一、公司經(jīng)營(yíng)情況說(shuō)明

2024年前三季度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求較為疲軟，投資信心不足；海外市場(chǎng)整體平穩(wěn)，部分國(guó)家和地區(qū)帶來(lái)的沖突和挑戰(zhàn)持續(xù)存在。面對(duì)國(guó)內(nèi)外的復(fù)雜環(huán)境，?？低暠小皩I(yè)、厚實(shí)、誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)定信心，持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

截止三季度末，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入649.91億元，比上年同期增長(zhǎng)6.06%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)81.08億元，比上年同期下降8.40%。公司第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入237.82億，比上年同期增長(zhǎng)0.33%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)30.44億元，比上年同期下降13.37%。

國(guó)內(nèi)主業(yè)方面，PBG單三季度收入增速為正，水利水務(wù)、防災(zāi)救災(zāi)、應(yīng)急管理等業(yè)務(wù)繼續(xù)得到國(guó)債的支撐，資金來(lái)源有保障，政府業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。與數(shù)字化治理高度相關(guān)的交通管理、政府治理等業(yè)務(wù)占PBG的比重繼續(xù)增加。PBG各個(gè)行業(yè)的表現(xiàn)整體與資金來(lái)源情況的關(guān)系比較直接，資金情況決定具體業(yè)務(wù)板塊的表現(xiàn)。目前觀察到專項(xiàng)債發(fā)行速度在加快，但傳導(dǎo)到需求端需要一點(diǎn)時(shí)間。

EBG三季度保持同比小幅增長(zhǎng)，雖然國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的預(yù)期普遍偏弱，各行業(yè)投資整體放緩，但以企業(yè)降本增效為目的的數(shù)字化需求仍然活躍。分行業(yè)看，智慧建筑持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)；工業(yè)企業(yè)受光伏、鋰電、汽車等行業(yè)投資擴(kuò)產(chǎn)放緩的影響，增長(zhǎng)承壓；其他行業(yè)如石化煤炭、文體衛(wèi)、教育教學(xué)、電力、金融、智慧商貿(mào)、鋼鐵有色等行業(yè)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。本周四我們與國(guó)能集團(tuán)發(fā)布了聯(lián)合研發(fā)的“融合光譜煤質(zhì)快速檢測(cè)技術(shù)”，開(kāi)發(fā)這項(xiàng)技術(shù)歷時(shí)三年多，這是自我國(guó)煤炭大規(guī)模工業(yè)應(yīng)用以來(lái)，煤炭質(zhì)量檢測(cè)的重大技術(shù)突破，通過(guò)多維感知、雙模態(tài)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、AI模型等系列核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大批量煤樣的實(shí)時(shí)、在線檢測(cè)，標(biāo)志著我國(guó)煤炭數(shù)質(zhì)量管控領(lǐng)域邁入全新的人工智能時(shí)代。類似這樣的技術(shù)創(chuàng)新會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)提質(zhì)增效降本的價(jià)值，也會(huì)為?？低晭?lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)會(huì)，技術(shù)創(chuàng)新是?？低曔^(guò)去20多年發(fā)展的根本，未來(lái)技術(shù)創(chuàng)新依然是我們的主要經(jīng)營(yíng)手段。

SMBG三季度負(fù)增長(zhǎng)較為明顯。公司考慮社會(huì)需求疲軟、資金面緊張等情況，主動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商合作伙伴進(jìn)行降庫(kù)存，緩解經(jīng)銷商存貨占用的資金壓力。SMBG整體行業(yè)庫(kù)存降低后，將增加業(yè)務(wù)發(fā)展的彈性。

境外主業(yè)方面，三季度繼續(xù)保持增長(zhǎng)但增速有所放緩，四大業(yè)務(wù)中心收入均為正增長(zhǎng)，其中中東非業(yè)務(wù)中心增長(zhǎng)較快。受政治環(huán)境和政策的擠壓，美國(guó)、加拿大等國(guó)家繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)受國(guó)內(nèi)需求端影響，增速較上半年有所下降，微影、汽車電子、消防等業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快。

毛利率方面，公司第三季度毛利率為44.51%，基本保持穩(wěn)定。

費(fèi)用支出方面，三季度費(fèi)用增長(zhǎng)放緩，費(fèi)用控制的效果還是不錯(cuò)的，人員規(guī)模也比較穩(wěn)定。

匯兌方面，本期匯兌損失約1.3億元，前三季度匯兌損失共2.1億元。去年前三季度的匯兌收益約為1.05億元。

存貨方面，整體庫(kù)存水平?jīng)]有大的變化，預(yù)計(jì)未來(lái)對(duì)于部分供應(yīng)來(lái)源豐富的原材料，存貨水位將逐漸下調(diào)。

