在中國老年醫(yī)療照護群里，和一位有醫(yī)療背景的做植物人托養(yǎng)的創(chuàng)始人就養(yǎng)老相關(guān)話題展開了討論，對于我們的討論，有些人贊揚，有些人討厭，每個人的看法不同，這太正常不過了。第一篇整理出來的文章（見公眾號里《醫(yī)養(yǎng)融合有多難》這篇文章）主要圍繞醫(yī)養(yǎng)的話題而討論，爭論較多。下文也是從此群整理過來的，文字里火藥味已很難聞到，所謂“不打不相識，不辨不明理”，這次參與討論的人更多，討論的話題與養(yǎng)老的方方面面有關(guān)，與當(dāng)前現(xiàn)狀有關(guān)，與養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展的大背景有關(guān)（越來越多的醫(yī)院開始做養(yǎng)老服務(wù)）。

討論的雙方一位是供職在以醫(yī)為主的植物人托養(yǎng)中心，另一位是在以養(yǎng)為核心的綜合性養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)工作了數(shù)個年頭。下文摘錄的是代表“養(yǎng)”的一方的發(fā)言，也有個別其他同仁的發(fā)言，因為是在群里討論的，中間有其他朋友參與交流，有的是臨時回應(yīng)，所以看的時候有的會不太連貫，還請大家諒解。

          1.醫(yī)與養(yǎng)的不同環(huán)境

醫(yī)養(yǎng)結(jié)合做的不錯的基本上都是有獨立的運營管理團隊。

一位醫(yī)療屆人士對我說：醫(yī)療行業(yè)是有嚴(yán)格等級劃分的，上級吐吐沫就是釘，下級無權(quán)干涉和說話。我聽了后很詫異，我講了之前的經(jīng)歷，我在養(yǎng)老院里是個小職員時就敢質(zhì)疑院長質(zhì)疑總裁，有次在董事長辦公室，當(dāng)著幾個高管面把董事長批的無地自容。過后我照樣干的好好的（在此感謝下那些大度大氣包容的前領(lǐng)導(dǎo)們）。這位醫(yī)療屆朋友說:“在醫(yī)院里不可能，連你的直接領(lǐng)導(dǎo)，都要小心，是師徒關(guān)系3-5年一個輩分，所以，你們有前途，醫(yī)院埋沒好多人?！彼f軍隊醫(yī)院更是如此。醫(yī)院里一輩子當(dāng)?shù)讓拥?，多的很（珍惜體制，懶惰，不出來）也就是所謂有保障。你們養(yǎng)老不是，你們是各顯神通。

在醫(yī)院辦的養(yǎng)老機構(gòu)里，有人提到誰要是從醫(yī)院被調(diào)到養(yǎng)老院工作了，會被同情，這就是現(xiàn)狀。但是換個思維，如果以空杯心態(tài)重新學(xué)習(xí)，優(yōu)勢互補，在養(yǎng)老機構(gòu)踏踏實實干個兩三年，未來的發(fā)展空間可能會比在醫(yī)院更廣闊。因為養(yǎng)老是新興行業(yè)，也是朝陽行業(yè)，有的人在醫(yī)院兢兢業(yè)業(yè)干了一輩子，職位上還是護士長，調(diào)到醫(yī)院辦的養(yǎng)老院里工作一段干的差不多，就可能被提拔成副院長或院長，直接進入高層了。

很有必要讓在養(yǎng)老院工作的搞護理搞醫(yī)療的專業(yè)人才從學(xué)歷上職稱上都得到肯定認(rèn)可，解決他們的后顧之憂。醫(yī)院做養(yǎng)老對行業(yè)會有助推作用，包括養(yǎng)的地位也會隨著醫(yī)療人才的進入得到提升。試想一個場景，某優(yōu)秀護士長大家都知道在醫(yī)院工作呢，后來到養(yǎng)老院工作了，身邊人剛開始會詫異有偏見慢慢會好奇最后會認(rèn)可尊敬甚至欣賞崇拜！有位親戚在老家醫(yī)院干護士，說醫(yī)院有內(nèi)幕，論資排輩，想升護士長得送禮巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)。而她同學(xué)在養(yǎng)老這塊干了一年多，說養(yǎng)老真純粹。有專業(yè)，心腸好，把老人服務(wù)好就行了，沒那么多費心思的事。

