我人生第一次和HR談工資，便遭遇了滑鐵盧。

當(dāng)時(shí)面試進(jìn)入尾聲，雙方相談甚歡，深感對(duì)方就是自己那盤菜，只差敲定價(jià)格便可簽約。

HR果然問出了“你的期望薪資是多少”這個(gè)亙古不變的問題，而我呢，由于前一份工作底薪不高，于是心虛地不敢抬價(jià)，以壓著市場(chǎng)價(jià)底線的條件報(bào)了期望。

結(jié)果這次找工作，我拿到兩個(gè)Offer，發(fā)覺大事不妙。其中一個(gè)被壓了價(jià)倒是不奇怪；而另一個(gè)則比我報(bào)的價(jià)格還高出2000！

我應(yīng)該感到開心嗎？不！

這說(shuō)明這個(gè)崗位本來(lái)有一個(gè)薪資范圍，而我提的期望比這個(gè)范圍的最低價(jià)還低！

說(shuō)多了都是淚。而我最近讀到，一位硅谷程序員僅靠簽約之前的談判，就把年薪增加了十萬(wàn)美金。

本文由LinkedIn原創(chuàng)，作者郭錯(cuò)錯(cuò)。

敲黑板！

關(guān)于談判的指導(dǎo)性前提

去年下半年，我六天之內(nèi)連面六家科技公司，全都順利拿到offer。

而這六家公司全都是位于硅谷鄙視鏈頂端的Google, Facebook, Amazon, Apple, LinkedIn和Yelp。

為了確保之前的辛苦努力不白費(fèi)，我按照如下的規(guī)則與這些公司一一協(xié)商，并且拿到了比預(yù)期中高出將近100,000(美元!)的年薪。

使用以下談判方法，有一些大前提非常重要：

實(shí)際情況可能有所不同，但萬(wàn)變不離其宗。

我不能說(shuō)此法可被每個(gè)人完美復(fù)制，但這些建議基本適用于不太會(huì)談判的職場(chǎng)人。

手上同時(shí)握有有多個(gè)offer。

不管兩份或十份，你得同時(shí)握有超過(guò)一份的offer。我曾經(jīng)幫一個(gè)沒什么籌碼的朋友跟HR談判過(guò)，那酸爽的感覺不想回憶了。

你不是一個(gè)懼怕談判的人。

去Google面試的前一天晚上，在酒店碰到一個(gè)同崗位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他的策略是壓低報(bào)價(jià)以增加謀得職位的概率。

我對(duì)此行為的態(tài)度是“三不”，即不采用、不提倡、不感興趣……

永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)那些更好的，而不是自降身價(jià)。

你不奉行職場(chǎng)厚黑學(xué)。

無(wú)傷大雅的謊言的確可以幫你得到你想要的。但是從現(xiàn)實(shí)上講，一旦謊言被拆穿，對(duì)你沒有任何好處。

你不會(huì)對(duì)任何一個(gè)offer吃了吐。

“可以在簽約后再反悔嗎？”

也許吧，但我不建議這么干。當(dāng)然沒人因?yàn)闅Ъs就被硅谷所有企業(yè)拉黑，但吃了吐絕不是我推薦你做的事情。

如果價(jià)格合適，接受備選offer里的任何一個(gè)。

我心里當(dāng)然有一份最想去的公司排名，但理論上講只要上了榜的公司，我都是愿意去的。別因?yàn)橄胍劦礁玫膬r(jià)格就去申請(qǐng)某個(gè)看不上的公司。

你先冷靜……

談判之前的心理準(zhǔn)備工作

先對(duì)正在開始準(zhǔn)備談判策略的你說(shuō)聲恭喜！有底氣談判說(shuō)明你已經(jīng)拿到多張底牌。

抵達(dá)最終戰(zhàn)場(chǎng)的你估計(jì)很緊張，并且不斷地給自己洗腦說(shuō)“我不值這個(gè)價(jià)，我只是錦鯉轉(zhuǎn)的多見效了，最后總會(huì)以慘敗告終”云云。最后滿腦子都是怎么從招聘者那兒摳出更多的錢。

你先冷靜……！大家都是這么過(guò)來(lái)的。

這種想法無(wú)可厚非，但請(qǐng)記住最最重要的一點(diǎn)建議就是：不要把談判的雙方想象成完全對(duì)立的。

我見過(guò)很多悲觀的求職者，其論調(diào)都是“天下求職者團(tuán)結(jié)起來(lái)”，或者是“對(duì)抗招聘官的十八個(gè)絕招”。

