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1863年10月6日，橫貫美國東西部的大鐵路貫通，當(dāng)負(fù)責(zé)修建的利蘭·斯坦福（Leland Stanford）用銀錘敲下具有標(biāo)注性的黃金道釘時(shí)，一封電報(bào)沿著新建成的線路同時(shí)向東西兩個(gè)方向發(fā)送，點(diǎn)燃了紐約和舊金山的禮炮，一個(gè)新的商業(yè)時(shí)代由此到來。在19世紀(jì)，穿山越嶺、開山架橋是利蘭·斯坦福的難題，而在今天的中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)，貝殼也面臨著一道難題，那就是打通“房”、“客”、“經(jīng)紀(jì)人”三邊市場(chǎng)的壁壘。只有讓三者形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，才能提升服務(wù)效率，并最終贏得未來。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)傳統(tǒng)行事方式堅(jiān)硬而頑固，貝殼必須沖破重重阻力、才能“破殼而出”。貝殼董事長(zhǎng)左暉此前曾說出了問題的關(guān)鍵，“現(xiàn)實(shí)大家往往做不到的原因是，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生的效益跟內(nèi)部的這種競(jìng)爭(zhēng)帶來的背離，到了一個(gè)點(diǎn)之后，大家就沒有辦法突破了”。利益背離的瓶頸，如一座高山，橫亙?cè)诿恳粋€(gè)人面前，任何致力于行業(yè)整合的企業(yè)家，都要面臨西西弗斯般的困境。天堂之門是狹窄的，要進(jìn)去很難，能進(jìn)去的人更少。 ◆ ◆ ◆ 一、破殼：從零和博弈走向合作共贏 2019年12月19日，貝殼找房的開放日，來自鄭州站20余名店東和經(jīng)紀(jì)人聚集在一起，和貝殼產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人面對(duì)面交流溝通。在被問及加入貝殼平臺(tái)后的感受時(shí)，鄭州德佑的店東任光輝發(fā)出了這樣的感慨。自2018年5月加盟德佑，開啟與貝殼找房的合作以來，任光輝在一年多的時(shí)間里“輕裝快跑”，擴(kuò)展到4家門店，從20多名經(jīng)紀(jì)人的團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)到100多人，單店?duì)I收翻了近3倍。河南世家房產(chǎn)總經(jīng)理王錦旗也有同樣感覺，自從2019年9月與貝殼合作之后，世家門店數(shù)目從100家增加到260家，人員從1600人增加至3000人。作為貝殼找房上線前最先的試驗(yàn)田，貝殼在鄭州成績(jī)斐然。如今，鄭州已有鏈家、德佑、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中環(huán)地產(chǎn)、世家房產(chǎn)等11個(gè)新經(jīng)紀(jì)品牌相繼與貝殼找房達(dá)成合作，截止2019年截止11月底，鄭州貝殼合作的品牌已經(jīng)有11個(gè)，合計(jì)門店數(shù)量1400多家，較成立之初翻了近5倍，合作品牌經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)17393人，較成立之初凈增15950人。放眼全國，226個(gè)新經(jīng)紀(jì)品牌、超過3.2萬家門店、32萬經(jīng)紀(jì)人，在過去一年中，平均每天為3000多個(gè)家庭找到合適房源。其中，不乏跨區(qū)域、跨品牌、跨門店的合作。平均每十單交易中就有7單是跨店成交。這一數(shù)據(jù)，在鄭州更高，目前鄭州貝殼合作的品牌已經(jīng)有11個(gè)，合計(jì)門店數(shù)量1400多家，跨店合作占比平均達(dá)85%以上。在鄭州房快遞門店，經(jīng)紀(jì)人可以通過系統(tǒng)給客戶推薦遠(yuǎn)在北京的鏈家門店的房源；而位于鄭東新區(qū)的德佑商圈經(jīng)理雷亞閣近一年來的成交房源大多是跨品牌、跨店成交。新經(jīng)紀(jì)品牌實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)和資源共享，增加了房源流通率，提高了房與客的匹配效率，也提升了服務(wù)品質(zhì)。贏得了越來越多消費(fèi)者的信任。從商機(jī)上看，如今，新經(jīng)紀(jì)品牌每月獲得16萬的商機(jī)量，商機(jī)量是其加入之初的2倍，合作品牌的門店每月的新增客戶數(shù)量是其加入之初的3倍。
