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【案例情況】 一、歌爾聲學(xué)：貼牌生產(chǎn)到整體服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變 （一）行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 1、由OEM、ODM向提供整體解決方案方向發(fā)展 目前我國(guó)電聲行業(yè)較為普遍的經(jīng)營(yíng)模式是OEM和ODM模式，以貼牌和接單生產(chǎn)為最明顯的特征。但由于新技術(shù)開(kāi)發(fā)的周期不斷加快，消費(fèi)者需求的個(gè)性化程度越來(lái)越高，消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)變快且日益分散化，導(dǎo)致了消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、售價(jià)快速下滑、產(chǎn)品生命周期不斷縮短，對(duì)電聲行業(yè)的生產(chǎn)廠(chǎng)商提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。對(duì)傳統(tǒng)的OEM和ODM廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，只有做到資源整合、快速響應(yīng)需求、提高供應(yīng)鏈效率等才能夠應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，因此，提供聲學(xué)整體解決方案的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)被公認(rèn)為行業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然方向。 聲學(xué)整體解決方案是由客戶(hù)的需要決定并且根據(jù)客戶(hù)的需要設(shè)計(jì)的，而不是單一產(chǎn)品的簡(jiǎn)單應(yīng)用，企業(yè)只有憑借自身的綜合能力，才能根據(jù)客戶(hù)的需要設(shè)計(jì)出產(chǎn)品和服務(wù)并把它們集成為一個(gè)獨(dú)特的整體，能夠充分地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。相對(duì)于傳統(tǒng)的OEM、ODM，聲學(xué)整體解決方案所涵蓋的價(jià)值鏈范圍至少包括市場(chǎng)、研發(fā)、制造和銷(xiāo)售，電聲行業(yè)的整體解決方案意味著不只是硬件的生產(chǎn)，還包括軟件和服務(wù)，以致必須深入客戶(hù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，是一個(gè)系統(tǒng)集成。 從OEM、ODM到整體解決方案提供商，首先，需要重新調(diào)整企業(yè)的組織架構(gòu)和管理程序以適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)模式；其次，需要經(jīng)營(yíng)管理者觀(guān)念上的改變，由元器件產(chǎn)品銷(xiāo)售向提供解決方案轉(zhuǎn)移；第三，需要有專(zhuān)業(yè)人才，在對(duì)客戶(hù)需求有透徹了解的基礎(chǔ)上，將聲學(xué)技術(shù)融合到整套方案中，同時(shí)加快客戶(hù)產(chǎn)品上市時(shí)間并降低成本。 2、整體解決方案模式的特征 從OEM、ODM到整體解決方案提供商，是從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)變?！耙援a(chǎn)品為中心”意味著更注重核心技術(shù)，向客戶(hù)提供的是某一具體產(chǎn)品；而“以客戶(hù)為中心”意味著更注重市場(chǎng)和應(yīng)用需求，向客戶(hù)提供的是完整的解決方案，可以為客戶(hù)提供多種選擇。 市場(chǎng)方面：需要配備足夠的市場(chǎng)和技術(shù)支持人員，積極參與客戶(hù)產(chǎn)品前期的設(shè)計(jì)及規(guī)劃；需要全球布局，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，識(shí)別市場(chǎng)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)為客戶(hù)提供解決方案，整體解決方案提供商需要有大量的專(zhuān)業(yè)人才，在對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的要求有透徹了解的基礎(chǔ)上，將聲學(xué)技術(shù)融合到整套方案中，同時(shí)加快客戶(hù)產(chǎn)品上市時(shí)間并降低成本。需要建立起廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并具有借助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為客戶(hù)提供即時(shí)服務(wù)的能力。 研發(fā)方面：除具備聲學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的核心技術(shù)外，還需具備多產(chǎn)品的技術(shù)平臺(tái)，以滿(mǎn)足顧客一站式采購(gòu)的需求；需要善于積極進(jìn)行技術(shù)整合，與國(guó)家及世界級(jí)頂尖研究機(jī)構(gòu)及企業(yè)密切合作，以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越高的技術(shù)含量要求。 制造方面：除了基本的制造能力如SMT、工藝、組裝及測(cè)試外，還需要具備制造鏈的垂直整合能力，如模具加工、注塑及噴涂、自動(dòng)化設(shè)備、關(guān)鍵器件自制等，以縮短產(chǎn)品交付周期，提高成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （三）銷(xiāo)售模式 公司的銷(xiāo)售模式包括直銷(xiāo)模式和渠道模式，微型電聲元器件作為非終端產(chǎn)品，全部采用ODM模式，以直銷(xiāo)模式銷(xiāo)售；消費(fèi)類(lèi)電聲產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式則包括直銷(xiāo)模式和渠道模式兩種方式，其中直銷(xiāo)以O(shè)DM模式為主，兼有部分OEM方式；渠道銷(xiāo)售主要是以自有品牌方式進(jìn)行。2007年，公司各類(lèi)銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的情況如下表： 二、哈爾斯：貼牌生產(chǎn)到自主品牌的轉(zhuǎn)變 （一）下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性及影響 國(guó)內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)的外銷(xiāo)大多為承接OEM、ODM訂單，所制造的不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品不是直接進(jìn)入市場(chǎng)，而是銷(xiāo)售給國(guó)外品牌商，通過(guò)國(guó)外品牌商進(jìn)入國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)部分領(lǐng)先企業(yè)的制造技術(shù)、研發(fā)設(shè)計(jì)水平不斷提升，我國(guó)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)外銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模呈不斷擴(kuò)大趨勢(shì)。 國(guó)內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)主要為自主品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售，其下游為經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端等各級(jí)銷(xiāo)售渠道，以及產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端等銷(xiāo)售渠道的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)生一定影響，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)日用消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)以及國(guó)內(nèi)大型零售連鎖行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，有效促進(jìn)了本行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。 無(wú)論是外銷(xiāo)還是內(nèi)銷(xiāo)，影響市場(chǎng)需求的最終環(huán)節(jié)都是消費(fèi)者的需求。近年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的快速提升促使了國(guó)內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)的快速發(fā)展。作為不銹鋼真空保溫器皿制造商，只有不斷提升制造技術(shù)水平、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)積極開(kāi)拓自主品牌，才能更好的適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化，從而在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。 公司外銷(xiāo)的ODM模式是指由國(guó)內(nèi)制造商自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，再由國(guó)際品牌商選擇后下訂單進(jìn)行生產(chǎn)，該模式對(duì)公司的研發(fā)設(shè)計(jì)能力要求較高，國(guó)內(nèi)制造商必須達(dá)到或接近國(guó)際品牌商的研發(fā)設(shè)計(jì)水平。公司與日本Thermos品牌、俄羅斯Sunflower品牌、瑞典Vildmark品牌等國(guó)際知名品牌商長(zhǎng)期的ODM合作充分說(shuō)明了國(guó)際高端客戶(hù)對(duì)公司研發(fā)設(shè)計(jì)能力的認(rèn)可，2010年、2011年上半年公司ODM模式業(yè)務(wù)收入占外銷(xiāo)收入的比重分別高達(dá)74.91%、71.03%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重也分別高達(dá) 46.80%、45.40%。 （二）銷(xiāo)售模式 按照銷(xiāo)售市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用不同的銷(xiāo)售模式。 1、國(guó)外市場(chǎng) 在國(guó)外市場(chǎng)，公司以O(shè)DM和OEM的業(yè)務(wù)模式為主。在歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，不銹鋼真空保溫器皿市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，國(guó)際不銹鋼真空器皿品牌商已樹(shù)立了牢固的品牌形象，并占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，新進(jìn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)成本和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，因此，公司采取為國(guó)際品牌商生產(chǎn)ODM和OEM產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式。公司客戶(hù)大部分為國(guó)際知名品牌商，如膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等，公司通過(guò)與國(guó)際知名品牌商的合作，能夠了解國(guó)際最先進(jìn)的產(chǎn)品制造工藝、最新的設(shè)計(jì)理念和研發(fā)方向，從而不斷提升自身產(chǎn)品的制造技術(shù)以及研發(fā)設(shè)計(jì)能力，強(qiáng)化對(duì)國(guó)外客戶(hù)的影響，逐步提高外銷(xiāo)市場(chǎng)份額。 在印度、伊朗、尼日利亞等國(guó)家，國(guó)外品牌商雖然占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，但新進(jìn)品牌有較大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間，公司在銷(xiāo)售ODM和OEM產(chǎn)品的同時(shí)也銷(xiāo)售部分自主品牌產(chǎn)品。 報(bào)告期內(nèi)，公司外銷(xiāo)收入中ODM、OEM及自主品牌銷(xiāo)售收入的占比情況如下： 2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要為經(jīng)銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售自主品牌產(chǎn)品。此外，公司發(fā)生少量禮品銷(xiāo)售、OEM銷(xiāo)售，禮品銷(xiāo)售是指企事業(yè)單位直接向公司采購(gòu)自主品牌產(chǎn)品作為饋贈(zèng)禮品或發(fā)放職工福利，OEM銷(xiāo)售是指公司為國(guó)外品牌商在國(guó)內(nèi)投資設(shè)立的企業(yè)提供OEM產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，公司內(nèi)銷(xiāo)收入中經(jīng)銷(xiāo)模式、禮品銷(xiāo)售及OEM的銷(xiāo)售收入占比情況如下： （三）ODM、OEM及自主品牌三種模式收入占比及盈利情況分析 1、公司ODM、OEM及自主品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入及占比情況 報(bào)告期內(nèi)公司ODM、OEM及自主品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入及占比情況如下表： 隨著公司研發(fā)設(shè)計(jì)水平的提高，公司國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，ODM模式銷(xiāo)售收入的占比逐漸上升，2009年公司ODM模式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入占比開(kāi)始高于OEM模式，2010年公司ODM模式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)到18,834萬(wàn)元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)到46.80%，2011年上半年公司ODM模式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)到9,795.60萬(wàn)元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)到45.40%。 隨著公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，公司自主品牌銷(xiāo)售收入逐年較快增長(zhǎng)，2008～2010年公司自主品牌銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)率分別為71.40%、25.33%及28.78%，2011年上半年自主品牌銷(xiāo)售收入的同比增長(zhǎng)率為48.63%。 2008年公司ODM、OEM及自主品牌收入占比分別為30.12%、37.60%及32.28%；2009年公司受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響OEM收入有所下滑，占比下降為23.57%，而公司自主品牌收入繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，占比上升為44.76%；2010年隨著金融危機(jī)后世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品的全球市場(chǎng)需求又恢復(fù)了原有的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并且隨著公司研發(fā)設(shè)計(jì)水平的提高，公司ODM收入實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長(zhǎng)，占比上升為46.80%，自主品牌收入占比為38.70%；2011年上半年ODM收入占比較為穩(wěn)定，為44.19%，自主品牌收入占比為37.76%。 2、ODM、OEM及自主品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的毛利及其對(duì)公司毛利的影響 報(bào)告期內(nèi)公司ODM、OEM和自主品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的毛利及其占公司毛利總額的比例如下表： 報(bào)告期內(nèi)，公司自主品牌產(chǎn)品的毛利率高于ODM產(chǎn)品，ODM產(chǎn)品的毛利率高于OEM產(chǎn)品。隨著公司產(chǎn)品制造技術(shù)及研發(fā)設(shè)計(jì)水平的不斷提升，公司ODM產(chǎn)品、自主品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)毛利貢獻(xiàn)均有較大提升。 3、公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，ODM、OEM及自有品牌業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售前景 公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是堅(jiān)持國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一體化協(xié)調(diào)發(fā)展，貼牌業(yè)務(wù)及自主品牌業(yè)務(wù)并重，貼牌業(yè)務(wù)中側(cè)重ODM業(yè)務(wù)，努力將自身打造成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)軍并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼真空保溫器皿制造商。 國(guó)外市場(chǎng)，以歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)為主的不銹鋼真空保溫器皿國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，市場(chǎng)容量巨大，國(guó)際知名品牌商已在全球主要成熟消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)期的市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷(xiāo)工作，建立了完善的銷(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)，新品牌的進(jìn)入需要較高的前期投入，面臨一定的不確定性，所以在未來(lái)較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)外品牌商仍然占據(jù)著國(guó)外主要的市場(chǎng)空間，公司在國(guó)外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是繼續(xù)加大與國(guó)外品牌商的合作，發(fā)展ODM、OEM貼牌業(yè)務(wù)。此外，在印度、伊朗、尼日利亞等發(fā)展中國(guó)家，國(guó)外品牌商主要占據(jù)其高端市場(chǎng)，上述地區(qū)中端市場(chǎng)仍有較大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間，公司也銷(xiāo)售部分自主品牌產(chǎn)品。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不銹鋼真空保溫器皿消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展迅速，國(guó)外品牌產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量的占比較低，基本維持在 3%左右，且主要占據(jù)高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)自主品牌產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)中端市場(chǎng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，公司將繼續(xù)加大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及自主品牌推廣，發(fā)展自有品牌業(yè)務(wù)。 綜上所述，公司自主品牌業(yè)務(wù)與ODM、OEM貼牌業(yè)務(wù)的主要銷(xiāo)售區(qū)域存在差異，公司自主品牌產(chǎn)品與國(guó)外品牌商品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)定位有所區(qū)分，因此，公司自有品牌的發(fā)展并未影響其與國(guó)外品牌商的合作關(guān)系，未影響公司貼牌生產(chǎn)的銷(xiāo)售前景。 4、報(bào)告期內(nèi)公司 ODM、OEM 及自主品牌業(yè)務(wù)前五名客戶(hù) 【略】 （四）第一次反饋意見(jiàn)：請(qǐng)保薦機(jī)構(gòu)、律師核查公司產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員的建設(shè)情況、資歷以及聘請(qǐng)外來(lái)專(zhuān)家的資歷，公司的生產(chǎn)技術(shù)是否對(duì)國(guó)外知名品牌商核心技術(shù)存在依賴(lài)；一旦國(guó)外知名品牌商停止合作，對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)地位、持續(xù)經(jīng)營(yíng)是否造成重大影響。 1、發(fā)行人產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員的建設(shè)情況、資歷以及聘請(qǐng)外來(lái)專(zhuān)家的資歷 經(jīng)本所律師核查，發(fā)行人在總部和上海設(shè)有兩個(gè)研發(fā)中心，共有研發(fā)人員137名，目前未聘請(qǐng)外來(lái)專(zhuān)家。發(fā)行人兩個(gè)研發(fā)中心的主要研發(fā)人員及其基本情況略。 2、發(fā)行人的生產(chǎn)技術(shù)是否對(duì)國(guó)外知名品牌商核心技術(shù)存在依賴(lài) 根據(jù)發(fā)行人的說(shuō)明及本所律師的核查，發(fā)行人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的行業(yè)探索和積累已形成了較強(qiáng)的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力，掌握了不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中成形、金工、焊接、抽真空、拋光、噴涂等主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)，不存在對(duì)國(guó)外知名品牌商的技術(shù)依賴(lài)。目前，發(fā)行人OEM客戶(hù)僅向發(fā)行人提供產(chǎn)品外觀(guān)、尺寸及質(zhì)量的要求或指標(biāo)，發(fā)行人根據(jù)客戶(hù)要求獨(dú)立完成產(chǎn)品的生產(chǎn)全過(guò)程，不需向OEM客戶(hù)尋求任何形式的技術(shù)支持；在ODM模式下，發(fā)行人自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品經(jīng)客戶(hù)認(rèn)可后，僅需在成型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上噴涂客戶(hù)商標(biāo)，不需向ODM客戶(hù)尋求任何形式的技術(shù)支持。發(fā)行人已充分掌握了不銹鋼真空保溫器皿生產(chǎn)的主要先進(jìn)技術(shù)，包括超薄不銹鋼焊接圓管水介質(zhì)液壓成形技術(shù)、錐形管拉伸成形技術(shù)、產(chǎn)品金加工自動(dòng)化技術(shù)、雙層水杯自動(dòng)焊接技術(shù)、無(wú)尾抽真空釬焊技術(shù)、五金產(chǎn)品表面自動(dòng)清潔拋光技術(shù)、超聲波自動(dòng)清洗技術(shù)、拋光粉塵處理技術(shù)、靜電噴涂技術(shù)等，均已應(yīng)用于大批量生產(chǎn)。 3、一旦國(guó)外知名品牌商停止合作，對(duì)發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)地位、持續(xù)經(jīng)營(yíng)是否造成重大影響 根據(jù)發(fā)行人的說(shuō)明及本所律師的核查，不銹鋼真空保溫器皿國(guó)外品牌商在國(guó)內(nèi)選擇合作方進(jìn)行OEM、ODM的標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格，其標(biāo)準(zhǔn)不僅包括產(chǎn)品工藝、款式、質(zhì)量等方面要求，還包括對(duì)企業(yè)管理、人員、設(shè)備、檢測(cè)、安全、環(huán)保、社會(huì)責(zé)任等方面的考核，國(guó)外品牌商在認(rèn)可國(guó)內(nèi)的一家OEM、ODM制造企業(yè)后，為保證其產(chǎn)品供應(yīng)及產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性一般不會(huì)輕易更換該制造商。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，發(fā)行人與膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等多家國(guó)際知名品牌商建立了較為穩(wěn)固的合作關(guān)系，在國(guó)際市場(chǎng)上形成了較好的口碑，2010年發(fā)行人被膳魔師集團(tuán)評(píng)為“2010年最佳供應(yīng)商”。膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等國(guó)外知名品牌商與公司停止合作的可能性較低。
