作者：小凡

來(lái)源：文瀾讀書（ID：wenlandushu）

在大馬路上被人塞小廣告也就罷了，運(yùn)氣不好我還會(huì)碰到口若懸河推銷產(chǎn)品的，你也有過(guò)這樣的經(jīng)歷吧？

所以說(shuō)有些銷售人員真的很煩，你明明不需要這樣?xùn)|西，他還非要懟你。

我最近就接到一些騷擾電話，上來(lái)就問(wèn)我買不買房子，二話不說(shuō)直接掛掉。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，到了我們成家立業(yè)，真正需要買房的時(shí)候，還就得在這些銷售人員的引導(dǎo)下看房子。

可你得明白，銷售套路深。

很多房地產(chǎn)銷售人員有一個(gè)不可告人的伎倆：

先帶你看你很貴的戶型，比如30000塊一平方。但是這間房從表面上看卻是臟亂差，一點(diǎn)也沒(méi)有高檔的樣子，讓人覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)。

然后推銷你便宜一些的，比如20000塊一平方。雖說(shuō)相對(duì)便宜，房間卻是十分整潔，再加上銷售人員的話術(shù)……不少人就這樣心動(dòng)了。

其實(shí)這是個(gè)套路。

而這個(gè)套路的背后，隱藏了一個(gè)心理學(xué)機(jī)制——錨定效應(yīng)。

1、什么是錨定效應(yīng)？

來(lái)，我們先做2道小測(cè)試：

#1 不要用任何計(jì)算工具，讓我們看看你估計(jì)得有多準(zhǔn)，請(qǐng)你在5秒鐘內(nèi)估計(jì)這個(gè)算式的值：

1×2×3×4×5×6×7×8=____

#2 請(qǐng)你估計(jì)一下，將一張紙從中間對(duì)折，再對(duì)折，折疊100次以后的厚度大概是多少？

將你的答案牢牢記住。

正確答案在下面——

#1 正確答案是40320……和你估計(jì)的數(shù)值差了多遠(yuǎn)？我猜你一定低估了不少。

當(dāng)然不只你一個(gè)，幾乎所有人的結(jié)果都偏小。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者——丹尼爾·卡尼曼做過(guò)一次實(shí)驗(yàn)，他要求一群學(xué)生估計(jì)1×2×3×4×5×6×7×8的答案，得到的平均數(shù)是512，和真實(shí)值差了將近100倍！

#2 再來(lái)看第2道題，你的答案是1米、2米還是10米？

然而正確答案會(huì)讓你大吃一驚，一張紙的厚度是大約是0.1毫米，那么折疊100次以后的厚度是：

1.27×1023 公里

相當(dāng)于地球與太陽(yáng)之間距離的

800 0000 0000 0000倍

事實(shí)上，你的判斷之所以如此不準(zhǔn)，全都是因?yàn)殄^定效應(yīng)（Anchoring effect）在作祟。

錨定效應(yīng)是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。

從而導(dǎo)致你在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺(jué)地給予最初獲得的信息過(guò)多的重視。

錨定是如何起作用的呢？

1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒鐘內(nèi)計(jì)算這么長(zhǎng)串的數(shù)字，顯然很困難。

但是5秒鐘的時(shí)間內(nèi)，卻很容易計(jì)算出1×2×3×4的數(shù)值。

于是這個(gè)數(shù)值很快成為一個(gè)「錨」，人們總是根據(jù)這個(gè)數(shù)字往上調(diào)整，以此來(lái)預(yù)估結(jié)果。

然而這個(gè)調(diào)整是不充分的，最終導(dǎo)致了嚴(yán)重偏低的估算結(jié)果。

再來(lái)看第2題，在我們的印象里，紙張是很薄的東西，我們對(duì)于疊100次的紙沒(méi)有什么概念，但是我們都能想象得出：

一張紙對(duì)疊那么幾次，也并不厚哦。

于是你會(huì)想，一張紙即使折上100次，好像也厚不到哪里去。

而你最終的估算，都是來(lái)自于對(duì)最初幾次折疊的印象，最初幾次折疊的厚度其實(shí)就是一個(gè)錨點(diǎn)。

說(shuō)了這么多，下面我們來(lái)看看，商家是怎么利用錨定效應(yīng)賺錢的？

2、無(wú)處不在的錨定

現(xiàn)在你明白，房地產(chǎn)銷售人員為啥要先推薦你貴得離譜的房子了吧？

雖然你肯定不會(huì)買這么貴的房子，但是30000塊這個(gè)價(jià)格，卻在你心中成了錨點(diǎn)，從高錨點(diǎn)往下調(diào)整，20000塊就顯得合情合理一些。

況且高價(jià)房還故意弄得臟亂，讓你更覺(jué)得買20000塊一平方的房是很值的。

這也是為什么你買電腦、買相機(jī)的時(shí)候，銷售員總是先帶你看比較貴的款式。

一旦高價(jià)格在你心中成為錨點(diǎn)，接下來(lái)他真正想賣的東西看起來(lái)就不那么貴，引導(dǎo)你成交的可能性就越大。

在4S店，聰明的銷售總是會(huì)先賣給你車，車成交了，再推薦附屬物件（比如真皮坐墊），很容易就能賣出去。

因?yàn)楹蛙囎邮畮兹f(wàn)的價(jià)格一比，幾千塊的真皮坐墊就顯得太微不足道了，你會(huì)想：

“十幾萬(wàn)都花了，還在乎多這幾千塊錢嗎？”

