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為什么一開口就被拒絕?試試這個“溝通3板斧”

 南墨 2019-04-11

引言

程咬金有三板斧,好銷售也有溝通三板斧?!疚哪┯?9頁情景話術(shù)PPT贈送】

先看個例子。

假設(shè)你在推銷保險,準(zhǔn)備打電話給陌生的客戶。你準(zhǔn)備了兩套推銷方案:

方案一:

你:陳先生,您好,我是xx金融公司的小張。我們公司專門從事xxxx服務(wù),有ABCD產(chǎn)品......

還沒等你說完,電話那邊就是“嘟”一聲,啥也聽不見了

方案二:

你:“陳先生,您好,我是xx金融公司的小張。請問您對xxx方面的服務(wù)有需求嗎?”

客戶:“發(fā)個資料看看。”客戶給了你Mail 地址,你老老實實把資料發(fā)過去,然后就沒有然后了.....

溝通三板斧

我們試一下這個溝通四部曲:

  1. 用開場白吸引客戶

  2. 用吐露心聲進(jìn)一步深交流

  3. 自然過渡到聊產(chǎn)品

(1)用開場白吸引客戶

撥通客戶手機,客戶“喂”了一句后……

你:不好意思,麻煩找一下王總。

客戶冷冷地說:我就是,有什么事嗎?

你裝作很驚訝的樣子說:原來您就是王總呀,聲音聽起來比我想象的年輕。之前就聽說您是XX大學(xué)的高材生,我有個表哥也是XX大學(xué)畢業(yè)的,他可是我們家族響當(dāng)當(dāng)?shù)膶W(xué)霸,我最佩服你們這些高材生了。(吸引客戶的開場白技巧:關(guān)聯(lián)認(rèn)同、贊美等

客戶哈哈一笑:哪有哪有。

(2)用吐露心聲進(jìn)一步深交流

你趁熱打鐵:在您這樣的聰明人面前,我就實話實說吧,其實我不是很建議你在我們公司買保險的!

客戶愣了2秒鐘:為什么?(吐露心聲的技巧:提問、引發(fā)好奇、迎合等技巧

關(guān)于提問,分享一套提問的6個技巧:

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(3)自然過渡到聊產(chǎn)品

客戶的一句為什么,讓你開始過渡到產(chǎn)品:為了快速賠付,我們產(chǎn)品的價格會比其他保險公司的貴一些。

客戶更好奇了:貴多少?如何賠付?(自然過渡到產(chǎn)品技巧:回答客戶問題中“無意”帶入產(chǎn)品

......

怎么樣,通過關(guān)聯(lián)認(rèn)同開場-用吐露心聲進(jìn)一步深交流-自然過渡到聊產(chǎn)品3個步驟,不僅成功吸引了客戶的注意,還順其自然地帶出了保險產(chǎn)品快速賠付的優(yōu)點。

所以,好銷售,不是要口才有多好,而是要懂得套路(在我們咨詢公司叫方法論),按方法論行事,小白變老手,老手變高手

羅馬不是一天建成的,臺上一分鐘,臺下十年功,銷售的技巧就在磨刀,尤其電話營銷,前10秒差不多就決定了客戶是掛掉您的電話還是愿意跟你合作,所以不管你的小白還是老手,請多多訓(xùn)練這套“溝通三板斧”。

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