作為一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域，中小企業(yè)貸款客戶的選擇問題一直是困擾商業(yè)銀行的一個(gè)十分棘手的問題，也是必須直面和解決的重要課題。中小企業(yè)信貸客戶選擇適當(dāng)，不僅能夠有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，而且還可以為銀行帶來預(yù)期的收益。反之, 商業(yè)銀行不僅難以通過放貸創(chuàng)造利潤(rùn)，還會(huì)加劇銀行自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。近年來，由于客戶選擇不當(dāng)，少數(shù)核心客戶違約而給銀行造成巨大損失，甚至導(dǎo)致銀行喪失清償能力而倒閉的案例屢有發(fā)生。毋庸置疑，貸款客戶選擇的能力不僅是商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的重要表現(xiàn)，也是現(xiàn)代銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下我國商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，亟需加大對(duì)客戶的甄選分析。

一、中小企業(yè)“客戶甄選”的邏輯起點(diǎn)

    （一）中小企業(yè)融資的“麥克米倫缺口”

西方國家對(duì)中小企業(yè)融資問題的研究肇始于20世紀(jì)30年代。Macmillan（1931）為首的英國金融產(chǎn)業(yè)委員會(huì)提出了著名的麥克米倫缺口（Macmillan Gap）這一世界性難題，首次提出了小企業(yè)存在金融缺口的問題，即中小企業(yè)無論在股權(quán)融資上還是在債務(wù)融資上均面臨無法滿足資金需求的缺口困境。Ray（1983）則具體分析了“麥克米倫缺口”存在的具體情形。

（二）“信息不對(duì)稱”與“信貸配給”現(xiàn)象

“信貸配給理論”和“信息不對(duì)稱理論”進(jìn)一步解釋了中小企業(yè)存在“麥克米倫缺口”的原因。根據(jù)信息不對(duì)稱理論，不對(duì)稱信息(Asymmetric information ) 是指在相互對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人之間不作對(duì)稱分布的有關(guān)某些事件的知識(shí)或概率分布。其特點(diǎn)在于：第一, 有關(guān)交易的信息在交易雙方之間的分布是不對(duì)稱的，即一方比另一方占有較多的相關(guān)信息；第二, 交易雙方對(duì)于各自在信息占有方面的相對(duì)地位都是清楚的。具體到商業(yè)銀行與民營(yíng)企業(yè)借款人之間信貸情境下，信息不對(duì)稱則具體表現(xiàn)為：民營(yíng)企業(yè)借款人對(duì)其自身的信息了解程度遠(yuǎn)大于銀行，并有選擇性地給銀行提供信息，主要形成財(cái)務(wù)信息不對(duì)稱和非財(cái)務(wù)信息不對(duì)稱。Baltensperger(1978)認(rèn)為信貸配給產(chǎn)生的原因不是銀行出于對(duì)貨幣當(dāng)局關(guān)于貸款利率上限存在管制的考慮，主要是銀行為了追求自身利潤(rùn)最大化，貸款合同除了要考慮利率因素外，更應(yīng)當(dāng)考慮擔(dān)保、抵押品等非利率條件，以確保銀行利潤(rùn)最大化。Stiglitz和Weiss（1981）從信息不對(duì)稱視角剖析了信貸配給產(chǎn)生的原因，認(rèn)為銀行與中小企業(yè)在信貸市場(chǎng)上存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱情況，必定會(huì)產(chǎn)生逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問題，因此銀行的貸款供給不一定是貸款利率的單調(diào)增函數(shù)，即在競(jìng)爭(zhēng)均衡的情況下也可能出現(xiàn)信貸配給。由于中小企業(yè)存在信息透明度低、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、企業(yè)規(guī)模弱小、抵質(zhì)押物稀缺等現(xiàn)實(shí)問題，銀行對(duì)中小企業(yè)貸款一般采取較為審慎的態(tài)度，銀行在面對(duì)超額貸款需求時(shí)，為避免逆向選擇，被迫性地采取信貸配給的方式而實(shí)現(xiàn)信貸市場(chǎng)供求平衡，最終導(dǎo)致即使愿意承擔(dān)較高利率融資成本的中小企業(yè)由于信息不對(duì)稱的原因而無法獲得銀行的信貸支持。Wetter(1983)認(rèn)為當(dāng)借款人是風(fēng)險(xiǎn)中立者時(shí)，銀行不會(huì)將抵押品作為信貸配給的手段。Beasanko和Thakor（1987）認(rèn)為在賣方壟斷的信貸市場(chǎng)，中小企業(yè)只有引入具有信息優(yōu)勢(shì)的第三方擔(dān)保才能夠更容易獲得銀行的信貸配給。Sahlman(1990)指出剛成立的中小企業(yè)更多地依靠?jī)?nèi)源融資，由于信息不透明原因，很難獲得銀行的貸款支持。Ang(1991)指出受融資渠道限制，中小企業(yè)與銀行在談判過程中處于劣勢(shì)，很難獲得像大企業(yè)一樣的優(yōu)惠條款。Mark Gertler和Simon Gilchrist(1994)主要基于信息不對(duì)稱理論視角，發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行為了彌補(bǔ)自身在信貸調(diào)研過程中信息獲取的劣勢(shì)必然會(huì)實(shí)施高額風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，進(jìn)而導(dǎo)致中小企業(yè)貸款成本變動(dòng)性提升，引發(fā)委托代理問題。