發(fā)行人報(bào)告期內(nèi)ODM、OEM業(yè)務(wù)的客戶(hù)集中度相對(duì)較低，報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人向外銷(xiāo)前五名客戶(hù)（均為國(guó)外品牌商）銷(xiāo)售收入占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例合計(jì)分別為21.75%、14.03%及26.86%，且面向單個(gè)國(guó)外品牌商的銷(xiāo)售收入占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例最高不超過(guò)10%。發(fā)行人在國(guó)外市場(chǎng)除了與膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等國(guó)際知名品牌商合作之外，還有很多其他國(guó)外品牌商如印度的Cello公司、俄羅斯的Vesenni 隨著國(guó)內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿市場(chǎng)的快速發(fā)展以及發(fā)行人國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，發(fā)行人自主品牌銷(xiāo)售收入逐年實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng)，報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人自主品牌銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)率分別為71.40%、25.33%及28.78%，自主品牌銷(xiāo)售收入占比分別為32.28%、44.76%及38.70%，發(fā)行人自主品牌業(yè)務(wù)的快速發(fā)展有效地減少了發(fā)行人從事ODM及OEM業(yè)務(wù)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 本所律師核查后認(rèn)為，發(fā)行人產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員的建設(shè)情況良好，在生產(chǎn)技術(shù)上對(duì)國(guó)外知名品牌商核心技術(shù)不存在依賴(lài)，如果國(guó)外知名品牌商停止與公司的合作，對(duì)發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)地位、持續(xù)經(jīng)營(yíng)不會(huì)產(chǎn)生重大影響。 （五）第二次反饋：請(qǐng)保薦機(jī)構(gòu)和發(fā)行人律師對(duì)發(fā)行人是否對(duì)國(guó)外品牌商存在技術(shù)依賴(lài)發(fā)表意見(jiàn) 根據(jù)發(fā)行人的說(shuō)明及本所律師的核查，發(fā)行人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的行業(yè)探索和積累已形成了較強(qiáng)的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力，掌握了不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中成形、金工、焊接、抽真空、拋光、噴涂等主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)，不存在對(duì)國(guó)外知名品牌商的技術(shù)依賴(lài)。目前，發(fā)行人OEM客戶(hù)僅向發(fā)行人提供產(chǎn)品外觀(guān)、尺寸及質(zhì)量的要求或指標(biāo)，發(fā)行人根據(jù)客戶(hù)要求獨(dú)立完成產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具制造、工裝夾具制造以及生產(chǎn)全過(guò)程，不需向OEM客戶(hù)尋求任何形式的技術(shù)支持；在ODM模式下，發(fā)行人自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品經(jīng)客戶(hù)認(rèn)可后，僅需在成型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上噴涂客戶(hù)商標(biāo)，不需向ODM客戶(hù)尋求任何形式的技術(shù)支持。發(fā)行人已充分掌握了不銹鋼真空保溫器皿生產(chǎn)的主要先進(jìn)技術(shù)，包括超薄不銹鋼焊接圓管水介質(zhì)液壓成形技術(shù)、錐形管拉伸成形技術(shù)、產(chǎn)品金加工自動(dòng)化技術(shù)、雙層水杯自動(dòng)焊接技術(shù)、無(wú)尾抽真空釬焊技術(shù)、五金產(chǎn)品表面自動(dòng)清潔拋光技術(shù)、超聲波自動(dòng)清洗技術(shù)、拋光粉塵處理技術(shù)、靜電噴涂技術(shù)等，均已應(yīng)用于大批量生產(chǎn)。 本所律師核查后認(rèn)為，發(fā)行人擁有獨(dú)立、自主的關(guān)鍵技術(shù)，其對(duì)國(guó)外品牌商不存在技術(shù)依賴(lài)。 三、海鷗衛(wèi)浴：ODM模式的上下游的雙向延伸 （一）“衛(wèi)浴制造服務(wù)”業(yè)務(wù)模式風(fēng)險(xiǎn) 公司采用“衛(wèi)浴制造服務(wù)”（TMS，Taps Manufacturing Service）的業(yè)務(wù)模式，即在OEM和ODM 的基礎(chǔ)上，向前延伸為客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，向后延伸為客戶(hù)提供裝配、物流和售后服務(wù)。公司根據(jù)品牌商的需求，采用以 EDI為基礎(chǔ)的電子商務(wù)方式進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和出口銷(xiāo)售。公司不直接面對(duì)終端消費(fèi)者，而是為品牌商提供制造服務(wù)，根據(jù)品牌商訂單安排生產(chǎn)，存在依賴(lài)國(guó)外品牌商的風(fēng)險(xiǎn)。 雖然存在上述風(fēng)險(xiǎn)，但公司憑借在ODM基礎(chǔ)上向前向后延伸的“衛(wèi)浴制造服務(wù)”業(yè)務(wù)模式與客戶(hù)形成了相互依存、共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 1、伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，國(guó)際產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變革和世界制造體系轉(zhuǎn)移成為現(xiàn)實(shí)。隨著制造技術(shù)的進(jìn)步和技術(shù)熟練型勞動(dòng)力的快速增長(zhǎng)，中國(guó)面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇，逐漸成為全球消費(fèi)品的制造基地。制造服務(wù)正在成為中國(guó)最具比較優(yōu)勢(shì)、最具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)。 2、衛(wèi)浴五金行業(yè)全球分工的格局已經(jīng)確立，即品牌商進(jìn)行全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理，制造服務(wù)商提供產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和裝配物流，品牌商和制造服務(wù)商相互依賴(lài)，共同發(fā)展。當(dāng)前，全球前十大品牌商占有全球60%左右的市場(chǎng)份額，其中前三大品牌Moen（摩恩）、Delta（得而達(dá)）、Grohe（高儀）年銷(xiāo)售額均達(dá)到10億美元以上，合計(jì)占有全球30%左右的市場(chǎng)份額。中國(guó)衛(wèi)浴五金業(yè)在全球化的產(chǎn)業(yè)分工中憑借較低的勞動(dòng)力成本和不斷進(jìn)步的制造技術(shù)，逐步確立了制造服務(wù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際品牌商近幾年來(lái)對(duì)中國(guó)大陸的零配件采購(gòu)額持續(xù)增長(zhǎng)。本著成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的衛(wèi)浴五金制造服務(wù)供應(yīng)商的愿景，本公司目標(biāo)客戶(hù)集中在Moen、Delta、Grohe、Kohler（科勒）、Hansgrohe（漢斯格雅）、Roca（樂(lè)家）等全球前十大品牌商為主的高端客戶(hù)，目前已經(jīng)成為 Moen 全球最大的供應(yīng)商，Delta、Hansgrohe亞洲最重要的供應(yīng)商，并與其他頂級(jí)品牌商確立了長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 3、出于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和長(zhǎng)期發(fā)展的需要，品牌商通常需要與制造服務(wù)商建立和保持穩(wěn)定的合作，并進(jìn)一步達(dá)成策略供應(yīng)關(guān)系；品牌商與制造服務(wù)商達(dá)成策略供應(yīng)關(guān)系后一般不會(huì)輕易改變供應(yīng)關(guān)系，其主要原因如下：（1）作為制造服務(wù)策略供應(yīng)商，需要具有“快速的研發(fā)能力、及時(shí)穩(wěn)定的量產(chǎn)能力、良好的彈性生產(chǎn)能力、全面的服務(wù)能力”，成為頂級(jí)品牌策略供應(yīng)商的門(mén)檻較高；（2）為保持和擴(kuò)大全球市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足消費(fèi)國(guó)在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、安全等方面的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，品牌商需要與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，以保證其優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈；（3）策略供應(yīng)商憑借制造服務(wù)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先參與品牌商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在同等情況下優(yōu)先獲得訂單；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)等方面與客戶(hù)有深度的參與和合作，在模具制造方面有較大的共同投入，大量的產(chǎn)品生產(chǎn)模具由策略供應(yīng)商保管，因此品牌商更換策略供應(yīng)商將付出較大的交易成本和專(zhuān)有技術(shù)（know-how）擴(kuò)散等代價(jià)；（4）目前公司同時(shí)成為多家品牌商的策略供應(yīng)商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競(jìng)爭(zhēng)力的制造服務(wù)企業(yè)合作，以降低成本和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力；品牌商之間對(duì)優(yōu)質(zhì)制造資源的爭(zhēng)奪有利于公司維護(hù)和穩(wěn)定與客戶(hù)的策略供應(yīng)關(guān)系。
4、本公司將采取或繼續(xù)執(zhí)行以下措施深化與客戶(hù)的策略供應(yīng)商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)相互依存、共同發(fā)展：（1）執(zhí)行PPAP1研發(fā)流程、投資建設(shè)研發(fā)中心項(xiàng)目，持續(xù)提高研發(fā)設(shè)計(jì)能力，適應(yīng)品牌商對(duì)新產(chǎn)品快速研發(fā)的需求；（2）引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備、改進(jìn)制造工藝、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、改善運(yùn)營(yíng)管理，提高彈性生產(chǎn)和快速交貨能力，為客戶(hù)縮短產(chǎn)品上市時(shí)間（time
5、公司將夯實(shí)制造基礎(chǔ)，逐漸向供應(yīng)鏈前后兩端高附加值業(yè)務(wù)延伸：在前端研發(fā)環(huán)節(jié)，為客戶(hù)或協(xié)同客戶(hù)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以“速度” （二）本公司的經(jīng)營(yíng)模式 1、本公司經(jīng)營(yíng)模式 本公司的經(jīng)營(yíng)模式為T(mén)MS（Taps Manufacturing Service）。TMS業(yè)務(wù)模式是公司夯實(shí)制造、延伸服務(wù)，加入全球價(jià)值鏈而形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式，即，在OEM和ODM的基礎(chǔ)上，向前延伸為客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，向后延伸為客戶(hù)提供裝配、物流和售后服務(wù)。公司根據(jù)品牌商的需求，采用以 EDI 為基礎(chǔ)的電子商務(wù)方式進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和出口銷(xiāo)售。 2、TMS/EMS業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)況 ①TMS業(yè)務(wù)模式概括于為電子行業(yè)提供全方位服務(wù)的電子制造服務(wù)EMS（Electronic Manufacturing Service）； ②EMS業(yè)務(wù)模式是經(jīng)過(guò)國(guó)際市場(chǎng)多年考驗(yàn)、在理念、運(yùn)作等方面十分成熟的業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)成為全球電子、家電等行業(yè)不可或缺的產(chǎn)業(yè)鏈條，一批EMS企業(yè)發(fā)展成為具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)能力的國(guó)際化企業(yè)，如臺(tái)灣鴻海、富士康、臺(tái)積電等。以臺(tái)灣鴻海為例，目前該公司為電腦、通信和消費(fèi)電子等領(lǐng)域全球最大的代工服務(wù)供應(yīng)商之一；其旗下子公司富士康國(guó)際（HK2308）在電腦、通信、消費(fèi)性電子等行業(yè)代工方面全球聞名，為全球眾多知名品牌廠(chǎng)商如戴爾、IBM、英代爾、思科和索尼等提供制造服務(wù)、為全球手機(jī)巨頭摩托羅拉和諾基亞進(jìn)行代工生產(chǎn)，在深圳、北京、杭州、匈牙利及墨西哥設(shè)有廠(chǎng)房，并在美國(guó)、巴西、丹麥、芬蘭設(shè)有研究中心，并成為全球3大手機(jī)加工生產(chǎn)商之一。
③中國(guó)良好的投資環(huán)境、廉價(jià)的高素質(zhì)勞動(dòng)力、規(guī)模不斷擴(kuò)大的城市中產(chǎn)階級(jí)，將使中國(guó)大陸和臺(tái)灣地區(qū)在全球代工制造領(lǐng)域中扮演最重要的角色，成為OEM/ODM/EMS全球重心。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)iSuppli
Corp預(yù)測(cè)，2007年中國(guó)EMS
制造業(yè)務(wù)收入將由2002年的179億美元增長(zhǎng)到667億美元，占全球EMS生產(chǎn)業(yè)務(wù)的44%，占亞太地區(qū)EMS制造市場(chǎng)的82%；加上ODM，到2007年，中國(guó)大陸和臺(tái)灣地區(qū)的合計(jì)代工制造收入將從2002年的470億美元增加到1480億美元。按這種增長(zhǎng)速度，中國(guó)大陸和臺(tái)灣地區(qū)將在2004占據(jù)全球代工制造收入的50%，到2007年將為58%。全球的產(chǎn)業(yè)分工鏈和多年的市場(chǎng)表明，EMS/ODM/OEM 3、本公司是Moen等品牌商的“策略供應(yīng)商”（Strategic Supplier） A、策略供應(yīng)商（Strategic Supplier） 通過(guò)為品牌商提供制造服務(wù)（TMS），本公司目前已經(jīng)成為Moen、Delta等品牌商的“策略供應(yīng)商”?！安呗怨?yīng)商”是品牌商全球供應(yīng)鏈中的重要成員，與品牌商相互依存、共同發(fā)展，和一般供應(yīng)商相比，具有以下優(yōu)勢(shì)： ①優(yōu)先參與品牌商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)討論，深度參與品牌商產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)； ②在模具制造、生產(chǎn)工藝、物流采購(gòu)上互派工程師，進(jìn)行定期交流； ③與品牌商合作進(jìn)行供應(yīng)商自身的管理變革和提升； ④實(shí)時(shí)掌握品牌商的存貨和采購(gòu)計(jì)劃； ⑤享有品牌商年度循環(huán)信用支付。 B、“策略供應(yīng)商”必須具備以下條件： ①質(zhì)量認(rèn)證上要達(dá)到歐美等國(guó)嚴(yán)格的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)； ②具有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程和良好的裝備水平； ③具有相對(duì)穩(wěn)定、較大規(guī)模的彈性生產(chǎn)能力； ④具備良好的生產(chǎn)組織和管理能力； ⑤在勞工保護(hù)、環(huán)境保護(hù)、職業(yè)安全等方面具有健全的管理體系； ⑥具有良好的信譽(yù)； ⑦管理人員具有相當(dāng)?shù)膰?guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 C、策略供應(yīng)商與品牌商之間的相互依存關(guān)系 出于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和長(zhǎng)期發(fā)展的需要，品牌商通常需要與制造服務(wù)商建立和保持穩(wěn)定的合作，基于以下因素，雙方在長(zhǎng)期合作的過(guò)程中逐漸形成相互依存的關(guān)系： ①作為制造服務(wù)策略供應(yīng)商，需要具有“快速的研發(fā)能力、及時(shí)穩(wěn)定的量產(chǎn)能力、良好的彈性生產(chǎn)能力、全面的服務(wù)能力”，成為頂級(jí)品牌策略供應(yīng)商的門(mén)檻較高； ②為保持和擴(kuò)大全球市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足消費(fèi)國(guó)在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、安全等方面的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，品牌商需要與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，以保證其優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈； ③策略供應(yīng)商憑借制造服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)等方面與客戶(hù)有深度的參與和合作；在模具制造方面有較大的共同投入，大量的產(chǎn)品生產(chǎn)模具由策略供應(yīng)商保管，因此品牌商更換策略供應(yīng)商將付出較大的交易成本和專(zhuān)有技術(shù)（know-how）擴(kuò)散等代價(jià)； ④目前公司同時(shí)成為多家品牌商的策略供應(yīng)商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競(jìng)爭(zhēng)力的制造服務(wù)企業(yè)合作，以降低成本和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力；品牌商之間對(duì)優(yōu)質(zhì)制造資源的爭(zhēng)奪有利于公司維護(hù)和穩(wěn)定與客戶(hù)的策略供應(yīng)關(guān)系。 （三）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì) 公司自成立以來(lái)，就緊緊抓住全球衛(wèi)浴五金制造業(yè)逐步向中國(guó)轉(zhuǎn)移的契機(jī)，瞄準(zhǔn)國(guó)際頂級(jí)品牌商，率先在行業(yè)內(nèi)延伸了OEM/ODM的理念，建立和引領(lǐng)“TMS”業(yè)務(wù)模式，完善了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等“制造服務(wù)”體系，與世界十大頂級(jí)衛(wèi)浴品牌商建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供應(yīng)合作關(guān)系，并向更緊密的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展，揭示了“中國(guó)制造，全球服務(wù)”的理念，公司具有良好的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。 四、九安醫(yī)療：客戶(hù)合作的可持續(xù)性 （一）依賴(lài)區(qū)域性國(guó)際市場(chǎng)及主要客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) 公司外銷(xiāo)業(yè)務(wù)主要以O(shè)DM的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)主要包括主營(yíng)醫(yī)療渠道的客戶(hù)、主營(yíng)電子類(lèi)產(chǎn)品和超市渠道的客戶(hù)、以及主營(yíng)電視直銷(xiāo)及郵購(gòu)和禮品、促銷(xiāo)品渠道的客戶(hù)等。公司2007年、2008年的前五大客戶(hù)均為歐洲客戶(hù)，公司2009年前五大客戶(hù)中有四個(gè)歐洲客戶(hù)、一個(gè)美國(guó)客戶(hù)。報(bào)告期內(nèi)公司對(duì)前五大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入占總銷(xiāo)售收入的比例分別為57.10%、53.78%、51.66%，公司在歐洲市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入占總銷(xiāo)售收入的比例分別為76.39%、73.91%、68.91%。 