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關(guān)于增長，鏈家是做加法，貝殼是做乘法 文\潘永堂 從直營模式的鏈家到平臺模式的貝殼，是值得深度研究的未來房企戰(zhàn)略樣本！ 不僅僅因?yàn)樗墙?jīng)紀(jì)龍頭，不僅僅因?yàn)樗堑禺a(chǎn)行業(yè)少見的大數(shù)據(jù)公司，也不僅僅是貝殼掀起地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的巨大波瀾……而是這家企業(yè)的價值觀，以及因?yàn)樗膬r值觀所帶來的對行業(yè)的良幣驅(qū)逐劣幣，帶來的自我進(jìn)化。 作為創(chuàng)始人左暉而言，是一個擁有自己打敗自己偏好的企業(yè)進(jìn)化高手。 比如鏈家已是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)龍頭，為何還要做一個貝殼？ 為何在一個口碑不好、只講數(shù)字業(yè)績的行業(yè)構(gòu)建從業(yè)者尊嚴(yán)？ 貝殼的誕生，到底，給這個行業(yè)帶來了什么？ 貝殼速度 貝殼是一個新物種，誕生4個多月，就擴(kuò)張力驚人。 以至于貝殼的高管都表示，貝殼如今的發(fā)展速度，無論線上流量、線下門店和商家，都超越了之前的設(shè)想。 從全國來看，雖然貝殼是一個“新生兒”，但上線4個月就迅速進(jìn)入全國90個城市、連接門店高達(dá)1.4萬家——1.4萬家是什么概念？沒對比就沒發(fā)現(xiàn)，一個數(shù)據(jù)是，鏈家過去17年時間才僅僅開店8000家； 并且貝殼平臺合作品牌也已經(jīng)高達(dá)50個品牌，貝殼高管坦言，這個速度比我們想象的還要更快。與線下對應(yīng)的是，貝殼線上指標(biāo)比如月活指標(biāo)等也是高達(dá)800多萬，而從全國流量排名來看，貝殼找房和鏈家兩個APP雙雙進(jìn)入房產(chǎn)服務(wù)類全國前三。 在地方發(fā)展而言，貝殼同樣速度驚人。 貝殼找房河南省總經(jīng)理何生祥回顧貝殼河南業(yè)務(wù)開拓：“去年6月鏈家進(jìn)入中原，9月就實(shí)現(xiàn)70店同開，以鄭州為試點(diǎn)從直營走向開放加盟模式；4月，‘貝殼’問世并迅速進(jìn)入河南開封、新鄉(xiāng)、洛陽、許昌等地。7月，河南一線中介品牌加入貝殼平臺，比如世家是河南第一大經(jīng)紀(jì)品牌，匯天是河南省住房租賃試點(diǎn)企業(yè)，房快遞也是河南優(yōu)秀中介品牌。9月，貝殼簽約門店突破800家。”這個速度，何生祥將其稱為“貝殼河南速度”。 速度只是一方面，貝殼更關(guān)注質(zhì)量指標(biāo)。 數(shù)據(jù)顯示，河南經(jīng)紀(jì)品牌入駐貝殼后，人效、店效均發(fā)生顯著變化。
相對數(shù)量擴(kuò)張，貝殼對賦能價值更為看重。 企業(yè)升維：速度背后的力量 垂直企業(yè)進(jìn)化為平臺型企業(yè)，是未來趨勢！ 鏈家，作為直營領(lǐng)域龍頭，在多個城市已是數(shù)一數(shù)二，17年來積累了豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和方法論，面對房產(chǎn)市場新形勢和互聯(lián)網(wǎng)新趨勢，鏈家不斷自我迭代，從鏈家直營、到德佑加盟，再到貝殼找房上線，上演了模式多元的“閃電戰(zhàn)”，力度、速度、廣度都是驚人的。 對于企業(yè)發(fā)展而言，如果說鏈家是加法式增長，那么如今貝殼就是乘法式增長。 對于行業(yè)進(jìn)化而言，如果說鏈家過去是自循環(huán)的，是一己之力；那么如今貝殼是開放，是平臺+經(jīng)紀(jì)品牌共融共贏； 事實(shí)上，垂直行業(yè)龍頭企業(yè)率先平臺化、生態(tài)化是一個時代趨勢。 當(dāng)一個高度離散的垂直行業(yè)集中度到一定程度后，龍頭企業(yè)升級為平臺化、生態(tài)化企業(yè)，往往是最好的自我裂變和升維創(chuàng)新的重要路徑。從鏈家到貝殼是一個逆向解耦過程，通過做平臺把核心能力和優(yōu)勢開放出來，聚合更多同路人，形成推動行業(yè)升級進(jìn)步的更大合力。 平臺型企業(yè)的好處，是什么？ 就是在未來不確定時代，它能順應(yīng)未來商業(yè)模式之變，能包容高度的變動性，能夠集合整個行業(yè)好的產(chǎn)品、服務(wù)，能夠提升整個行業(yè)的效率，甚至利用平臺規(guī)則的力量提升客戶滿意度……在這樣一種背景下，平臺型企業(yè)是最好的模式之一。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家管清友也認(rèn)為，“貝殼找房是一種新型商業(yè)模式，貝殼牽頭，為行業(yè)提供了公共平臺，讓資源信息共享，讓整個行業(yè)更加高效”。 為什么？ 