究其原因，可能是養(yǎng)老行業(yè)的特殊性造就在行業(yè)內(nèi)不可能專權(quán)專制，唯我獨尊。因為養(yǎng)老行業(yè)分好多個服務(wù)模塊，護理，醫(yī)療，營養(yǎng)配餐，心理咨詢，社工活動，等等，大家在一起工作，你不可能哪樣都比別人做的好，比別人強，所以需要虛心求教，需要向別人學(xué)習(xí)。因而養(yǎng)老行業(yè)強調(diào)兼容并包，海納百川、相互學(xué)習(xí)，這就是環(huán)境的影響。所以提醒新人認(rèn)清行業(yè)特性，理性選擇！

       2.對不同見解的看法（說或不說）

關(guān)于對不同觀點發(fā)表看法和辯論，只要您說的是對的，我就認(rèn)可。我的辯不是要打倒誰，而是越辯越明！現(xiàn)在多地都在試點醫(yī)養(yǎng)結(jié)合，一些醫(yī)院大力興建養(yǎng)老院，還有不少醫(yī)療人士自己開養(yǎng)老院、護理院。因此認(rèn)識醫(yī)和養(yǎng)的差異以及聯(lián)系很有必要。要是多有點這種辯論的場合，辯論的范圍更廣更全，我相信我們離文明自由法治社會會更近！

現(xiàn)在資訊那么發(fā)達，大家獲取信息更便利，聯(lián)系更廣泛。但是縱觀各群，有的被閑聊灌水覆蓋，有的被混進來的發(fā)股權(quán)廣告的占領(lǐng)。

看到我們在群里辯論，好幾位好友出來相勸，有位朋友給我私信發(fā)了下面一段話：

朝,子貢事灑掃,客至,問曰：“夫子乎?”曰：“何勞先生?”曰：“問時也.”子貢見之曰：“知也.”客曰：“年之季其幾也?”笑答：“四季也.”客曰：“三季.”遂討論不止,過午未休.子聞聲而出,子貢問之,夫子初不答,察然后言：“三季也.”客樂而樂也,笑辭夫子.子貢問時,子曰：“四季也.”子貢異色.子曰：“此時非彼時,客碧服蒼顏,田間蚱爾,生于春而亡于秋,何見冬也?子與之論時,三日不絕也.”子貢以為然。

還有朋友發(fā)出“夏蟲不可言冰，井蛙不可言?！钡膭裾]名句，在此一并表示感謝。

但我覺得群的功能主要是交流，如果不交流，都是鏈接，就沒啥意義了，知識可以復(fù)制，觀點和思想需要碰撞。去粗取精，去偽存真。

在辯論和交流的過程中，也是在增長自己的智慧，什么叫智慧？佛言“分別智，平等慧”，智是區(qū)分萬事萬物的能力，慧是平等看待萬事萬物的能力，兩種能力合起來才叫智慧。沒有辨別力（智）不懂好歹，不分善惡，是愚人，輕者上當(dāng)受騙，重者為惡人所害，性命難保！沒有平等心（慧），是軟骨頭，會趨炎附勢，恃強凌弱，沒有自己的人格，得不到尊重！

橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同，但也不要犯了盲人摸象，一葉障目的錯誤！有了一定的理論基礎(chǔ)和現(xiàn)實客觀認(rèn)識，才能全面客觀看問題，那時我們再辯論，才更有棋逢對手的感覺！

兼聽則明偏聽則暗。有句話說質(zhì)疑您的人批評您的人才是您的貴人。古人有聞過則喜，也有吾日三省吾身。

中國老年醫(yī)療照護群是由有專業(yè)背景的人組成，發(fā)的鏈接，談的內(nèi)容都比較有價值，對大家有幫助，即便有時爭論激烈，唇槍舌戰(zhàn)，敲鍵如雷，也是值得的！

 3.大批醫(yī)院進軍養(yǎng)老//民營養(yǎng)老院面臨的挑戰(zhàn)

越來越多的醫(yī)院做養(yǎng)老了，我記得有個文件是每個縣要有一家醫(yī)養(yǎng)結(jié)合養(yǎng)老機構(gòu)。因此，醫(yī)院做養(yǎng)老的會越來越多！正是這種現(xiàn)實狀況，因此今天和相老師的論說我覺得更有意義，放在許多醫(yī)院已經(jīng)或者正在籌建養(yǎng)老院的背景下來談醫(yī)和養(yǎng)的理念區(qū)別以及二者的聯(lián)系，很有必要。

