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成功的談判是從認(rèn)識潛在的錯誤開始的。了解導(dǎo)致以下十個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題。
IBM沒有在微軟或其操作系統(tǒng)中爭取股權(quán)，桂格耗巨資收購Snapple后又不得不低價售出這個包袱，AT&T收購NCR同樣是一個敗筆，這主要是因為這些公司和其高管在談判時陷入了一些常見的心理陷阱。他們或過于自信，或急于促成交易，或厭惡損失，這些錯誤導(dǎo)致他們在談判中往往不經(jīng)考慮就做出了決定。
當(dāng)IBM生產(chǎn)出第一部個人電腦時，就立即為這個原本高度分割的市場設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)。但是，這個新標(biāo)準(zhǔn)的最大受益者是誰呢？不是IBM。微軟控制并擁有了該操作標(biāo)準(zhǔn)。IBM愚蠢地犯下一個錯誤，它沒有在微軟或其操作系統(tǒng)中爭取股權(quán)。這個錯誤帶來的損失是個天文數(shù)字。
桂格（Qua.ker Oats）曾耗資17億美元收購了飲料公司Snapple。當(dāng)時，分析家說這場交易不劃算，出10億都太高，更別說17億了。但桂格的CEO仍然自信地積極促成交易。他說：“通過持續(xù)滲透、擴大分銷和進行國際化擴張，Snapple將有很大的發(fā)展?jié)摿?。?8個月以后，桂格公司以3億美元的價格—不足最初購買價格的20%—將Snapple賣給了Triac公司。這一次，過于自信帶來的損失是14億美元。
為了進軍計算機行業(yè)，美國電話電報公司（AT&T）斥資74億美元收購了NCR公司。但這筆交易很快就成為一場災(zāi)難，為AT&T帶來了不斷虧損。然而，AT&T沒有迅速切斷損失源頭，而是繼續(xù)苦守了5年。當(dāng)它最終放棄該項投資時，損失已達68億美元。
這三個例子有什么共同之處？它們都是陷入了常見心理陷阱的談判實例，這些心理陷阱是公司和其高管在談判時常犯的錯誤。這些錯誤導(dǎo)致他們在談判中往往不經(jīng)考慮就做出了決定。
成功的談判是從認(rèn)識潛在的錯誤開始的。了解導(dǎo)致以下十個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題。 一 
過于自信 談判者往往毫無理由地過于自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才干、知識和技能。
最有說服力的證據(jù)莫過于公司并購了。每年，醉心于擴張“疆域”的公司高管們會在并購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創(chuàng)造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過于自信的買家為并購出價過高。
要避免過于自信，你要注意以下幾點： 如果你開始對交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負(fù)心理。
把所有交易的詳細(xì)總結(jié)放在你觸手可及的地方，不論該交易的結(jié)果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。
在財務(wù)預(yù)測中加入一個“過于自信折扣”。在預(yù)測交易能夠給企業(yè)帶來的長期利潤時，要在最樂觀情況的基礎(chǔ)上減去25%，再在最悲觀情況的基礎(chǔ)上加上25%。
詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。 二
厭惡損失 研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待價格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。
心理學(xué)家卡尼曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要： 評估你對損失的容忍程度?；仡欉^去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項目還是虧損的?！?br>
忘記過去。不要想著如何令某筆已經(jīng)很糟糕的買|賣咸魚翻身，你把錢再投入進去只會損失更多?！?br>