這就是通過貝殼找房的ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的行業(yè)新跡象：以房源流通聯(lián)賣為核心的“房”的合作網(wǎng)絡(luò)、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網(wǎng)絡(luò)和以信用分管理為核心的“人”的合作網(wǎng)絡(luò)，打破了行業(yè)長(zhǎng)期存在的合作壁壘和“零和博弈”，有效解決了“房”、“客”和“人”之間的聯(lián)動(dòng)難題，實(shí)現(xiàn)了協(xié)同作業(yè)，打通了跨品牌聯(lián)賣。放到幾年前，這是不敢想象的事情。我的房源不能被你搶去，我的客戶只能我來帶看房，但是現(xiàn)在，一個(gè)二手房的交易過程中，就要涉及6-7個(gè)經(jīng)紀(jì)人的工作，各方的貢獻(xiàn)和利益必須理清。在這個(gè)過程中，貝殼只承擔(dān)組建組織架構(gòu)的責(zé)任，而不是組織的操控者，這就給予了入駐經(jīng)紀(jì)品牌參與平臺(tái)管理的權(quán)利，靠品牌內(nèi)生動(dòng)力而非外部強(qiáng)制力量推動(dòng)中介行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升。合作是行業(yè)變革的縮影，也是經(jīng)紀(jì)人、店東、品牌主專業(yè)能力和服務(wù)品質(zhì)提升的體現(xiàn)。中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)柴強(qiáng)認(rèn)為，貝殼找房平臺(tái)推廣的ACN合作網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)的進(jìn)步，不僅讓不同中介品牌的房源共享，而且實(shí)現(xiàn)快速匹配交易。未來，若在全行也實(shí)現(xiàn)房源共享、聯(lián)合銷售，則會(huì)帶來整個(gè)行業(yè)的合作共贏，將對(duì)消費(fèi)者和行業(yè)帶來更大益處。◆ ◆ ◆ 二、承諾B端：共治共理 “我們希望賦予店東、經(jīng)紀(jì)人及品牌更多權(quán)益保障和監(jiān)管權(quán)力”，貝殼找房河南副總經(jīng)理羅林洪現(xiàn)場(chǎng)表示，貝殼希望聯(lián)合品牌不斷破除行業(yè)亂象和潛規(guī)則，以此規(guī)范各品牌、門店、經(jīng)紀(jì)人間合作競(jìng)爭(zhēng)的邊界和內(nèi)容。也就是說，貝殼只承擔(dān)組建組織架構(gòu)的責(zé)任，而不是組織的操控者，這就給予了入駐經(jīng)紀(jì)品牌參與平臺(tái)管理的權(quán)利，靠品牌內(nèi)生動(dòng)力而非外部強(qiáng)制力量推動(dòng)中介行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升。“我覺得我們不是單純的聽從規(guī)則，而是一起制定我們可以遵守的規(guī)則，我們也是規(guī)則的制定者”，世家王錦旗表示，貝殼和世家的文化理念和基因相同，伴隨越來越多品牌的合作，鄭州房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在規(guī)則感和執(zhí)行力上大幅提升。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)魏巍則認(rèn)為， 對(duì)于各品牌方而言，他們成了規(guī)則自治的參與者，可以監(jiān)督平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，也可以處理品牌間的糾紛，有利于推動(dòng)服務(wù)者信用體系完善，營(yíng)造競(jìng)優(yōu)良性生態(tài)。為了維護(hù)良性合作的平臺(tái)生態(tài)，讓平臺(tái)各方在跨品牌、門店和經(jīng)紀(jì)人合作時(shí)達(dá)成規(guī)則一致，貝殼對(duì)ACN（“Agent Corporate Network”）合作網(wǎng)絡(luò)的規(guī)則進(jìn)行了細(xì)化，并建立了一套讓新經(jīng)紀(jì)品牌主、店東和經(jīng)紀(jì)人信賴的一套機(jī)制——平臺(tái)規(guī)則共建共議的“店東委員會(huì)”、經(jīng)紀(jì)人糾紛自主裁決的“陪審團(tuán)”,以及震懾和查處平臺(tái)違規(guī)行為的平臺(tái)監(jiān)察體系，同時(shí)，建立了全國店東產(chǎn)品委員會(huì)，實(shí)現(xiàn)了店東與平臺(tái)產(chǎn)品的直線通路建設(shè)機(jī)制。貝殼找房承諾，全國店東產(chǎn)品委員會(huì)投票前五名的需求承諾30日上線；經(jīng)紀(jì)人問題承諾30分鐘響應(yīng)24小時(shí)解決；承諾門店15個(gè)工作日內(nèi)聯(lián)網(wǎng)；以上承諾，慢必賠。