（三）逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)

具體到我國中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的實(shí)踐過程中，信息的不對(duì)稱性與銀行的信貸決策之間一直處于膠著拉鋸的博弈狀態(tài)。信息不對(duì)稱理論下，商業(yè)銀行面臨“逆向選擇”問題和警惕貸款企業(yè)的“道德風(fēng)險(xiǎn)”，亟需在“了解客戶”基礎(chǔ)上，認(rèn)真地“甄選客戶”。

二、中小企業(yè)客戶的甄選策略分析

（一）警惕客戶選擇上的“灰犀?！?/span>

1、選擇客戶上，商業(yè)銀行需要厘清一些概念性的東西，具體包括：

第一，中小企業(yè)客戶具有較大的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿?。如果某種風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)容量既小又缺乏潛力，即便具體業(yè)務(wù)本身收益率可能很高，綜合考慮成本和收益也可能是不相稱的。所以說，商業(yè)銀行應(yīng)該是做產(chǎn)業(yè)集群而不是做散戶。商業(yè)銀行的信貸政策要找出幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：客戶的市場(chǎng)有沒有優(yōu)勢(shì)？資源有沒有優(yōu)勢(shì)？技術(shù)有沒有優(yōu)勢(shì)？趣味有沒有優(yōu)勢(shì)？管理有沒有優(yōu)勢(shì)？客戶選擇把握幾個(gè)原則：能夠識(shí)別，銀行工作人員能否看明白，看不明白的別做，看不明白的可以向?qū)＜胰W(xué)習(xí)?？梢猿袚?dān)。有利可圖，利息-資金成本-信貸成本、內(nèi)部管理成本、稅金、監(jiān)督費(fèi)等。擅長(zhǎng)管理（是否專業(yè)、是否有經(jīng)營(yíng)管理能力和優(yōu)勢(shì)、是否有良好的制度基礎(chǔ)、是否經(jīng)歷過周期的考驗(yàn)）。關(guān)鍵還是要有市場(chǎng)潛力。

第二，目標(biāo)客戶應(yīng)該是商業(yè)銀行擅長(zhǎng)管理和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行需要建立專業(yè)化的隊(duì)伍，完善中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的制度和流程，積極進(jìn)行組織架構(gòu)和后評(píng)價(jià)管理。

2、怎么選客戶？

 ⑴客戶選擇的原則：“七分選，三分管”

商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶要堅(jiān)持“七分選，三分管”原則。選擇客戶至關(guān)重要?？蛻羰倾y行的交易對(duì)手，是收益、存款、第一還款來源的集中體現(xiàn)，也是區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品、債項(xiàng)的具體載體。選好了客戶，就控制了風(fēng)險(xiǎn)的源頭?？蛻羝叻诌x、三分管。授信客戶是銀行主動(dòng)選擇的，銀行至少有拒絕非目標(biāo)客戶的權(quán)利，客戶準(zhǔn)入是銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的第一道關(guān)口。

