很多時(shí)候我們?nèi)菀讓r(jià)值主張和成交主區(qū)分不清，認(rèn)為兩者是一樣的。

其實(shí)不然！

我們先來(lái)弄明白營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？

如果你連這個(gè)都沒(méi)有搞清楚，那么你投入的時(shí)間精力，人力物力不是巨大的浪費(fèi)嗎？    

營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)不在市場(chǎng)上，不在于你的產(chǎn)品是不是比別人的功能更強(qiáng)大，價(jià)格更低廉，或者服務(wù)更好，拼這些東西很難形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；   

營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)在客戶大腦里，在于客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

誰(shuí)先搶占了客戶的第一認(rèn)知，誰(shuí)就贏得先機(jī)！   

誰(shuí)先占據(jù)了客戶大腦的認(rèn)知與記憶，誰(shuí)的產(chǎn)品就會(huì)成為他購(gòu)買首選！   

價(jià)值主張

 為什么很多人從事?tīng)I(yíng)銷很久，卻沒(méi)有人幾個(gè)能記住他？

為什么有些產(chǎn)品花了大價(jià)錢(qián)投放廣告，客戶卻并不買帳？   

為什么有些人費(fèi)盡心血的去引流，響應(yīng)者卻寥寥無(wú)幾？

為什么有些人投入了大量的人力，物力，金錢(qián)去培育客戶，最終成交率卻慘不忍睹？   

原因很簡(jiǎn)單，你的項(xiàng)目或產(chǎn)品，缺乏清晰的價(jià)值主張！無(wú)法刺激客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。   

什么是價(jià)值主張呢，或者稱銷售主張，很多營(yíng)銷人本能地想到是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后羅列一大堆產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)果銷售業(yè)績(jī)并不好；   

有人說(shuō)價(jià)值主張就是圍繞你的產(chǎn)品，挖掘出一大堆對(duì)客戶好處，這就是價(jià)值主張，其實(shí)這是一種認(rèn)知誤區(qū)，這只是產(chǎn)品的賣點(diǎn)而已。   

真正的價(jià)值主張是：你給客戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由！你能解決客戶什么問(wèn)題，客戶為什么要買你的，而不是買別人的，你要把這個(gè)理由講得越具體越好；   

為什么賣產(chǎn)品要先打造價(jià)值主張，因?yàn)檫@個(gè)是用影響客戶認(rèn)知，占據(jù)客戶大腦記憶，讓客戶想解決某類問(wèn)題時(shí)，首先想到的就是你的產(chǎn)品，而不是其它人的產(chǎn)品；   

如果把產(chǎn)品的N多賣點(diǎn)比喻成一顆顆珍珠，那么價(jià)值主張就是穿起珍珠的繩子。價(jià)值主張決定產(chǎn)品的消費(fèi)定位。   

也就說(shuō)，價(jià)值主張就是產(chǎn)品的主線，所有的賣點(diǎn)都是圍繞著這條主線而展開(kāi)。廣告文案的核心，必須圍繞價(jià)值主張而展開(kāi)。   

成交主張

很多人往往分不清楚什么是價(jià)值主張，什么是成交主張。在克亞老師的營(yíng)銷體系中，只有成交主張，沒(méi)有關(guān)于價(jià)值主張的知識(shí)，因?yàn)閮r(jià)值主張屬于品牌傳播方面的內(nèi)容。   

什么是成交主張呢？

成交主張：通過(guò)價(jià)值對(duì)比，稀缺性，緊迫感等一系列技術(shù)，促使客戶馬上采取行動(dòng)的策略；   

價(jià)值主張主要解決：客戶為什么要買你的產(chǎn)品，而不是買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

成交主張主要解決：客戶為什么必須現(xiàn)在就買，為什么必須馬上行動(dòng)？   

比如我們平時(shí)說(shuō)的吸粉廣告，有沒(méi)有效果，其實(shí)是看你的成交主張有沒(méi)有吸引力。

寫(xiě)軟文，做傳播，別人能不能記住你的品牌，則看你的價(jià)值主張有沒(méi)有吸引力。   

價(jià)值主張說(shuō)直白點(diǎn)就是：購(gòu)買理由（獨(dú)特賣點(diǎn)），客戶為什么要選擇你的品牌？

成交主張說(shuō)直白點(diǎn)就是：行動(dòng)理由（促銷策略），客戶為什么必須馬上行動(dòng)？

舉例：

怕上火，喝王老吉?！緝r(jià)值主張】

今天前20名顧客買一箱送一箱！【成交主張】   

先有獨(dú)特的價(jià)值主張，然后才能設(shè)計(jì)出讓客戶無(wú)法抗拒的成交主張，也就是說(shuō)先有戰(zhàn)略定位，然后才有戰(zhàn)術(shù)方法。    

價(jià)值主張屬于戰(zhàn)略方向，決定了產(chǎn)品的定位，決定了目標(biāo)消費(fèi)人群；

成交主張屬于戰(zhàn)術(shù)方法，產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向定了就不能隨便改動(dòng)，而銷售策略則可以千變?nèi)f化。 

我們要區(qū)分兩者的羅輯關(guān)系。今天就分享到這里。