(wàn)冊(cè)以下？然后。請(qǐng)你估測(cè)一下這本雜志每月具體銷售數(shù)量。

我不知道你給出的數(shù)字是多少，但有一點(diǎn)我可以肯定。你的答案一定是圍繞著10萬(wàn)這個(gè)數(shù)字上下波動(dòng)的。如果我讓你猜猜這本雜志每月的銷量在1萬(wàn)冊(cè)以上、還是1萬(wàn)冊(cè)以下，然后再讓你估測(cè)具體銷量，你的答案一定會(huì)圍繞1萬(wàn)上下波動(dòng)。

前提決定答案

為什么不同的提問方式得到的答案會(huì)如此懸殊呢？因?yàn)槿藗儗?duì)不了解的事物缺乏合理的心理預(yù)期，這時(shí)出現(xiàn)的任何提示，都相當(dāng)于給人們提供了一個(gè)參照物，就像一個(gè)錨一樣，將答案的范圍死死地限制在這個(gè)提示的附近。

這一現(xiàn)象被稱為“錨定效應(yīng)”。它發(fā)生的原因就在于前面的提示激活了人們大腦里相應(yīng)的記憶。德國(guó)心理學(xué)家托馬斯和弗里茨在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中請(qǐng)一部分志愿者判斷德國(guó)年平均氣溫高于20℃還是低于20℃，另一部分志愿者的問題中數(shù)字20變成了5。然后。研究者讓所有人快速掃過(guò)一些單詞。研究者發(fā)現(xiàn)，題目中是20℃的參與者更容易認(rèn)出和夏天相關(guān)的詞，如太陽(yáng)、沙灘；而題目是5℃的參與者則能更輕松地認(rèn)出關(guān)于冬天的詞，如冰凍、滑雪。由此看來(lái)，大小不同的數(shù)字激活了人們記憶中不同的概念，而這些帶有偏見的概念則成為人們判斷其他問題的依據(jù)。所以據(jù)此作出的判斷也會(huì)有一定的偏差。

美國(guó)麻省理工大學(xué)的丹尼爾教授通過(guò)研究還發(fā)現(xiàn)，即使是一些與問題無(wú)關(guān)的數(shù)字也會(huì)影響人們的判斷。他在實(shí)驗(yàn)中先要求學(xué)生在紙上寫下自己學(xué)號(hào)的最后兩位數(shù)字，然后讓他們估計(jì)一些商品的價(jià)格。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，學(xué)號(hào)后兩位數(shù)字大的學(xué)生給出的估價(jià)竟然高出了60%——120%。

當(dāng)人們對(duì)某個(gè)事物的價(jià)值高低做估測(cè)的時(shí)候，其實(shí)并不存在絕對(duì)意義上的價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)。一切都是相對(duì)的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)?；c(diǎn)定位就像一個(gè)錨一樣，它定了，評(píng)價(jià)體系也就定了，價(jià)值高低也就判斷出來(lái)了。

錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用

在現(xiàn)實(shí)生活中，“錨定效應(yīng)”處處可見，它影響我們對(duì)案情的判斷、對(duì)商品的購(gòu)買、對(duì)談判的策略，等等。

我們經(jīng)?？吹揭恍┐蛘鄣纳唐窌?huì)注明購(gòu)買數(shù)量的上限。每個(gè)人購(gòu)買的數(shù)量都不能超過(guò)這個(gè)數(shù)。這真是一個(gè)很奇怪的要求，商品打折本身就是為了賣出更多的產(chǎn)品。但商家為什么同時(shí)規(guī)定顧客的購(gòu)買上限呢？如果擔(dān)心顧客瘋搶導(dǎo)致商家斷貨，那么賣家完全可以不打折，甚至再抬高商品的價(jià)格。事實(shí)上。賣家比我們想象中的要聰明很多，限購(gòu)的措施并不是為了限制顧客的購(gòu)買數(shù)量，而是為了增加商品的銷量。某超市曾對(duì)一種罐頭打折促銷，其中有幾天貨架上寫著“每人限購(gòu)12罐”，其他幾天則沒有這一提示。結(jié)果顯示，限購(gòu)時(shí)顧客平均會(huì)買多少罐，是不限購(gòu)時(shí)購(gòu)買量的2倍?？梢?，限購(gòu)是一種很有效的營(yíng)銷策略。這是因?yàn)橘u家制定上限時(shí)會(huì)首先考慮顧客實(shí)際的購(gòu)買量，并且會(huì)讓上限高于這個(gè)數(shù)。所以這個(gè)上限不但不會(huì)制約商品的銷量，反而起到了錨定的作用，使得顧客決定購(gòu)買數(shù)量時(shí)常常更接近這個(gè)上限。

