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序言： 1.這本書里我要講述新東方從0~1的成長歷程，從我自北大辭職開始創(chuàng)辦新東方，一直到今天的發(fā)展過程。這里面包含了我的創(chuàng)業(yè)心得，成長心得，管理心得，以及新東方結(jié)構(gòu)變化組織變化的心得。大家可以看到一個公司的創(chuàng)業(yè)過程，看到一個創(chuàng)業(yè)公司成長為一個上市集團公司的組織變革過程，看到人才替換和發(fā)展的過程，也可以看到一個公司不斷發(fā)展，不斷變革，不斷突破，不斷嘗試，以及不斷失敗也不斷走向成功的過程。 2.從中可以收獲什么？ ①你能看到一個人的成長歷程； ②你能看到一項事業(yè)的成長過程； ③大家可以看到團隊合作和發(fā)展的經(jīng)驗； ④你可以收獲跟社會的各種組織、系統(tǒng)打交道的經(jīng)驗；⑤最重要的一點就是做任何一件事情，當(dāng)你把它當(dāng)做一項事業(yè)來做的時候，一定是把它跟你的理想和價值觀聯(lián)系在一起的。 3.人生是一場漫長的馬拉松，加油。  1.在北大教書期間開培訓(xùn)班，包括托福和GRE（美國研究生入學(xué)考試），受到學(xué)校行政處分。90年提交辭職離開北大。離開了北大的庇護，才有了后來自己不斷前行的事業(yè)，才有了新東方翻天覆地的發(fā)展。應(yīng)驗中國那句老話：人挪活，樹挪死。雖然我離開了一個讓我感到極其舒適安全的舒適區(qū)走進風(fēng)雨中，但就像大家常說的那樣，風(fēng)雨之后才能見彩虹。 2.選擇從出國考試入手辦培訓(xùn)班。 ①上大學(xué)時得肺結(jié)核，在醫(yī)院住了一年，在醫(yī)院沒事干，一邊讀書一邊背了很多單詞，積累了2萬個詞匯量。我是京城GRE詞匯第一老師。 ②北大、清華等名牌大學(xué)的學(xué)生奔著出國來，剛好與我的教學(xué)水平和內(nèi)容相契合。 ③通過教學(xué)既能夠進一步提高自己的水平，到時能進入美國名牌大學(xué)讀書，又可認(rèn)識一些非常聰明有才華的人，到了國外也可以跟他們變成朋友。 3.招收第1批學(xué)生：租中關(guān)村二小一間20平米的小破房子，先搞免費活動，在操場上扯著嗓子給學(xué)生喊。學(xué)生除了聽講題，還非常喜歡題目之外的一些知識和內(nèi)容，就是如何用知識加上其他幽默或勵志的故事來讓學(xué)生愿意聽講座。 我把講課內(nèi)容分成了幾個主題，比如圖托福的學(xué)習(xí)方法、GRE的學(xué)習(xí)方法，單詞的背誦方法，還有出國的注意事項等，把這些內(nèi)容研究透了之后，加一兩個輔導(dǎo)老師，短短時間內(nèi)進行了十幾場講座。開展了一系列免費活動，包括免費為學(xué)生錄制磁帶，免費為學(xué)生提供出國咨詢，甚至有時我還請學(xué)生去吃夜宵，通過吃夜宵跟他們溝通，增強他們對我的信任。這其實是一個以最優(yōu)的服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品，吸引客戶，讓客戶愿意把新客戶介紹過來，使你的獲客成本不斷降低的過程。 4.小班模式變大班模式： ①學(xué)生人數(shù)越來越多，后來租用北大電教中心教室，同時還需要提高老師的工資并降低成本。 ②學(xué)生進入更大的班級，互相競爭，學(xué)習(xí)熱情提高。 ③老師也變得非常興奮。他的講課水平和備課的認(rèn)真程度，吸引學(xué)生注意力的能力必須迅速提高。形成了一種教學(xué)相長的熱烈氣氛。 5.備幾乎所有的課： ①缺老師，不能讓別的老師高估自己，覺得自己不可替代而不斷要求漲工資。 ②希望對每門課的教學(xué)特點進行研究和了解，并通過對老師的講課優(yōu)缺點進行分析，引導(dǎo)這個老師把課講得更好。 ③公司初創(chuàng)時自己多累一點帶來更好的收入，使公司有更多的資金發(fā)展，也是一件特別好的事。 6.第1個造反的老師是數(shù)學(xué)邏輯老師： 如果你要開一個飯店，自己又不會做菜，還想要大廚不造反的話，那就得配2~3個大廚，讓大廚之間互相制衡。除非你相信自己已經(jīng)給了這個人足夠的利益，并且這些利益能夠保證他一輩子都愿意跟你干，這是不太容易做到的。 7.優(yōu)秀老師等于一切：輕松幽默勵志的授課方法，吸引越來越多的學(xué)生。優(yōu)秀老師隊伍難以不斷擴大，大量學(xué)生會被擋在外面。從長遠來說，這是在培養(yǎng)自己的競爭對手。 8.和老師進行利益分配： 企業(yè)在不同發(fā)展階段應(yīng)采用不同的利益分配方式： 起初給老師固定工資加獎金；后來徐小平、王強來了以后采用合伙人機制；2000年以后新東方有了更多長久的合作伙伴就采用了股份制；而如今采取的是上市公司的利益分配機制。  第二章試水江湖?1.東方大學(xué)外語培訓(xùn)部的合作機制：將總收入的25%分給他們，如果學(xué)生要發(fā)票的話，他們必須把發(fā)票開出來，以證明培訓(xùn)的合法性。我把外語培訓(xùn)部的辦學(xué)地點設(shè)在遠離東方大學(xué)本部的地方，免得太依賴合作伙伴，最后可能矛盾重重，越來越難做事。從90年下半年持續(xù)到93年11月16日新東方拿到了真正的辦學(xué)許可證，這為新東方的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。 2.要成功就得死磕：新東方的第一張辦學(xué)許可證： ①學(xué)大學(xué)副教授以上職稱 ②經(jīng)原單位同意。 跑海淀區(qū)教育局，跑人才交流中心。在買斷“東方大學(xué)外語培訓(xùn)部”的名稱三年，然后再創(chuàng)建自己的“新東方”。 3.和競爭對手的較量：人才聚集＋流量人口 對新東方的老師有一個要求，除了正常授課外必須要有演講能力，即一個月進行多少次演講是額外的必須完成的任務(wù)。用免費演講方式招生。 4.競爭對手砍傷新東方員工：①到海淀刑警大隊蹲點，請警察幫忙解決。 ②幫競爭對手——請新東方的老師幫課帶完，不收留競爭對手半路甩課來新東方的老師。你的善意可以把大部分人給暖過來。 5.品牌傳播：饑餓營銷＋頂級產(chǎn)品： ①沒有名師不開班，班級是限量的。促使很多人幫助新東方做宣傳。 ②從某一個點上把自己帶到最高點，讓自己占領(lǐng)用戶的心智，再向最高點延伸，這就是品牌的成功之道。 6.勵志的象征：冰塊教室與蠟燭課堂：從絕望中尋找希望，人生終將輝煌。 7.留學(xué)，還是做新東方，這不是個問題：新東方，我再也離不開你了。等到自己年紀(jì)大了，不再做事業(yè)了，就到國外某所大學(xué)去做研究，也是一種享受，也是一種人生的境界何況我還有個優(yōu)勢——沒有語言上的問題，所以直到今天去留學(xué)依然是我的一個夢想，這個夢想可能要到我60歲以后才實現(xiàn)了。 8.游走加拿大、美國，拉徐小平、王強等人人伙 9.機遇和風(fēng)險：邀約被拒絕  第三章創(chuàng)業(yè)維艱 1.家族成員一起創(chuàng)業(yè)的利與弊： 利：有著親戚或血緣關(guān)系的人，最便宜，最可信賴，不需要組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)的溝通成本和發(fā)展成本大大降低，確保初創(chuàng)的小企業(yè)存活下來。 弊：很難有上下級關(guān)系，意味著大家說話有時互相之間可以不聽。使員工在做事情時不知道向誰匯報，也會使員工形成一種不以把事情干好，干對為核心，而是以討好人為核心的心態(tài)。企業(yè)的人事關(guān)系變得復(fù)雜，會產(chǎn)生各種各樣的矛盾。 