公司對(duì)區(qū)域性國(guó)際市場(chǎng)及主要客戶(hù)的銷(xiāo)售占比較高的原因主要包括以下兩個(gè)方面： 第一、家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品市場(chǎng)的大小與市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人口老齡化程度密切相關(guān)。隨著生活水平的提高，中國(guó)城鎮(zhèn)居民的保健意識(shí)增強(qiáng)，各類(lèi)醫(yī)療保健器材及醫(yī)療服務(wù)開(kāi)始進(jìn)入家庭，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但在全球范圍內(nèi)，家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品的消費(fèi)仍主要集中在美國(guó)、歐洲和日本等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。在上述三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，日本消費(fèi)者對(duì)本土品牌的偏好較強(qiáng)，日本歐姆龍、日本愛(ài)安德、日本日精、日本松下等企業(yè)在日本市場(chǎng)上擁有較為穩(wěn)固的壟斷地位，非日資企業(yè)很難獲得市場(chǎng)份額；美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)較為特殊，其渠道主要是能夠覆蓋整體市場(chǎng)的大型連鎖超市及連鎖藥店，渠道集中度較高；而歐洲市場(chǎng)（含俄羅斯）由于國(guó)家地理分割較為明顯，渠道參與者既包括大型連鎖超市及藥店，也包括大型醫(yī)療器械供應(yīng)商，雖然在單個(gè)國(guó)家市場(chǎng)渠道集中度較高，但缺少能夠覆蓋整個(gè)歐洲的銷(xiāo)售渠道，是臺(tái)灣和內(nèi)陸企業(yè)主要的出口方向。公司在以英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、土耳其、波蘭為代表的傳統(tǒng)歐洲市場(chǎng)，具有較高的市場(chǎng)占有率和大量穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶(hù)群。 第二、單個(gè)歐洲國(guó)家家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道比較集中、品牌集中度高，進(jìn)入歐洲市場(chǎng)必然要與各國(guó)的主要渠道商、主要品牌擁有者合作，因此客戶(hù)相對(duì)集中。 公司憑借快速研發(fā)和多產(chǎn)品綜合供應(yīng)能力的優(yōu)勢(shì)，在歐洲市場(chǎng)贏得了大量長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)。公司 2007 年至 2009 年前五大客戶(hù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，歐洲客戶(hù)為公司目前最主要的客戶(hù)群體，且具有良好的穩(wěn)定性。 公司在國(guó)際市場(chǎng)上建立了良好的聲譽(yù)，且與主要客戶(hù)間形成了穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，但公司對(duì)區(qū)域性國(guó)際市場(chǎng)及主要客戶(hù)的銷(xiāo)售占比較高的情況，使得公司銷(xiāo)售容易受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和主要客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況變動(dòng)的影響，增大了公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 為降低上述市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，公司在保持原有客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的同時(shí)，通過(guò)參加國(guó)際國(guó)內(nèi)大型醫(yī)療電子展會(huì)等方式，加強(qiáng)公司產(chǎn)品和品牌宣傳，加大歐洲以外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，并取得了一定成效。公司報(bào)告期內(nèi)出口業(yè)務(wù)客戶(hù)數(shù)量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的外銷(xiāo)客戶(hù)從 2007 年的 128 個(gè)增加到 2009 年的 167個(gè)，而且在公司 2009 年前 10 大外銷(xiāo)客戶(hù)中已經(jīng)出現(xiàn)了三個(gè)非歐洲客戶(hù)。 公司在國(guó)際市場(chǎng)主要通過(guò) ODM 進(jìn)行銷(xiāo)售由于以下原因： 1、在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓自有品牌、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，不適合在公司目前的發(fā)展階段開(kāi)展；公司目前的國(guó)際市場(chǎng)，尤其是歐洲市場(chǎng)的大客戶(hù)不僅擁有其所在國(guó)家家用醫(yī)療設(shè)備的知名品牌，而且大部分是其所在國(guó)前幾大的銷(xiāo)售渠道擁有者，比如大的連鎖藥店、超市等，公司如用自有品牌銷(xiāo)售，會(huì)直接構(gòu)成與目前大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)。 2、“快速研制、定向研制”、或“滿(mǎn)足客戶(hù)要求即是滿(mǎn)足消費(fèi)需求”的新產(chǎn)品研發(fā)、推出模式既成本低廉，又是在國(guó)內(nèi)外豐富客戶(hù)資源基礎(chǔ)上進(jìn)行，其風(fēng)險(xiǎn)或是因 ODM 定制的方式而早早消化，或是通過(guò)良好的客戶(hù)關(guān)系，在研發(fā)初期就可以通過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，控制風(fēng)險(xiǎn)； 3、通過(guò) ODM 業(yè)務(wù)，公司能以較低的成本迅速捕捉到市場(chǎng)信息，通過(guò)自主研發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)，形成公司的技術(shù)儲(chǔ)備，繼而迅速實(shí)現(xiàn)中國(guó)推廣、全球供應(yīng)。 目前國(guó)際醫(yī)療器械行業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)、開(kāi)發(fā)、制造、測(cè)試、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上，已構(gòu)建了集優(yōu)化協(xié)作分工配套的模式，形成了部件制造外包（OEM）、部件設(shè)計(jì)制造外包（ODM）及生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化部件和專(zhuān)業(yè)化模塊產(chǎn)業(yè)。國(guó)家發(fā)改委于 2006 年 6 月發(fā)布的《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》中也鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)加入到國(guó)際化的分工協(xié)作中去。在此種形勢(shì)下，公司從自身具體情況出發(fā)，發(fā)揮了特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （二）同主要客戶(hù)交易的可持續(xù)性 公司在國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售主要采取 ODM
方式，根據(jù)客戶(hù)訂單生產(chǎn)、銷(xiāo)售。隨著公司生產(chǎn)及研發(fā)能力的提高，公司與主要客戶(hù)的合作日益密切，完成了向客戶(hù)提供“有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格——提供有吸引力的功能——提供有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品”的逐步轉(zhuǎn)變。例如香港
HARVARD MARITIME LIMITED 從開(kāi)始向公司采購(gòu)一種型號(hào)的電子血壓計(jì)，發(fā)展到現(xiàn)在向公司采購(gòu) 15
款電子血壓計(jì)及低頻治療儀、胎心儀、鼻炎治療儀等產(chǎn)品，公司另行向其提供了四大類(lèi) 6 公司產(chǎn)品質(zhì)量可靠，能夠快速響應(yīng)、迅速低成本的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)要求，且具備一定的成本優(yōu)勢(shì)，報(bào)告期內(nèi)公司在國(guó)際及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量逐年提高。在國(guó)際家用醫(yī)療電子產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)是希望將公司的上述競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為其自身的競(jìng)爭(zhēng)力，此種雙贏互利的合作模式使得公司與主要客戶(hù)間形成了穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。 五、康耐特：貼牌生產(chǎn)符合行業(yè)基本發(fā)展規(guī)律 （一）ODM銷(xiāo)售比重較高的風(fēng)險(xiǎn) 報(bào)告期內(nèi)公司ODM銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重較高。2007年至2009年，公司ODM外銷(xiāo)收入占外銷(xiāo)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為86.68%、86.41%和 72.90%；ODM內(nèi)外銷(xiāo)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為67.46%、69.28%和 56.13%。國(guó)際眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀決定了國(guó)內(nèi)鏡片生產(chǎn)企業(yè)主要以O(shè)DM或OEM方式參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。盡管ODM銷(xiāo)售收入比重較高不會(huì)影響到公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力的獨(dú)立性，但如果國(guó)際產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，國(guó)際鏡片品牌商和批發(fā)商減少在國(guó)內(nèi)的ODM訂單，將對(duì)公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)?cè)斐刹焕绊憽?/p> （二）眼鏡行業(yè)的基本發(fā)展?fàn)顩r 1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 （1）國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
在歐洲、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，眼鏡產(chǎn)品歸屬于醫(yī)療器械，鏡片的生產(chǎn)和銷(xiāo)售有較高的準(zhǔn)入門(mén)檻。例如在美國(guó)眼鏡產(chǎn)品由美國(guó) 國(guó)際眼鏡制造行業(yè)集中程度高，少數(shù)領(lǐng)先品牌商占據(jù)主要市場(chǎng)份額。法國(guó)依視路國(guó)際光學(xué)集團(tuán)作為全球最大的鏡片制造商，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，占據(jù)全球眼鏡市場(chǎng) 25%的市場(chǎng)份額，樹(shù)脂鏡片占全球樹(shù)脂鏡片市場(chǎng)份額超過(guò) 30%。3其他排名前列的國(guó)際鏡片生產(chǎn)企業(yè)有德國(guó)卡爾蔡司集團(tuán)、日本豪雅株式會(huì)社、美國(guó) Vision-Ease Lens公司、美國(guó) Transitions 光學(xué)公司等。 國(guó)際鏡片品牌商是鏡片技術(shù)核心專(zhuān)利的持有人，擁有先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和強(qiáng)大的研發(fā)能力。由于鏡片生產(chǎn)工藝內(nèi)在的勞動(dòng)密集型特點(diǎn)，為降低成本，國(guó)際鏡片品牌商或以 OEM/ODM 方式委托中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)生產(chǎn)，或在發(fā)展中國(guó)家設(shè)立加工工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)。在國(guó)際市場(chǎng)中，中國(guó)的鏡片生產(chǎn)企業(yè)與國(guó)際鏡片品牌商的關(guān)系主要是合作的關(guān)系、客戶(hù)的關(guān)系，而不是直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 （2）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 2007 年我國(guó)眼鏡業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 200 億元，出口接近 20
億美元大關(guān)（不含光學(xué)儀器設(shè)備）。目前，中國(guó)眼鏡總產(chǎn)量占到了世界總產(chǎn)量的 盡管中國(guó)已經(jīng)成為世界重要的眼鏡生產(chǎn)基地，眼鏡產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)世界低端市場(chǎng)80%的份額，行業(yè)利潤(rùn)卻只占世界眼鏡市場(chǎng)的 15%左右。5我國(guó)眼鏡企業(yè)基本上集中在低附加值的產(chǎn)品制造領(lǐng)域，在世界眼鏡產(chǎn)業(yè)分工中處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，只能獲得微薄的生產(chǎn)價(jià)值。我國(guó)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)普遍呈現(xiàn)出生產(chǎn)技術(shù)落后、設(shè)計(jì)能力欠缺的狀況。這直接導(dǎo)致了我國(guó)眼鏡產(chǎn)品質(zhì)量不高，檔次低下，附加值低。目前我國(guó)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很少有自主研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)加工方面，絕大多數(shù)企業(yè)還只是依靠進(jìn)口外國(guó)的先進(jìn)機(jī)器設(shè)備和引進(jìn)相關(guān)的生產(chǎn)技術(shù)；款式設(shè)計(jì)方面，大量企業(yè)由于只是為國(guó)外眼鏡廠(chǎng)商代加工，根本不具備相關(guān)的設(shè)計(jì)能力；品牌方面，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有自己的品牌，即使有自己的品牌，在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)的品牌知名度也較低。 樹(shù)脂鏡片銷(xiāo)售終端市場(chǎng)是各種規(guī)模的眼鏡店，眼鏡店直接面對(duì)個(gè)體消費(fèi)者。由于目前國(guó)內(nèi)眼鏡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，集中度較低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多鏡片供貨商為了搶占市場(chǎng)，采用價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)，將商品放置于眼鏡店代銷(xiāo)。大量的競(jìng)爭(zhēng)性代銷(xiāo)造成鏡片生產(chǎn)商資金大量積壓在存貨中，而零售終端占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。 2、進(jìn)入行業(yè)的主要障礙 樹(shù)脂鏡片的生產(chǎn)環(huán)節(jié)較多，多數(shù)環(huán)節(jié)需要人工操作，難以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)，屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)。低端產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備和加工工藝相對(duì)比較簡(jiǎn)單，進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，擁有 300-400 萬(wàn)元的資金，配上幾名技術(shù)人員，就能進(jìn)行鏡片的生產(chǎn)。對(duì)高端產(chǎn)品而言，情況大為不同，加工環(huán)節(jié)更多，設(shè)備和工藝更為精密復(fù)雜，對(duì)加工環(huán)境的要求也更嚴(yán)格，一些高端產(chǎn)品的車(chē)間要求無(wú)塵、恒溫、恒濕，因而生產(chǎn)企業(yè)必須具備較雄厚的資金實(shí)力、較高的技術(shù)水平和管理水平，高端產(chǎn)品往往需經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)認(rèn)可過(guò)程，因此進(jìn)入的壁壘較高。 （二）行業(yè)領(lǐng)先鏡片品牌商占據(jù)主要份額 法國(guó)依視路、德國(guó)卡爾蔡司、美國(guó)蘇拿、日本豪雅這 4 家領(lǐng)先鏡片品牌商占據(jù)全球約 80%的市場(chǎng)份額，居于國(guó)際眼鏡制造行業(yè)的主導(dǎo)地位。發(fā)展中國(guó)家的鏡片生產(chǎn)企業(yè)在技術(shù)、品牌、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)際鏡片品牌商，只能通過(guò)OEM/ODM 等方式參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 六、科斯伍德：OEM是否存在商標(biāo)的潛在競(jìng)爭(zhēng)和糾紛 （一）OEM 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn) 基于良好的業(yè)務(wù)合作、不斷提升的技術(shù)水平和世界頂級(jí)油墨人才的引進(jìn)，報(bào)告期內(nèi)公司的 OEM 業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展，相關(guān)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入已由 2008 年的3,423.02 萬(wàn)元增長(zhǎng)到 2010 年的 4,474.71 萬(wàn)元，是公司主要外銷(xiāo)模式；公司 OEM外銷(xiāo)主要集中在 3 家主要經(jīng)銷(xiāo)商，報(bào)告期內(nèi)公司面向 3 家主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的銷(xiāo)售收入之和占 OEM 合計(jì)銷(xiāo)售收入、公司營(yíng)業(yè)收入的比重分別為 45.57%、9.37%。雖然，公司與其主要經(jīng)銷(xiāo)商間的技術(shù)合作、產(chǎn)品供銷(xiāo)關(guān)系具有一定穩(wěn)定性，OEM 客戶(hù)為產(chǎn)品質(zhì)量考慮不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，但是一旦其發(fā)生變化將對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。 （二）規(guī)?；蛧?guó)際化經(jīng)營(yíng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的必由之路 作為世界最主要的油墨需求國(guó)之一，我國(guó)油墨目前尚為凈輸入狀況，但進(jìn)出口凈額總體較低。我國(guó)油墨進(jìn)出口總量并不大，且仍為凈進(jìn)口狀態(tài)中，但凈進(jìn)口量相對(duì)需求總量呈逐步下降的狀況。其主要原因系：我國(guó)油墨產(chǎn)品已基本能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，只有高檔產(chǎn)品需要進(jìn)口；全球油墨需求還主要集中在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，相對(duì)而言發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)油墨產(chǎn)品的需求品質(zhì)、環(huán)保等方面要求較高，我國(guó)大部分企業(yè)尚未具有與發(fā)達(dá)國(guó)家油墨企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力，因此總體出口量相對(duì)較小。 隨著在競(jìng)爭(zhēng)中，技術(shù)實(shí)力不斷增強(qiáng)的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)將借助成本的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)走出國(guó)門(mén)參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，以獲取相對(duì)更高的利潤(rùn)。特別隨著 2008 年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，成本的考慮導(dǎo)致全球油墨行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生著變化，越來(lái)越多的國(guó)際知名印刷廠(chǎng)對(duì)油墨的選擇已經(jīng)逐步由原來(lái)的“品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格”向“價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌”轉(zhuǎn)變；與之相對(duì)應(yīng)，全球著名的油墨制造企業(yè)，也明顯感覺(jué)到了我國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，部分具有一定實(shí)力，卻未在我國(guó)投資設(shè)立合資（獨(dú)資）企業(yè)的國(guó)際知名油墨企業(yè)開(kāi)始采用 OEM 方式（貼牌生產(chǎn)合作），委托國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品輸出相應(yīng)的油墨產(chǎn)品。因此在全球范圍內(nèi)，油墨行業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)“中國(guó)制造”必將為全球行業(yè)的重要發(fā)展趨勢(shì)。 （三）外銷(xiāo)業(yè)務(wù)中授權(quán)及商標(biāo)使用情況 公司面向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售采取的是自有品牌、配方和質(zhì)量控制方法，不涉及配方授權(quán)使用、商標(biāo)及銷(xiāo)售市場(chǎng)約定等約束性?xún)?nèi)容。OEM 銷(xiāo)售下，由于客戶(hù)要求不同，公司在生產(chǎn)部分客戶(hù)產(chǎn)品涉及到了商標(biāo)、配方使用、市場(chǎng)介入等相關(guān)內(nèi)容。 1、常規(guī)形式下的 OEM 銷(xiāo)售 在此業(yè)務(wù)模式下，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或?yàn)楣镜囊延挟a(chǎn)品，或?yàn)楣炯夹g(shù)中心根據(jù)客戶(hù)需求制作樣品；產(chǎn)品配方、制造工藝等都系公司自主研發(fā)，因此產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程不涉及配方授權(quán)使用的情形。 