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我們?cè)诟苏勁械臅r(shí)候，先開價(jià)好還是后開價(jià)好呢？斯坦福大學(xué)影響力與談判策略系主任瑪格麗特·A.尼爾（Margaret A. Neale）和西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院教授托馬斯·Z.利斯（Thomas Z. Lys），認(rèn)為先開價(jià)通常比較有利，因?yàn)橄乳_價(jià)的人能為談判過(guò)程訂下起點(diǎn)，創(chuàng)造出錨定效應(yīng)。這個(gè)效應(yīng)說(shuō)的是，我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過(guò)多的重視。兩位教授在《優(yōu)勢(shì)談判心理學(xué)》這本書里做了解釋。 在談判開始時(shí)，我們通常會(huì)假定，先開價(jià)的一方給出一個(gè)較高的價(jià)格，對(duì)方則會(huì)在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上打個(gè)折扣。比如，你的房子報(bào)價(jià)一百五十萬(wàn)，買家就會(huì)預(yù)期你可以接受的價(jià)格可能會(huì)低于一百五十萬(wàn)，但你能接受的價(jià)格到底是多少，買家并不真正清楚。買家需要線索來(lái)推敲你心目中的售價(jià)，最大的線索就是你的報(bào)價(jià)。 不過(guò)，尼爾教授遇到的一位房地產(chǎn)中介給出了相反的建議，這位中介認(rèn)為：先開口就輸了，每個(gè)人都知道先開價(jià)是壞事。房產(chǎn)地產(chǎn)中介常常會(huì)說(shuō)自己評(píng)估的價(jià)格，與成交價(jià)格的差距大約在百分之五以內(nèi)。尼爾教授對(duì)此做了研究，發(fā)現(xiàn)房屋出售價(jià)格對(duì)房地產(chǎn)中介評(píng)估出的價(jià)格影響很大，房主要價(jià)越高，中介評(píng)估的價(jià)格也就越高。不管是普通人，還是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的專家，錨定效應(yīng)都會(huì)起到作用。 兩位教授還建議，先手開價(jià)的時(shí)候，提出的數(shù)字越明確越好，因?yàn)閿?shù)字越明確，就越能鎖定目標(biāo)。再以房子為例，一百四十二萬(wàn)五千元這個(gè)數(shù)字的錨定效應(yīng)要比一百五十萬(wàn)元好，越籠統(tǒng)的數(shù)字越容易讓對(duì)方想要砍價(jià)，最后的售價(jià)可能會(huì)比賣家預(yù)期價(jià)格更低。 |
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來(lái)自： WHC超級(jí)英雄 > 《心理學(xué)說(shuō)》