2.“原始合伙制”奠定新東方發(fā)展的基礎(chǔ) 3.各占一攤：業(yè)務(wù)劃分 4.鼎力互助與利益分配： 每個業(yè)務(wù)板塊獲取的大部分利益由該板塊的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，我只要求兩點：一是上交總收入的15%；二是凡是涉及國家稅費的也由自己板塊承擔(dān)。這樣新東方就有了，從1995年到2001年的快速發(fā)展。逐漸的新東方“三駕馬車”——我，王強，徐小平的名聲傳開了。 我英語講得也不如他們好，衣服穿得也很土，一講話就像“鄉(xiāng)村企業(yè)家”一樣，講話的內(nèi)容也得不到他們的認(rèn)可，在他們看來，我就好好干活就可以了。他們常說，新東方就是一群“海龜”帶著一只“土鱉”在地上爬。而我也跟他們開玩笑說，明明是一只“土鱉"帶著一群“海龜”爬，因為中國土地干旱，沒有“土鱉”你們還真活不下去．....．就這樣在一來一往中，我們互相學(xué)了很多東西。我也從他們身上學(xué)到了很多，間接地知道了很多西方文化知識，我的英語水平也提高了。新東方的發(fā)展，也證明了一件事情：在中國，很多事情其實是我做得更對，他們也逐漸理解了新東方的發(fā)展必須是一個中西合璧的過程。 我們這些人都算是有情懷的，這是新東方人的一個特點。直到現(xiàn)在，新東方依然把人文精神放在科技前面，希望大家先講情懷，再講方式。情懷是什么？就是明白我們到底要干什么，就是自己在做一件事時，要有成就感，要引以為傲，并且能為這個社會帶來某種好處和進步，這就是情懷的最終解釋。情懷就是在做一件事時把個人和社會揉在一起，同時對兩者都有好處，這就是情懷的核心。所以我們常常說：一個人做的事情對社會有好處，這個人是有情懷的；一個人做的事情推動了社會的進步，這個人是有情懷的。 其實，我們幾個人也受到了北大人文自由獨立思想的渲染，又接觸了很多西方思想，所以希望把新東方做成有情懷的企業(yè)。 我們開始討論：新東方到底要做什么。當(dāng)時，新東方主要進行英語學(xué)習(xí)和出國考試培訓(xùn)，以及出國咨詢，所以我們就提出了一個門號，這個口號也是在午夜聚會時討論出來的，也是新東方的使命——“出國留學(xué)的橋梁，歸國創(chuàng)業(yè)的彩虹”。 這個口號提出來以后，我一下子就覺得新東方變得特別高大上，因為我們是在幫助孩子們出國深造，當(dāng)他們學(xué)成歸國創(chuàng)業(yè)，可以創(chuàng)造更加高精尖的科技知識為祖國做貢獻。 這就是原始合伙制，就是我們這幾個人在一個完全沒有組織機構(gòu)的企業(yè)中，各管一攤、彼此拼命幫助、鼎力前行的前提之下的合作機制。實際上，正是這種機制，奠定了新東方的發(fā)展基礎(chǔ)。 5.包產(chǎn)到戶激發(fā)的潛力與局限 6.如何從家族企業(yè)中走出來： ①感謝王強徐小平，他們能夠憑著個人的感覺和對西方管理知識的了解提出新東方未來要想有所發(fā)展，一定不能有太多人際關(guān)系家族關(guān)系的糾葛。 ②我用了大概半年的時間，首先將自己的家族成員勸離新東方。其他人也就開始清理自己的家族成員。我們這一決策，奠定了新東方組織架構(gòu)和未來的發(fā)展基礎(chǔ)。 7.發(fā)展的制約：相關(guān)法規(guī)不明朗：《民辦教育促進法》的出臺，及其有待完善。 8.險些沒命：錯誤行為帶來的后果：朋友的忠告非常重要；懂得投資，練就金融大腦。 9.朋友同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)的利弊： 利：①互相知根知底，不用擔(dān)心對方的人品和道德；②互相之間會有一個重要的預(yù)判，那就是你一定會找你認(rèn)為能干的人。 