他們的建議，是我們產(chǎn)品研發(fā)迭代的核心來源”，貝殼產(chǎn)品經(jīng)理劉卯表示，“開放日”的直接溝通，讓“對(duì)用戶好”的價(jià)值觀進(jìn)一步落實(shí)，更好地為消費(fèi)者提供品質(zhì)居住服務(wù)。“對(duì)我們店東而言，雖然我們不會(huì)產(chǎn)品研發(fā)，但我們可以通過自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)給產(chǎn)品研發(fā)人員提出建議和思路，讓產(chǎn)品更為我所用”，德佑店東任光輝表示，對(duì)各項(xiàng)規(guī)則和制度提出自己的合理化建議，協(xié)助平臺(tái)做出決策、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，可以使其切身利益得到更多保障。這些就是左暉和貝殼“破殼”的方法，這讓人不禁想起了《美國憲法》的訂立過程。作為全世界公認(rèn)的最出色的政治文件之一，美國憲法解決了政治哲學(xué)領(lǐng)域長(zhǎng)期存在的幾個(gè)重要問題：如何在經(jīng)營(yíng)決策與公眾參與之間取得平衡？如何在個(gè)人權(quán)利與公眾意愿之間取得平衡？由于新國家的成立打破了陳舊而穩(wěn)定的舊體制，所以美國憲法還要著力解決一系列新問題：如何為商業(yè)貿(mào)易和公眾權(quán)利提供必備的制度基礎(chǔ)？如何在一個(gè)流動(dòng)性極強(qiáng)的社會(huì)中設(shè)置幾個(gè)固定的社會(huì)錨點(diǎn)？本著合作與妥協(xié)的精神，美國憲法締造了一個(gè)嶄新而強(qiáng)大的國家。迄今，這份憲法已經(jīng)歷經(jīng)232年的歷史，并將在可預(yù)見的未來繼續(xù)存在。同樣的，今天的貝殼找房，如果想行穩(wěn)致遠(yuǎn)，也必須本著求同存異的原則，與品牌合作商和經(jīng)紀(jì)人、協(xié)商、妥協(xié)與共治，否則就只能走上封閉式壟斷平臺(tái)的老路。為此，貝殼找房設(shè)立了完善的規(guī)則體系，包括信用評(píng)價(jià)體系、品質(zhì)管理體系、運(yùn)營(yíng)規(guī)范體系、商機(jī)分配體系等。在此基礎(chǔ)上，貝殼又不斷探索創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)機(jī)制，設(shè)立“貝殼開放日”，定期組織經(jīng)紀(jì)人、店東、品牌主等一線從業(yè)人員，就不同議題參與討論和建議。比如上文所述19日當(dāng)天的開放日，其主題就是線上管理。◆ ◆ ◆ 三、數(shù)字時(shí)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基礎(chǔ)設(shè)施 利蘭·斯坦福（Leland Stanford）和19世紀(jì)同時(shí)代美國創(chuàng)業(yè)者們的努力，讓鐵路和電報(bào)網(wǎng)得以大規(guī)模興建，北美變成了一個(gè)統(tǒng)一大市場(chǎng)，生產(chǎn)要素得以迅速流通匹配，這為美國隨后快速成為世界第一大經(jīng)濟(jì)體，并將這個(gè)位置保持至今奠定了雄厚的基礎(chǔ)。商業(yè)活動(dòng)和技術(shù)進(jìn)步奠定了這個(gè)國家的基礎(chǔ)設(shè)施。就在利蘭·斯坦福（Leland Stanford）的聯(lián)合太平洋鐵路公司貫通美國東西大鐵路之后的第三年，1866年，在經(jīng)歷了多次失敗之后，跨大西洋電纜終于成功投入使用。紐約、舊金山和倫敦的交易員得以實(shí)時(shí)交流，這意味著一個(gè)橫跨大西洋的金融共同體形成。如果說美國的發(fā)展是由第二次和第三次工業(yè)革命所推動(dòng)的話，那么今天的中國也面臨著尋找經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新動(dòng)能的難題。數(shù)字經(jīng)濟(jì)和平臺(tái)經(jīng)濟(jì)或許就是答案。2019年10月，十九屆四中全會(huì)在官方正式文件中首次提出數(shù)據(jù)是新生產(chǎn)要素。2019年7月17日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，確定支持平臺(tái)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的措施。會(huì)議指出，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是生產(chǎn)力新的組織方式，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)能。