我一直認(rèn)可醫(yī)療的價值，從我進入養(yǎng)老行業(yè)開始，養(yǎng)老院從成立之初都設(shè)的有醫(yī)療部，醫(yī)療部在老人護理級別評估上占主導(dǎo)地位。只是如果把照護人員也換成醫(yī)護人員，成本太高了。我離開上一家公司就是因為是地產(chǎn)系做養(yǎng)老的，住了快十位老人了，也沒配醫(yī)生，有個護士還讓上行政班，這多可怕？我說服不了管理者就辭職了。辭職不久，那里不做養(yǎng)老改做酒店了，都知道做養(yǎng)老不好賺錢?，F(xiàn)在我和老板還有聯(lián)系，前兩天老板還介紹他朋友父母來我現(xiàn)在的地方住。

相醫(yī)生這點說的沒錯，鄭大一附院就是最大醫(yī)院。我們當(dāng)時服務(wù)對象有很多都是那里退休的老人。子女都去國外了。老人退休工資很高，但無依無靠！我又跑題了，我說的是醫(yī)療人士按照醫(yī)院模式來養(yǎng)老院搞管理的弊端，不是說他們專業(yè)不行。如果僅僅過來提供技術(shù)支持絕對錦上添花。我說的體驗是指的感受。醫(yī)生用在醫(yī)院那種態(tài)度對待老人和家屬，會讓他們覺得很不爽。

說這些不是抨擊別人，而是就事論事。醫(yī)養(yǎng)結(jié)合，如果找不到共同點，理念差得太遠(yuǎn)，合作空間很有限！先有心智的提升，再有技術(shù)的提升，會如虎添翼！你提到的規(guī)范化，我非常認(rèn)可。規(guī)范化的基礎(chǔ)上也要有靈活性。

在醫(yī)院可以一刀切，整齊劃一，在養(yǎng)老院很難！這個問題可以上升到自由的層面，在醫(yī)院，治病保命要緊，可以為了這些犧牲自己的個性和自由，配合醫(yī)護人員。

但是到了養(yǎng)老院，涉及到方方面面，規(guī)范化會不可避免觸碰老人的自由。

安睿福祉楊朔提到?，許多醫(yī)院做養(yǎng)老，民營養(yǎng)老院會面臨激烈的競爭，促使被迫降價，單純的民營養(yǎng)老院會越來越困難（大意如此）。

我回應(yīng)到：就看今天群里論斷，以及醫(yī)療屆人士做養(yǎng)老的理念和態(tài)度，您大可放心，客戶會用腳投票。從醫(yī)的理念過渡到養(yǎng)的理念，把老人當(dāng)全人而非病人。滿足需求，做好服務(wù)，需要一段過程。區(qū)位，價格，服務(wù)，環(huán)境，口碑，都是影響客戶選擇的因素。

楊朔說：“不過一個區(qū)域的養(yǎng)老市場單純的一個醫(yī)療系養(yǎng)老，還能扛得住。 只要做好差異化競爭，你醫(yī)院醫(yī)療牛 我就心理慰藉/活動方面牛，總能吸引不同的客戶群體。

@安睿福祉楊朔?也就縣市級醫(yī)院和民營醫(yī)院有興趣專門建房子做養(yǎng)老。大城市的大醫(yī)院多不屑一顧。市區(qū)符合條件的環(huán)境好設(shè)施好，帶院子，哪有啊，寸土寸金，你們不是一直找合適場地也沒找到嗎？都知道養(yǎng)老的特點，高投資高風(fēng)險，回報周期長，醫(yī)院經(jīng)營的好好的，才不做養(yǎng)老呢。做養(yǎng)老的醫(yī)院民營的多，民營控股的多，這也是在布局，有一點原因是為了儲備醫(yī)院客戶（人老了病多）?，F(xiàn)在縣級市醫(yī)院競爭也是蠻激烈的。

群管讓不要爭論了，我個人認(rèn)為大的方面先通順，小的方面才能更順暢。觀念理念的改變先行，技術(shù)層面的持續(xù)跟進。兩個討論的人代表了兩種思維，兩個群體（也許相老師代表不了醫(yī)療，我也代表不了養(yǎng)老）。

從前天到現(xiàn)在討論了這么多，大家也能看到中間的盲區(qū)有多少。這種情況下，如何擱置爭議，求同存異，開展合作，需要大家一起思考的。

民營養(yǎng)老院的興起也就最近五年的事，政府很多工作會相對滯后，所以如果按政府標(biāo)識去考察養(yǎng)老院，得出養(yǎng)老院都是“臟亂差”的結(jié)論也能理解了（這是最早雙方爭論的主要原因，感興趣的可查看上一篇文章）！

民營養(yǎng)老機構(gòu)的興起和發(fā)展是在市場和需求的呼喚下出來的。如果從上世紀(jì)開始，就有醫(yī)療機構(gòu)涉足養(yǎng)老，滿足市場需求，我想就沒民營養(yǎng)老院什么事了。