弊：①必要的決策組織、上下級關(guān)系不太容易建立，使組織結(jié)構(gòu)的效率下降；②容易陷入感情漩渦，成為企業(yè)發(fā)展的阻礙。 建議：①利益結(jié)構(gòu)一定要清晰明確,每個人到底占多少股份。②利益分配結(jié)構(gòu)一定要動態(tài)的，因為未來發(fā)展過程中誰的貢獻大是不確定的。③要有清晰的上下級結(jié)構(gòu)。不能出現(xiàn)沒有人說了算的局面。 10.新的力量加人新東方：像周成剛、李國富這樣的人才進來（成功開辦上海、廣州兩個分校），意味著新東方的人才隊伍擴大了，也意味著新東方可以進一步做大做好做久。  第四章風(fēng)云變幻 1.沒有良好的公司結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)就沒有了載體： 把王明夫請進了新東方，聘請他作為第三方為新東方設(shè)計未來的組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展路徑。 2.成立公司：一場咨詢引發(fā)的新東方變革 把新東方原來包產(chǎn)到戶的結(jié)構(gòu)變成一個現(xiàn)代化的組織結(jié)構(gòu)，給大家營造的預(yù)期就得是每個人的利益都不會受損，只會受益即無人受損，有人受益，那么變革推動起來就比較容易。 3.合伙人之間，股權(quán)如何進行分配 討論決定新東方股權(quán)為1億股，那么1,000萬元的注冊資金就相當(dāng)于每股0.1元。這樣新東方實際上就變成了一個股份制集團公司，并走上了股權(quán)激勵發(fā)展的路徑，這在教育領(lǐng)域也是第一次，在此之前中國教育跟公司是沒有關(guān)系的，是新東方在教育和公司之間做了一個嫁接。但是有一個很重要的問題沒有解決掉，就是公司在一邊，學(xué)校在一邊，學(xué)校和公司是沒有關(guān)系的，導(dǎo)致了后來新東方總公司和學(xué)校之間的矛盾。 4.從合伙人到股東，再到職業(yè)經(jīng)理人，一場艱難的歷程 大家不能把錢都領(lǐng)回家了，必須把錢留在公司，意味著把利潤留在公司，個人收入大量減少。大家覺得干活不比原來少，但錢比原來拿的少多了。加上沒有任何先例，合伙人變成股東再變成職業(yè)經(jīng)理人，到底怎么變？大家沒感覺完全處于一種迷茫的狀態(tài)，一種不適應(yīng)的狀態(tài)。 5.定心丸：給股權(quán)定價 6.引進外部投資人的是是非非：今天的中國股市依然以投機為主，這也意味著在中國股市很多好公司都會被炒成爛公司，而爛公司就會被炒得更爛，所以今天中國股市不景氣，其實根源還是這幫炒作的人，他們從沒有把股市當(dāng)做一個真正通過資本市場來為企業(yè)提供增值和有價值服務(wù)的體系，而是當(dāng)做一個人人賺錢機構(gòu)賺錢，甚至坐莊賺錢的工具來回折騰?，F(xiàn)在回過頭來看我也非常慶幸，新東方最終選擇到美國去上市這條道路。 7.我是用什么心態(tài)來對待變革中職位的起起伏伏的： 我在新東方的變革中確表兩件事，一是必須保證新東方的發(fā)展，二是。這些朋友從國外回來跟我一起創(chuàng)業(yè)，不管有多少矛盾，我都覺得我們的朋友同學(xué)關(guān)系還在，在感情上不能把大家傷得太厲害。讓王強當(dāng)董事長，徐小平當(dāng)副董事長，胡敏當(dāng)總裁，我在新東方什么職位都沒有了。在吵架的這幾年中，我看的書大部分都是關(guān)于公司治理結(jié)構(gòu)上市公司股權(quán)管理等內(nèi)容。同時也跟業(yè)界一些上市公司的老板朋友進行了接觸。所以2004年我重新回到新東方，繼續(xù)做董事長和總裁，最后把新東方帶進美國股市，成功上市。新東方其實是在一路不斷向前發(fā)展的。 8.盧躍剛對新東方穩(wěn)定起到的作用：盧躍剛是 中國青年報一個主編記者，他是一個社會問題的批判者，也是一個非常具有獨立思考能力的人。