⑵客戶選擇的邏輯：宏觀、中觀和微觀的綜合分析

 選客戶的邏輯，是要對(duì)客戶進(jìn)行宏觀、中觀和微觀三個(gè)層面的解讀。宏觀，對(duì)國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)做出科學(xué)的判斷。中觀，考慮區(qū)域和行業(yè)，從區(qū)域中選行業(yè)，選出對(duì)GDP支撐的行業(yè)、在全省甚至全國具有優(yōu)勢(shì)地位的行業(yè)，并不是什么行業(yè)商業(yè)銀行都介入。再從行業(yè)中選客戶，同行不同利，用“三三開”，1/3過得好、1/3過得去、1/3過不下去，商業(yè)銀行儲(chǔ)備和目標(biāo)放在前1/3上。同時(shí)，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)囟悇?wù)局（主要是納稅情況）、電力（用電情況及穩(wěn)定性）、環(huán)保（主要看是否符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)）的信息交流，避免出現(xiàn)系統(tǒng)性、連鎖性的風(fēng)險(xiǎn)。

3、客戶識(shí)別的方法

 ⑴“八看”法

如何識(shí)別和判斷好客戶呢？商業(yè)銀行可以運(yùn)用“八看”法進(jìn)行中小企業(yè)的客戶識(shí)別工作。

一是看一把手和實(shí)際控制人。一把手的素質(zhì)決定了企業(yè)的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)人的高度決定了企業(yè)的高度。企業(yè)的實(shí)際控制人要么技術(shù)熟、要么懂管理、要么懂銷售，企業(yè)在行業(yè)是什么地位？他們很清晰。所以，要看一把手和實(shí)際控制人的發(fā)家史。

二是看股東背景。商業(yè)銀行要研究企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，銀行看重的是企業(yè)特別好的股東背景。

三看債務(wù)輕重。債務(wù)輕的企業(yè)就是好企業(yè)。

四看客戶的存貨和應(yīng)收款。產(chǎn)成品存貨和應(yīng)收賬款的情況，反映了企業(yè)產(chǎn)品銷售是否順暢以及貨款回籠是否正常。

五看客戶上下游交易對(duì)手以及對(duì)其的態(tài)度。如果一個(gè)企業(yè)買別人的東西不用付錢，然后東西還未賣給別人，就能收到一部分預(yù)付款，就說明這個(gè)企業(yè)在上下游交易鏈條中處于強(qiáng)勢(shì)的地位。

六看銀行同業(yè)對(duì)客戶的態(tài)度。特別關(guān)注同業(yè)對(duì)客戶的融資政策、融資條件和融資總量的變化，特別是主辦銀行的態(tài)度。

七看資本市場(chǎng)投資者對(duì)客戶的態(tài)度。商業(yè)銀行要看終端產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

八看客戶是否“干凈”。什么叫干凈呢？關(guān)注客戶是否涉及民間借貸（如何發(fā)現(xiàn)）、過度擔(dān)保、抽逃資金、虛假交易、不良信用記錄以及媒體負(fù)面報(bào)道、政府的行政處罰、訴訟、企業(yè)自身的內(nèi)控管理，等等。商業(yè)銀行要判斷和管理一個(gè)企業(yè)，應(yīng)該看到企業(yè)能否有“自我控制”的能力。

 ⑵“謹(jǐn)慎”客戶排除法

對(duì)于哪些企業(yè)要謹(jǐn)慎？

一是新企業(yè)，沒有信用記錄，也沒有經(jīng)過市場(chǎng)的考驗(yàn)。國外銀行對(duì)于打交道不足三年的客戶，通常不給于融資。

二是新進(jìn)入陌生領(lǐng)域的企業(yè)，即企業(yè)涉及所謂多元化經(jīng)營(yíng)。

三是短期內(nèi)發(fā)生大幅變化的企業(yè)。如短期內(nèi)貨幣資金大幅下降、應(yīng)收賬款和存貨大幅增加、銀行借款大幅增加等等。這個(gè)背后，往往是企業(yè)在某些地方和環(huán)節(jié)出了問題，通常是企業(yè)出現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)志。

四是融資已經(jīng)很重的企業(yè)。

五是前期攤子鋪得很大的企業(yè)。

⑶“五涉”分析法

一是涉政。什么叫涉政？不是親近政府，而是親近一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)家要近親政府，而不是親近個(gè)人。