公司應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)整體平穩(wěn)，注重維護(hù)財(cái)務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)需求疲軟，政府業(yè)務(wù)資金來(lái)源緊張，企業(yè)投資信心不足，期待中央財(cái)政政策落地較快改變當(dāng)前的局面。不論環(huán)境怎樣變化，我們堅(jiān)持推動(dòng)安防業(yè)務(wù)和場(chǎng)景數(shù)字化業(yè)務(wù)雙主業(yè)的發(fā)展，發(fā)揮?？低曉诙嗑S感知、人工智能、大數(shù)據(jù)等底層技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，形成底層技術(shù)平臺(tái)對(duì)雙主業(yè)的支撐，獲得研發(fā)投入的規(guī)模效應(yīng)。?？低暤膭?chuàng)新業(yè)務(wù)、海外業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展，離不開(kāi)企業(yè)的提質(zhì)降本增效，離不開(kāi)政府的高效治理，未來(lái)我們將繼續(xù)做好費(fèi)用管控，形成產(chǎn)出與投入更好的平衡。

二、Q&A環(huán)節(jié)

Q：您剛才提到許多政策在陸續(xù)出臺(tái)，預(yù)期是向好的，但政策的傳導(dǎo)需要時(shí)間，需求端可能遠(yuǎn)期向好，短期內(nèi)依然還會(huì)有壓力，這樣的情況下，PBG的業(yè)務(wù)和人員投入如何來(lái)規(guī)劃呢？

A：我們?cè)谌径扔^察到專項(xiàng)債的發(fā)行是在加速的，這里有一些數(shù)字與大家分享。2023年上半年，專項(xiàng)債發(fā)行額度是2.3萬(wàn)億，三季度1.1萬(wàn)億；2024年上半年，專項(xiàng)債發(fā)行1.49萬(wàn)億，我們?cè)诎肽陥?bào)電話會(huì)時(shí)也和大家分享過(guò)，當(dāng)時(shí)看專項(xiàng)債發(fā)行進(jìn)度跟去年同期相比是有所放緩的。到了第三季度，剛剛結(jié)束的三個(gè)月發(fā)行的專項(xiàng)債是2.1萬(wàn)億，比去年同期多了1萬(wàn)億，所以從這個(gè)數(shù)據(jù)上說(shuō)，資金面在逐步好轉(zhuǎn)，傳導(dǎo)效應(yīng)會(huì)在產(chǎn)業(yè)中逐步顯現(xiàn)出來(lái)，這可能需要幾個(gè)月的時(shí)間。

從PBG的業(yè)務(wù)規(guī)劃上來(lái)講，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比如公安、交警，過(guò)去大家的關(guān)注比較多，這些行業(yè)受地方財(cái)政資金的壓力影響確實(shí)會(huì)更大一些；像政府治理、交通管理業(yè)務(wù)，目前看增長(zhǎng)都是不錯(cuò)的，尤其是因?yàn)橛腥f(wàn)億國(guó)債的支撐，今年水利水務(wù)、防災(zāi)應(yīng)急部分是有明顯增長(zhǎng)的，這給PBG帶來(lái)不錯(cuò)的支撐。往未來(lái)看，我們還會(huì)很堅(jiān)定的去夯實(shí)PBG的業(yè)務(wù)。

從人員、費(fèi)用投入的方面來(lái)說(shuō)，總體還是比較平穩(wěn)的，我們之前在軟件、硬件、方案上的積累都比較多，現(xiàn)在不需要再做特別大的前期投入了，所以后續(xù)政府資金如果可以加強(qiáng)，整個(gè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性還是會(huì)得到保障的。

Q：關(guān)于海外市場(chǎng)，之前有個(gè)認(rèn)識(shí)是海外發(fā)展的路徑會(huì)類似國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，從目前看，海外業(yè)務(wù)的發(fā)展大概走到了什么階段？

A：海外視頻產(chǎn)品在很多國(guó)家和地區(qū)進(jìn)入到相對(duì)成熟的階段，我們?cè)谇荔w系里補(bǔ)充了大量的非視頻產(chǎn)品，現(xiàn)在能看到非視頻產(chǎn)品的收入增速比視頻產(chǎn)品是明顯要快的。

另外一點(diǎn)，是我們正在從比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品型銷售，走到項(xiàng)目式銷售的一個(gè)過(guò)程中，現(xiàn)在看東南亞、中東等地的項(xiàng)目需求是比較明顯的。當(dāng)然，我們?cè)谕卣购Ｍ忭?xiàng)目的時(shí)候，需要有我們自己的團(tuán)隊(duì)投入，也需要本地合作伙伴的幫助和配合，這些資源投入在逐漸積累之中。觀察海外項(xiàng)目收入與純產(chǎn)品收入的增速，能看到項(xiàng)目收入占比不斷提升，我們對(duì)未來(lái)的項(xiàng)目類銷售增長(zhǎng)有信心，謝謝。

Q：請(qǐng)教一下，現(xiàn)在看到政府有地產(chǎn)托底的政策，地方政府化債也在進(jìn)行，我們公司對(duì)于資金層面的感受如何，也有些已經(jīng)中標(biāo)還沒(méi)推進(jìn)的項(xiàng)目比如鄭州，現(xiàn)在是否有進(jìn)展，或者應(yīng)收賬款的回款是否加速？另外，關(guān)于這一攬子政策的落地對(duì)于我們國(guó)內(nèi)需求的帶動(dòng)，公司有什么樣的估計(jì)和判斷？