他們眼中的應(yīng)聘者都是榨干公司最后一點(diǎn)剩余價(jià)值的人，而企業(yè)則在想方設(shè)法騙取職員的勞動(dòng)力。

當(dāng)然不是。以上情況確有發(fā)生，但薅羊毛心態(tài)無(wú)法幫你走入一個(gè)健康的談判。

我和多數(shù)招聘官都保持著君子之交，我可以自信地說(shuō)，惱人的談判過(guò)程再來(lái)一遍雙方也完全ok。以及，HR畢竟也是人，是不？所以，nice一點(diǎn)。

另一點(diǎn)重要的建議就是：明確地傳遞出“我還有別家面試邀請(qǐng)”的信息。這對(duì)于面試時(shí)間有重疊的人來(lái)說(shuō)極其重要。

我曾經(jīng)迫于無(wú)奈推掉過(guò)一個(gè)offer，因?yàn)閷?duì)方不肯延長(zhǎng)答復(fù)時(shí)間。如果你對(duì)申請(qǐng)狀況有所保留，也許會(huì)由于時(shí)間沖突失去更多機(jī)會(huì)。

當(dāng)然了，是否告知對(duì)方你在面試哪些公司完全取決于你。但我會(huì)選擇透露那些“有價(jià)值”的面試，這無(wú)形中增添了很多談判的籌碼。

有面試邀約是件值得驕傲的事，而且適當(dāng)?shù)男⊥{說(shuō)不定會(huì)帶來(lái)意想不到的offer升值。

搓搓手準(zhǔn)備開始！

談判漲薪的實(shí)操細(xì)節(jié)若干

好了，告別紙上談兵，馬上來(lái)到激動(dòng)人心的實(shí)操環(huán)節(jié)。請(qǐng)牢記談薪的游擊方針：互相試探、你來(lái)我往、一擊制勝。

第一輪：互相試探。

第一階段，招聘官一般會(huì)選擇電話協(xié)商，套路全都一樣:

請(qǐng)問其他公司的進(jìn)展如何? 

你對(duì)于我們的薪酬有什么樣的心理預(yù)期? 

等等……

一般求職tips上會(huì)說(shuō)，永遠(yuǎn)不要給出心理預(yù)期。但個(gè)別情況下，給出期望的薪資范圍更有利。比如：

對(duì)知根知底的公司透露價(jià)格底線

對(duì)行業(yè)工資水平有一定了解的情況下，我向面試的6家公司的其中一兩家透露了我期望的薪資底線，因?yàn)槲抑浪麄円话愕膐ffer會(huì)比其他家低個(gè)5萬(wàn)塊左右。

招聘者不會(huì)反復(fù)修改聘用書，所以至少告訴他們底線在哪。

對(duì)開高價(jià)的公司不設(shè)上限

而對(duì)于開出“天價(jià)”offer的公司，建議放聰明點(diǎn)。永遠(yuǎn)不要為自己設(shè)置價(jià)格上限，視談判情況隨機(jī)應(yīng)變。

多在有競(jìng)爭(zhēng)力的offer上花些時(shí)間，做些市場(chǎng)調(diào)研搞清楚行業(yè)的平均薪資和你該拿到的價(jià)格。

我最后拿到的offer比我預(yù)想中高出許多許多，都是因?yàn)槲覐奈窗炎约嚎蛩涝凇皟r(jià)值天花板”里。

最后，不要急于表明自己的立場(chǎng)。也就是，不要輕易泄露底牌。

即使過(guò)程中心儀的公司已經(jīng)伸出了橄欖枝，不要火急火燎地答應(yīng)，而是清楚地透露出“我有可能選擇任何一家公司”的訊息。

不急于表明立場(chǎng)，但也不把話說(shuō)死，這是展開一場(chǎng)立場(chǎng)平等的談判的最佳行動(dòng)方案。

第二輪：你來(lái)我往。

這一階段，6家公司均已給出初始薪酬數(shù)字。這時(shí)候可以利用已有信息開始正式談判。

請(qǐng)注意：我永遠(yuǎn)不會(huì)給出具體數(shù)字，而只給出薪資范疇。

這樣做的好處有二。

一是具體數(shù)字不說(shuō)明問題，試問為何120,000是可以接受的而119,000你就跟我說(shuō)有點(diǎn)低了呢？我更愿意描述我的offer在120,000到140,000的區(qū)間內(nèi)。并且給出區(qū)間更方便往上談價(jià)。

二是給出具體數(shù)字似乎暗示了“這個(gè)數(shù)字是我接受的唯一”，如果某公司給出的offer剛好滿足此數(shù)字，則會(huì)失去一些協(xié)商的可能性。