在你對投資還沒有產(chǎn)生感情聯(lián)系前，做出出|售決定。例如，在購買投資產(chǎn)品時，提前決定你會在價格下降到什么程度時將其出手?！?br>
記住這句話：“你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤。”看似荒謬，它卻能提醒你在市場形勢惡化時迅速出|售表現(xiàn)不良的投資項目。 三
倉促交易 人們經(jīng)常因為沒有花時間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。
我們知道，得到好的第一印象的機會就一次，這就是“確認(rèn)陷阱”的結(jié)果。人們一旦在腦海中形成某個觀點，就很難改變，不管它多么愚蠢。
要避免犯這種錯誤，這些策略可供你參考：
做重要決定時，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認(rèn)陷阱的最好方法。
做足功課。調(diào)研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。
要謙遜。承認(rèn)自己與其他人一樣，都不是完美的，都會犯錯誤。 四
錨定效應(yīng) 當(dāng)你要出|售某一財產(chǎn)時，如果一位買家的出價比你心中的估值低得多，你會認(rèn)為這個出價很可笑。然而，你會將這個出價當(dāng)成起點，并因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價發(fā)揮的就是錨點的作用，你會以其為基準(zhǔn)來判斷整個交易成功與否。
錨定效應(yīng)處處可見。例如，大多數(shù)買房子的人，會用他們談成的價格比標(biāo)價低多少來判斷談判是否成功。標(biāo)價在這里就是錨定的參照點。
精明的談判者則會忽略標(biāo)價，轉(zhuǎn)而委托專業(yè)人士進行獨立估價，從而計算出房子到底值多少。
問題在于，很多當(dāng)事人會在不知不覺中受到錨定效應(yīng)的影響。你會為購買訂婚戒指花多少錢？很多人會說，“兩個月的工資。”這就是戴比爾斯（DE BEERS）在其“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”廣告中宣傳的錨點。
你可以運用下面的策略來避免這個陷阱：
多樣化你的錨點。當(dāng)你用一個事實或數(shù)字作為基準(zhǔn)的時候，錨定效應(yīng)的危害最大。因此，要盡可能多找?guī)讉€錨點。例如，在準(zhǔn)備交易預(yù)測時，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
告訴每個人錨定效應(yīng)的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點的破壞作用。
從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應(yīng)的影響。 五
短視 談判者有時僅僅關(guān)注與交易有關(guān)的短期性事務(wù)，而忽略長期性事務(wù)。這就犯了短視的錯誤。
有關(guān)商業(yè)短視的最常見的例子，是不能預(yù)見競爭對手會如何應(yīng)對自己的進攻舉措。比如，某個商家發(fā)起降價活動，卻沒想到引發(fā)了一場價格戰(zhàn)，結(jié)果讓自己措手不及。
下面三個策略能幫你避免這個陷阱：
檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭采取的行動卻全是圍繞短期性的事務(wù)而展開，這是常見的錯誤。
請專家?guī)椭憧紤]備用的長期方案。這種事情光靠一個腦袋是不夠的。
不要讓你對短期危機的最初反應(yīng)扭曲了對事情前景的展望。下意識的反應(yīng)常導(dǎo)致糟糕的決策。 六
數(shù)字盲 失敗的談判者往往錯誤計算了交易失敗的可能性。他們會忽略交易中的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來一大筆損失。
要避免這個陷阱，你需要注意以下幾點：
不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。
把通貨膨脹因素考慮進去，它對你的最終獲利有重要影響?！ ?br>
對不起眼的數(shù)字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結(jié)構(gòu)。盡管傭金的數(shù)目通常不大，時間一長也會逐漸累積成一個大數(shù)目。