A：目前大家都關(guān)注到了中央財(cái)政化債的政策，也在等待這一政策進(jìn)一步明朗化，我認(rèn)為方向是比較清晰、比較確定的。從存量項(xiàng)目角度說(shuō)，我們從公司成立開(kāi)始就一直在做政府類的業(yè)務(wù)，壞賬的管理情況還不錯(cuò)。之前我們?cè)?jīng)分享過(guò)一個(gè)小案例，2018/2019年曾經(jīng)做過(guò)的項(xiàng)目計(jì)提了壞賬，從財(cái)務(wù)規(guī)則角度說(shuō)已經(jīng)全部計(jì)提了，但后來(lái)債務(wù)重組，是按照7折給我們兌現(xiàn)的，化債政策對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有益的。鄭州項(xiàng)目的前期審批已經(jīng)基本上都走完了，現(xiàn)在等待當(dāng)?shù)卣畟鶆?wù)發(fā)行的進(jìn)展。

關(guān)于政策落地對(duì)需求增量的拉動(dòng)，我認(rèn)為這些政策會(huì)比較直接的帶動(dòng)政府需求。從目前PBG各條線的業(yè)務(wù)進(jìn)展來(lái)說(shuō)，上半年特別國(guó)債落到了水利水務(wù)、防災(zāi)救災(zāi)、應(yīng)急管理這些領(lǐng)域，訂單就出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)，所以不是政府沒(méi)有建設(shè)需求，而是地方的資金確實(shí)比較緊張，所以如果資金面未來(lái)有所緩解，整個(gè)業(yè)務(wù)的情況的改善還是會(huì)比較明顯的，謝謝。

Q：請(qǐng)教一下，近期一些科技媒體也有報(bào)道我們?cè)谲浖_(kāi)發(fā)人員方面在做一些優(yōu)化，公司也有一個(gè)定性的初步官方回應(yīng)。不知道后面對(duì)于某一些人效相對(duì)偏低的環(huán)節(jié)，人員的降本增效是不是會(huì)持續(xù)？另外，能看到二三季度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境比較差，我們的費(fèi)用也有剛性，對(duì)利潤(rùn)有一定壓力，那么結(jié)合最近的情況看，今年我們的指引要不要做一些修正和調(diào)整?

A：在幾年前，我們政府端出現(xiàn)了一批以大型平臺(tái)軟件為核心的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)不少客戶提出比較多的軟件需求，軟件定制開(kāi)發(fā)的投入相應(yīng)的加大。為了更好的響應(yīng)用戶的需求，我們就把一些軟件的研發(fā)資源配置到了各個(gè)省業(yè)務(wù)中心。現(xiàn)在回頭來(lái)看，政府接連遭遇財(cái)政沖擊，一些平臺(tái)類、集成類的項(xiàng)目有比較大收縮，所以我們的資源投入也做相應(yīng)的收縮，把資源收編在總部和國(guó)內(nèi)一些重要區(qū)域來(lái)做共享，一些不愿意做屬地調(diào)整的同事就選擇了離開(kāi)，我們也做了比較妥善的安置。

未來(lái)看，提質(zhì)增效的工作是要繼續(xù)做的，在經(jīng)濟(jì)周期的上行期，市場(chǎng)各方面的需求比較旺盛，我們就把更多注意力放在滿足客戶、用戶的需求上，投入資源獲取更多交易訂單。但現(xiàn)在需求不足，我們就有精力聚焦內(nèi)部隊(duì)伍的建設(shè)，做好內(nèi)部資源的夯實(shí)。內(nèi)部管理工作一直都是有空間的，優(yōu)化的工作未來(lái)也會(huì)持續(xù)去做。

關(guān)于利潤(rùn)指引方面，主要還是在于兩個(gè)維度，一是收入增長(zhǎng)，一是費(fèi)用控制。收入上，如果增速能上去一些，我們目前這些費(fèi)用的消化是沒(méi)有問(wèn)題的。但限于各方面的條件，我們收入增長(zhǎng)還是承壓的。費(fèi)用上，我們一直以來(lái)對(duì)于費(fèi)用的調(diào)整是比較保守的，我們也確實(shí)相信，前期的資源投入，在未來(lái)一定會(huì)得到相應(yīng)的產(chǎn)出。目前我們還是認(rèn)為，我們的內(nèi)部?jī)?yōu)化要做，但還是偏向于穩(wěn)妥的方案，不會(huì)特別激進(jìn)。

所以當(dāng)下的任務(wù)就在于兩方面，一個(gè)開(kāi)源，一個(gè)節(jié)流?，F(xiàn)在能看到專項(xiàng)債的趨勢(shì)在向好，后續(xù)中央化債政策落地的話，政府就有資金方面的支撐，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是信心方面的加強(qiáng)，是積極影響。在我們內(nèi)部的管理方面，該做的資源調(diào)配、員工能力的提升，都要持續(xù)去做，謝謝。