只能說社會在發(fā)展，需求在爆發(fā)，政策在引導(dǎo)，現(xiàn)在有越來越多的醫(yī)療機構(gòu)愿意做養(yǎng)老了，養(yǎng)老機構(gòu)也從1.0的養(yǎng)發(fā)展到以醫(yī)支撐的2.0的養(yǎng)，這是進步。

純粹的養(yǎng)老機構(gòu)需要做的是如何發(fā)揮優(yōu)勢，體現(xiàn)特色，滿足需求，是與狼共舞，還是優(yōu)勢互補，還是拒絕排斥，這需要選擇的智慧！不管什么專業(yè)背景的人來做養(yǎng)老，都要有愛心，有耐心，細(xì)心，學(xué)會理解和接納，學(xué)會換位思考，具備同理心，有專業(yè)精神和素養(yǎng)，以及職業(yè)道德！

做好自己的事，做大做強，做出規(guī)模，做出品牌，那時您說的話更有說服力和影響力，您的理念才能傳播更遠(yuǎn)！

我沒有惡意，只是看您發(fā)的那些話，我也發(fā)發(fā)我的看法！以正視聽！有個可熱心的姐加我讓我別和相醫(yī)生爭，怕我動氣。我說不會，我在編輯這些文字時是樂的。分享交流是一種樂趣，道理越辯越明！中午想了想，其實是因為大家所在的環(huán)境不同，經(jīng)歷不同，工作平臺不同，所以看到的想到的才不一樣，這在哪都難免！

在群里透露下，為何我和相大夫?qū)︷B(yǎng)老的看法這么大。

我2011年入職河南省一家醫(yī)護型中高端養(yǎng)老院，當(dāng)時入住門檻是3萬，每月費用也比市區(qū)養(yǎng)老院高很多。而養(yǎng)老院卻位于鄭州周邊的一個縣級市。但是入住老人80%來自鄭州。養(yǎng)老院的高門檻以及內(nèi)外環(huán)境最主要是服務(wù)理念和文化吸引了大批優(yōu)秀人士，有碩士，有海歸，整個養(yǎng)老從業(yè)人士水平有了一個大提升。我很幸運也很感激進入那個平臺，從一線做起，從0做起，認(rèn)識了許多優(yōu)秀的朋友。現(xiàn)在大家天南海北都有，但是都保持聯(lián)系，這就是養(yǎng)老行業(yè)的魅力！

4.養(yǎng)老行業(yè)市場細(xì)分、老人需求//做最擅長的領(lǐng)域

做養(yǎng)老，也要對客戶對需求細(xì)分，找到自己的發(fā)力點，做最擅長的那塊！我所在的養(yǎng)老機構(gòu)服務(wù)人群從自理到完全不能自理，包括臨終關(guān)懷那塊的都有。我們是以護理人員照料為主導(dǎo)，園區(qū)配備的有醫(yī)生護士（不到十人），護理員以生活照料為主，醫(yī)生護士以巡視觀察和檢測生命體征為主。您的機構(gòu)規(guī)模小，二十多張床位，當(dāng)然容易做客戶細(xì)分了。但是對于一個近300張床位的養(yǎng)老院如果也分那么細(xì)，賠錢的時間會更長，

我們當(dāng)?shù)?/span>養(yǎng)老院只收自理老人的不到20%，80%養(yǎng)老院都收失能的。因為這才是剛需，經(jīng)濟不發(fā)達地方老人能入住好一點養(yǎng)老機構(gòu)算是子女孝順了。只收自理的話入住率沒有保證。起碼70%的老人入住養(yǎng)老院是因為身體原因，一些自理老人去住進來，也是陪老伴進來的。

@邱久立，吉林市震宇醫(yī)院?我發(fā)的這個養(yǎng)老需求三階段也是結(jié)合好多養(yǎng)老同仁的觀點發(fā)出來的，另外現(xiàn)實中也能發(fā)現(xiàn)這些不同層次的需求，100位入住老人，需求也不一樣，分分類，有針對性開展服務(wù)。尊重人的個性化需求提供個性化服務(wù)。比如有個老人級別評估是介護的護理費，但是你明明知道老人依賴護理員，不愿護理員離開。就要提前溝通，給家屬一說，家屬非常樂意多交護理費，讓老人獲得更好照顧，這就是個性化。如果你按實際收費和護理，老人不愿意，鬧事，家屬就會不滿意。在養(yǎng)老服務(wù)過程中，老人需求，家屬需求都要兼顧，畢竟一部分老人是由家屬支付費用，誰掏錢，誰就有話語權(quán)。