二是涉賭。涉賭，不光指的是賭博，指的是賭生意，賭買賣。企業(yè)自有資金很少，很多都是借來的，然后剩下的是銀行貸款。

三是涉浮。如果某個(gè)企業(yè)的樓或車間、廠房過分的豪華，固定資產(chǎn)過多，但不是真正用在生產(chǎn)，針對(duì)這個(gè)企業(yè)，商業(yè)銀行也是要打問號(hào)的？現(xiàn)在，有些企業(yè)，看不準(zhǔn)形勢(shì)就圈地、買地，擴(kuò)大設(shè)備。

四是涉黑。涉黑，就是涉及黑社會(huì)，黑道。目前國家大力打黑、掃黑。所有涉黑的企業(yè)，商業(yè)銀行不要做。君子不立于危墻之下！

五是涉色。一個(gè)企業(yè)家如果好幾部手機(jī)，好幾個(gè)老婆，那么他肯定精力分散，對(duì)銀行缺乏忠誠度。

（二）盡責(zé)審查：客戶風(fēng)險(xiǎn)判斷的“火眼金睛”

1、企業(yè)的核查要點(diǎn)

針對(duì)中小企業(yè)客戶，銀行重點(diǎn)要核查什么呢？

第一是銀行信用，征信。第二是商業(yè)信用，主要核實(shí)上下游客戶在原料采購、產(chǎn)品銷售和資金收付中是否恪守承諾。第三是財(cái)務(wù)信用。四是納稅信用。五是社會(huì)信用，在環(huán)保、用地、安全生產(chǎn)、甚至社保等方面是否存在違規(guī)違法行為，建筑公司是否存在民事賠償執(zhí)行記錄。第六、客戶實(shí)際控制人的信用。

2、大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用

銀行可以通過大數(shù)據(jù)篩查、挖掘和利用：一是客戶評(píng)級(jí)授信情況，盡可能了解借款人在本行和他行的評(píng)級(jí)、授信以及可用授信控件情況，關(guān)注其在各行的信用狀況。二是客戶對(duì)外融資情況，盡可能了解其在各行存量貸款的余額、品種、期限以及取得帶跨的條件，要關(guān)注其他融資取代和各類付息情況。三是客戶對(duì)外擔(dān)保和抵押情況。四是客戶的賬戶行為，開了多少戶？五是客戶的資金回籠和結(jié)算情況。

3、財(cái)務(wù)分析要點(diǎn)

第一、負(fù)債率輕就是好客戶。運(yùn)用杠桿很高的，不是什么好客戶，運(yùn)用資本、杠桿，眼花繚亂的，玩不懂的，銀行不要不去做。

第二、開工率、產(chǎn)銷率和貨款回收率是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的極簡(jiǎn)指標(biāo)。這都是有邏輯分析的。

第三、庫存和應(yīng)收賬款高企是企業(yè)財(cái)務(wù)惡化的重要征兆。

4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩大關(guān)注點(diǎn)

第一、關(guān)注企業(yè)造假。這個(gè)民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)，這個(gè)造假很多，怎么防假呢？常識(shí)分析：石家莊卓達(dá)、藍(lán)田股份、銀廣夏事件等，都是企業(yè)造假的典型案例。邏輯分析：如生產(chǎn)能力和采購金額、銷售收入和納稅金額等。行為分析：異常行為背后，必有故事。

第二、關(guān)注民間集資與借貸行為。民間借貸的識(shí)別：一是看財(cái)務(wù)費(fèi)用與表內(nèi)付息債務(wù)金額是否匹配。二是看其他應(yīng)收和其他應(yīng)付科目余額是否巨大，且付款對(duì)象為個(gè)人或非交易對(duì)手。三是從資金異常結(jié)算的信息中識(shí)別。四是從企業(yè)、企業(yè)主、關(guān)聯(lián)企業(yè)及特定關(guān)系人的賬戶行為。五是從融資異常行為中識(shí)別。一個(gè)企業(yè)與小額貸款公司、P2P、典當(dāng)行等占比高，一般來說，這個(gè)企業(yè)不要介入。