Q：我們關(guān)注到三季度公司經(jīng)營(yíng)管理層完成了換屆，請(qǐng)問(wèn)公司大方向的經(jīng)營(yíng)思路和策略有沒(méi)有變化，數(shù)字化轉(zhuǎn)型及與AI結(jié)合落地的節(jié)奏大概是怎么樣呢？

A：我們的轉(zhuǎn)型思路是比較堅(jiān)決的。如果?？档浇裉烊匀皇且粋€(gè)純安防企業(yè)，我們將承受更大的經(jīng)營(yíng)壓力，正是因?yàn)楹？档臉I(yè)務(wù)布局和調(diào)整比較提前，大概10年前我們就開(kāi)始琢磨安防以外還哪些行業(yè)空間，從市場(chǎng)需求和自身能力兩個(gè)方向去尋求改變。

過(guò)去10年來(lái)，我們不斷夯實(shí)底層技術(shù)平臺(tái)的投入，豐富多維感知能力，電磁波方面從可見(jiàn)光往兩端的短波和長(zhǎng)波方向延伸，同時(shí)開(kāi)始布局音頻等機(jī)械波及壓力、流量等物理傳感方面的能力，從全球視角來(lái)看，我們已構(gòu)建較為豐富的多維感知技術(shù)儲(chǔ)備。

在此背景下，如果我們只供給安防方面的需求，會(huì)很難體現(xiàn)我們?cè)谘邪l(fā)投入和技術(shù)能力上規(guī)模效應(yīng)，我們需要往更有空間的產(chǎn)業(yè)上去做探索和鋪墊。

我們認(rèn)為，?？岛诵牡膽?zhàn)略定位是智能物聯(lián)，場(chǎng)景數(shù)字化是智能物聯(lián)落地的主要抓手，其核心邏輯是幫助企業(yè)、政府提質(zhì)、增效、降本，依托?？翟诙嗑S感知、人工智能、大數(shù)據(jù)方面的能力，我們?yōu)槠髽I(yè)、政府選配合適的技術(shù)和產(chǎn)品組成性價(jià)比高的解決方案。

目前，場(chǎng)景數(shù)字化方面的落地進(jìn)度是還可以的，如剛才我們提到國(guó)能案例，如果我們想在特定領(lǐng)域去投入技術(shù)探索和創(chuàng)新，前期的確需要承受較大的費(fèi)用和成本，這種投入得到了客戶的支持，最終形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)上非常領(lǐng)先和創(chuàng)新的技術(shù)，也意味著我們過(guò)去三年的研發(fā)投入將會(huì)得到補(bǔ)償和回報(bào)，類似的邏輯在?？祪?nèi)部形成循環(huán)。但是，近幾年來(lái)，受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，我們的投入到變現(xiàn)的過(guò)程不得已被拉長(zhǎng)了。

此外，從研發(fā)周期來(lái)看，國(guó)能的項(xiàng)目我們投入了兩三年，有些更復(fù)雜的技術(shù)研發(fā)甚至需要更長(zhǎng)時(shí)間，?？狄恢痹诜e累和沉淀新的技術(shù)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)或者我們的模式被推廣的時(shí)候，回報(bào)效應(yīng)就會(huì)被放大，我們還需要中長(zhǎng)期的耐心和定力，也會(huì)堅(jiān)持這樣去做。

Q：剛才提到SMBG三季度是采取了去庫(kù)存的動(dòng)作，我們記得?？?8年的時(shí)候也做過(guò)類似的事情，對(duì)當(dāng)年收入帶來(lái)負(fù)面影響，但隨后19年SMBG增速又回到了比較好的水平。所以想請(qǐng)教下，這一輪的去庫(kù)存大概會(huì)持續(xù)多久，預(yù)估帶來(lái)多少金額影響？是否可以預(yù)期SMBG到25年也有類似19年那樣的修復(fù)？

A：大趨勢(shì)上我認(rèn)同您的判斷，本次去庫(kù)存并不是說(shuō)因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問(wèn)題，而是為了輕裝上陣、走得更遠(yuǎn)。目前，政府業(yè)務(wù)資金面緊張，社會(huì)消費(fèi)降維，導(dǎo)致我們經(jīng)銷商庫(kù)存去化周期變慢，資金被占用，影響周轉(zhuǎn)效率。而這些經(jīng)銷商就像?？档淖蟀蛴冶?，只有經(jīng)銷商做的好，?？禈I(yè)務(wù)的生態(tài)才會(huì)更健康，所以從短期和中長(zhǎng)期利益平衡方面考慮，為了中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)健康發(fā)展，我們做了去庫(kù)存的決定，會(huì)對(duì)當(dāng)期報(bào)表帶來(lái)一定的影響，所以第三季度大家看到SMBG收入增長(zhǎng)不如想象中那么好。這個(gè)動(dòng)作四季度是否會(huì)持續(xù)主要取決于市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)信心和消費(fèi)是否隨著政府發(fā)債、化債等節(jié)奏修復(fù)，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)庫(kù)存去化變快的信號(hào)時(shí)，我們也會(huì)及時(shí)做補(bǔ)庫(kù)存的調(diào)整。

