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天福茗茶何以成功
天福模式的精髓乃在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而做能控制零售終端的營銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好賣就賣什么茶，如同茶業(yè)的國美、蘇寧。天福是中國茶葉連鎖店的老大，接近千家店的規(guī)模，讓同行只有無限嫉妒的份了。天福的成功乃是建立在對中國茶葉產(chǎn)量嚴(yán)重過剩的深刻理解上，在生產(chǎn)過剩年代，最吃虧的無疑是生產(chǎn)商，因為它們往往被迫陷入殘酷的價格戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤微薄，甚至是虧損。在生產(chǎn)不景氣的情況下，茶葉企業(yè)往往無法同時在生產(chǎn)與渠道兩線作戰(zhàn)，為了降低成本，絕大部分茶廠不得不放棄對市場精耕細(xì)作，走上粗放式經(jīng)營的道路，甚至大部分茶廠淪落為單純的茶葉加工廠。中國茶葉企業(yè)由于先天不足，缺乏規(guī)模企業(yè)，抗市場風(fēng)險能力極低，往往淪為靠天吃飯的企業(yè)，市場好的時候，比如前幾年普洱茶熱了，茶葉企業(yè)的利潤多了，廠家非常重視渠道建設(shè)，到全國各地建立銷售辦事處，對經(jīng)銷商頤指氣使，等到市場不景氣了，這些茶葉企業(yè)就收縮戰(zhàn)線，龜守生產(chǎn)，成為經(jīng)銷商的代加工點。 洞悉行業(yè)秘密的天福茗茶，不把主要精力浪費(fèi)在風(fēng)險極大的原料基地與生產(chǎn)建設(shè)上，而是把主要精力放在產(chǎn)品銷售方面，通過搭建直接面對消費(fèi)者的營銷平臺，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解了銷售壓力。一句話，我不管你的產(chǎn)品來自哪里，我只管產(chǎn)品好不好賣，什么產(chǎn)品好賣我就進(jìn)什么貨。所以，天福茗茶盡管是福建的企業(yè)，烏龍茶是其主推的茶類產(chǎn)品，但其他五大茶類產(chǎn)品，如綠茶、紅茶等它也賣，因為這些茶類的產(chǎn)品在中國都有廣闊的市場。 中國茶葉消費(fèi)有兩個特點，一是茶葉消費(fèi)的地域性比較強(qiáng)，比如華東人喜歡喝名優(yōu)綠茶，西北人喜歡喝大宗綠茶，北方人喜歡喝花茶，廣東人愛喝普洱茶。另一個特點是，中國茶葉消費(fèi)者在一定程度上對喝習(xí)慣的茶葉會產(chǎn)生審美疲勞，轉(zhuǎn)而追逐市場熱點，貪圖一個新鮮享受。這就是中國茶葉綠茶火幾年、紅茶火幾年、普洱茶火幾年的根本原因，所謂各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。天福茗茶的聰明之處就在于，其賣的是六大茶類產(chǎn)品，不受地域消費(fèi)習(xí)慣的限制，根據(jù)每個地域的消費(fèi)特點組織貨源；另一方面，什么茶類產(chǎn)品火了，就主推什么茶類產(chǎn)品，賣的都不是過時產(chǎn)品。
立頓，中國茶葉的一個美麗誤會
在中國做茶，最不稀罕的是原料(當(dāng)然稀缺型原料除外)，最煩惱的是一不小心生產(chǎn)過剩(中國茶葉的基本面就是長期產(chǎn)大于銷)，最殘酷的是渠道競爭(供需失衡造成的)，最擔(dān)心的是市場波動的價格隨時在變動，可以說是一天一個價，把握不好就會血本無歸)。 當(dāng)普洱茶熱的時候，產(chǎn)品供不應(yīng)求，大家都來搶原料，龍潤進(jìn)入茶業(yè)就抱著要做資源型企業(yè)的心態(tài)，在云南臨滄茶區(qū)瘋狂跑馬圈地，自建或者以合作方式興建茶山，并且配套建立了三四個現(xiàn)代化的茶葉加工廠，等到原料與加工基地建成后，才幡然醒悟，在茶業(yè)最不值錢的竟然是原料。即便是在2007年普洱茶暴跌之后，龍潤還想豪賭一把，把寶押在速溶茶等創(chuàng)新型產(chǎn)品上，期望像立頓紅茶那樣通過現(xiàn)代消費(fèi)觀念迅速切入中國茶葉市場。但令人遺憾的是，盡管高度國際化的立頓紅茶在國際市場上呼風(fēng)喚雨，但在有著特殊國情的中國市場上其銷量并不怎么樣，立頓充分中國本土化的產(chǎn)品反倒有一定的市場。 世界茶葉的高端市場在哪里？就是在中國。這就是中國茶葉市場與國外茶葉市場的根本區(qū)別。在國外，茶葉只是被當(dāng)成解渴的飲料，在生活節(jié)奏快的西方國家，以立頓為代表的袋泡茶最有市場。而在中國茶葉被當(dāng)成了文化產(chǎn)品，用來承載中國傳統(tǒng)的生活方式，舉個最簡單的例子，比如家里來客人了總不至于拿袋泡茶來招待吧，那是非常失禮的。茶葉在中國被當(dāng)成了文化的道具，文化貴繁不貴簡，所以中國茶文化博大精深，復(fù)雜無比，這也為眾多的茶企業(yè)提供了生存的土壤。同樣是中國的飲料產(chǎn)品，酒是用來狂歡與縮短人際距離的，而茶是用來清談與獨(dú)醒的。若要追求時尚的快感，那就喝飲料吧。人是社會人，自然所有的產(chǎn)品都是社會產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都擁有獨(dú)特的社會價值。因此，做企業(yè)、做產(chǎn)品，切忌不要忘記產(chǎn)品的社會屬性。 立頓是屬于全世界的，但至少目前立頓不屬于中國。將立頓立為標(biāo)桿，不過是眾多中國茶葉企業(yè)的一個美麗誤會。 接下來，我們將看看不再“誤會”的龍潤，能給我們帶來怎樣的驚喜 |
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