公司銷(xiāo)售給客戶(hù)的絕大多數(shù)為“無(wú)商標(biāo)”產(chǎn)品，客戶(hù)在收到產(chǎn)品后，會(huì)重新包裝、黏貼自有商標(biāo)后對(duì)外銷(xiāo)售；報(bào)告期內(nèi)，公司存在 1 家 OEM 客戶(hù)（ICE ARETS UK LTD (英國(guó))）要求產(chǎn)品外包裝上有其商標(biāo)；近三年，公司對(duì)此 OEM 客戶(hù)銷(xiāo)售收入為 55.07 萬(wàn)元、95.87 萬(wàn)元和 139.25 萬(wàn)元，占同期公司 OEM 總體銷(xiāo)售收入的比率分別為： 1.61%、2.66%和 3.11%。此部分產(chǎn)品銷(xiāo)售雖然涉及商標(biāo)內(nèi)容，但公司提供的相應(yīng)產(chǎn)品包裝與客戶(hù)名稱(chēng)保持一致，不存在商標(biāo)侵權(quán)行為，公司也不存在因此受權(quán)益所屬方提請(qǐng)?jiān)V訟的行為。 針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，公司會(huì)根據(jù)已有產(chǎn)品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，或技術(shù)中心制定的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，客戶(hù)在取得產(chǎn)品后會(huì)比照樣品進(jìn)行相應(yīng)的檢測(cè)。一旦檢測(cè)結(jié)果與樣品不符，客戶(hù)可根據(jù)訂單或 L/C 相應(yīng)條款要求公司進(jìn)行處理、賠償。報(bào)告期內(nèi)，公司未發(fā)生因質(zhì)量糾紛導(dǎo)致的賠償情形。 在此 OEM 外銷(xiāo)模式下，由于對(duì)應(yīng)的 OEM 客戶(hù)僅提出產(chǎn)品的要求，不存在市場(chǎng)進(jìn)入約定、障礙。以歐洲為例，雖然公司主要銷(xiāo)給 ARETS GRAPHICS N.V.，但是同時(shí)也對(duì)德國(guó)、英國(guó)、意大利、西班牙等十余歐洲國(guó)家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。 2、特殊形式下的 OEM 銷(xiāo)售 公司在該種模式的外銷(xiāo)對(duì)象主要為美國(guó)GANS，此外還包括Shackell Edwards Druckfarben 公司。公司與 GANS 的合作較早，已共同研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售了一定數(shù)量的產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)公司已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 280.09 萬(wàn)元、399.28 萬(wàn)元和 399.43萬(wàn)元；而公司與 Shackell Edwards Druckfarben 的合作是在 2010 年 1 月 25 日，2010 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 118.21 萬(wàn)元。 公司通過(guò)與 GANS 的業(yè)務(wù)合作，有效提高了公司的樹(shù)脂連接料配方技術(shù)、顏料技術(shù)和油墨制造技術(shù)水平，有效了解、掌握國(guó)際膠印油墨發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)要求，進(jìn)而促進(jìn)了公司技術(shù)總體領(lǐng)先性，為公司進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。 公司在與此類(lèi) OEM 客戶(hù)業(yè)務(wù)合作過(guò)程中，產(chǎn)品配方及生產(chǎn)工藝來(lái)自于 OEM 客戶(hù)的研發(fā)，OEM 客戶(hù)未就相應(yīng)的產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝申請(qǐng)專(zhuān)利，公司也未與 OEM客戶(hù)就配方使用約定授權(quán)。報(bào)告期內(nèi)，公司未因?qū)ο嚓P(guān)產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝進(jìn)行吸收消化后再創(chuàng)新，并運(yùn)用于提升公司產(chǎn)品性能而與 OEM 客戶(hù)發(fā)生糾紛。 在此業(yè)務(wù)模式下，產(chǎn)品質(zhì)量控制多采用 OEM 客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)和方法，且產(chǎn)品交付前必須船樣、客戶(hù)檢驗(yàn)和確認(rèn)，一旦檢測(cè)結(jié)果與樣品不符，公司需要根據(jù)客戶(hù)要求進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。因此，產(chǎn)品交付后產(chǎn)生糾紛的可能性極低。在報(bào)告期內(nèi)，公司未因此產(chǎn)生相應(yīng)的糾紛與賠償。 2006年在公司與GANS 就 OEM 合作達(dá)成共識(shí)時(shí)，曾就市場(chǎng)介入簽訂合作協(xié)議。該協(xié)議約定公司產(chǎn)品在協(xié)定簽訂之日起三年內(nèi)不能在美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，截至本招股書(shū)簽訂之日，該約定期限已過(guò)期；且在協(xié)議約定期限，公司嚴(yán)格按照該合作協(xié)議未在美國(guó)市場(chǎng)尋找其他經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，公司與 GANS 保持了良好的合作關(guān)系，不存在任何糾紛。除此之外，公司未與其他 OEM 客戶(hù)就市場(chǎng)介入約定形成任何文件或協(xié)議。 公司針對(duì) GANS 的銷(xiāo)售雖然不含商標(biāo)，但油墨包裝罐上會(huì)有“GANS”字樣，相關(guān)標(biāo)示與客戶(hù)名稱(chēng)一致，且為買(mǎi)斷式銷(xiāo)售，不涉及商標(biāo)及商標(biāo)侵權(quán)事宜。 （四）公司銷(xiāo)售的真實(shí)、公允性 公司與經(jīng)銷(xiāo)商作為獨(dú)立的個(gè)體，分別根據(jù)各自的意愿簽訂、確認(rèn)《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》、《年度合作協(xié)議》或訂單，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售真實(shí)、公允。公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售為“買(mǎi)斷式”銷(xiāo)售，即一旦產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)相應(yīng)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售并獲得相應(yīng)的銷(xiāo)售利潤(rùn)；經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身客戶(hù)群體的需求情況向公司采購(gòu)產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)對(duì)最終用戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售。報(bào)告期內(nèi)存在少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商因各種原因向公司退還少量產(chǎn)品的情況，公司以“紅字發(fā)票”形式?jīng)_減當(dāng)期或上期（屬于會(huì)計(jì)期后事項(xiàng)的）的銷(xiāo)售收入，公司已反映的銷(xiāo)售情況為實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入。 （五）經(jīng)銷(xiāo)商變化對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響 公司整體將經(jīng)銷(xiāo)商分成三個(gè)層次，即年銷(xiāo)售超過(guò)150噸的主要經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)售在50-150噸之間的次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以及年銷(xiāo)售小于50噸的一般經(jīng)銷(xiāo)商。 報(bào)告期內(nèi)雖然經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目變動(dòng)較大，但是核心客戶(hù)群個(gè)體（主要經(jīng)銷(xiāo)商和次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）的整體數(shù)量、占公司銷(xiāo)售金額的比重呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。公司的核心客戶(hù)已由2008年的35家增長(zhǎng)到2010年的62家，銷(xiāo)售占比也由2008年的60.36%增長(zhǎng)到2010年的72.68%。 公司銷(xiāo)售分為內(nèi)外銷(xiāo)兩大區(qū)域，內(nèi)/外銷(xiāo)數(shù)量比約為65/35，報(bào)告期內(nèi)公司內(nèi)、外銷(xiāo)增長(zhǎng)基本一致。由于公司針對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往給予一定數(shù)量的授信額度，并能對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)提供技術(shù)支持與培訓(xùn)，相對(duì)緊密度較高；國(guó)外客戶(hù)中，OEM客戶(hù)和部分與公司長(zhǎng)期共同發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商與公司的緊密度較高，部分一般經(jīng)銷(xiāo)商或基于市場(chǎng)開(kāi)拓，或基于價(jià)格比較，會(huì)存在一定的變化。 1、國(guó)內(nèi)主要經(jīng)銷(xiāo)商與公司保持穩(wěn)定關(guān)系 公司與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)合同一般為一年一簽，并在經(jīng)銷(xiāo)合同約定一定的信用額度。報(bào)告期內(nèi)，公司的國(guó)內(nèi)主要經(jīng)銷(xiāo)商共有10家，主要經(jīng)銷(xiāo)商均與公司保持了穩(wěn)定的關(guān)系，公司對(duì)各主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售均保持了良好增長(zhǎng)，具體情況如下： 2、報(bào)告期內(nèi)公司外銷(xiāo)收入的穩(wěn)定性分析 公司外銷(xiāo)對(duì)象包括國(guó)外油墨制造商（OEM 形式）和經(jīng)銷(xiāo)商。OEM 模式下，公司先將產(chǎn)品銷(xiāo)給境外油墨制造商，再由境外油墨制造商使用其自身的商標(biāo)面向其客戶(hù)（印刷企業(yè)或其經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行銷(xiāo)售；經(jīng)銷(xiāo)商模式下，公司直接以自有品牌面向國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷(xiāo)商向最終用戶(hù)（印刷企業(yè)）銷(xiāo)售。報(bào)告期內(nèi)，公司對(duì)兩類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況如下： 報(bào)告期內(nèi)，公司外銷(xiāo)以 OEM 為主。隨著公司產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、價(jià)格為客戶(hù)所認(rèn)同，越來(lái)越多的世界各地經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)外油墨制造企業(yè)開(kāi)始尋求與公司的合作，公司在長(zhǎng)期產(chǎn)能瓶頸情況下優(yōu)先發(fā)展了 OEM 客戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)品為紐帶的合作，以進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)；同時(shí)也逐漸在全球 60 多個(gè)國(guó)家發(fā)展合格經(jīng)銷(xiāo)商，以期提升自有品牌的世界知名度。 ①OEM 客戶(hù)穩(wěn)定、發(fā)展帶來(lái)了外銷(xiāo)收入的整體穩(wěn)定、發(fā)展 報(bào)告期內(nèi)，公司 OEM 業(yè)務(wù)得到穩(wěn)定增長(zhǎng)，銷(xiāo)售金額由 2008 年度的 3,423.02萬(wàn)元增長(zhǎng)到 2010 年度 4,474.71 萬(wàn)元，銷(xiāo)售金額總體增長(zhǎng)了 30.72%。公司 OEM業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因在于： 首先，主要經(jīng)銷(xiāo)商需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，以 IMPERIAL INK PTE LTD、ARETS GRAPHICS N.V.和 Badgers and Bears(GANS)為主的 3 家主要經(jīng)銷(xiāo)商的需求總體保持持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)，公司向上述 3 家企業(yè)的銷(xiāo)售收入分別達(dá) 1,576.87萬(wàn)元、1,781.46 萬(wàn)元和 1,885.95 萬(wàn)元，占同期公司 OEM 銷(xiāo)售收入的比率分別為46.07%、49.35%和 42.15%，保持在較高的水平。 其次，客戶(hù)群體的不斷擴(kuò)充。報(bào)告期內(nèi)，公司的 OEM 客戶(hù)群體不斷擴(kuò)大，已由 2008 年的 30 家擴(kuò)大到了 2010 年的 41 家。 第三，主要 OEM 客戶(hù)總體保持穩(wěn)定、增長(zhǎng)，公司的前 5 大 OEM 外銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售金額占比維持在較高水平，且銷(xiāo)售收入整體穩(wěn)步上升，從而有效保證了公司外銷(xiāo)收入的穩(wěn)定與增長(zhǎng)。具體情況如下： 報(bào)告期內(nèi)，公司 OEM 業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展的重要基礎(chǔ)：首先，在于從 2006 年開(kāi)始的與 GANS 的業(yè)務(wù)合作，而公司所擁有的技術(shù)基礎(chǔ)、產(chǎn)品價(jià)格、成本優(yōu)勢(shì)及規(guī)范地運(yùn)作是 GANS 選擇與公司業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)。公司通過(guò)與 GANS 的業(yè)務(wù)合作，不但有效提升了技術(shù)能力——公司的樹(shù)脂連接料配方技術(shù)、顏料技術(shù)和油墨制造技術(shù)水平獲得了迅速提升，而且促進(jìn)公司了解、掌握了國(guó)際膠印油墨發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)要求，進(jìn)而促進(jìn)了公司總體技術(shù)領(lǐng)先性，為公司進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。 其次，公司以擁有的技術(shù)能力為基礎(chǔ)，通過(guò)進(jìn)一步提升產(chǎn)品的功能性指標(biāo)和環(huán)保性指標(biāo)，有效促進(jìn)了客戶(hù)群體的不斷擴(kuò)大。除與 GANS 的業(yè)務(wù)合作外，公司在于其他 OEM 客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)中，公司首先需要對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品進(jìn)行系列技術(shù)分析（其中包括物理分析：色相、粘性、濃度等；產(chǎn)品功能分析：快干性、亮光度、耐磨性等），根據(jù)技術(shù)分析結(jié)果選定客戶(hù)相應(yīng)產(chǎn)品的配方并獲得客戶(hù)的確認(rèn)，進(jìn)而批量生產(chǎn)適合客戶(hù)需求的產(chǎn)品。為保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性，公司一旦與 OEM 客戶(hù)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，OEM 客戶(hù)一般不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，從而有效保證了公司相應(yīng)業(yè)務(wù)的持續(xù)性。公司憑借技術(shù)領(lǐng)先性，已穩(wěn)定、發(fā)展了以 IMPERIAL INK PTE LTD 和ARETS GRAPHICS N.V.為代表的 OEM 客戶(hù)，報(bào)告期內(nèi)，公司與相關(guān)客戶(hù)的業(yè)務(wù)獲得了快速增長(zhǎng)。 第三，良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)與人才引進(jìn)已形成良性循環(huán)。隨著公司國(guó)外業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，前太陽(yáng)化工膠印油墨部技術(shù)總監(jiān)、歐洲油墨協(xié)會(huì)主席大衛(wèi).歐文（David Owen）先生已加盟公司，出任公司的首席技術(shù)總監(jiān)。相關(guān)高端人才的介入不但進(jìn)一步帶來(lái)了公司整體技術(shù)能力的提升，而且也促進(jìn)了公司被更廣泛的國(guó)外油墨企業(yè)所認(rèn)同，從而整體增加了公司 OEM 客戶(hù)數(shù)量、需求總量。 ②經(jīng)銷(xiāo)商下業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定 報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷(xiāo)商下的外銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量整體穩(wěn)定、增長(zhǎng)，已由 2008 年的 56 家增長(zhǎng)到報(bào)告期內(nèi)最高的 73 家。隨著公司產(chǎn)能逐步擴(kuò)大，品牌銷(xiāo)售策略有效實(shí)施，公司經(jīng)銷(xiāo)商下銷(xiāo)售逐步擴(kuò)大，占公司外銷(xiāo)比率也逐步由2008年的28.84%提高到2010年的38.56%；公司前5大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售金額得到了有效提升，已由2008年的 575.94 萬(wàn)元增長(zhǎng)至 2010 年的 830.69 萬(wàn)元，整體增長(zhǎng)了 44.23%；與此同時(shí)，越來(lái)越多的國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商、印刷企業(yè)開(kāi)始認(rèn)同公司的品牌和質(zhì)量，從而有效推動(dòng)了公司經(jīng)銷(xiāo)商下銷(xiāo)售的整體增長(zhǎng)。具體情況如下： ③外銷(xiāo)主要經(jīng)銷(xiāo)商與公司業(yè)已形成牢固的關(guān)系 目前公司外銷(xiāo)有 3 家主要經(jīng)銷(xiāo)商，分別為新加坡的 IMPERIAL INK PTE LTD、比利時(shí)的 ARETS GRAPHICS N.V.和美國(guó)的 Badgers and Bears(GANS)。上述三家企業(yè)都是公司的 OEM 客戶(hù)，報(bào)告期內(nèi)隨著雙方業(yè)務(wù)合作的開(kāi)展，目前已不僅僅涉及到產(chǎn)品 OEM，而且涉及到了技術(shù)交流和合作。通過(guò)多層次的合作，相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商不但成功渡過(guò) 2008 年全球金融危機(jī)的沖擊，而且有效地占領(lǐng)了相關(guān)市場(chǎng)，獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。較高的技術(shù)水平是保持公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定與之持續(xù)性的重要基礎(chǔ)，隨著公司研發(fā)能力的不斷提升，相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商將保持與公司的穩(wěn)定關(guān)系，從而推動(dòng)公司外銷(xiāo)收入的整體增長(zhǎng)。 綜上所述，報(bào)告期內(nèi)，隨著公司質(zhì)量、銷(xiāo)售策略的有效實(shí)施，公司 OEM 下客戶(hù)已保持整體穩(wěn)定，并有效促進(jìn)了公司產(chǎn)品銷(xiāo)售；與此同時(shí)，公司產(chǎn)品品牌也逐漸獲得了更廣泛客戶(hù)群體的認(rèn)同，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍開(kāi)始有效增長(zhǎng)，銷(xiāo)售能力也得到有效提升，最終用戶(hù)的認(rèn)同度獲得較大的提升。公司外銷(xiāo)的穩(wěn)定性和持續(xù)性總體得以保證。 經(jīng)核查，保薦人認(rèn)為：雖然報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人境外經(jīng)銷(xiāo)商存在變化，但是不管是經(jīng)銷(xiāo)商整體數(shù)量，還是經(jīng)銷(xiāo)商、主要經(jīng)銷(xiāo)商與公司的緊密程度都在不斷提升，公司外銷(xiāo)收入整體能夠有效保持穩(wěn)定與增長(zhǎng)。 （六）外銷(xiāo)毛利率變化的原因 1、各種形式下外銷(xiāo)收入和毛利率情況 報(bào)告期內(nèi)，公司外銷(xiāo)毛利率有一定程度的降低，分別為 22.56%、24.36%和18.61%。公司外銷(xiāo)可分為 OEM 形式下外銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商形式外銷(xiāo)，公司 OEM 形式下和經(jīng)銷(xiāo)商下具體銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售毛利情況如下： OEM 業(yè)務(wù)由于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高，因此其毛利率整體較高。公司已與主要 OEM 客戶(hù)形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，因此在原材料發(fā)生較大波動(dòng)時(shí)，公司會(huì)與客戶(hù)協(xié)商調(diào)整價(jià)格以保持公司相對(duì)合理的毛利率水平；公司存在部分一般經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，其相對(duì)價(jià)格敏感性較高，公司對(duì)其報(bào)價(jià)需要考慮業(yè)務(wù)的持續(xù)性和發(fā)展性。 2、外銷(xiāo)毛利率變動(dòng)的原因 由于 OEM 客戶(hù)的相對(duì)穩(wěn)定性，2008 年和 2009 年公司面向 OEM 客戶(hù)的銷(xiāo)售毛利率保持相對(duì)穩(wěn)定；隨著產(chǎn)品獲得更多經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的認(rèn)同，公司經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)下的銷(xiāo)售得到了明顯的提高（銷(xiāo)售收入占比由 2008 年的 28.84%提高至 2009 年的42.63%）；公司通過(guò) 2008 年的業(yè)務(wù)挖掘了較多的新經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，新報(bào)價(jià)原則使得2009 年公司經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)獲得了相對(duì)合理的毛利率水準(zhǔn)，從而使得 2009 年度外銷(xiāo)毛利率得到了一定程度的提升。 