Q：黃總，我們關(guān)注到您、畢總的職務(wù)調(diào)整及聘任奉總的公告，請(qǐng)問(wèn)公司如何解讀？

A：畢總因?yàn)閭€(gè)人原因辭去高管職務(wù)，也意味著公司PBG業(yè)務(wù)缺少一個(gè)負(fù)責(zé)人，公司綜合考慮，準(zhǔn)備讓我去接管這塊業(yè)務(wù)，與畢總搭檔打配合。我原來(lái)負(fù)責(zé)的很多工作將由奉總來(lái)接管，因?yàn)榉羁偟穆殬I(yè)經(jīng)歷、專業(yè)能力都非常出色，我們認(rèn)為這個(gè)承接將會(huì)比較平滑。

Q：三季報(bào)的非經(jīng)有一項(xiàng)債務(wù)重組損益，雖然金額不大，但之前沒(méi)看到過(guò)，這筆金額是否與化債有一定的相關(guān)度，政府化債是否已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)影響？

A：這筆款項(xiàng)與應(yīng)收賬款處理是有關(guān)系的。我們對(duì)應(yīng)收賬款的計(jì)提和處理是比較謹(jǐn)慎的，有些長(zhǎng)賬齡的應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)上已經(jīng)提過(guò)減值了，但是當(dāng)用戶最后支付款項(xiàng)時(shí)，會(huì)將減值收回來(lái)，在財(cái)務(wù)上形成一筆投資收益。其實(shí)，政府及一些企業(yè)的項(xiàng)目回款我們會(huì)陸續(xù)收到一些，我們也會(huì)通過(guò)合理合法手段進(jìn)行催債和干預(yù)。

Q：我們對(duì)區(qū)域的研發(fā)做了一些調(diào)整，一方面可能是為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的體量以及公司內(nèi)部的一些優(yōu)化；另外一方面來(lái)看，這些區(qū)域研發(fā)本來(lái)是為了應(yīng)對(duì)碎片化的需求布置在邊緣的，是不是意味著我們已經(jīng)有更高效的手段來(lái)滿足這些客戶的定制化需求，所以才相應(yīng)的減少一部分的人員？

A：區(qū)域研發(fā)的收縮有軟件業(yè)務(wù)的需求背景，我們當(dāng)時(shí)把人前置放到業(yè)務(wù)中心確實(shí)是一個(gè)挺奢侈的動(dòng)作，因?yàn)闆](méi)有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模做支撐，這些人的效率會(huì)是受限的。往未來(lái)去看，您講的更高效的手段，其實(shí)不是同等需求下更高效的手段，而是我們的研發(fā)資源有沒(méi)有更好的使用領(lǐng)域或者業(yè)務(wù)范疇。過(guò)去做安防，我們從賣產(chǎn)品到賣方案，最后不斷的往更高層級(jí)的業(yè)務(wù)上推進(jìn)，如做系統(tǒng)平臺(tái)以及一些服務(wù)型的業(yè)務(wù)支撐，這在安防產(chǎn)業(yè)是有一定合理性的。

但是在另外一個(gè)維度來(lái)講，我們現(xiàn)在很多資源其實(shí)是往場(chǎng)景數(shù)字化的維度傾斜的，我們看需求做產(chǎn)品，看需求做技術(shù)再做產(chǎn)品，最后產(chǎn)品投放到市場(chǎng)得到回報(bào)后繼續(xù)做研發(fā)，這個(gè)循環(huán)鏈條實(shí)際上是?？当容^擅長(zhǎng)的一種生意模式。而我剛才講的從賣產(chǎn)品到賣系統(tǒng)，到最后還要幫用戶去做比較深的定制化的軟件應(yīng)用，實(shí)際上并不完全是?？颠^(guò)去20多年來(lái)最核心的業(yè)務(wù)類型。硬件轉(zhuǎn)軟件也好，或是系統(tǒng)軟件到應(yīng)用軟件也好，軟件的規(guī)模效應(yīng)比較難做出來(lái)。所以綜合經(jīng)濟(jì)背景的影響，我們核心考慮將軟件研發(fā)稍微收縮一些，把資源投放聚焦到10多個(gè)的業(yè)務(wù)中心去共享使用就夠了，騰挪更多精力去研發(fā)比較有針對(duì)性的產(chǎn)品。最近應(yīng)該也有一些投資人到我們數(shù)字化產(chǎn)品臨展來(lái)看過(guò)，我們確實(shí)有非常多的跟安防截然不同的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品重心在工業(yè)應(yīng)用、各個(gè)行業(yè)生產(chǎn)制造的領(lǐng)域，這些領(lǐng)域的投入產(chǎn)出，及跟需求方的溝通，總體來(lái)說(shuō)還是比較簡(jiǎn)單高效的，我們的產(chǎn)品用來(lái)解決什么問(wèn)題，其實(shí)是看得很明白的。