其中，還特別提到要發(fā)展包括 “互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)業(yè)”平臺(tái)經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)，以順應(yīng)群眾需要。近日，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家彭文生在《下一個(gè)十年：數(shù)字經(jīng)濟(jì)》中撰文指出，影響中國經(jīng)濟(jì)未來10年發(fā)展的具有系統(tǒng)重要性的新增因素是“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”。而以貝殼找房為代表的新經(jīng)紀(jì)平臺(tái)正是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的代表。對(duì)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)品牌而言，貝殼找房帶來的不僅是“基礎(chǔ)設(shè)施”和“操作系統(tǒng)”，也構(gòu)建了服務(wù)者信用體系，搭建更為完善的合作競(jìng)優(yōu)機(jī)制，攜手構(gòu)建共生經(jīng)濟(jì)模式。自上線以來，貝殼找房依托大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品技術(shù)能力，打造了房屋智能評(píng)估系統(tǒng)、VR看房、交易流程可視化、房屋遷徙系統(tǒng)等，并攜合作伙伴全面推行真房源承諾，客戶服務(wù)體驗(yàn)得到提升。以行業(yè)首創(chuàng)的VR看房為例，截至日前，貝殼找房目前已經(jīng)掃描和重建310余萬套VR房源，用戶總瀏覽量5億人次，極大降低了用戶的決策成本，提高交易效率。以交易為例，貝殼交易為客戶提供貸款測(cè)算、資質(zhì)審核、評(píng)估詢值、權(quán)屬認(rèn)定等12類82款工具，客戶可隨時(shí)隨地在線查詢。 “我們相當(dāng)于站在巨人的肩膀上，本身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力就比同行高出一個(gè)維度”，任光輝坦言，自己曾在行業(yè)摸爬滾打十余年，也曾試圖嘗試線上房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，并注冊(cè)了域名，但一沒業(yè)務(wù)，二沒資金，所以不了了之。貝殼的賦能，讓他“夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)”。平臺(tái)的賦能和數(shù)據(jù)的透明，讓虛假和欺詐無處遁形，將經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)提升倒逼上了一個(gè)良性循環(huán)。在左暉眼中，平臺(tái)的價(jià)值便在于基于數(shù)據(jù)的知識(shí)快速迭代、基于長(zhǎng)期用戶體驗(yàn)的價(jià)值鏈再造，從而推動(dòng)的組織高速成長(zhǎng)。“數(shù)字科技作為引領(lǐng)此輪科技革命與產(chǎn)業(yè)變革的戰(zhàn)略性技術(shù)，也是推動(dòng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要助推器”，國務(wù)院參事室特約研究員、國家統(tǒng)計(jì)局原發(fā)言人姚景源指出，新經(jīng)紀(jì)依托互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，改變了行業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)方式，也讓消費(fèi)者的交易體驗(yàn)得以大幅提升。滿足人民群眾對(duì)美好生活日益增長(zhǎng)的需要，新經(jīng)紀(jì)行業(yè)大有可為。“行業(yè)所有快的事情都在變慢，所有慢事情的價(jià)值都變得越來越大。”2019年11月11日，在2019新經(jīng)紀(jì)峰會(huì)上，所有人都記住了貝殼找房董事長(zhǎng)左暉的這句話，但是人們往往忽略了他當(dāng)時(shí)的另一個(gè)判斷：“中國經(jīng)紀(jì)行業(yè)剛剛開啟職業(yè)化，正循環(huán)一旦撬動(dòng)，勢(shì)不可擋。”今天，這個(gè)行業(yè)正循環(huán)生態(tài)已經(jīng)顯現(xiàn)！
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