2010 年公司外銷(xiāo)毛利率下降較快，主要受原材料快速漲價(jià)因素的影響，雖然 2009 年末公司儲(chǔ)備了一定數(shù)量的原材料，但是 2010 年公司所使用的主要原材料顏料、樹(shù)脂、植物油和礦物油（合計(jì)占 2010 年公司生產(chǎn)成本比重的 67.79%）的單價(jià)分別相對(duì) 2009 年的單價(jià)提高了 2.30%、52.73%、-2.19%和 14.83%，從而導(dǎo)致產(chǎn)品單位產(chǎn)品成本由2009年的15,843.47元/噸上漲至2010年的16,620.44元/噸，漲幅 4.90%。公司為保持外銷(xiāo)客戶(hù)的穩(wěn)定性，通常會(huì)與 OEM 客戶(hù)對(duì)價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，協(xié)商的時(shí)滯性導(dǎo)致外銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格不能完全與原材料價(jià)格變化一致，使得同期外銷(xiāo)毛利率受到了較大影響。此外，公司外銷(xiāo)報(bào)價(jià)基本采用的 FOB（供應(yīng)方港口交貨）價(jià)格，而客戶(hù)需求一般需要 CIF（到港交貨）價(jià)格，因此公司在報(bào)價(jià)過(guò)程中會(huì)將 FOB 價(jià)格+合理的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)作為客戶(hù)要求的 CIF 價(jià)格作為形式發(fā)票的產(chǎn)品價(jià)格；而 2010 年隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，船運(yùn)價(jià)格不斷攀升，致使公司實(shí)際交貨時(shí)（一般生產(chǎn)期為 1 個(gè)月）的船運(yùn)價(jià)格都高于報(bào)價(jià)時(shí)的船運(yùn)價(jià)格，導(dǎo)致公司實(shí)際外銷(xiāo)價(jià)格（公司按照：CIF 價(jià)格-實(shí)際發(fā)生的船運(yùn)費(fèi)用-實(shí)際發(fā)生的保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)）相對(duì)下降，從而導(dǎo)致外銷(xiāo)毛利率下降較快。 3、公司保持一定比例外銷(xiāo)業(yè)務(wù)收入的原因 報(bào)告期內(nèi)，公司外銷(xiāo)收入占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率為 34.94%、34.52%和30.75%。外銷(xiāo)毛利率相對(duì)內(nèi)銷(xiāo)毛利率較低的情況下，公司保持一定比率外銷(xiāo)收入的主要的原因在于：公司外銷(xiāo)業(yè)務(wù)采取的是 T/T 或者 L/C 收款模式，對(duì)外銷(xiāo)客戶(hù)不提供信用額度，能夠獲得較好的現(xiàn)金流，可為公司持續(xù)性發(fā)展提供較好的資金保障；公司通過(guò)與部份 OEM 客戶(hù)業(yè)務(wù)合作，能夠獲得較好的技術(shù)合作機(jī)會(huì)，從而保證公司產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性；公司通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)合作，能夠及時(shí)地了解國(guó)際市場(chǎng)對(duì)油墨產(chǎn)品需求的變化，通過(guò)不斷研發(fā)、推出新產(chǎn)品逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，為公司未來(lái)發(fā)展創(chuàng)造良好的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 七、雷柏科技：貼牌生產(chǎn)是否會(huì)影響自主品牌發(fā)展 （一）自主品牌、OEM、ODM 的未來(lái)品牌戰(zhàn)略發(fā)展安排及相互影響 1、自主品牌 自主品牌發(fā)展戰(zhàn)略是公司未來(lái)重要的發(fā)展戰(zhàn)略，目標(biāo)是從“中國(guó)的雷柏”逐步發(fā)展到“世界的雷柏”。 在自主品牌發(fā)展的過(guò)程中，公司將以鍵鼠產(chǎn)品為立足點(diǎn)，加大人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度、通過(guò)加大新產(chǎn)品研發(fā)投入，不斷提升無(wú)線(xiàn)鼠標(biāo)、鍵盤(pán)設(shè)計(jì)及商業(yè)化能力，繼續(xù)保持無(wú)線(xiàn)鼠標(biāo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一的龍頭地位，通過(guò)提供具有更高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和保持較高的毛利率；把雷柏打造成一個(gè)鍵鼠品牌的同時(shí)，注重在品牌中注入企業(yè)文化，使“雷柏”品牌在消費(fèi)者群體中形成認(rèn)知度、美譽(yù)度，提高品牌的承載能力，為雷柏最終成為無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品綜合解決方案提供商打下良好基礎(chǔ)。 目前，公司自主品牌經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，在中國(guó)已初步穩(wěn)固，而從 2008 年起，雷柏已經(jīng)嘗試在東南亞的銷(xiāo)售，主要地區(qū)有香港、馬來(lái)西亞、韓國(guó)、越南、伊朗等地區(qū)。公司對(duì)自主品牌在海外的拓展持謹(jǐn)慎態(tài)度，采取先易后難，先近后遠(yuǎn)的方法，先從中國(guó)鄰近地域以及商業(yè)模式接近的國(guó)家開(kāi)始，而對(duì)于和中國(guó)商業(yè)模式不完全一樣的歐盟和美國(guó)這兩個(gè)全球最大的市場(chǎng)，公司目前尚沒(méi)有推廣自主品牌的時(shí)間表。 2、ODM/OEM
公司成立之初的主要業(yè)務(wù)是為國(guó)外企業(yè)代工。在為國(guó)際知名企業(yè)提供OEM/ODM 未來(lái)，公司將側(cè)重于自主品牌的發(fā)展，但公司 ODM/OEM 業(yè)務(wù)方式也是為未來(lái)“世界的雷柏”這一戰(zhàn)略服務(wù)的。公司的貼牌（ODM/OEM）業(yè)務(wù)一直是公司穩(wěn)定的收入來(lái)源，公司與海外客戶(hù)建立了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，公司的貼牌產(chǎn)品（ODM/OEM）業(yè)務(wù)將持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 3、自主品牌銷(xiāo)售是否會(huì)影響公司貼牌生產(chǎn)模式的前景 公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售按區(qū)域劃分為外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)，按業(yè)務(wù)類(lèi)別劃分為貼牌（ODM/OEM）和自主品牌。公司外銷(xiāo)產(chǎn)品包含貼牌（ODM/OEM）和自主品牌兩個(gè)部分，其中貼牌（ODM/OEM）產(chǎn)品占外銷(xiāo)產(chǎn)品 90%以上的份額；內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品全部為自主品牌。 （1）從 2008 年開(kāi)始，本公司憑借在無(wú)線(xiàn)外設(shè)產(chǎn)品多年的制造經(jīng)驗(yàn)，使得“雷柏”自主品牌產(chǎn)品迅速擴(kuò)張，與2008 年相比，2009 年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到421.32%，2010 年占比已超過(guò)貼牌產(chǎn)品（ODM/OEM），成為公司營(yíng)業(yè)收入中最主要的來(lái)源。公司自主品牌銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況如下： （2）公司的貼牌（ODM/OEM）業(yè)務(wù)一直是公司穩(wěn)定的收入來(lái)源，2008 年、2009 年、2010 年增長(zhǎng)率分別為 2.51%、13.54%、-11.94%，其中 2010 年相比 2009年貼牌業(yè)務(wù)收入下降的主要原因是：由于現(xiàn)有產(chǎn)能不足，公司不得不把一些利潤(rùn)率較低的貼牌業(yè)務(wù)所占用的產(chǎn)能轉(zhuǎn)而提供給利潤(rùn)率更高的自主品牌業(yè)務(wù)使用，以通過(guò)合理配置有限產(chǎn)能來(lái)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益?？傮w來(lái)看，公司與海外客戶(hù)建立了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，貼牌產(chǎn)品（ODM/OEM）發(fā)展穩(wěn)定。 （3）自有品牌和貼牌生產(chǎn)銷(xiāo)售不存在沖突 在公司的外銷(xiāo)市場(chǎng)上，OEM/ODM 業(yè)務(wù)主要集中在歐盟和美國(guó)市場(chǎng)，而自主品牌銷(xiāo)售主要集中在東南亞國(guó)家，所以從地域上來(lái)看，不存在最終客戶(hù)端的沖突。目前，公司貼牌產(chǎn)品與自主品牌產(chǎn)品之間的沖突主要體現(xiàn)在生產(chǎn)產(chǎn)能上，由于自主品牌的銷(xiāo)售快速上升，而公司短時(shí)間內(nèi)無(wú)法提高產(chǎn)能，所以，為了保證自主品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)，已經(jīng)開(kāi)始影響在 OEM/ODM 業(yè)務(wù)上的接單和交貨。 （二）經(jīng)營(yíng)模式 1、生產(chǎn)模式 公司產(chǎn)品按市場(chǎng)特點(diǎn)分為自主品牌和 OEM/ODM，自主品牌以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和庫(kù)存補(bǔ)貨的模式組織生產(chǎn)，OEM/ODM 則以按訂單生產(chǎn)的模式組織生產(chǎn)。
公司建立了與經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品與市場(chǎng)計(jì)劃及資源能力計(jì)劃緊密相連的均衡生產(chǎn)計(jì)劃模式，采用小型 U 自主品牌的生產(chǎn)按銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型確定的需求預(yù)測(cè)來(lái)制定均衡的生產(chǎn)計(jì)劃，并用動(dòng)態(tài)需求及出入庫(kù)存數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售與預(yù)測(cè)的偏差進(jìn)行調(diào)整，既有效保證了產(chǎn)品快速應(yīng)對(duì)多品小量的市場(chǎng)需求，同時(shí)也有效的降低了庫(kù)存，提高了存貨周轉(zhuǎn)率。 OEM/ODM 按客戶(hù)訂單需求，根據(jù)生產(chǎn)能力等約束條件制定主計(jì)劃，組織前段各工序及外購(gòu)件按標(biāo)準(zhǔn)提前期的節(jié)奏時(shí)間組織物料，確保了交貨期的達(dá)成。 2、海外銷(xiāo)售模式 目前，公司海外銷(xiāo)售對(duì)象主要為 OEM/ODM 客戶(hù)，另有少量自主品牌產(chǎn)品出口。OEM/ODM 業(yè)務(wù)由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。 目前，公司 OEM/ODM
客戶(hù)均為品牌運(yùn)營(yíng)商。報(bào)告期，公司前五大客戶(hù)存在較大變化主要是由于公司銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化。公司原主要為國(guó)外客戶(hù)提供貼牌生產(chǎn)服務(wù)，客戶(hù)主要為海外客戶(hù)；2008 針對(duì)海外客戶(hù)，公司采取區(qū)域保護(hù)政策，在每個(gè)區(qū)域都給予客戶(hù)獨(dú)家銷(xiāo)售的產(chǎn)品型號(hào)，最大限度保證客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐睦?；針?duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)，在達(dá)到一定季度銷(xiāo)售額后，公司予以一定的商業(yè)折扣，以此激勵(lì)全體經(jīng)銷(xiāo)商努力提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而達(dá)到有效穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的目的。 八、明家科技：ODM在企業(yè)初級(jí)階段的好處關(guān)注 公司電涌保護(hù)產(chǎn)品主要面向國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)工業(yè)的電涌保護(hù)產(chǎn)品全部以自主品牌銷(xiāo)售；民用電涌保護(hù)器以 ODM 為主，最近三年來(lái)自主品牌的比例不斷提升。電涌保護(hù)器 ODM 和自主品牌銷(xiāo)售比例如下： （一）國(guó)外市場(chǎng)民用產(chǎn)品 ODM 銷(xiāo)售模式 ①ODM 模式介紹 公司在國(guó)際市場(chǎng)采取 公司國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)主要是品牌渠道商，品牌渠道商在對(duì)公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和研發(fā)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量管理體系、檢測(cè)水平、生產(chǎn)和交貨能力等多方面進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的嚴(yán)格考察后，最終確定與本公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。公司與品牌渠道商有著長(zhǎng)期合作的良好關(guān)系，公司核心客戶(hù)主要包括日本的 YAZAWA 和宜麗客、美國(guó)的貝爾金和魔聲等知名企業(yè)。 ②品牌渠道商情況 品牌渠道商的核心目標(biāo)客戶(hù)各有不同，其中貝爾金和宜麗客以 IT 消費(fèi)者為主，魔聲以高檔音響消費(fèi)者及大型 IT 企業(yè)為主，YAZAWA 以家用電器消費(fèi)者為主。另外，品牌渠道商經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)眾多，而不僅限于經(jīng)營(yíng)電涌保護(hù)產(chǎn)品。發(fā)行人民用電涌保護(hù)產(chǎn)品主要客戶(hù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別情況如下： ③采用 ODM 模式的背景 ODM 模式是建立在公司與品牌渠道商之間相互依存的合作關(guān)系上的，是雙方對(duì)現(xiàn)階段核心利益恰當(dāng)評(píng)估的選擇。 民用電涌保護(hù)產(chǎn)品在國(guó)際上應(yīng)用成熟，需求旺盛，但是直接進(jìn)入國(guó)際民用市場(chǎng)需要建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，需要支付巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用，同時(shí)也要在出口國(guó)設(shè)立管理機(jī)構(gòu)，聘用熟悉出口國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境的人才，前期投入巨大。對(duì)于從事民用電涌保護(hù)產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)而言，在初創(chuàng)期就直接以自主品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，會(huì)承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。公司通過(guò) ODM 模式的實(shí)施，可以節(jié)約大量時(shí)間和費(fèi)用，規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。品牌渠道商向公司提出產(chǎn)品構(gòu)思，節(jié)約了公司的前期市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用。公司產(chǎn)品依托國(guó)外渠道商的品牌知名度和成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省了大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)和售后服務(wù)費(fèi)用，以較低的成本成功進(jìn)入了認(rèn)證嚴(yán)格、品質(zhì)精良、需求多樣的西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。 民用電涌保護(hù)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)轉(zhuǎn)移到中國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣等基礎(chǔ)設(shè)施完善、勞動(dòng)力素質(zhì)高且成本低的地區(qū)，產(chǎn)品制造能力已經(jīng)不是品牌渠道商之間核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此國(guó)際知名品牌渠道商只有與研發(fā)能力突出、供貨能力強(qiáng)的供應(yīng)商合作，才可以集中資源打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司是國(guó)內(nèi)少數(shù)能夠滿(mǎn)足品牌渠道商要求的企業(yè)之一。品牌渠道商一般只有 3 家主要供應(yīng)商，遴選供應(yīng)商的手續(xù)嚴(yán)格，一般需要經(jīng)過(guò)其研發(fā)部門(mén)、品質(zhì)檢驗(yàn)部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)約兩年時(shí)間的聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)考察和約半年時(shí)間的小額訂單驗(yàn)證后，才有可能成為其供應(yīng)商。對(duì)于品牌渠道商來(lái)說(shuō)，更換供應(yīng)商也意味著巨大的時(shí)間和成本付出。 ④合作的好處 公司在初創(chuàng)期選擇 ODM 模式，實(shí)現(xiàn)了迅速成長(zhǎng)，主要原因如下： A、ODM 模式降低了創(chuàng)業(yè)期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。公司創(chuàng)立之初，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，ODM 模式有利于發(fā)行人以較低的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。 B、公司培養(yǎng)和形成了一支具有多國(guó)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，為未來(lái)的自主創(chuàng)新創(chuàng)造了良好條件； C、公司實(shí)現(xiàn)了技術(shù)積累，增加了對(duì)多國(guó)消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品需求的了解，為自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ODM 模式雖然有利于迅速擴(kuò)大規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)積累，但是對(duì)公司自主品牌的發(fā)展也有一定不利影響： A、ODM 模式下，公司對(duì)終端客戶(hù)的需求研究迫切性不足，對(duì)終端客戶(hù)的需求理解不足，增加了自主品牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，可能造成產(chǎn)品大量積壓形成損失； B、ODM 模式下，公司渠道建設(shè)和品牌建設(shè)投入不足，無(wú)法滿(mǎn)足自主品牌發(fā)展的需要，公司需要增加銷(xiāo)售費(fèi)用才能發(fā)展自主品牌； C、ODM 模式下，品牌渠道商訂貨量大，而自主品牌發(fā)展初期，公司的生產(chǎn)模式為多品種、多款式和小批量，會(huì)造成管理成本上升。 ⑤發(fā)行人的自主研發(fā)能力 公司與品牌渠道商的合作，培養(yǎng)了公司直接面向日本和歐美市場(chǎng)民用電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)的能力。目前，公司不僅可以根據(jù)客戶(hù)構(gòu)思或功能、性能要求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而且可以自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的訂單。公司自主設(shè)計(jì)的主要新產(chǎn)品有： A、附帶安全門(mén)的民用電涌保護(hù)器，可以防止兒童玩耍時(shí)觸電，已經(jīng)向美國(guó)和歐洲市場(chǎng)供貨；