所以區(qū)域研發(fā)軟件部分的調(diào)整，我們實(shí)際上是節(jié)約資源，希望發(fā)揮更大的規(guī)模效應(yīng)，公司可以把一些精力和資源聚焦在場(chǎng)景數(shù)字化這塊業(yè)務(wù)進(jìn)行培育和發(fā)展，謝謝。

Q：關(guān)于產(chǎn)品數(shù)字化業(yè)務(wù)，它的人效同做安防業(yè)務(wù)比起來(lái)是更高了，還是差不多？從時(shí)間維度來(lái)講，這一塊的人效有沒(méi)有一個(gè)明顯提升的過(guò)程，還是相對(duì)比較平穩(wěn)？

A：從財(cái)務(wù)或者數(shù)據(jù)的角度，其實(shí)把產(chǎn)出和人數(shù)除一除就等于人效，但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很難直接用這個(gè)數(shù)字來(lái)看企業(yè)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。我們剛才講到國(guó)能的融合光譜煤質(zhì)快速檢測(cè)技術(shù)，我們過(guò)去投入了三年，期間的研發(fā)成本全是費(fèi)用化的，但我們過(guò)去沒(méi)有拿出來(lái)說(shuō)，類似這樣的研發(fā)投入成果在未來(lái)還有很多，會(huì)不斷的呈現(xiàn)出來(lái)，這是?？笛邪l(fā)的一個(gè)邏輯。這個(gè)邏輯就是不斷的將資源投入變成了能力、技術(shù)儲(chǔ)備，變成新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品逐漸釋放到市場(chǎng)當(dāng)中帶來(lái)收入，這個(gè)回報(bào)的周期可能不是當(dāng)年投入當(dāng)年產(chǎn)出的邏輯，可能是三年，甚至?xí)谝粋€(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間里面來(lái)變現(xiàn)，所以就會(huì)導(dǎo)致大家看到我們前期的投入大，但是產(chǎn)出小的問(wèn)題。

對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)層來(lái)說(shuō)，要面臨一個(gè)比較痛苦的決策。如果我們追求當(dāng)下的人效就比較簡(jiǎn)單，可以去砍掉未來(lái)的一塊投入，當(dāng)下的人效就會(huì)立即變化，但是這樣做就會(huì)限制未來(lái)的發(fā)展空間，只有不斷的投入創(chuàng)新和研發(fā)，才能夠看到未來(lái)更好的空間，才能夠有更大的能力做更多的業(yè)務(wù)，這個(gè)循環(huán)才是可持續(xù)發(fā)展的，所以我想用國(guó)能的例子把這個(gè)邏輯說(shuō)清楚。再比如說(shuō)我們展廳里面有一個(gè)上色率分析儀的設(shè)備，其實(shí)上色率分析儀的研發(fā)可能需要三四年的投入，最后大家才能看到這樣一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)變現(xiàn)都需要這樣一個(gè)過(guò)程。

當(dāng)然短期的報(bào)表也是非常重要的，整個(gè)2024年，?？低曋鳂I(yè)的人員控制還是比較嚴(yán)的，現(xiàn)在有一些資源投給了創(chuàng)新業(yè)務(wù)，比如投給了微影、機(jī)器人，他們的增長(zhǎng)還是很不錯(cuò)的。往未來(lái)去說(shuō)，我們還是會(huì)優(yōu)化?？低曋鳂I(yè)的資源配置，看看如何把投入產(chǎn)出的平衡構(gòu)建得更好，謝謝。

Q：關(guān)于全年業(yè)績(jī)預(yù)期，可能有很多不確定的因素，包括收入端、費(fèi)用端優(yōu)化的節(jié)奏，目前來(lái)看是否能給出一個(gè)比較量化的數(shù)字目標(biāo)？如果現(xiàn)在看不清的話，是否能夠稍微定性的理解一下，比如Q3是否已經(jīng)是壓力最大的一個(gè)季，往后看整體的壓力或者需求的變化是否在往好的方向轉(zhuǎn)？

A：其實(shí)回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，更多的要看周邊的環(huán)境條件是什么樣子的?，F(xiàn)在來(lái)看中央的化債政策應(yīng)該逐漸明朗，專項(xiàng)債的整個(gè)發(fā)債節(jié)奏是在加速的，這些條件是回答這個(gè)問(wèn)題比較重要的輸入。一方面，因?yàn)楹？当旧淼臉I(yè)務(wù)能力、競(jìng)爭(zhēng)格局在整個(gè)大環(huán)境中并沒(méi)有受到傷害，甚至可以說(shuō)在現(xiàn)在這樣的環(huán)境下大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力似乎更強(qiáng)了；另一方面，我們的業(yè)務(wù)面鋪得很寬，必然跟宏觀分不開(kāi)。如果說(shuō)剛才講的這些化債條件能夠比之前的預(yù)測(cè)更好更樂(lè)觀一些，我們認(rèn)為四季度或者明年一季度，會(huì)形成偏樂(lè)觀一點(diǎn)的預(yù)期，希望我去PBG履職能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)探底反彈的過(guò)程，謝謝。