同樣一位老人他有不同的需求，在不同的階段他的需求也不一樣。比如一位農(nóng)村老人，最開始他入住只是孩子忙沒人照料，滿足基本需求，但是到了養(yǎng)老院他想找人聊聊天，有了交往需求，他看到別的老人表演節(jié)目參加活動，他也想，就有了獲得尊重和認(rèn)可的需求，以此類推！以需求論開展服務(wù)是個大方向，大框架，還要結(jié)合自身機構(gòu)的特點。床位規(guī)模，房間戶型，活動室配備情況，交通，與醫(yī)院距離，內(nèi)部有哪些特色，市場環(huán)境，老人特點等。但是越來越多的沒有失能的老人也有入住需求，那環(huán)境設(shè)施好一些服務(wù)占優(yōu)勢的養(yǎng)老院可以抓住這類群體。醫(yī)院搞失能半失能養(yǎng)老院有優(yōu)勢，但是老人和家屬的選擇才是最主要的。

養(yǎng)老院服務(wù)哪類群體，這跟養(yǎng)老院規(guī)模和人力資源構(gòu)成也有關(guān)系。同時也很難界定一類群體的需求相似，除非像植物人群體，需求相對一致。

我們這有的老人把自己別墅賣了，住到養(yǎng)老院，為啥？家里條件比養(yǎng)老院好多了，更能滿足基本生理上需求，因為這里有群體氛圍，經(jīng)常有活動，有醫(yī)療保障。還有的老人家里180平房子，身體自理，老伴去世了，一個人在家悶悶不樂，也來養(yǎng)老院里，因為能滿足交往和娛樂需求，還能滿足自尊和自我實現(xiàn)需求，

人非犬馬，養(yǎng)身更要養(yǎng)心！其實入住養(yǎng)老院里老人的變化可以用“人在情景中”和“場”的理論解釋。人是群體性的，有合群和融入群體的需求，但是高齡老人由于身體原因，鰥寡孤獨老人由于心理原因，在家無法再融入群體，而養(yǎng)老院提供了這個條件。

有一部分子女不讓老人去住養(yǎng)老院的才是不孝（也有可能是怕背負(fù)不孝罵名）。因為老人有工資，子女要啃老，不愿老人入住。

去年一年見到6位老人哭訴想來住，但是孩子不讓。老人的錢被孩子拿去買房投資了。住養(yǎng)老院需要交押金，孩子不愿出，所以阻止。有位老太太老伴去世十多年了，一個人在老家孤苦伶仃的。后來她就經(jīng)常來我們這里玩，中午帶點飯，晚上再回家。

@收獲季?我現(xiàn)在就想做些這方面的宣導(dǎo)工作，雖然個人力量微弱，但是星星之火，可以燎原。

               5.養(yǎng)老院里事故//投訴

?這樣的事（老人生病或摔倒，家屬讓養(yǎng)老院賠償）在每個養(yǎng)老院都很普遍。養(yǎng)老院是很冤屈的。只有社會大眾認(rèn)識到這些，改變觀念，才能改變態(tài)度，才會改變言行。所以我們需要發(fā)聲。把這些說出來。但是剛開始火藥味還不能太猛，一點一點來。我最近寫一些文章也是在做一些努力，把觀點融進到故事里，這樣可以隱蔽一點傳播，更容易讓人接受。你想改變?nèi)思艺J(rèn)知，那首先他們得愿意看，如果上來就是批判，估計有些人要把我屏蔽了。

@收獲季?是的，我們?nèi)胱r都簽的有入住告知書，有入住協(xié)議，針對特殊老人，在入住期間會根據(jù)變化簽訂風(fēng)險告知書，但是真出了問題，家屬啥都不認(rèn)了。

無奈下，現(xiàn)在只好從源頭著手，所以做養(yǎng)老也會慢慢練就識人術(shù)，練就火眼金睛。有的家屬來咨詢時都帶有蠻橫無理傾向，有反社會人格特征的，不斷討價還價的，找個理由拒絕他們。

現(xiàn)在征信越來越普及，這對養(yǎng)老院發(fā)展也有幫助。通情達理人品好的，哪怕優(yōu)惠些也讓住，刁蠻不講理的出錢高也不讓住。不好意思，我無法做到絕對的公平，世上本沒有絕對的事！@收獲季?，許多事情真是付諸到法律層面，養(yǎng)老院沒啥責(zé)任或者只承擔(dān)一點責(zé)任，但是上面集團層面有各種顧慮，最后都是和解。吃點啞巴虧。