B、附帶防塵罩的民用電涌保護(hù)器，可以避免灰塵堆積造成短路的危險(xiǎn)，已 C、公司募集資金投向的智能型民用電涌保護(hù)器，已經(jīng)獲得宜麗客、YAZAWA等品牌渠道商的采購(gòu)意向。 ⑥公司與品牌渠道商的定價(jià)方式 發(fā)行人主導(dǎo)產(chǎn)品的定價(jià)模式是成本加成法，即以成本為基礎(chǔ)加上預(yù)期的利潤(rùn)率來(lái)作為產(chǎn)品報(bào)價(jià)的依據(jù)。成本包括原材料、輔料、人工和制造費(fèi)用等，預(yù)期利潤(rùn)率主要考慮開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的難度、生產(chǎn)復(fù)雜程度、戰(zhàn)略合作關(guān)系、預(yù)期訂單數(shù)量以及預(yù)期匯率變動(dòng)趨勢(shì)等因素來(lái)制定預(yù)期利潤(rùn)率。根據(jù)公司對(duì)外報(bào)價(jià)規(guī)定，公司業(yè)務(wù)部將及時(shí)跟蹤原材料價(jià)格、匯率、出口退稅率等對(duì)產(chǎn)品價(jià)格影響較大因素的變動(dòng)情況，根據(jù)各項(xiàng)因素的影響程度，及時(shí)調(diào)整民用產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。 報(bào)告期內(nèi)，公司使用的主要原料價(jià)格波動(dòng)幅度較大，但公司具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，能夠及時(shí)、適度對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，將產(chǎn)品毛利率保持在合理范圍。 發(fā)行人具備較強(qiáng)的議價(jià)能力，主要體現(xiàn)在： A、發(fā)行人民用電涌保護(hù)產(chǎn)品目前主要客戶(hù)——貝爾金、YAZAWA、宜麗客及魔聲等品牌渠道商的電涌保護(hù)產(chǎn)品均為外包生產(chǎn)。品牌渠道商的售價(jià)遠(yuǎn)高于采購(gòu)價(jià)格，因此，品牌渠道商更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、供貨能力和未來(lái)戰(zhàn)略合作空間等因素。對(duì)品牌渠道商來(lái)說(shuō)，更換供應(yīng)商帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)超過(guò)采購(gòu)價(jià)格合理變動(dòng)的損失。 B、發(fā)行人憑借其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、檢測(cè)、品質(zhì)控制、及時(shí)供貨及生產(chǎn)規(guī)模等方面所具備的優(yōu)勢(shì)，成為貝爾金和 YAZAWA 的主供貨商，并可滿(mǎn)足客戶(hù)“全球銷(xiāo)售、一站采購(gòu)”的要求，降低其總體采購(gòu)成本，提高了發(fā)行人的議價(jià)能力。 C、發(fā)行人自主研發(fā)能力不斷提升，通過(guò)集成創(chuàng)新給產(chǎn)品賦予更多的附加功能，提高了產(chǎn)品的附加值，從而提高了產(chǎn)品的整體定價(jià)能力。發(fā)行人募集資金投資項(xiàng)目中的節(jié)能型和智能型民用電涌保護(hù)器均為公司自主研發(fā)的新產(chǎn)品，2010年下半年推出后就獲得了訂單，產(chǎn)品單價(jià)超過(guò)公司其他產(chǎn)品的價(jià)格。 D、發(fā)行人與客戶(hù)在協(xié)議或報(bào)價(jià)單中一般予以約定，當(dāng) LME 銅價(jià)變動(dòng)幅度超過(guò)原來(lái)約定基準(zhǔn)銅價(jià)一定幅度或匯率變化超過(guò)一定幅度時(shí)，發(fā)行人可以調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。 經(jīng)核查，保薦機(jī)構(gòu)認(rèn)為，發(fā)行人采用成本加成法，具備獨(dú)立定價(jià)能力。經(jīng)核查，發(fā)行人會(huì)計(jì)師認(rèn)為，發(fā)行人采用成本加成法。 經(jīng)核查，發(fā)行人律師認(rèn)為，發(fā)行人具備獨(dú)立定價(jià)能力。 ⑦ODM 模式銷(xiāo)售流程 公司 ODM 流程圖如下： ⑧現(xiàn)在采用 ODM 模式對(duì)將來(lái)發(fā)展自主品牌有利 在報(bào)告期內(nèi)，公司民用電涌保護(hù)產(chǎn)品以 ODM 模式為主，自有品牌規(guī)模較小。在現(xiàn)階段采用 ODM 模式對(duì)未來(lái)自主品牌的發(fā)展是有利的，主要體現(xiàn)在： A、ODM 模式為自主品牌的發(fā)展打下了基礎(chǔ) 有市場(chǎng)號(hào)召力的自主品牌，必須在設(shè)計(jì)、品質(zhì)和渠道上較同類(lèi)產(chǎn)品具備明顯的優(yōu)勢(shì)。公司創(chuàng)立時(shí)間比較短，只有迅速做大規(guī)模，提升產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)能力，才能發(fā)展自主品牌。ODM 模式在現(xiàn)階段可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張、研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和技術(shù)積累，是將來(lái)大力發(fā)展自主品牌的基礎(chǔ)。 B、現(xiàn)階段大力發(fā)展自主品牌具有較大的風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)內(nèi)民用電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)目前還處于培育階段，民用電涌保護(hù)產(chǎn)品的客戶(hù)群體尚未形成穩(wěn)定規(guī)模，啟動(dòng)市場(chǎng)需要大量的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、渠道建設(shè)費(fèi)用和推廣宣傳費(fèi)用，所以公司仍然主要采用 ODM 的模式。 C、現(xiàn)階段自有品牌和 ODM 產(chǎn)品未形成直接競(jìng)爭(zhēng)。 在境外市場(chǎng)，公司 ODM 客戶(hù)的主要銷(xiāo)售區(qū)域在美國(guó)、日本和歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，而自有品牌經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域則集中在中國(guó)臺(tái)灣，二者在銷(xiāo)售區(qū)域上沒(méi)有形成重疊。而且，由于世界各地民用電涌保護(hù)器的安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)存在較大差異，安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)不同的產(chǎn)品根本無(wú)法通過(guò)檢驗(yàn)進(jìn)入他國(guó)銷(xiāo)售及使用，因此公司的 ODM 客戶(hù)和自有品牌經(jīng)銷(xiāo)商在境外市場(chǎng)上不存在競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，民用電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)還處于培育階段，需要渠道商和生產(chǎn)廠(chǎng)家共同合作開(kāi)發(fā)，雙方遠(yuǎn)未形成激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。 公司主要 ODM 客戶(hù)貝爾金、魔聲和宜麗客已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其中貝爾金在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的民用電涌保護(hù)產(chǎn)品，與公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓自主品牌的民用電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)，但是現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)不明顯，主要原因如下： A、在民用電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)培育期，產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，品牌渠道商和公司都專(zhuān)注于培育市場(chǎng)，擴(kuò)張市場(chǎng)規(guī)模，未進(jìn)入直接競(jìng)爭(zhēng)階段。 B、民用電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)容量巨大，在產(chǎn)品導(dǎo)入期一般會(huì)出現(xiàn)眾多品牌，品牌渠道商和公司的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不明顯。 C、品牌渠道商和公司的品牌形象、產(chǎn)品價(jià)格和目標(biāo)客戶(hù)有所區(qū)別，未形成直接競(jìng)爭(zhēng)。 面對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的直接競(jìng)爭(zhēng)，公司采取的主要措施如下： A、產(chǎn)品創(chuàng)新，加大自主研發(fā)的力度，針對(duì)新的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，減少與品牌渠道商的產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，如 2009 年公司以婦女兒童為目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)了彩色的圓形民用電涌保護(hù)產(chǎn)品，與傳統(tǒng)產(chǎn)品的外觀(guān)和目標(biāo)客戶(hù)有明顯區(qū)別。 B、渠道創(chuàng)新，對(duì)工業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)民用產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，開(kāi)拓軍工客戶(hù)、政府集中采購(gòu)客戶(hù)，減少渠道的直接競(jìng)爭(zhēng)。
C、不斷豐富產(chǎn)品線(xiàn)，大力拓展工業(yè)電涌保護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)，不斷開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng) 經(jīng)核查，保薦機(jī)構(gòu)認(rèn)為，發(fā)行人現(xiàn)階段采用 ODM 模式有利于迅速擴(kuò)大規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)積累，但是對(duì)將來(lái)自主品牌的發(fā)展可能造成不利影響。發(fā)行人自主品牌與品牌渠道商雖存在潛在競(jìng)爭(zhēng)，但現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)不明顯。 經(jīng)核查，發(fā)行人律師認(rèn)為，發(fā)行人現(xiàn)階段采用 ODM 模式有利于迅速擴(kuò)大規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)積累，但是對(duì)將來(lái)自主品牌的發(fā)展可能造成不利影響。發(fā)行人與 ODM 模式主要客戶(hù)之間存在潛在競(jìng)爭(zhēng)，但現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)不明顯。 （二）境外市場(chǎng)自主品牌的銷(xiāo)售模式 公司以自有品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，主要客戶(hù)是臺(tái)灣瑋侖公司（TRIMAKER
ENTERPRISE
CO.,LTD），該公司主要市場(chǎng)在中國(guó)臺(tái)灣省。公司以自有品牌在境外銷(xiāo)售，由于市場(chǎng)對(duì)公司品牌的認(rèn)知度較低，前期市場(chǎng)策略以培育市場(chǎng)、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商為主，價(jià)格不高，毛利率低于 九、銳奇股份：關(guān)于ODM合作模式細(xì)節(jié)的關(guān)注 （一）行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式 在采購(gòu)環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)多數(shù)專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具生產(chǎn)企業(yè)采用自行采購(gòu)原材料、自行生產(chǎn)零部件的組織方式。 在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)多數(shù)專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。經(jīng)銷(xiāo)商模式具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于中國(guó)的地區(qū)、城鄉(xiāng)發(fā)展極不平衡，相比發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)的市場(chǎng)細(xì)分出更多層次，而在這些細(xì)分層次中，經(jīng)銷(xiāo)商則擁有深度的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低廉的成本結(jié)構(gòu)、靈活的經(jīng)營(yíng)方式、簡(jiǎn)潔專(zhuān)注的業(yè)務(wù)運(yùn)作。采用經(jīng)銷(xiāo)商模式可以顯著降低專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具企業(yè)的銷(xiāo)售成本。少數(shù)企業(yè)如銳奇工具還與國(guó)際建材超市巨頭百安居、家得寶、麥德龍建立了合作關(guān)系。 在海外銷(xiāo)售方面，眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)的海外業(yè)務(wù)以
OEM （二）銷(xiāo)售模式 1、銷(xiāo)售布局 公司營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售。報(bào)告期內(nèi)，公司產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)部分占比約73%，外銷(xiāo)部分占比約27%。國(guó)外市場(chǎng)主要集中在歐洲、亞洲和北美，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要集中在華東、中南地區(qū)。 2、銷(xiāo)售方式 內(nèi)銷(xiāo)方面，公司主要通過(guò)各地代理經(jīng)銷(xiāo)商和連鎖建材超市銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。目前，公司擁有300多家經(jīng)銷(xiāo)商，公司與其建立了良好的合作關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商品牌忠誠(chéng)度高。公司還通過(guò)百安居、家得寶等大型建材連鎖超市銷(xiāo)售產(chǎn)品。 外銷(xiāo)方面，公司業(yè)務(wù)分為ODM出口業(yè)務(wù)和自主品牌產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。ODM（Original Design Manufacture），含義為“原始設(shè)計(jì)制造商”，即客戶(hù)提供品牌，公司提供設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。主要流程為：客戶(hù)提出需求?公司設(shè)計(jì)?客戶(hù)認(rèn)證、試產(chǎn)、批量生產(chǎn)、出口。公司ODM業(yè)務(wù)客戶(hù)包括米沃奇、麥太保、百得、AEG、TTI等全球知名電動(dòng)工具廠(chǎng)商。這些廠(chǎng)商對(duì)ODM合作伙伴的綜合能力有較高要求，公司通過(guò)與之合作，學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)理念，提升設(shè)計(jì)能力，改進(jìn)生產(chǎn)水平。隨著公司品牌影響力不斷增加，近年來(lái)自主品牌產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)保持較快增長(zhǎng)。 （三）關(guān)于發(fā)行人與 ODM 客戶(hù)的合作機(jī)制 發(fā)行人 ODM 業(yè)務(wù)主要面對(duì)國(guó)際上知名品牌的專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具廠(chǎng)商，主要有麥太保、AEG、米沃奇等公司。公司根據(jù) ODM 客戶(hù)的產(chǎn)品要求和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，然后按客戶(hù)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)完成后銷(xiāo)售給客戶(hù)。 1、公司與 ODM 客戶(hù)的主要合作機(jī)制 合作的基礎(chǔ)或宗旨：ODM 客戶(hù)和發(fā)行人本著合作伙伴的精神，建立合作關(guān)系，發(fā)行人向 ODM 客戶(hù)研發(fā)產(chǎn)品并連續(xù)供貨，在研發(fā)、質(zhì)量和物流等領(lǐng)域不斷改進(jìn)，并持續(xù)采取措施降低成本提高生產(chǎn)效率，有利于向 ODM 客戶(hù)提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品。 合作協(xié)議： ODM客戶(hù)和發(fā)行人在合作前均會(huì)簽署框架協(xié)議和合同，約定ODM 客戶(hù)與發(fā)行人在相關(guān)的領(lǐng)域開(kāi)展合作，由發(fā)行人向 ODM 客戶(hù)提供相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和交付。 2、ODM 業(yè)務(wù)合作中相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬 發(fā)行人與 ODM 客戶(hù)在合作過(guò)程中，合作雙方對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬在 ODM 合同中有明確約定。約定主要有以下兩種： ①雙方約定在合作過(guò)程中共同完成的發(fā)明創(chuàng)造，由雙方共同申請(qǐng)并享有專(zhuān)利權(quán)；由一方獨(dú)立完成的發(fā)明創(chuàng)造，由完成方單獨(dú)申請(qǐng)并享有專(zhuān)利權(quán)。 ②雙方約定在合作過(guò)程中完成的發(fā)明創(chuàng)造，由 ODM 客戶(hù)申請(qǐng)并享有專(zhuān)利權(quán)。 在 ODM 業(yè)務(wù)過(guò)程中，并未實(shí)際形成過(guò)可申請(qǐng)專(zhuān)利的專(zhuān)有技術(shù)，因此不存在ODM 過(guò)程中形成的專(zhuān)利權(quán)的權(quán)利歸屬問(wèn)題。 3、發(fā)行人 ODM 業(yè)務(wù)占比逐年提高的原因 公司近三年一期 ①公司 ODM 業(yè)務(wù)的客戶(hù)均為國(guó)際著名的電動(dòng)工具廠(chǎng)商，在合作過(guò)程中，公司較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力和先進(jìn)的產(chǎn)品制造能力已經(jīng)獲得了海外客戶(hù)的高度認(rèn)可。這些客戶(hù)近三年一期的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，其對(duì)公司的 ODM 業(yè)務(wù)也不斷增加，使得公司 ODM 業(yè)務(wù)的收入逐年增加。 ②報(bào)告期內(nèi)，公司 ODM 業(yè)務(wù)的比例逐年提高，主要是公司通過(guò)積極爭(zhēng)取與國(guó)際知名品牌電動(dòng)工具廠(chǎng)商的 ODM 業(yè)務(wù)合作，使公司更了解國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品需求特征等信息，促進(jìn)公司出口業(yè)務(wù)。 經(jīng)核查，保薦機(jī)構(gòu)和發(fā)行人律師認(rèn)為，發(fā)行人與ODM客戶(hù)的業(yè)務(wù)合作是在平等協(xié)商和互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成的，合作機(jī)制符合市場(chǎng)化的原則且合法合規(guī)，有利于雙方各自的利益。在ODM合作過(guò)程中，有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬確定公平合理，合法合規(guī)。發(fā)行人通過(guò)ODM業(yè)務(wù)的合作，有利于公司國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓，使公司更了解國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品需求特征等信息，促進(jìn)公司出口業(yè)務(wù)。 （三）公司自有品牌業(yè)務(wù)和ODM業(yè)務(wù)毛利率比較 報(bào)告期內(nèi)，公司自有品牌業(yè)務(wù)和ODM業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售占比、銷(xiāo)售毛利率如下： 報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人毛利率總體不斷上升，ODM業(yè)務(wù)的毛利率低于自主品牌業(yè)務(wù)。2007年公司ODM業(yè)務(wù)尚處于初期階段，公司為贏得客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠。隨著ODM業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司對(duì)客戶(hù)的議價(jià)能力進(jìn)一步提升，ODM業(yè)務(wù)與自主品牌業(yè)務(wù)的毛利率差距進(jìn)一步縮小。公司一直重視發(fā)展自主品牌，未來(lái)將繼續(xù)發(fā)展壯大自主品牌，不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品性能。 九、卓翼科技：ODM競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何保持 （一）重大事項(xiàng)提示 發(fā)行人特別提醒投資者注意“風(fēng)險(xiǎn)因素”中的下列風(fēng)險(xiǎn)： 發(fā)行人屬于電子制造外包服務(wù)行業(yè)，主要以 ODM/EMS 模式為國(guó)內(nèi)外的品牌商提供網(wǎng)絡(luò)通訊類(lèi)和消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品的合約制造服務(wù)。發(fā)行人所屬行業(yè)的特性和發(fā)行人現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定了其業(yè)務(wù)集中于主要客戶(hù)的現(xiàn)狀。2007 年、2008 年和 2009 年，發(fā)行人對(duì)前五大最終客戶(hù)的銷(xiāo)售金額占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為 78.47%、77.55%和 90.41%。雖然發(fā)行人與主要客戶(hù)之間形成了較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，但是客戶(hù)集中仍將給發(fā)行人帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦某個(gè)主要客戶(hù)發(fā)生重大不利變化，將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成一定的不利影響。 （二）風(fēng)險(xiǎn)因素 發(fā)行人屬于電子制造外包服務(wù)行業(yè)，主要以 ODM/EMS