商家推出新產(chǎn)品也需要借助“錨定效應(yīng)”。比如。一種新的高端化妝品面世。如果它被放在一個(gè)不起眼的位置，與價(jià)格低廉的商品擺在一起，則即使質(zhì)量超群，它定的高價(jià)也不會(huì)被消費(fèi)者接受。相反，如果它與其他著名品牌化妝品放在一起。它的高價(jià)就容易被接受了。

談判中的“錨定效應(yīng)”也隨時(shí)可見。很多人都認(rèn)為。在談判中最好讓對(duì)方先開價(jià)，這樣就可以估計(jì)出對(duì)方的底價(jià)，從而在談判中取得更有利的位置。但實(shí)際上。讓對(duì)方先開價(jià)，這個(gè)價(jià)格就會(huì)成為談判中的一個(gè)錨，即使再努力調(diào)整，也很難擺脫這個(gè)初始價(jià)格的影響。這一點(diǎn)同樣適用于買東西時(shí)的討價(jià)還價(jià)。

生活中處處可見錨定效應(yīng)

“錨定效應(yīng)”在生活中很常見，每個(gè)人都會(huì)有意無(wú)意地被“錨定”。比如說(shuō)，一個(gè)班有50名同學(xué)，有3名同學(xué)考試不及格，如果你也沒有及格，一定會(huì)相當(dāng)難過(guò)：但如果有30名同學(xué)不及格，你大概就會(huì)覺得無(wú)所謂了，因?yàn)橛?9個(gè)人、而不是2個(gè)人陪著你。這個(gè)現(xiàn)象實(shí)在奇妙。班里究竟是3個(gè)人不及格。還是30個(gè)人不及格，都沒有改變你的成績(jī)狀況。但在兩種不同的參照系里，你的心理感覺卻會(huì)完全不同，這就是“錨定”基準(zhǔn)的不同、進(jìn)而導(dǎo)致人們對(duì)同一件事評(píng)價(jià)不同的原因。

即使是號(hào)稱公平公正的法官，也難免受到“錨定效應(yīng)”的影響。德國(guó)科隆大學(xué)的研究者邀請(qǐng)了19名德國(guó)刑事法庭的法官，并把他們隨機(jī)分成兩組，讓他們閱讀相同的案件，只是檢察方向法官提出的懲罰請(qǐng)求不一樣：一組法官看到的懲罰請(qǐng)求是監(jiān)禁2個(gè)月，這相對(duì)被告的罪行來(lái)說(shuō)太輕了；另一組法官看到的則是監(jiān)禁34個(gè)月，這一懲罰則過(guò)于嚴(yán)厲。盡管法官都認(rèn)為檢察方的量刑請(qǐng)求不合理。但他們作出判決時(shí)依然受到了檢察方的影響。檢察方請(qǐng)求監(jiān)禁34個(gè)月的那一組，法官判定的平均監(jiān)禁時(shí)間是28.7個(gè)月；而檢察方請(qǐng)求監(jiān)禁2個(gè)月的那一組，法官判定的平均監(jiān)禁時(shí)間只有18.78個(gè)月。后續(xù)的研究發(fā)現(xiàn)，不管法官的經(jīng)驗(yàn)是否豐富。他們都會(huì)受到檢察方訴訟請(qǐng)求的影響。這就是“錨定效應(yīng)”在發(fā)揮作用，而且，這一效應(yīng)不僅會(huì)影響法官的判斷，還會(huì)左右辯護(hù)律師的判斷及其提出的要求。

由此可見，如果我們不能理解“錨定效應(yīng)”帶來(lái)的影響，有時(shí)就會(huì)在法律合同談判時(shí)處于被動(dòng)地位，甚至不小心損害了自己的權(quán)益。比如，工廠及化工企業(yè)等單位常常面臨人身傷害事件的賠償問題，這類案件的判決有時(shí)是很嚴(yán)厲的。所以這些單位曾游說(shuō)各方為此類判決設(shè)置一個(gè)賠償上限。人們的第一感覺都會(huì)認(rèn)為這樣做絕對(duì)是有利于這些被告的，但其實(shí)則不然。設(shè)置了上限雖然能夠消除所有嚴(yán)厲的判決，但“錨定效應(yīng)”也會(huì)讓法官將本來(lái)較輕的賠償判得更接近于賠償上限。所以。對(duì)于那些小事故頻發(fā)的單位來(lái)說(shuō)，這一措施反而是不利的。

“錨定效應(yīng)”是如此普遍，如果我們學(xué)會(huì)運(yùn)用這一效應(yīng)，我們就可以更輕松地讓別人按照我們的意思來(lái)行動(dòng)了。所以，下次你想找家長(zhǎng)要5元錢時(shí)，是直接要5元，還是要10元呢？