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談判時(shí)，價(jià)格雖不是影響決策的唯一因素，卻是一個(gè)繞不過去的因素——特別是在生活層面的談判之中。因此，雖然不能單純地把談判搞成討價(jià)還價(jià)，但很多時(shí)候我們還是要面對(duì)數(shù)字和博弈，因?yàn)槟愣嗾家稽c(diǎn)兒，就意味著別人要少拿一點(diǎn)。 不過，即便是在菜場(chǎng)中的討價(jià)還價(jià)，也是有技巧的。下面大家看一下以下兩種還價(jià)的說法： 說法一：我多買一點(diǎn)兒可以再便宜一點(diǎn)兒?jiǎn)幔?br> 說法二：加一起便宜五元， 我就多買兩包！ 采用第一種說法，我們通常得到的答復(fù)是：“不行啊，已經(jīng)很便宜了！”或“你要多少？不然你買10包我把零頭給你抺了?！笨闯鍪裁磫栴}了嗎？用這種說法還價(jià)不論是被拒絕還是給你優(yōu)惠，主動(dòng)權(quán)都在對(duì)方。 第二種說法的好處是，即使對(duì)方打下第一個(gè)錨點(diǎn)，你仍可以爭(zhēng)取后續(xù)錨點(diǎn)，即降價(jià)的幅度和階梯的錨點(diǎn)。第二種說法給了對(duì)方一個(gè)確定性的訴求，消除了對(duì)方對(duì)“到底該讓多少的不確定性”的擔(dān)心；同時(shí)，人在面對(duì)具體數(shù)字的時(shí)候，也會(huì)更直接地調(diào)用人腦最高級(jí)的部位對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行理性思考。 再舉個(gè)例子。一位商超采購(gòu)員在進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)時(shí)，他們的采購(gòu)量經(jīng)常達(dá)不到當(dāng)?shù)毓?yīng)商最低起訂量的要求，而商超對(duì)成本又比較敏感，因此這位采購(gòu)員在跟供應(yīng)商的談判中總是非常為難。幾乎每次他讓對(duì)方再給點(diǎn)優(yōu)惠時(shí)，對(duì)方都明確地說這么小的量實(shí)在沒辦法再優(yōu)惠。后來(lái)，一位談判專家給了采購(gòu)員一個(gè)建議，就是把他問對(duì)方的“可以再便宜點(diǎn)兒?jiǎn)?？”更換為“我需要你再給5%的折扣”。結(jié)果，采購(gòu)員在一部分供應(yīng)商那邊直接獲得了這五個(gè)點(diǎn)，而另一部分供應(yīng)商也同意按抵用券的形式返點(diǎn)。 以上案例來(lái)自于《逆勢(shì)談判》一書中“一針見血”的技巧。即：在還價(jià)時(shí)不要問對(duì)方“能不能再便宜”，這樣不管對(duì)方直接拒絕還是給你優(yōu)惠，主動(dòng)權(quán)都在對(duì)方。我們要直接提出自己的具體訴求，具體的訴求更容易被滿足，因?yàn)檫@樣降低了對(duì)方所面對(duì)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以幫對(duì)方針對(duì)所提出的訴求進(jìn)行理性思考，最終實(shí)現(xiàn)我們“給優(yōu)惠”的訴求。 《逆勢(shì)談判》由資深談判專家撰寫，書中的內(nèi)容全部源于實(shí)踐中的總結(jié)。本書行文流暢，實(shí)操性強(qiáng)。無(wú)論是上億的商業(yè)合同，還是買房、買車或是與街邊的小販討價(jià)還價(jià)，這本書都能給您帶來(lái)實(shí)際的幫助。除了談判的溝通方式、談判前的籌劃和準(zhǔn)備、談判中沖突的處理等內(nèi)容外，它還結(jié)合實(shí)例講述在談判的不同階段，人們可能會(huì)碰到的問題及應(yīng)對(duì)方法。本書可幫人們降低談判中的試錯(cuò)成本，減少無(wú)意義的談判時(shí)間，避免談判僵局的出現(xiàn)，讓您在雙贏的基礎(chǔ)上獲得更大的優(yōu)勢(shì)。 逆勢(shì)談判  |
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