手握各個(gè)公司給出的薪資信息，我開始對(duì)他們展開無(wú)差別攻擊。

我從最不喜歡的B公司開始，告訴他們我目前拿到的最優(yōu)offer，希望他們可以盡可能地提高條件彌補(bǔ)差距。

比如，用A公司的基本工資當(dāng)做籌碼談下來(lái)了B公司的期權(quán)，用B公司的股票期權(quán)談下來(lái)了C公司的年終獎(jiǎng)，以此類推，反復(fù)操作。

此招屢試不爽。

幾輪下來(lái)，雖然每個(gè)HR都一籌莫展地表示他們“可能已經(jīng)給不出更好的價(jià)格了”，“這就是我們的最終offer”，“公司的企業(yè)文化和福利可以補(bǔ)足他們與其他公司在薪酬上的差異……”

但最終，每個(gè)公司都給到了更高的數(shù)字。

有時(shí)候offer可以達(dá)到你的心理預(yù)期，有時(shí)候不能。

有時(shí)候?qū)Ψ浇o出的條件已經(jīng)接近到只要再添一把火就能達(dá)成完美offer，那就放手一搏吧，畢竟機(jī)會(huì)唾手可得。

第三輪：一擊制勝！

這一環(huán)節(jié)，六家公司淘汰到剩下兩家。同時(shí)，他們提出的薪酬待遇均已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我的心理預(yù)期。

談判接近尾聲的時(shí)候，再來(lái)回試探就顯得不那么合適了。于是我給了他們會(huì)心一擊。

我向心儀的那家公司提出他們是否可以再提高一點(diǎn)點(diǎn)條件。如果可以的話，我馬上簽約。

注意，這個(gè)條件一定要是彈性的，比如每年多個(gè)價(jià)值5,000的股票期權(quán)。就這樣，他們答應(yīng)了我的要求，而我也當(dāng)機(jī)立斷地答應(yīng)了他們。

如此這般，我的offer從225,000漲到了300,000，增加了近十萬(wàn)美金。

寫在最后

最后敲黑板總結(jié)一下知識(shí)點(diǎn)！

手握多份offer。

雖然做起來(lái)很難、壓力很大，但是俗話說(shuō)的好，不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里面，盡可能拿到至少2個(gè)以上的面試。

不要造假。

尤其是當(dāng)你海投時(shí)，簡(jiǎn)歷被存放在多家公司的資料庫(kù)。也許拿到面試一時(shí)爽，但被抓到之后火葬場(chǎng)。

保持禮貌，尊重他人。

招聘官也是人，更是送你走入夢(mèng)想公司的領(lǐng)路人。即便不和他們閑聊，保持友好也是應(yīng)該的。

讓他們?yōu)槟闼?，幫你達(dá)成夢(mèng)想，因?yàn)槟銈兊淖罱K目的都是一致的，那就是把你簽約進(jìn)他們公司。

持續(xù)溝通。確保每個(gè)招聘官都對(duì)你的時(shí)間安排非常清晰。

每個(gè)人都討厭被別人放鴿子，所以己所不欲勿施于人，如果已經(jīng)接受某個(gè)offer，請(qǐng)及時(shí)通知其他人。

除非有必要，不要給出你的最低薪資預(yù)期。

你應(yīng)該不想得到一個(gè)比offer低很多的數(shù)字，也不想浪費(fèi)別人時(shí)間吧。錢不到位就直說(shuō)，沒有必要繞來(lái)繞去。

你值得更好的。

坦白講，我辭職時(shí)候的期望是找到一份年薪180,000的工作，而最后我的目標(biāo)超過(guò)預(yù)期50%還多。我沒想過(guò)只有2年工作經(jīng)驗(yàn)的人可以做到，所以別讓你的想象限制了你的談判行動(dòng)。

不要隨便表明立場(chǎng)。

我還有其他的面試機(jī)會(huì)，以及我在沒有更多的進(jìn)展之前無(wú)法做出最終的決定。沒有賣身之前不要拒絕任何有興趣的買家。

多想一步，勇敢放手。

談判過(guò)程中總會(huì)留下那么一兩個(gè)特別好的，這時(shí)候把注意力集中在看起來(lái)說(shuō)得通的那個(gè)上。

高價(jià)皆有原因，毫無(wú)理由的好offer背后一定有特殊原因，就別浪費(fèi)腦細(xì)胞了。

彩蛋! 不要通過(guò)貶低對(duì)方試圖抬高自己。

我見過(guò)有人在談判過(guò)程中跟別的公司說(shuō)：我對(duì)你們不感興趣。為什么要告訴別人你不想和他們一起工作，說(shuō)不定因此斷送了一個(gè)未來(lái)的機(jī)會(huì)，找個(gè)別的話術(shù)拒絕吧。

參考資料：

https://blog./how-i-negotiated-a-software-engineer-offer-in-silicon-valley-f11590f5c656