因?yàn)槠脚_的本質(zhì)是服務(wù)于平臺上的價值交換活動，只要平臺上價值交換活動越活躍，客戶數(shù)量越多，客戶結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，價值交換越頻繁，平臺化的競爭力就越強(qiáng)，平臺就越成功。 核心而言，平臺化模式強(qiáng)調(diào)“做大、做穩(wěn)”，平臺越平穩(wěn)、“人氣”越旺，越能吸引更多買賣雙方的“供給”與“需求”聚合在平臺上，從而此形成海量選擇、高效撮合，良好溝通和快速成交，最終提升一個行業(yè)的交易效率和交易體驗(yàn)。 貝殼乘法式增長背后是更高維的平臺思維。 天時地利人和：居住新經(jīng)紀(jì)時代到來 貝殼的速度與激情絕非偶然，貝殼平臺化企業(yè)的升維與經(jīng)營打磨，造就了其擁有獨(dú)家核心優(yōu)勢，總結(jié)起來主要是三點(diǎn)： 其一、貝殼ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，大幅提升了經(jīng)紀(jì)人提升作業(yè)效率，從而帶動了整個行業(yè)效率提升。在ACN網(wǎng)絡(luò)下，多品牌合作成為常態(tài)、共贏共生，行業(yè)不再是惡性競爭，而是共同把市場蛋糕做大。 其二、以“真房源”為核心的平臺保障，通過貝殼“樓盤字典”、線下實(shí)勘團(tuán)隊(duì)、動態(tài)驗(yàn)真系統(tǒng)等，確保了信息真實(shí)性，徹底解決 “假房源” 的行業(yè)頑疾。以前僅憑單一經(jīng)紀(jì)公司難以解決的問題，在貝殼平臺上迎刃而解，這也是諸多品牌經(jīng)紀(jì)公司紛紛加入貝殼的原因之一。 其三、創(chuàng)新技術(shù)、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)工具有效應(yīng)用。貝殼找房繼承了鏈家網(wǎng)在產(chǎn)品技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘等優(yōu)勢能力，并通過不斷創(chuàng)新技術(shù)提升消費(fèi)者體驗(yàn)。以VR看房為例，它能帶來更高效、更真實(shí)的看房體驗(yàn)，打破了時空界限，節(jié)省了看房的時間精力成本。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，誰能更快捷地為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰就能脫穎而出。 由競爭到競合，由假房源到真信息，由傳統(tǒng)線下走到創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動的線上……這是行業(yè)大勢所趨，也是所有經(jīng)紀(jì)品牌、店東、經(jīng)紀(jì)人所向往的，貝殼的出現(xiàn)帶來了新的機(jī)遇。 基于“對用戶好、合作共贏”共同價值理念，貝殼正依托互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，貝殼找房以用戶為中心，通過ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)協(xié)同品牌服務(wù)商/者，重塑人、房、客的服務(wù)業(yè)態(tài)，提供品質(zhì)服務(wù)，形成行業(yè)協(xié)同合作的共生經(jīng)濟(jì)新模式。 “平臺+品牌商家”的合作生態(tài)正在形成、居住新經(jīng)紀(jì)時代正在到來。 平臺、品牌、店東、經(jīng)紀(jì)人等所有居住服務(wù)參與者，在合作共生的新模式下，將創(chuàng)造更大的價值空間。行業(yè)效率不斷提升，消費(fèi)者體驗(yàn)不斷升級…再加上當(dāng)前，中國房地產(chǎn)市場正逐漸進(jìn)入存量為主的時代，房地產(chǎn)服務(wù)線上化趨勢不可逆轉(zhuǎn)，居住服務(wù)消費(fèi)升級等宏觀主流趨勢與貝殼平臺價值高度吻合。 所以，貝殼上線4個月，能夠增長生猛，就不是巧合，而是天時地利人和的必然了。 平臺的強(qiáng)大，源自規(guī)則的強(qiáng)大 客觀而言，現(xiàn)在很多行業(yè)都在平臺化，線上化，效能化。更核心如何打造更有人氣、更有價值、更有初心的平臺。而今天，貝殼找房力圖打造“平臺+品牌商家”共融共生的居住服務(wù)新生態(tài)，就需要有很強(qiáng)大的吸附力、公信力。 在老潘看來，貝殼平臺有4個關(guān)鍵特征。 其一、是貝殼平臺的初心和價值觀，可以讓每一個真心做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和居住服務(wù)的人“歸心”。 正如馬云做淘寶要讓天底下沒有難做的生意，給了中國眾多小微企業(yè)以同理心、共鳴心，而貝殼找房的初心還是很簡單：1. 對用戶好，讓買房和租房不再難，重塑國人居住服務(wù)體驗(yàn)；2. 