模式為國(guó)內(nèi)外的品牌商提供網(wǎng)絡(luò)通訊類(lèi)和消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品的合約制造服務(wù)。發(fā)行人所屬行業(yè)的特性和發(fā)行人現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定了其業(yè)務(wù)集中于主要客戶(hù)的現(xiàn)狀。2007~2009 （三）發(fā)行人的的業(yè)務(wù)模式定位 發(fā)行人主營(yíng)業(yè)務(wù)的諸多特征表明發(fā)行人屬于電子制造外包服務(wù)商，目前的業(yè)務(wù)模式為 ODM+EMS。 1、從產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，發(fā)行人生產(chǎn)的所有產(chǎn)品均屬于電子產(chǎn)品。 2、從品牌使用來(lái)看，發(fā)行人的所有產(chǎn)品均使用下游客戶(hù)的品牌，符合國(guó)際外包制造服務(wù)商的特征。 3、從服務(wù)能力來(lái)看，發(fā)行人具備設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品測(cè)試、生產(chǎn)制造、原材料采購(gòu)、配送及售后服務(wù)等各項(xiàng)能力。 （1）發(fā)行人目前擁有逾 100 人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，具有強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，目前的主導(dǎo)產(chǎn)品 ADSL 調(diào)制解調(diào)器，以及 for iPod 音視頻產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)工作全部由發(fā)行人自主完成。 （2）發(fā)行人擁有先進(jìn)的測(cè)試手段，依托經(jīng)驗(yàn)豐富的測(cè)試人員和世界先進(jìn)水平的測(cè)試設(shè)備，發(fā)行人可以對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行有效的功能測(cè)試并始終保持批量產(chǎn)品在質(zhì)量方面的穩(wěn)定性。 （3）SMT 設(shè)備是電子制造業(yè)的核心設(shè)備，一家電子制造外包服務(wù)商擁有的SMT數(shù)量和先進(jìn)程度是國(guó)際上評(píng)判其制造能力強(qiáng)弱的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。發(fā)行人擁有3條從韓國(guó)進(jìn)口的三星 SMT 中速生產(chǎn)線(xiàn)體、4 條從日本進(jìn)口的松下 SMT 中高速生產(chǎn)線(xiàn)體和 8 條從德國(guó)進(jìn)口的西門(mén)子 SMT 高速生產(chǎn)線(xiàn)體。其中西門(mén)子的 SMT設(shè)備的貼裝精度達(dá)到 60μm@3sigma，是目前國(guó)際上最先進(jìn)的 SMT 設(shè)備之一。發(fā)行人目前所有的生產(chǎn)線(xiàn)體均為“2+1”（即 2 臺(tái)貼裝片阻片容的貼片機(jī)加上 1 臺(tái)貼裝芯片的多功能機(jī)）的配置，發(fā)行人制造設(shè)備的先進(jìn)性和精密制造能力處于國(guó)內(nèi)同行前列。 （4）發(fā)行人目前擁有較強(qiáng)的原材料采購(gòu)、產(chǎn)品配送及售后服務(wù)能力。通過(guò)自身建立的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，能夠依據(jù)客戶(hù)需求及時(shí)、高效地組織各種原材料，完成所有產(chǎn)成品的包裝、配送及相關(guān)的售后服務(wù)，并合理控制成本。 4、從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，發(fā)行人的 ADSL 調(diào)制解調(diào)器、便攜式音視頻產(chǎn)品等產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作全部由發(fā)行人完成，并負(fù)責(zé)相應(yīng)的原材料采購(gòu)、產(chǎn)品制造與配送服務(wù)，具有明顯的 ODM 業(yè)務(wù)模式特征；發(fā)行人的其他產(chǎn)品如手持式 GPS 衛(wèi)星導(dǎo)航設(shè)備、數(shù)字電視機(jī)頂盒等，發(fā)行人目前提供的服務(wù)除生產(chǎn)制造外還包括部分設(shè)計(jì)及驗(yàn)證、原材料采購(gòu)和配送服務(wù)等，具有明顯的 EMS 業(yè)務(wù)模式特征。 5、從客戶(hù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，發(fā)行人的主要客戶(hù)均為國(guó)內(nèi)外知名的品牌商，且客戶(hù)集中度較高，符合現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電子制造外包服務(wù)商客戶(hù)集中度高的特征。 （四）EMS 與 ODM 兩大陣營(yíng)的變化趨勢(shì) 在電子制造領(lǐng)域，隨著品牌廠(chǎng)商不斷進(jìn)入新的產(chǎn)品市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)策略的不斷進(jìn)化，為實(shí)現(xiàn)品牌增值及持續(xù)獲利，需要不斷推出新產(chǎn)品，鞏固優(yōu)勢(shì)地位，其會(huì)選擇能夠與其長(zhǎng)期策略合作的伙伴，并不斷對(duì)外包服務(wù)商提出新的延伸服務(wù)內(nèi)容；而對(duì)外包服務(wù)商而言，為了能提高綜合能力，減緩有效競(jìng)爭(zhēng)，追求利益最大化，也不斷增加其在合作中的內(nèi)容，強(qiáng)化服務(wù)增值?？傮w上，EMS 和 ODM 兩大陣營(yíng)正趨于融合。 由于 ODM 企業(yè)包含產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的價(jià)值服務(wù)，擁有相對(duì)高于 EMS 企業(yè)的利潤(rùn)水平；此外，大型渠道商和運(yùn)營(yíng)商的介入給 ODM 企業(yè)帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因此目前兩種業(yè)務(wù)模式的融合主要表現(xiàn)為越來(lái)越多的EMS 企業(yè)正努力增強(qiáng)其在精選產(chǎn)業(yè)中的設(shè)計(jì)能力，試圖通過(guò)提供更高價(jià)值的設(shè)計(jì)服務(wù)增加他們的利潤(rùn)，并由此進(jìn)入 ODM 領(lǐng)域。業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，一方面，由于 ODM 模式目前仍較少的服務(wù)于工業(yè)、醫(yī)療、電信基礎(chǔ)設(shè)施或軍事應(yīng)用等領(lǐng)域，因此這種現(xiàn)象在便攜式終端產(chǎn)品的制造領(lǐng)域內(nèi)較為明顯；另一方面，對(duì)傳統(tǒng)的 EMS 企業(yè)而言，要進(jìn)入 ODM領(lǐng)域不僅需要對(duì)研發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行大量的設(shè)備和人力投入，還需要對(duì)企業(yè)整體的管理架構(gòu)和管理風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整。目前，通過(guò)合并與收購(gòu)的無(wú)機(jī)增長(zhǎng)是 EMS 企業(yè)獲取設(shè)計(jì)能力的最佳捷徑，許多 EMS 企業(yè)，如富士康和偉創(chuàng)力在過(guò)去兩年中都進(jìn)行了相關(guān)的收購(gòu)動(dòng)作。 隨著兩大陣營(yíng)趨于融合，一些新名詞已經(jīng)在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，譬如將 ODM 和 EMS兩大陣營(yíng)歸結(jié)為合同設(shè)計(jì)制造商（CDM, Contract Design Manufacturer），又如將研發(fā)能力和價(jià)值服務(wù)能力都較為出色的電子外包服務(wù)廠(chǎng)商稱(chēng)為設(shè)計(jì)制造服務(wù)商（DMS，Design Manufacturing Services）。 （五）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保持 現(xiàn)階段，發(fā)行人的產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)地位在短時(shí)期內(nèi)較難被打破，主要是因?yàn)椋?/p> ①獨(dú)特的市場(chǎng)定位。2004 年 iPod 產(chǎn)品的銷(xiāo)量大幅攀升，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)真正的熱銷(xiāo)，同時(shí)為 for iPod 外設(shè)產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。在當(dāng)時(shí)臺(tái)式外設(shè)產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的環(huán)境下，發(fā)行人就將業(yè)務(wù)合作定位在只做便攜式的、具有明顯創(chuàng)新元素的 for iPod 音頻產(chǎn)品。隨后的幾年時(shí)間里，事實(shí)證明了這種獨(dú)特的市場(chǎng)定位使得發(fā)行人的產(chǎn)品個(gè)性鮮明，在細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)迅速占據(jù)了非常牢固的領(lǐng)先位置。 ②豐富的產(chǎn)品線(xiàn)。2005 年，發(fā)行人在便攜式消費(fèi)電子領(lǐng)域確定了以 for iPod音視頻產(chǎn)品為切入點(diǎn)，集中投入研發(fā)，豐富產(chǎn)品品種，迅速形成了全系列的產(chǎn)品線(xiàn)。至今，發(fā)行人已陸續(xù)開(kāi)發(fā)了 iFusion、iPax、P5、iP9、iP22、iP23、iF2、iF3 等系列 for iPod 包體式音箱產(chǎn)品，每款產(chǎn)品設(shè)計(jì)均針對(duì)一定的目標(biāo)消費(fèi)群，零售價(jià)格覆蓋了從 49.99 美元到 179.99 美元的各檔次，由于對(duì)產(chǎn)品的系列化要求是北美各大賣(mài)場(chǎng)選擇主力供應(yīng)商的重要條件之一，因此使得其他競(jìng)爭(zhēng)者基本沒(méi)有進(jìn)入空間。 ③穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)。發(fā)行人確定的產(chǎn)品方向?yàn)橹懈叨?，發(fā)行人從功能設(shè)計(jì)、外觀(guān)選型材料選擇到生產(chǎn)制造等均按照中高端產(chǎn)品的要求實(shí)施，從根本上保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。從 2005 年的 2 款產(chǎn)品到目前的 10 余款產(chǎn)品，在品質(zhì)方面都獲得了北美市場(chǎng)的正面評(píng)價(jià)，例如在蘋(píng)果店網(wǎng)站上的用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的打分中，發(fā)行人制造的產(chǎn)品一直名列三甲。 ④知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬的約定。發(fā)行人跟
SI、SDI （六）發(fā)行人的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式 發(fā)行人屬于電子制造外包服務(wù)企業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式為 ODM+EMS。電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游企業(yè)各自在的不同環(huán)節(jié)通過(guò)不同的經(jīng)營(yíng)方式獲取利潤(rùn)，而發(fā)行人作為 ODM/EMS 廠(chǎng)商，獲取的是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品制造服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。 ODM/EMS 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的形成是電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈分工趨于專(zhuān)業(yè)化的結(jié)果，也是目前全球電子產(chǎn)業(yè)各種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式中發(fā)展較為成熟的業(yè)務(wù)模式之一。權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全球電子制造外包服務(wù)行業(yè)正呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，EMS/ODM 的滲透率不斷提高，這主要是因?yàn)殡S著電子制造外包服務(wù)企業(yè)專(zhuān)業(yè)化制造、管理與服務(wù)等各項(xiàng)能力的不斷提高，下游客戶(hù)產(chǎn)品制造外包的比例越來(lái)越多，而把企業(yè)資源更多的整合并投入到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌運(yùn)作等環(huán)節(jié)當(dāng)中。 在 ODM/EMS 企業(yè)的發(fā)展初期，其服務(wù)客戶(hù)和服務(wù)品牌的單一性通常較強(qiáng)，但企業(yè)發(fā)展到一定階段后，隨著自身制造與服務(wù)能力的不斷提升，完全可以服務(wù)于不同的產(chǎn)品或不同的品牌。因此，ODM/EMS 企業(yè)的業(yè)務(wù)模式雖然不涉及產(chǎn)品的品牌運(yùn)作環(huán)節(jié)，但并不影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 發(fā)行人的發(fā)展方向定位于電子制造領(lǐng)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品和便攜式消費(fèi)電子產(chǎn)品，而這兩類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)制造的核心工序均可由 SMT 設(shè)備來(lái)完成。目前，發(fā)行人已經(jīng)導(dǎo)入包括華為、華碩、中興等大型品牌商在內(nèi)的各類(lèi)客戶(hù)，發(fā)行人未來(lái)的發(fā)展將主要基于發(fā)行人在相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)研發(fā)設(shè)計(jì)能力、市場(chǎng)熱點(diǎn)把握能力、管理與成本控制能力、規(guī)?；漠a(chǎn)品定制與服務(wù)能力的不斷提升。 十、伊立浦：風(fēng)險(xiǎn)因素的充分揭示
公司憑借獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)及較強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造實(shí)力，外銷(xiāo)業(yè)務(wù)形成了在
OEM/ODM 公司在市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者價(jià)值分析的基礎(chǔ)上，對(duì)新研發(fā)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群、銷(xiāo)售通道、功能、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格等要素進(jìn)行規(guī)劃，以消費(fèi)者價(jià)值為指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，根據(jù)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)價(jià)值分享的原則，從零售價(jià)倒推“理想的出廠(chǎng)價(jià)”，以成本加成的方式作核對(duì)，既保證了業(yè)務(wù)的可行性，又能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化，滿(mǎn)足了品牌商和零售商的利益要求，達(dá)到“多贏”的局面。報(bào)告期內(nèi)，公司 MDM 增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額分別為 16,096.73 萬(wàn)元、19,986.20 萬(wàn)元、31,162.24萬(wàn)元，占比分別達(dá) 28.91%、31.96%、39.30%，毛利率分別達(dá) 14.12%、20.52%、19.50%，較 OEM/ODM 業(yè)務(wù)為高；2005 年、2006 年和 2007 年，公司 ESA 增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額分別為 1,536.49 萬(wàn)元、4,168.17 萬(wàn)元和 4,721.52 萬(wàn)元，占比分別達(dá)2.76%、6.67%和 5.95%，毛利率分別達(dá) 32.09%、30.43%和 31.33%。 （一）主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 1、貼牌銷(xiāo)售模式的風(fēng)險(xiǎn) 本公司產(chǎn)品大部分采用OEM/ODM/MDM/ESA經(jīng)營(yíng)模式，部分產(chǎn)品采用OBM方式，但其所產(chǎn)生的收入占總收入的比例較低，2007 年為 6.08%，以下是公司報(bào)告期內(nèi)各種經(jīng)營(yíng)模式所產(chǎn)生的收入及比例情況： 報(bào)告期內(nèi)，公司銷(xiāo)售收入中 OEM/ODM/MDM/ESA 經(jīng)營(yíng)模式所產(chǎn)生的收入占總收入的比例在 93%以上。公司產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售對(duì)象為國(guó)際著名的小家電品牌商，如三洋、東芝、佐敦（Jarden）、美康雅（Conair）、阿普里卡（Applica）等。主要品牌商對(duì)公司產(chǎn)品的接納程度將直接影響其對(duì)本公司產(chǎn)品的采購(gòu)量，一旦上述主要客戶(hù)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難導(dǎo)致需求下降，或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，則可能對(duì)本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響。因此，公司的這種經(jīng)營(yíng)模式，存在依賴(lài)品牌商的風(fēng)險(xiǎn)。 報(bào)告期內(nèi)，公司通過(guò)運(yùn)用 MDM/ESA 增值業(yè)務(wù)模式，增加了產(chǎn)品附加值，提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，加強(qiáng)了與品牌商的相互依存度。 2、客戶(hù)集中的風(fēng)險(xiǎn) 本公司客戶(hù)較為集中，報(bào)告期前 5 大客戶(hù)銷(xiāo)售比重達(dá)到 78.79%、76.41%、72.65%（以上數(shù)據(jù)根據(jù)實(shí)際客戶(hù)統(tǒng)計(jì)），存在銷(xiāo)售客戶(hù)集中的風(fēng)險(xiǎn)。 小家電行業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，行業(yè)集中度相對(duì)較高，小家電品牌商的規(guī)模一般較大，經(jīng)營(yíng)較好的小家電品牌商通常能夠控制若干具有相對(duì)壟斷的產(chǎn)品。小家電行業(yè)在單個(gè)成熟產(chǎn)品上有集約化的特點(diǎn)，體現(xiàn)為國(guó)際品牌商的集中采購(gòu)及國(guó)內(nèi)企業(yè)的集中生產(chǎn)，以降低成本保持雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此國(guó)際知名小家電品牌商給予國(guó)內(nèi)小家電制造企業(yè)的訂單一般較大。 本公司已意識(shí)到銷(xiāo)售客戶(hù)集中的風(fēng)險(xiǎn)。近年公司不斷運(yùn)用增值業(yè)務(wù)模式拓展新客戶(hù)，適度控制單一客戶(hù)的規(guī)模。報(bào)告期內(nèi)本公司對(duì)佐敦（Jarden）的銷(xiāo)售收入保持穩(wěn)定，但隨著公司不斷拓展新客戶(hù)，佐敦（Jarden）所占銷(xiāo)售收入的比重已由2005 年的38.55%下降至2007 年的24.70%；對(duì)三洋的銷(xiāo)售收入的比重由2005年的27.98%下降至2007 年的20.40%；對(duì)東芝的銷(xiāo)售收入2005 年為692.82 萬(wàn)元，占銷(xiāo)售收入的比重為 1.24%；2006 年對(duì)東芝的銷(xiāo)售收入為 3,169.32 萬(wàn)元，占銷(xiāo)售收入的比重為 5.07%；2007 年對(duì)東芝的銷(xiāo)售收入為 12,852.52 萬(wàn)元，占銷(xiāo)售收入的比重為 16.21%。2007 年，根據(jù)公司與 TCM 簽訂的《關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的協(xié)議書(shū)》，公司向東芝銷(xiāo)售產(chǎn)品的比重將大幅增加。公司通過(guò)積極拓展客戶(hù)，使前五大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入比較均衡，市場(chǎng)區(qū)域分布比較均衡，隨著本公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)單一客戶(hù)的依賴(lài)度將會(huì)降低。 3、依賴(lài)境外客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) 公司產(chǎn)品以出口為主，報(bào)告期內(nèi)出口比例分別為 89.95%、87.01%、89.09%。在出口地區(qū)，美國(guó)和日本占了大部分，上述兩個(gè)國(guó)家是小家電消費(fèi)較為集中的地區(qū)。如果美國(guó)和日本等主要消費(fèi)國(guó)家政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)景氣度及購(gòu)買(mǎi)力水平、對(duì)華貿(mào)易政策、關(guān)稅及非關(guān)稅壁壘以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等因素發(fā)生變化，將對(duì)本公司的產(chǎn)品出口帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。 4、受?chē)?guó)外質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全認(rèn)證影響的風(fēng)險(xiǎn) 報(bào)告期內(nèi)，公司產(chǎn)品主要出口，公司外銷(xiāo)的產(chǎn)品必須符合進(jìn)口國(guó)質(zhì)量、技術(shù)、安全標(biāo)準(zhǔn)，并取得進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。例如，根據(jù)歐盟《電子電氣產(chǎn)品中有害物質(zhì)禁限用指令》（簡(jiǎn)稱(chēng)：RoHS 指令），自 2006 年 7 月 1 日起，所有在歐盟市場(chǎng)上出售的電子電氣設(shè)備必須禁止使用鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻等重金屬，以及聚溴二苯醚和聚溴聯(lián)苯等化學(xué)物質(zhì)。因此，如果國(guó)外質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全認(rèn)證等技術(shù)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化（增加或者修訂），而公司未能馬上予以應(yīng)對(duì)，將給公司產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)影響。 （二）本公司的業(yè)務(wù)模式 面對(duì)國(guó)外市場(chǎng)，公司目前主要的業(yè)務(wù)模式為
OEM/ODM/MDM，為小家電品牌商提供研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用 ESA