Q：請(qǐng)問(wèn)對(duì)PBG未來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)模和商業(yè)模式怎么看？PBG的細(xì)分行業(yè)哪些會(huì)收縮、哪些會(huì)增長(zhǎng)？

A：在外部來(lái)看，PBG都是政府業(yè)務(wù)，但PBG有各個(gè)細(xì)分行業(yè)，內(nèi)部還是會(huì)有很多的變化。過(guò)去幾年公安交警的業(yè)務(wù)是在下行的，但下行的原因不是業(yè)務(wù)端沒(méi)有需求，而是整體社會(huì)治安環(huán)境比較好，在技術(shù)設(shè)備方面不再需要進(jìn)行大規(guī)模的建設(shè)投入。但從存量建設(shè)和電子產(chǎn)品壽命角度來(lái)說(shuō)，比如雪亮工程大規(guī)模建設(shè)也已經(jīng)有好幾年的時(shí)間了，未來(lái)還是會(huì)有更新?lián)Q代的需求，這些細(xì)水長(zhǎng)流式的需求會(huì)長(zhǎng)期繼續(xù)存在，也是常規(guī)業(yè)務(wù)了。所以未來(lái)需求端不用太過(guò)于擔(dān)心，預(yù)期會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)階段。

另外，政府業(yè)務(wù)也是一個(gè)大雜燴，內(nèi)容非常多，細(xì)分行業(yè)也很多，未來(lái)還是會(huì)有比較多的工作可以做，但這些工作不是說(shuō)能夠一股腦地在很短的時(shí)間內(nèi)完成，而是會(huì)分散在比較長(zhǎng)的周期內(nèi)去做。相關(guān)的建設(shè)也需要有資金支撐，有些地方政府財(cái)力相對(duì)充裕，可能會(huì)先行建設(shè)，有些地方政府財(cái)力相對(duì)緊張，相關(guān)建設(shè)可能就稍微延后，這也是符合常規(guī)的邏輯。

舉例來(lái)說(shuō)：在水利水務(wù)領(lǐng)域，各個(gè)城市都有水務(wù)運(yùn)營(yíng)公司，其中相當(dāng)多數(shù)還在用比較傳統(tǒng)的方式運(yùn)營(yíng)，未來(lái)將會(huì)往數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型，其提質(zhì)增效的需求一直都存在。像河道、水庫(kù)的治理、管理未來(lái)也都有比較大的需求。在防災(zāi)減災(zāi)、抵御自然災(zāi)害方面，也有相當(dāng)多的工作可以做。

在橋梁領(lǐng)域，中國(guó)現(xiàn)在大概有60萬(wàn)座不同大小的橋梁，很多橋梁已經(jīng)使用20多年了，橋梁的使用壽命一般來(lái)說(shuō)大概是40年左右，這就意味著未來(lái)有大量的維護(hù)治理，需要了解橋梁的健康狀態(tài)，用什么方式來(lái)了解，實(shí)際上也比較棘手，未來(lái)一定是要借助技術(shù)的方式去了解的。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域也有很多的研發(fā)投入，等到技術(shù)產(chǎn)品方案成熟的時(shí)候，也會(huì)跟大家說(shuō)明。

在大交通領(lǐng)域，有那么多里程的高速公路、普通公路也都進(jìn)入到維護(hù)周期，有大量的維護(hù)需求，這些運(yùn)維工作一定不是完全靠人工，而是靠技術(shù)和人一起去完成的，所以整個(gè)大交通領(lǐng)域未來(lái)的空間還是很大。以信號(hào)燈為例，現(xiàn)在大量的信號(hào)燈還是傳統(tǒng)型的，不能聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行自動(dòng)化或智能化的控制；包括過(guò)去可能產(chǎn)品來(lái)自非常多的廠家，功能也各有不一，想象一下有多少道路上的信號(hào)燈等著更新，所以國(guó)家推出設(shè)備以舊換新的政策，還是很有道理的。當(dāng)然這些也需要政策和資金的支撐。

舉以上例子也是讓大家進(jìn)一步了解未來(lái)PBG業(yè)務(wù)實(shí)際上是有巨大的、可以作為的空間，所以我對(duì)PBG業(yè)務(wù)還是比較樂(lè)觀的。中國(guó)政府和全球其他的國(guó)家政府相比，也被寄予了更大的期望，掌握的資源相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較多的，所以未來(lái)高效的治理一定是政府優(yōu)先追求的一個(gè)目標(biāo)，謝謝。

Q：請(qǐng)問(wèn)公司未來(lái)的技術(shù)投入方向？

A：過(guò)去幾年公司完成了大的軟件資源方面的轉(zhuǎn)型，從短平快的、定制化的軟件開(kāi)發(fā)，到可以集團(tuán)軍作戰(zhàn)的、以組件功能為基礎(chǔ)的、系統(tǒng)的軟件平臺(tái)，在大規(guī)模的平臺(tái)軟件或者說(shuō)統(tǒng)一軟件架構(gòu)方面的投入已經(jīng)差不多了，不需要再進(jìn)行大規(guī)模的投入。