關(guān)于另一種形式的矛盾，比如家屬投訴，我想說作為養(yǎng)老院方，要反思，反思一些細(xì)節(jié)，我處理過一些糾紛，發(fā)現(xiàn)有些是服務(wù)人員和管理人員不會溝通，一些姿勢，語氣，措辭用的不當(dāng)，不定哪句話就激怒了家屬，然后成了一道疤。非要要個說法，許多事之所以鬧大，是因為院方工作人員與家屬溝通時說了不當(dāng)?shù)脑?，被家屬抓住不放了。因此養(yǎng)老院要成立一個處理糾紛和意外的組織，有程序，有流程，有條不紊去解決。選的人要情商智商雙優(yōu)，有親和力，有愛心，會溝通。然后針對每一次事故根據(jù)情況再選派一兩個對處理此事有積極作用的人，具體問題具體辦。但是要固定兩三個人，其余是靈活的。

我們每天的工作就是面對問題（發(fā)現(xiàn)問題），分析問題（解剖問題），解決問題（進步提升）。做啥事基本上都會遇到這樣一個過程，是正視和面對，還是推諉和回避，決定事情的發(fā)展。態(tài)度決定一切，心態(tài)決定應(yīng)對問題的方式。對事物的固有偏見會成為解決問題的阻礙！比如每一次客戶投訴都有深層原因可挖，管理者的心態(tài)很重要，怎樣有效解決怎樣舉一反三，防患于未然，是管理者需要著重考慮的事。

比如許多養(yǎng)老院都會面臨的一個客戶投訴問題，那就是護理人員更換太頻繁。逢年過節(jié)了，收秋種麥季，這種事難以避免，護理人員緊張，根據(jù)工作需要調(diào)配人員一般人都能理解，關(guān)鍵是如何讓家屬理解，如何讓對調(diào)配人員很介意的家屬理解？其實有時人家不是因為調(diào)配生氣，誰家里都會有個事，都有請假休息的時候，家屬生氣的是每次不打招呼就換護理員。有些家屬很在意這塊，在入住時就反復(fù)要求強調(diào)，問題時我們有沒有引起重視？其實這類客戶不多，可以分分類，把介護專護特護老人中對護理員調(diào)配比較在意的列出來。這類老人需要調(diào)配護理員時，對這類家屬提前溝通下，打個電話而已，獲得理解。這樣投訴就避免了。

像這種對老人對家屬做的一些特殊服務(wù)，我認(rèn)為不是迎合和對付，而是在尊重個人的基礎(chǔ)上提供一些個性化差異化服務(wù)。

      6.養(yǎng)老營銷這塊有沒有存在的必要？

相醫(yī)生說沒必要要營銷人員，他那里都是守株待兔。

我的回應(yīng)：?床位少可以守（坐等客戶上門）。您那里收費也不算便宜。另外規(guī)模不大房租不高，配比不高，成本不高，屬于敢守。但是對于租用的幾百張床位規(guī)模的養(yǎng)老院，每守一天，溜走的都是真金白銀呀。

我認(rèn)為營銷的作用是改變客戶理念，讓服務(wù)更有價值！

我給大家舉一個例子，同樣一位家屬來參觀，一個營銷人員講，客戶只會愿意掏5000，另一位去講，客戶會覺得8000都值，這就是不同營銷水平體現(xiàn)出來的價值差異。我們這也有價格公示，但是因為養(yǎng)老是硬件和軟件結(jié)合的服務(wù)，所以不像商品那樣容易有觀感，營銷的其中一個作用就是讓客戶覺得這個價格值。

         7.關(guān)于老年人護理等級評估

評級時要參照國家和地方標(biāo)準(zhǔn)，針對特殊群體增加特殊說明。比如失智老人行動自如，日常生活基本都能自理，但是走失風(fēng)險大，就會在這塊上有特殊說明。你們是什么類型的養(yǎng)老院，是醫(yī)療主導(dǎo)的護理院，還是生活照料為主的養(yǎng)老公寓，養(yǎng)老院？服務(wù)人群以哪種身體狀況為主？以失能為主可以選擇衛(wèi)計委標(biāo)準(zhǔn)，自理半自理為主的話建議多參照民政。還有就是你們有沒有民政部門頒發(fā)的許可證？有的話參照民政。政府部門定的可以作為參考，具體執(zhí)行還是從實際出發(fā)最合適。