模式授權(quán)代理日本東芝品牌電飯煲、電磁爐，同時(shí)經(jīng)營(yíng)自主品牌 1、OEM 模式 公司 OEM 業(yè)務(wù)主要面對(duì)品牌商客戶(hù)。品牌商提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、圖紙等產(chǎn)品方案，公司根據(jù)品牌商訂單代工生產(chǎn)，最終由品牌商銷(xiāo)售。OEM 的定價(jià)方式是制造成本加成。 2、ODM 模式 公司 ODM 業(yè)務(wù)主要面對(duì)品牌商客戶(hù)。公司根據(jù)品牌商的產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，然后按品牌商的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)完成后銷(xiāo)售給品牌商。ODM 的定價(jià)方式是制造成本加成。 3、MDM 模式 基于價(jià)值鏈的分工，公司在 ODM 的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)向前延伸拓展成 MDM 模式，通過(guò)兩個(gè)海外子公司與各 MC 單元的配合，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者價(jià)值分析，就目標(biāo)消費(fèi)群、銷(xiāo)售通道、賣(mài)點(diǎn)、功能、價(jià)格、消費(fèi)者價(jià)值等，與品牌營(yíng)運(yùn)商進(jìn)行反復(fù)的溝通，共同制定出新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。MDM的銷(xiāo)售定價(jià)是以消費(fèi)者價(jià)值作為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)價(jià)值分享的原則從終端零售價(jià)倒推工廠(chǎng)出廠(chǎng)價(jià)，然后用成本加成的方式作核對(duì)。 4、公司 ESA 業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)介 基于價(jià)值鏈的分工，公司在 MDM 的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)向后延伸，承接品牌商特定產(chǎn)品在中國(guó)大陸的銷(xiāo)售代理權(quán)，開(kāi)展包括分銷(xiāo)、物流、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，即ESA。 本公司的 ESA 業(yè)務(wù)模式目前是與東芝合作。 2005 年，本公司子公司廣州邦芝與上海東芝簽訂《特約代理店合同》，成為東芝品牌的電飯煲、桌上電磁爐產(chǎn)品中國(guó)區(qū)域的特約代理商。上海東芝在合約期間不另外指定廣州邦芝之外的銷(xiāo)售商為合同商品的特約代理商。 5、公司 OBM 業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)介 在中國(guó)市場(chǎng)除大力發(fā)展 ESA 業(yè)務(wù)外，公司還逐步加大力度推進(jìn) OBM 產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 （三）業(yè)務(wù)模式不斷拓展的優(yōu)勢(shì) 公司憑借獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)及較強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造實(shí)力，外銷(xiāo)業(yè)務(wù)形成了在 OEM/ODM 的基礎(chǔ)上往前推進(jìn)到營(yíng)銷(xiāo)參與的 MDM 模式，內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)往后延伸采用特約代理銷(xiāo)售的 ESA 模式。 1、MDM 模式－提高了產(chǎn)品的附加值和毛利率 本公司在產(chǎn)品出口上廣泛運(yùn)用 MDM 模式。MDM 模式與 OEM/ODM 的區(qū)別主要在于：一般的 OEM/ODM 的銷(xiāo)售定價(jià)是制造成本加成為出發(fā)點(diǎn)，而 MDM的銷(xiāo)售定價(jià)是以消費(fèi)者價(jià)值作為出發(fā)點(diǎn)。公司在市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者價(jià)值分析的基礎(chǔ)上，對(duì)新研發(fā)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群、銷(xiāo)售通道、功能、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格等要素進(jìn)行規(guī)劃，以消費(fèi)者價(jià)值為指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，根據(jù)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)價(jià)值分享的原則，從零售價(jià)倒推“理想的出廠(chǎng)價(jià)”，以成本加成的方式作核對(duì)，既保證了業(yè)務(wù)的可行性，又能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化，滿(mǎn)足了品牌商和零售商的利益要求，達(dá)到“多贏”的局面。2007 年，公司 MDM 業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額達(dá) 31,162.24 萬(wàn)元，占比 39.30%，毛利率達(dá) 19.50%，毛利水平較 OEM/ODM 業(yè)務(wù)為高。 2、 ESA 模式－有效拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保證業(yè)務(wù)成長(zhǎng) 公司通過(guò) ESA 模式，成為東芝小家電產(chǎn)品主要供應(yīng)商和特許的銷(xiāo)售代理商，進(jìn)一步緊密了與客戶(hù)的合作關(guān)系。2005 年開(kāi)始，廣州邦芝與上海東芝簽訂《特約代理店合同》，代理銷(xiāo)售東芝品牌的電飯煲、桌上電磁爐產(chǎn)品。2007 年公司 ESA業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額為 4,721.52 萬(wàn)元，比重達(dá)到 5.95%，毛利率達(dá)到 31.33%，高于一般貼牌業(yè)務(wù)。未來(lái)公司將進(jìn)一步承接?xùn)|芝品牌更多產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)特約代理銷(xiāo)售。 ESA 模式的拓展，夯實(shí)了公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，為公司積極推進(jìn)“伊立浦”自主品牌的業(yè)務(wù)提供了有利的條件。通過(guò)產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)品檔次的區(qū)分和互補(bǔ)，使 ESA 業(yè)務(wù)與 OBM 業(yè)務(wù)兼顧發(fā)展，有效拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保證公司業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。 （四） 本公司貼牌銷(xiāo)售的具體情況 在該部分，主要介紹以下內(nèi)容：1、主要合作品牌的情況；2、公司與主要合作品牌商協(xié)議的主要內(nèi)容；3、公司與主要合作品牌商的交易過(guò)程及交易中雙方的主要權(quán)利義務(wù)關(guān)系；4、報(bào)告期內(nèi)公司與主要合作品牌商交易金額。 （五）公司貼牌銷(xiāo)售模式與自主品牌銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售中的關(guān)系 公司是一家出口型的企業(yè)，在國(guó)際市場(chǎng)采用OEM/ODM/MDM模式，為國(guó)際知名品牌商提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)和生產(chǎn)一體化服務(wù)，貼牌銷(xiāo)售模式與自主品牌銷(xiāo)售模式不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用ESA模式授權(quán)代理品牌商產(chǎn)品，并以自主品牌 以ESA模式銷(xiāo)售的東芝產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為高收入的年輕消費(fèi)群；而“伊立浦”產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為中等收入的大眾消費(fèi)群；東芝品牌的核心價(jià)值為技術(shù)創(chuàng)新先鋒、品質(zhì)超群、外觀(guān)獨(dú)樹(shù)一幟，伊立浦品牌的核心價(jià)值為專(zhuān)業(yè)、實(shí)用、物有所值；東芝與伊立浦均有其各自不同的、固有的產(chǎn)品語(yǔ)言，兩者有明顯的區(qū)別。 ESA業(yè)務(wù)是由公司獨(dú)家代理，所有代理品牌的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括目標(biāo)銷(xiāo)量、價(jià)格、通道、終端賣(mài)場(chǎng)是由公司制定的，公司根據(jù)價(jià)值最大化的原則，考慮兩個(gè)品牌的核心價(jià)值、目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)群的差異，來(lái)制訂兩品牌的具體營(yíng)銷(xiāo)方案，有意識(shí)地在產(chǎn)品及規(guī)格型號(hào)方面形成互補(bǔ)，在賣(mài)場(chǎng)方面有所側(cè)重。 1、東芝以大規(guī)格電飯煲、電磁爐為主，伊立浦則以小規(guī)格電飯煲、電壓力鍋為主，因此兩個(gè)品牌的產(chǎn)品及規(guī)格型號(hào)不同。 2、東芝品牌電飯煲為高檔產(chǎn)品，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為高檔市場(chǎng)的進(jìn)口品牌（如松下等），2007 年平均銷(xiāo)售價(jià)格為 620 元/臺(tái)（引自中怡康 2007 年 12 月的《中國(guó)城市家電市場(chǎng)零售監(jiān)測(cè)報(bào)告》，下同），銷(xiāo)售終端以百貨公司、禮品店、精品店為主；而伊立浦品牌電飯煲為中檔產(chǎn)品，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為大眾市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌（如：美的、蘇泊爾等），2007 年平均銷(xiāo)售價(jià)格為 222 元/臺(tái)，銷(xiāo)售終端以專(zhuān)業(yè)連鎖、超級(jí)市場(chǎng)為主。 因此，公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用ESA模式授權(quán)代理“東芝”產(chǎn)品銷(xiāo)售，與自主品牌 “伊立浦”產(chǎn)品銷(xiāo)售不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。即公司貼牌生產(chǎn)與自主品牌的業(yè)務(wù)不存在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。 （六）公司未來(lái)發(fā)展對(duì)貼牌銷(xiāo)售模式的依賴(lài)程度 隨著世界制造產(chǎn)業(yè)向中國(guó)的轉(zhuǎn)移，貼牌銷(xiāo)售模式（OEM/ODM）已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)出口型小家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)常態(tài)。而公司憑借獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)及較強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造實(shí)力，外銷(xiāo)業(yè)務(wù)形成了在 OEM/ODM 的基礎(chǔ)上往前推進(jìn)到營(yíng)銷(xiāo)參與的 MDM 模式，內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)往后延伸采用特約代理銷(xiāo)售的 ESA 模式，MDM/ESA 模式要求企業(yè)具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力、研究實(shí)力和自主設(shè)計(jì)能力，是 OEM/ODM 模式的一種進(jìn)化，可以獲得更高的利潤(rùn)率。ESA 模式的拓展，夯實(shí)了公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，為公司積極推進(jìn)“伊立浦”自主品牌的業(yè)務(wù)提供了有利的條件。通過(guò)產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)品檔次的區(qū)分和互補(bǔ)，使 ESA 業(yè)務(wù)與OBM 業(yè)務(wù)兼顧發(fā)展，有效拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保證公司業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。 另外公司通過(guò) MDM/ESA 業(yè)務(wù)模式與客戶(hù)形成了相互依存、共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 1、伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，國(guó)際產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變革和世界制造體系轉(zhuǎn)移成為現(xiàn)實(shí)。隨著制造技術(shù)的進(jìn)步和技術(shù)熟練型勞動(dòng)力的快速增長(zhǎng)，中國(guó)面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇，逐漸成為全球消費(fèi)品的制造基地。制造服務(wù)正在成為中國(guó)最具比較優(yōu)勢(shì)、最具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)。 2、出于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和長(zhǎng)期發(fā)展的需要，品牌商需要與制造服務(wù)商建立和保持穩(wěn)定的合作，基于以下因素，雙方在長(zhǎng)期合作的過(guò)程中逐漸形成相互依存的關(guān)系：（1）作為制造服務(wù)商，需要具有“快速的研發(fā)能力、及時(shí)穩(wěn)定的量產(chǎn)能力、良好的柔性生產(chǎn)能力、全面的服務(wù)能力”，與品牌商合作的門(mén)檻較高；（2）品牌商為了保證產(chǎn)品滿(mǎn)足質(zhì)量、技術(shù)、安全等方面的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，需要與公司長(zhǎng)期合作，以保證其優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)；（3）公司憑借自身的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)等方面與客戶(hù)有深度的參與和合作；品牌商在模具方面的大量投入和專(zhuān)有技術(shù)的傳授，使品牌商如想更換公司將付出較大的轉(zhuǎn)換成本和專(zhuān)有技術(shù)擴(kuò)散等代價(jià)；（4）目前公司同時(shí)成為多家品牌商的供應(yīng)商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競(jìng)爭(zhēng)力的制造服務(wù)企業(yè)合作，以降低成本和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力；品牌商之間對(duì)優(yōu)質(zhì)制造資源的爭(zhēng)奪有利于公司維護(hù)和穩(wěn)定與客戶(hù)的供應(yīng)關(guān)系。 3、公司與多家品牌商開(kāi)展合作，在保持美洲市場(chǎng)的同時(shí)也積極開(kāi)拓日本市場(chǎng)和其他市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近年來(lái)的努力，公司在日本市場(chǎng)等的銷(xiāo)售額獲得了快速的增長(zhǎng)，各個(gè)市場(chǎng)在公司內(nèi)部的銷(xiāo)售比例不斷得到優(yōu)化，公司與日本的三洋、東芝，與美國(guó)的佐敦（Jarden）、阿普里卡（Applica）、美康雅（Conair）建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。 保薦人認(rèn)為：“隨著世界制造產(chǎn)業(yè)向中國(guó)的轉(zhuǎn)移，貼牌銷(xiāo)售模式已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)出口型小家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)常態(tài)。公司憑借較獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)、強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制造實(shí)力，形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，和境外的著名品牌商結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，具備持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力?！?/p> 發(fā)行人律師認(rèn)為：“發(fā)行人憑借較獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)、強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制造實(shí)力，形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其與境外的著名品牌商結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，具備持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力?！?/p> 【案例評(píng)析】 1、鑒于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊歷史原因，貼牌生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式在一定時(shí)期內(nèi)存在具有其必要性和合理性。尤其是對(duì)于一些對(duì)于品牌敏感度很高的終端領(lǐng)域或者競(jìng)爭(zhēng)水平相對(duì)壟斷的領(lǐng)域，如果中國(guó)企業(yè)要加入到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中去，那么在前期通過(guò)為知名客戶(hù)貼牌生產(chǎn)并逐漸積累資本之后發(fā)展自有品牌是一種合理的選擇，有時(shí)候甚至是一種不得已而為之的方式。 2、從這個(gè)意義上來(lái)講，對(duì)于這類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式我們不能戴著任何有色眼鏡去判斷，而應(yīng)該從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上去判斷企業(yè)的盈利能力和發(fā)展前景，這樣的企業(yè)如果能夠持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)并能發(fā)展壯大同樣是值得尊敬的企業(yè)。從審核的實(shí)踐來(lái)看，監(jiān)管理念也遵循了這樣的基本原則，對(duì)于貼牌生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，只要能夠?qū)⒔?jīng)營(yíng)模式解釋清楚，并且能夠在保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的同時(shí)向投資者充分提示風(fēng)險(xiǎn)，貼牌生產(chǎn)的企業(yè)上市不存在任何實(shí)質(zhì)障礙。 3、當(dāng)然，貼牌生產(chǎn)作為一種在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)出于比較末端和初級(jí)水平的一種模式，其需要特殊關(guān)注的因素還是比較多的，概括起來(lái)大概有如下幾點(diǎn)：①最直接的表現(xiàn)就是毛利率水平極低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，這也很好理解，貼牌生產(chǎn)只是賺取了整個(gè)價(jià)值鏈中生產(chǎn)或者再加上研發(fā)部分的利潤(rùn)，而銷(xiāo)售以及品牌溢價(jià)部分并沒(méi)有得到。②客戶(hù)集中度較高，這也是貼牌生產(chǎn)模式的連帶反應(yīng)，貼牌生產(chǎn)一般都是選擇給國(guó)際知名企業(yè)貼牌，而國(guó)際知名企業(yè)就那么多家，所以客戶(hù)集中度高也具有合理性。③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的應(yīng)對(duì)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，如果品牌銷(xiāo)售國(guó)的產(chǎn)業(yè)政策或者質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化，如果最終客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展規(guī)劃發(fā)生變化，那么都有可能對(duì)貼牌生產(chǎn)企業(yè)造成很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。④一般貼牌企業(yè)都會(huì)逐漸開(kāi)始發(fā)展自主品牌，那么企業(yè)對(duì)兩種模式的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？⑤貼牌生產(chǎn)的企業(yè)一般都是境外客戶(hù)，那么收入的真實(shí)性如何能夠核查到位？ 4、從現(xiàn)有案例來(lái)看，中介機(jī)構(gòu)在處理貼牌生產(chǎn)模式的企業(yè)的時(shí)候都還是能夠關(guān)注到貼牌企業(yè)一些特殊風(fēng)險(xiǎn)的，并且也從一些角度進(jìn)行了分析和解釋?zhuān)偨Y(jié)起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面：①發(fā)行人采取貼牌生產(chǎn)模式是整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性所決定的，是符合中國(guó)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程的。②發(fā)行人進(jìn)行貼牌生產(chǎn)是為了進(jìn)行高端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，而不參與國(guó)內(nèi)自主品牌的低端混亂的競(jìng)爭(zhēng)。③發(fā)行人貼牌生產(chǎn)不單純就是加工生產(chǎn)，還包括提供研發(fā)、設(shè)計(jì)以及其他附加值服務(wù)，這種情況下發(fā)行人與下游客戶(hù)是互相依賴(lài)的關(guān)系而不是單方面依賴(lài)，貼牌生產(chǎn)可以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。④貼牌生產(chǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈專(zhuān)業(yè)化分工的一種產(chǎn)物，具有發(fā)展合理性和必要性，期初發(fā)展可能依賴(lài)一種品牌，后續(xù)服務(wù)范圍會(huì)逐漸擴(kuò)大，具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。⑤中介機(jī)構(gòu)還會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面總結(jié)出其他模式?jīng)]有的一些優(yōu)勢(shì)，比較具有共同特征的是：營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、出色的成本控制優(yōu)勢(shì)等。 5、發(fā)行人發(fā)展自有品牌和為下游品牌客戶(hù)貼牌是否會(huì)存在直接的品牌競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這個(gè)問(wèn)題單獨(dú)說(shuō)一下。其實(shí)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和悖論對(duì)于貼牌企業(yè)來(lái)說(shuō)都是存在且需要企業(yè)仔細(xì)思考的問(wèn)題，畢竟校友客戶(hù)也不想自己培養(yǎng)了一個(gè)大企業(yè)最后與自己直接競(jìng)爭(zhēng)。一般情況下，中介機(jī)構(gòu)都采取這種解釋思路：①發(fā)行人的自主品牌主要還是中端品牌，而下游客戶(hù)是高端品牌；②發(fā)行人自主品牌和下游客戶(hù)產(chǎn)品在銷(xiāo)售區(qū)域上不同，發(fā)行人目前主要在東南亞和國(guó)內(nèi)以自有品牌銷(xiāo)售，而下游客戶(hù)主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美。③同時(shí)我們也應(yīng)該意識(shí)到，發(fā)行人從貼牌生產(chǎn)到自主品牌的過(guò)渡是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的合理路徑，盡快會(huì)存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是在充分提示風(fēng)險(xiǎn)之后也應(yīng)該尊重企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。
6、在與一些業(yè)內(nèi)人士交流的時(shí)候，還是有一些朋友對(duì)貼牌模式有些擔(dān)憂(yōu)，在信息披露文件中不愿意多說(shuō)，遮遮掩掩就怕別人對(duì)自己有什么不好的印象。個(gè)人認(rèn)為，從目前的審核理念來(lái)看，這樣的擔(dān)憂(yōu)不比過(guò)分關(guān)注，主要能夠?qū)⒛Ｊ揭约斑@種模式的優(yōu)勢(shì)和不足說(shuō)清楚就可以了。反之，如果因?yàn)檎谡谘谘跊](méi)有將一些問(wèn)題解釋明白而被懷疑，那么有可能會(huì)對(duì)企業(yè)的審核更加不利。 |
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來(lái)自： 申劍光 > 《待分類(lèi)》