其實(shí)呢，都是套路。

利用錨定效應(yīng)玩心理戰(zhàn)術(shù)的商家多了去了。

20世紀(jì)30年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條，拉爾夫·勞倫卻賣起了14000美元的鱷魚皮手袋，愛(ài)馬仕出了一只標(biāo)價(jià)330000美元的手表。

愛(ài)馬仕手表

你想想，那可是將近90年前，如果把當(dāng)年的購(gòu)買力換算成今天的美元，那么：

鱷魚手袋19 0000美元

手表453 0000美元

他們瘋了嗎？經(jīng)濟(jì)都崩潰了，還賣這么貴，誰(shuí)特么買啊……

不，他們沒(méi)瘋，恰恰相反，兩家店都賣的很好。

的確沒(méi)人買這兩樣?xùn)|西，因?yàn)檫@兩樣商品從一開(kāi)始，就沒(méi)打算賣出去。

愛(ài)馬仕手表總共只做了2只，而鱷魚手袋每個(gè)旗艦店也只放了1個(gè)。商家又不是傻子，他們當(dāng)然知道價(jià)格這么離譜，哪有人會(huì)在大蕭條時(shí)期買它們呢？

然而不賣的東西可以影響正在賣的東西。

因?yàn)轺{魚手袋和手表制造了高價(jià)錨點(diǎn)，跟它一比，消費(fèi)者相中的其它大部分商品，就顯得更像便宜貨了。

飯店的菜單往往也暗藏玄機(jī)

聰明的店家會(huì)在菜單顯眼的位置放一個(gè)高價(jià)錨點(diǎn)，比如說(shuō)：

# 最先映入你眼簾的是

海鮮拼盤：300元/份

# 而緊挨著它的菜品是

豪華拼盤：99元/份

同是拼盤，和300元比起來(lái)，99元就顯得「溫柔」許多，顧客很容易有點(diǎn)它的沖動(dòng)。

而消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)知道，店家根本不指望靠海鮮拼盤賺錢。他們最想賣出去的恰恰是看起來(lái)便宜，但卻是高利潤(rùn)、最賺錢的菜品——豪華拼盤。

3、如何運(yùn)用錨定效應(yīng)？

看到這兒，好像錨定效應(yīng)盡在干壞事兒。其實(shí)不是，它只是一種人人都會(huì)有的認(rèn)知偏差，商家可以利用，我們也可以運(yùn)用錨定創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。

我們普通人運(yùn)用錨定效應(yīng)，最好的用武之地是在談判桌上。

很多人在談判的時(shí)候有一個(gè)誤區(qū)，就是談判氣氛有時(shí)會(huì)非常緊張，雙方都不愿意最先報(bào)價(jià)，生怕先開(kāi)口就會(huì)暴露自己的策略、弱點(diǎn)似的。

然而錨定效應(yīng)告訴我們，先發(fā)制人的效果要好得多。

因?yàn)橄葓?bào)出的價(jià)格會(huì)成為錨點(diǎn)，后續(xù)的談判就會(huì)一直圍繞著這個(gè)價(jià)格做文章。而且這個(gè)價(jià)格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對(duì)方。

不論是求職面試、申請(qǐng)加薪、買東西砍價(jià)，還是各種各樣的商業(yè)談判，搶先曝出自己想要的價(jià)格，永遠(yuǎn)是最好的策略。

面試、談判、升職加薪

但是問(wèn)題又來(lái)了，你不可能總是先發(fā)制人，如果對(duì)方先拋出了錨點(diǎn)，我們?cè)撛趺聪魅蹂^定效應(yīng)呢？

注意，我用的是「削弱」這個(gè)詞而不是解決，因?yàn)橐坏╁^點(diǎn)確立，幾乎沒(méi)有人能逃脫它的影響。

心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼做過(guò)實(shí)驗(yàn)，證明連房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、法官這樣的專業(yè)人士也會(huì)被錨點(diǎn)牽著鼻子走，雖然他們的職業(yè)自尊讓他們否認(rèn)這一點(diǎn)。

盡管如此，我們還是有方法把錨定的影響降到最低，這里給大家3個(gè)解決思路：

① 發(fā)現(xiàn)錨點(diǎn)

談判中涉及的任何數(shù)字，都有可能是個(gè)錨點(diǎn)。意識(shí)到對(duì)方開(kāi)的價(jià)是個(gè)錨點(diǎn)，這本身就能削弱它的影響。

② 反向思考

面對(duì)高價(jià)，不要去琢磨“為什么這么高價(jià)的理由”，而是反向思考，去找錨定數(shù)字可能出錯(cuò)的理由，找到越多，越能削弱它的影響。

③ 提前估價(jià)

提前想好心中的目標(biāo)價(jià)格，而不是等到談判桌上再考慮。

tips：希望大家把這3招當(dāng)做解決問(wèn)題的線索，而不是指導(dǎo)手冊(cè)或權(quán)威的答案，真正的談判可沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。