      8. 一些特殊群體的養(yǎng)老需求//痛點

有個客戶群體可以關(guān)注下:比較孝順的小企業(yè)主，個體老板父母。今天中午有個老鄉(xiāng)家屬說只要讓他父親高興不找事，錢都是小事。當(dāng)著護理員說拿酒拿菜叫陪他父親吃喝，老人想去旅游了，讓護理員帶著他父親還有同屋的老人一起，所有費用他出。只要老人高興，給護理員的小費都比護理員的工資高（我們這禁止護理員吃拿要老人東西，禁止收紅包）。但是從家屬說的話可以看出這類客戶群體的消費需求。他說以前每年能掙幾百萬，這幾年因為父母的事分心不少，生意受到很大影響。

在大型養(yǎng)老機構(gòu)還是很難做到個性化服務(wù)，充分照顧到每個老人需求，針對這類群體推出小規(guī)模多功能養(yǎng)老院，應(yīng)該很有市場，建一個類似于老人樂園的地方。

他父親屬于老農(nóng)民，孤僻，不愛說話，不愛參加活動，沒有特長或愛好，雖然入住到比較好的養(yǎng)老院了，但是那些娛樂設(shè)施對他有點像擺設(shè)。這類人群得組織群體化簡單點的活動，比如放電影，戲曲，組織做保健操，組織演出活動，讓他有事做，才能慢慢融入。他舉了個例子，老人在家時，他正在外面談生意呢，他父親給他打電話說你快回來，我快不中了。他只能選擇要爹不要錢，回去發(fā)現(xiàn)都是些雞毛蒜皮小事，他自己哭笑不得。最后總結(jié)，老人是太閑太孤獨，為了引起注意獲得關(guān)心才打電話給他。

有錢人的愛“鬧人”的父母就是個養(yǎng)老痛點！痛點里蘊含機會。

           9. 關(guān)于風(fēng)險（政策風(fēng)險）

這兩天好多人都在轉(zhuǎn)發(fā):進軍養(yǎng)老行業(yè)，最大的風(fēng)險是政策風(fēng)險。

我個人覺得不能人云亦云，要自己去分析評判決斷。比如相醫(yī)生開的托養(yǎng)中心，有市場需求，客戶認(rèn)可，沒有政策扶持也正常運營，能做到不虧損，且能良性可持續(xù)發(fā)展。這就挺好，充分體現(xiàn)了市場的作用。

比如有的社工機構(gòu)靠政府購買服務(wù)不斷發(fā)展壯大，如果沒有市場意識和核心競爭力，哪一天政策變了，或者政府不從社工服務(wù)機構(gòu)購買服務(wù)了，而是從家政公司，養(yǎng)老院等其他服務(wù)機構(gòu)購買，那時會倒掉一批社工機構(gòu)。到時候如果社工機構(gòu)罵政策埋怨政府就顯得很不厚道了。

如果從養(yǎng)老企業(yè)創(chuàng)立之初始，就依靠市場存活，而不是靠市長靠政府扶持，那么大可不必太在意政策風(fēng)險。因為行業(yè)要向前發(fā)展，各方面只會越來越完善，優(yōu)勝劣汰。這讓我想起一個職場人如果是靠關(guān)系而不是靠能力實力立足，那么一旦關(guān)系破解，或者靠山倒了，這個人也會遭受危機，個人如此，企業(yè)也如此！

我相信幾年以后，公立養(yǎng)老院多數(shù)會被改成公辦民營形式，或者完全消失！公立養(yǎng)老院這一部分職能會由政府購買社會組織或者民營養(yǎng)老院提供的服務(wù)代替！

       10.關(guān)于個人公眾號//個體發(fā)聲

永遠(yuǎn)不要小覷個人的力量，永遠(yuǎn)要相信改變的力量！

目前受自由思想影響多一些。所以最近寫一些文章，也是傳遞一些思想，希望能影響一些人。對自己負(fù)責(zé)，愛自己，才有資格愛家人，愛他人！

有位開了十多年養(yǎng)老院的大姐說:“我?guī)缀蹶P(guān)注了行業(yè)內(nèi)所有有影響力的公眾號，你寫的內(nèi)容我不敢說是最專業(yè)的，但是絕對是最真實的，好幾篇文章看的我只掉眼淚，沒有真正在養(yǎng)老院干過，沒有真真切切深入到一線的人，寫不出這么走心的文章。沒有一定的格局和眼界，做不到能拋開個人私利，站在行業(yè)層面，社會層面去剖析行業(yè)弊病，去引領(lǐng)先進理念，去嘗試促成反思和改變，姐永遠(yuǎn)支持你！”