盧躍剛在這兩年多組織結(jié)構(gòu)改造過程中成了新東方人重要的傾訴對象和心理安慰，很好的緩沖了新東方的利益糾葛。  第五章霧里看花 1.和 ETS（美國教育考試中心） 的是是非非：： Ets考試的題目在市面上流傳，中國學(xué)生都考高分，甚至很多滿分。實際上中國市場倒逼著ets進行改革，到今天ETs已全面啟用網(wǎng)上考試了。機考考題依然會重復(fù)，因為他線上的題庫不是很大，而且還會有題目流出。 那問題怎么解決？①任何一套考題考完以后就不能再考了，②考慮到一套考題在不同地點考存在時間差，那就出兩套試卷即ab卷，這樣學(xué)生考的題目就不一樣了，也保證了考試的客觀性和公正性。 2.新東方和 ETS 的戰(zhàn)略合作是如何達成的： 雅思考試主考方態(tài)度非常開放，屬于一種商業(yè)行為，在中國開始蓬勃發(fā)展。美國大學(xué)也發(fā)現(xiàn)大量中國留學(xué)費用流入了英國和加拿大，而美國由于經(jīng)濟危機，大學(xué)的經(jīng)費不夠用。這樣我們就形成了一個共識，如果ets要在中國發(fā)展的話，那他的資料和題庫都要開放，最后ets也答應(yīng)了。直到今天ets和新東方依然是非常好的戰(zhàn)略合作伙伴，在多個領(lǐng)域進行合作，包括對etc老師的培訓(xùn)，對題目的共同研究和研發(fā)以及對產(chǎn)品的銷售和推廣，進一步實現(xiàn)合作，實現(xiàn)共贏。 3.新東方的發(fā)展，為什么沒有太受內(nèi)部爭執(zhí)的影響 ①跟中國的大形勢有關(guān)。當(dāng)時有大量的大學(xué)生以及中學(xué)生想要出國讀書，他們要考一個好分?jǐn)?shù)，自然就會到新東方來。 ②新東方總公司與新東方學(xué)校是相互隔開的分離的。我們上面鬧歸鬧打歸打，但絕對不能影響新東方的教學(xué)，更不能影響新東方的老師，一定要保障老師的利益，這樣才能確保新東方業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。 ③改革過程中逐步形成了規(guī)范的財務(wù)管理制度和決策制度。董事會11個元老，實行少數(shù)，服從多數(shù)進行表決。 ④一個人做事要有底線。我們所有人都沒有做任何沒有底線的事，這是新東方精神文化的一部分。 4.回到新東方領(lǐng)導(dǎo)崗位： ①從沒有放棄過對新東方發(fā)展的努力。 ②幫忙聯(lián)系新東方的投資人，引入咨詢機構(gòu)，以使新東方正常發(fā)展。 ③從不懂企業(yè)管理到開始變得懂系統(tǒng)的企業(yè)管理。 ④只有俞敏洪是最無私的，對新東方好想要把新東方干好。所以2004年又重新回到董事長和總裁的位置上。 5.新東方分校發(fā)展：個人發(fā)展與組織規(guī)范： 一個機構(gòu)要給新人“三個臺”，一個是舞臺，一個是平臺，一個是后臺。未來新東方要做的依然是認(rèn)真的保持自下而上和自上而下的創(chuàng)新機制的融合，從而形成新東方的發(fā)展活力。 6.老虎基金進人新東方： 2004年底我把老虎基金的3,000萬美元引入新東方，相當(dāng)于2億人民幣,擁有新東方10%的股份。大家對到美國上市這件事有了解，有了更多的信心。董事會順利通過新東方到美國上市的決策，促使新東方變成一個國際上市公司，也為后來中國大量的教育公司到美國上市鋪平了道路。 7.胡敏、江博的退出和新東方 VIE 的設(shè)立： 新東方搭建了一個vie結(jié)構(gòu)（管理架構(gòu)，意思是在海外成立一個影子公司，通過協(xié)議把國內(nèi)公司的權(quán)益全部委托給影子公司），于是就有了去美國上市的基礎(chǔ)。  |
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