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10分鐘,了解錨定效應的邏輯和常見套路

 帥湯007 2017-02-19

我們每個人都曾走進過沉錨效應的陷阱

在生活中,當我們需要對不太熟悉的事物進行評估時,會不由自主的將它量化并尋找對標物。這個過程中,錨定效應往往會伴隨發(fā)生,這是一種類似先入為主的心理表現(xiàn)。

錨定效應(Anchoring Effect)又叫沉錨效應,指的是在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把我們的思想固定在某處。

著名實驗之一是這樣的:在輪盤上事先動了手腳,使指針只能停在10或65的刻度上;找了一群人轉(zhuǎn)動輪盤并記下數(shù)字,之后問他們聯(lián)合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少?

實驗結(jié)果是:轉(zhuǎn)到10和65的人分別給出的答案均值是25%和45%。

不難看出,前后兩者之間沒有任何聯(lián)系,但是人們往往不能忽略先前事件的影響。作為一個有趣的心理現(xiàn)象,沉錨效應已經(jīng)被應用到市場營銷的方方面面,不知不覺中我們每個人可能都曾經(jīng)走進過它的“陷阱”。

大杯&中杯的話術(shù)

我們?nèi)タХ葟d或者奶茶店都會被問同一個問題:要大杯還是中杯?曾經(jīng)有一次我脫口而出說要小杯,店員禮貌的回答我說:不好意思,我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎?

就拿我們熟悉的星巴克來說吧,部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型,但并不是所有店都沒有小杯,作為隱藏項目,很明顯小杯不是”主流商品“,所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發(fā)制人的話術(shù)就是設(shè)定的”沉錨“,通過設(shè)問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示,從而引導你的決策。

打折&限購的誘惑

在電商平臺看到的打折活動同樣可以用錨定效應來解釋,劃去較高的原價,在旁邊給出一個新的較低的價格,原價自然而然成為衡量商品價值的參照物,原價越高,顧客的錨定值就越高。

超市的限購同理,節(jié)日期間貨架上限購5件的商品會比其他天不限購的時候賣得更多,設(shè)定錨定值比不設(shè)錨定值更加有效。

對比數(shù)據(jù)和限購數(shù)量都是設(shè)定的“沉錨”,更低的活動價格和更加緊張的庫存,都能起到促銷作用。

錨定效應告訴我們:人的第一印象一旦形成,便會導致認知惰性和慣性思維。善于利用這種心理,先發(fā)制人、三思而后行、尋找第n種可能、設(shè)定底線會使自己處于一個更有利的位置。

不受對方所設(shè)定的“沉錨”影響,尋找恰當?shù)臅r機為對方設(shè)定“沉錨”;遇到不熟悉的問題避免下意識給出答案或作出決策,三思而后行;二選一的題目不一定回答A或B,可以選C或D,甚至說不;談判之前設(shè)置底線,即便缺乏經(jīng)驗遭遇陷阱也能及時脫身。

以上源于定價策略的一些思考。

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