我寫的很多內(nèi)容都是親身經(jīng)歷或真實見聞，這些都是經(jīng)驗或教訓(xùn)，有些是是發(fā)展過程中走過的彎路，希望同行們規(guī)避和引以為戒！

     11.想給長者和家屬說的話//價值中立

愿老人們都能做到“離而不休”，積極擁抱晚年，做一個有智慧的長者，引領(lǐng)下一代，具有長者風(fēng)范，樹立好榜樣！

作為年輕人，想讓父母安詳晚年，那就趁現(xiàn)在努力奮斗，早早獨立，多多掙錢，不做啃老族，等父母老了，可以讓他們有條件有能力入住好一點的民辦養(yǎng)老院！這話雖然有點絕對，但是不可否認(rèn)，民營養(yǎng)老院之所以能興起，并快速發(fā)展，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵，民營養(yǎng)老院解決了文中（見《深讀/逃離養(yǎng)老院》一文）提到的養(yǎng)老痛點是市場所需！（有興趣的可以查看我前幾天寫的《醫(yī)養(yǎng)融合有多難》這篇文章），里面對養(yǎng)老院這塊有許多觀點。這文里提到的養(yǎng)老院就是前幾天群里爭論了好久的“養(yǎng)老院里臟亂差”的印象派和親歷派。

但是大家更要知道的是目前養(yǎng)老服務(wù)市場，民營養(yǎng)老院已經(jīng)撐起大片天，公辦養(yǎng)老院不到二成！市場化決定分層次服務(wù)市場的形成。猶如忙碌了一上午，午餐有的人從家?guī)У酿z頭加咸菜，有的人去路邊攤吃一碗面，有的人要份米，點倆菜，還有的人去小飯館，有的去高檔飯店，選擇無對錯好壞，每個人都是根據(jù)自身情況來決定，量力而行！

在養(yǎng)老院這么多年，與其說我對老人了解，不如說我對老人所在的家庭更了解，與家屬接觸交流的更多。每一位老人都可以進行生命歷程追溯，他們的余生狀態(tài)與先前的為人和選擇有關(guān)！我會抽時間寫這么多年見過的典型老人。以真實人物為原型，進行適度加工，給大家一個看待的視角和參考。

我學(xué)社工出身，畢業(yè)后從事的工作是服務(wù)弱勢群體（流浪兒童），后來發(fā)現(xiàn)個人力量很有限，特別是社會問題必須依靠全方位多部門協(xié)同處理解決。

后來從事養(yǎng)老服務(wù)工作，發(fā)現(xiàn)許多悲慘的事可憐的人其實都有自身原因。比如年輕時沒有責(zé)任心拋妻棄子，老了又投奔妻兒想讓養(yǎng)老，這類事見太多了，我覺得幸福把握在個人手里，與自己的選擇有關(guān)。

老人年輕時離開妻子孩子（我就不用拋妻棄子了），另尋新歡，妻子獨自把三個子女帶大，培養(yǎng)成人。當(dāng)父親的沒有盡到任何撫養(yǎng)孩子義務(wù)，后來年齡大了，身邊孤獨一人，孩子可憐他，給他雇了保姆，很少去看望他，后來生病不能自理，家里貴重東西被洗劫一空，瘦的皮包骨頭，兒子從北京雇了一個面包車把他拉到我當(dāng)時所在的機構(gòu)里，老人隨身帶的衣服上很多都有大便。他的妻子反復(fù)給我說，我們是出于人道主義可憐他，才讓他住到你們這。老人住了半年后去世。去世前面臨住院轉(zhuǎn)院等一系列復(fù)雜決定，我都全程參與了。后來老太太給我說了一句話，他走之前有次和他單獨在一起，他對她說了一句話“我對不起你”。阿姨說完，長出了一口氣，抹了一下眼睛。

這個場景那位阿姨給我訴說過好幾次，算是釋懷吧！如果不了解前因后果，我們就去指責(zé)老人家屬不孝順，是不是對女長者和其家人有失公正？

而作為機構(gòu)方，這個時候按照社會學(xué)領(lǐng)域的“價值中立”最合適，我們要按照我們的服務(wù)理念和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對老人進行專業(yè)照護，而不是看他是好人還是壞人，是高官權(quán)貴還是平民百姓，我們把他當(dāng)成養(yǎng)老服務(wù)消費者去對待，會更客觀理性。

以上內(nèi)容是作者的一家之言，僅供交流，有不當(dāng)之處，還請行業(yè)內(nèi)外專家老師多多批評指教！