相信合作能夠共贏，讓經(jīng)紀(jì)人更有尊嚴(yán)，推動經(jīng)紀(jì)行業(yè)形成正循環(huán)。 事實(shí)上，作為貝殼，它把過去沉淀和積累了近20年的東西拿出來給行業(yè)共享，給同行賦能，這就是一個初心，它也希望聯(lián)合更多品牌經(jīng)紀(jì)公司一起，良幣能夠驅(qū)逐劣幣，共建更好行業(yè)生態(tài)。 其二、規(guī)則很重要，平臺規(guī)則、平臺質(zhì)量大于平臺發(fā)展的理念。 在鏈家17年品牌內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)“行之有效”的規(guī)則基礎(chǔ)上，貝殼平臺，不斷平臺化為更完善的規(guī)則體系，包括信用評價體系、品質(zhì)管理體系、運(yùn)營規(guī)范體系、商機(jī)分配體系等等，且對于各品牌是一視同仁的。 如今，貝殼又推出店東委員會制度，作為平臺運(yùn)營的創(chuàng)新舉措，是貝殼規(guī)則體系的最新“拼圖”，代表最基層的聲音，最一線業(yè)務(wù)的聲音，也反饋消費(fèi)者的心聲。 具體而言，店東委員會由入駐品牌店東民主投票選出，店東委員會設(shè)置會長、副會長及秘書長職務(wù)，由委員會成員投票產(chǎn)生。所有店東委員會成員每屆任期半年，每年1月和7月?lián)Q屆。店東委員會成員還優(yōu)先享有外省市定期考察、項(xiàng)目學(xué)習(xí)等權(quán)益。 從價值來看，貝殼店東委員會是在真房源，ACN等底層價值觀基礎(chǔ)上，對平臺運(yùn)營行使建議權(quán)和監(jiān)督權(quán)，監(jiān)督平臺規(guī)范運(yùn)營，協(xié)調(diào)處理不同品牌間糾紛，推動服務(wù)者信用體系完善，營造競優(yōu)良性生態(tài)，最終營造一個公平公正、合理透明的平臺生態(tài)環(huán)境。比如貝殼不會為了追求速度而把真房源的底線給破壞掉，真房源就是底線，會有嚴(yán)格懲罰制度，同時底線規(guī)則嚴(yán)其實(shí)也是對所有人的保護(hù)，是為了平臺參與者長期作業(yè)更好。 其三、不盲目追求數(shù)字和速度，追求合作伙伴質(zhì)量和平臺的美譽(yù)度 短短4個月貝殼簽約門店高達(dá)1.4萬家，擴(kuò)張到了90個城市，但這是平臺的成功所在嗎？ 但在貝殼看來，數(shù)字不是最重要的，重要的是平臺上的經(jīng)紀(jì)品牌、經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者對平臺的美譽(yù)度和滿意度是否有持續(xù)提升。比如
…… 這才是衡量平臺成不成功最重要的因素。 其四、經(jīng)紀(jì)品牌需要加油站，但更需要高速公路等基建。 很多時候，我們的通行速度能夠快起來，不光要感謝汽車的發(fā)明，更重要的還有高速公路、交通規(guī)則，這是一個交通系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)的搭建。今天貝殼固然知道入駐的品牌商家需要資源、需要樓盤、需要賦能，需要加油站，但貝殼更知道構(gòu)建行業(yè)規(guī)則、行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)才是行業(yè)良性生態(tài)和正循環(huán)達(dá)成的基礎(chǔ)，貝殼，現(xiàn)在最重要的是是修經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“高速公路”。 樓盤字典、真房源、ACN合作網(wǎng)絡(luò)、VR看房、店東委員會……這些都相當(dāng)于貝殼找房在為這個行業(yè)做基建，在修高速公路。一旦基建、高速、規(guī)則建好之后，品牌商家、經(jīng)紀(jì)人就可以在房產(chǎn)新經(jīng)紀(jì)時代的高速公路上去行駛、奔跑，最終達(dá)到最大的效率、安全、品質(zhì)和彼此共生。 商業(yè)價值的最高境界是價值觀的競爭。 眼下的貝殼平臺，在老潘看來，正在打造一個完整的金字塔平臺生態(tài)模型——即金字塔尖形成以“真房源、對用戶好，合作共贏，做正確的事、讓經(jīng)紀(jì)人更有職業(yè)尊嚴(yán)”的初心、價值觀為上層建筑，以中層“平臺+品牌經(jīng)紀(jì)公司”共生共融生態(tài)為核心中堅(jiān)，以底層“基礎(chǔ)建設(shè)、規(guī)則、店東委員會、大數(shù)據(jù)”等技術(shù)、規(guī)則為強(qiáng)大基礎(chǔ)的金字塔體系。 這既是新經(jīng)紀(jì)時代的新型服務(wù)場景的入口，也是貝殼平臺在去中心化、去邊界化的創(chuàng)新突破。未來房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，也或?qū)⒁驗(yàn)樨悮ふ曳?，快速進(jìn)入一個新紀(jì)元！ |
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