對(duì)用戶而言，隨著前端設(shè)備越來(lái)越多，在后端也需要相應(yīng)的軟件去做管理和支撐，包括沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)，也需要有更好的軟件去做分析應(yīng)用，而不是像過(guò)去，裝一個(gè)設(shè)備能夠看到圖像，用戶的需求就得到滿足了。未來(lái)，這塊業(yè)務(wù)的需求將長(zhǎng)期存在，但短期可能比較難受的一個(gè)點(diǎn)是，在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，軟件需求還在，但用戶最容易砍掉的就是這方面的預(yù)算開(kāi)支，就是硬件的投入他會(huì)更傾向于去買(mǎi)單，但是總有一個(gè)觀念是軟件能不能再便宜一點(diǎn)、軟件能不能送，這也是社會(huì)對(duì)軟件消費(fèi)的大氛圍。從公司的角度來(lái)說(shuō)，我們還是會(huì)把軟件產(chǎn)品線繼續(xù)做寬，謝謝。

Q：在國(guó)家推進(jìn)車路協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)車路云一體化應(yīng)用的背景下，公司是否感受到相關(guān)需求及落地情況的變化？

A：車路協(xié)同這個(gè)概念早些年也有，主要看具體的應(yīng)用場(chǎng)景。對(duì)于現(xiàn)在普通公路、普通車輛及駕駛模式下的應(yīng)用場(chǎng)景，車路協(xié)同的發(fā)展空間還是比較局限的；但對(duì)于未來(lái)新能源車及無(wú)人駕駛模式下的應(yīng)用場(chǎng)景，車路協(xié)同的發(fā)展空間還是比較大的。我們目前仍在觀察車路協(xié)同未來(lái)是否會(huì)有一個(gè)更清晰的發(fā)展變化，謝謝。

Q：今年我們看到一些大模型在技術(shù)方面的變化，特別是AI編程能力這個(gè)方向有進(jìn)一步的提高，這是否對(duì)公司內(nèi)部管理及項(xiàng)目落地效益帶來(lái)直觀的改善與提升？

A：這個(gè)領(lǐng)域我們也在探索，因?yàn)楣緝?nèi)部研發(fā)體系中存在著大量的編程工作，是否能用工具化的措施來(lái)實(shí)現(xiàn)底層重復(fù)性的工作也是我們提質(zhì)增效的其中一個(gè)思考方向。目前公司很多的AI工具都先應(yīng)用在了自己內(nèi)部，如果有很好的進(jìn)展，我們會(huì)及時(shí)與市場(chǎng)進(jìn)行交流。

Q：毛利率方面，今年二季度開(kāi)始公司的毛利率有些向下，第三季度整體的綜合毛利率與二季度相差不大。如果從內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，是否存在一些方向上的變化？

A：公司毛利率在當(dāng)前的環(huán)境下，總體穩(wěn)定但略有下行是相對(duì)合理的，主要有兩方面的影響，一是市場(chǎng)需求下行導(dǎo)致獲取訂單的壓力上升，供應(yīng)商在報(bào)價(jià)方面會(huì)有更激進(jìn)的表現(xiàn)，二是用戶為了減少開(kāi)支，會(huì)更偏向于選擇高性價(jià)比的方案，在產(chǎn)品功能升級(jí)上會(huì)考慮的更為謹(jǐn)慎。

公司對(duì)于毛利率的管理是有一定能力和彈性的，個(gè)別項(xiàng)目上，我們會(huì)隨著外部競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度靈活調(diào)整毛利率，以表明公司在具體項(xiàng)目中的積極態(tài)度，我們也有信心憑借自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，將毛利率穩(wěn)定在較好的水平。從公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，上半年毛利率的改善主要?dú)w因于海康存儲(chǔ)的產(chǎn)品在第一季度經(jīng)歷了一波大漲價(jià)的行情，目前毛利率也逐漸回歸到了比較正常的水平，謝謝。

Q：公司第三季度銷售費(fèi)用同比有所增長(zhǎng)，想請(qǐng)教下在整體降本增效的背景下，公司對(duì)銷售費(fèi)用這方面投入的態(tài)度以及未來(lái)的規(guī)劃如何？

A：總體來(lái)說(shuō)我們還是比較穩(wěn)健的，雖然受到外部環(huán)境下行及需求疲軟的影響，公司的經(jīng)營(yíng)還是健康的。在銷售方面，我們會(huì)考慮對(duì)特別低效的開(kāi)支做些調(diào)整，但不會(huì)有特別過(guò)激的行為。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，基于公司品牌的多年沉淀以及與客用戶之間的日常交流，總體投入還是比較穩(wěn)健也比較有效的。目前，我們會(huì)將部分資源投放到新產(chǎn)品的推廣上，這也符合公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，謝謝。

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