不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現(xiàn)象，而非運氣的結(jié)果。 七
盲目堅持 是否知道何時該退出交易，顯示了交易者是聰明還是愚蠢。喜劇演員菲爾茲（W.C. Fields）說得好：“如果開頭失利，還需繼續(xù)努力。如果還不成功，就放棄，沒必要在一棵樹上吊死。”
然而，談判者往往會忘記菲爾茲的建議，頑固地堅持到底。
縱觀投資慘敗的歷史，我們可以發(fā)現(xiàn)很多這樣的例子。有的投資者會在低價時購進股票，在其股價下跌時仍會加倉，因為那時候購買就更便宜了。越到后來，越不肯放棄，投資的數(shù)額也越來越大，最終失控。
下面的原則能幫你避免這個陷阱：
知道何時應(yīng)該放棄。不理智地擴大投資是盲目堅持的結(jié)果。
留心反面的證據(jù)。這一訣竅就在于，在被交易牢牢套住之前，就應(yīng)當(dāng)注意那些表明損失在升級的警告信號?！ ?br>
與價格戰(zhàn)保持距離。價格戰(zhàn)像其他高風(fēng)險競爭游戲一樣，非常容易升級到無法控制的地步。
及時承認(rèn)錯誤。與錯誤將引起的巨大災(zāi)難相比，承認(rèn)錯誤的尷尬算不了什么。 八
單贏思維 具有超競爭性格的人經(jīng)常將談判當(dāng)作比賽。他們不能容忍輸?shù)舯荣悾踔敛荒苋萑膛c其他方共享利益。在他們眼里，別人贏就是自己輸。
單贏思維的談判者總是把談判看成切蛋糕式的利益分割。他們相信利益的總額是固定的，因此談判就變成了一場戰(zhàn)爭，誰得到最大的那一塊誰就贏。
因此，就算另一方做出了極大讓步，超競爭性格的人也會自動低估這些妥協(xié)的價值。因為他們相信，對對方有利就是對他們自己有害。
同時，他們常把談判簡化成一個問題，通常是金錢。結(jié)果，潛在的好交易退化成了尖銳的對立。
要克服這個陷阱，請注意以下幾點：
把問題“多樣化”。只關(guān)注交易的一個方面，是把具有合作潛力的交易變成尖銳對立的最快途徑。
避免只因為妥協(xié)是由對方做出的，就輕視甚至拒絕。這種不理智的反應(yīng)是再愚蠢不過的了?！ ?br>
分割利益之前先擴大利益蛋糕。關(guān)注如何能夠和對方合作以擴大利益蛋糕。
開始談判之前，要先商量好交易流程。交易流程與談判內(nèi)容一樣重要。
不要讓態(tài)度損害利益。在對一個問題表態(tài)之前，先就談判雙方在其中涉及的利益展開討論。 九
旅鼠心態(tài) 旅鼠是愚蠢的動物。在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚嚇的旅鼠跳下懸崖時，其他的旅鼠也會盲目地跟著它跳下去。
同樣地，有的人在交易過程中也很可能為房子、畫作和公司開出越來越高的價格，僅僅因為其他人—大多數(shù)是他們沒見過的陌生人—愿意開出類似的價格。要融入集體或隨大流的心態(tài)是導(dǎo)致這種行為的強大因素。這種心態(tài)在告訴你，別想了，跟著大家做就行了。只有聰明的談判者才不會上當(dāng)。
對任何“熱點”都持懷疑態(tài)度。熱門交易都極有可能迅速變“冷”。
有耐心，花點時間為每一筆大交易做功課。抵觸迅速達成交易的誘惑。
關(guān)注長期利益。警惕那些基于“早進場，早得利”理念的交易。這種交易的高風(fēng)險可謂是名聲在外。
成為“逆行者”。趕潮流的人通常要為此付出巨大代價。因此，要逆潮流而動，挖掘從長遠(yuǎn)來看有很大發(fā)展?jié)摿Χ?dāng)下還不流行的機會。 十
贏家詛咒 日本一家公司的主席齋藤了英（Ryoei Sato），在一次國際藝術(shù)拍賣會上以近8，300萬美元的價格拍到了凡高的名畫《加歇醫(yī)生的畫像》。然而，許多專業(yè)買家從局外人的角度評論說，齋藤了英出價太高：8，300萬美元是該油畫預(yù)期價格的兩倍。齋藤了英成了被心理學(xué)家稱為“贏家詛咒”（winner’s curse）的受害者。
如果你曾經(jīng)在競爭談判過程中逐漸提高出價，直到最后一個競爭對手出局，你很有可能就中過贏家詛咒。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己為這次所得付出了太高昂的價格時，詛咒便應(yīng)驗了。
贏家詛咒帶來的損失是巨大的。《商業(yè)周刊》分析了1995年至2001年間發(fā)生的302個大型兼并案例，發(fā)現(xiàn)61%的買家因為出價太高而損害了股東利益。
下面四種方法能幫你避免贏家詛咒：
設(shè)置并堅守價格上限。
在出價中加入“安全保證金”。你為之付出的價錢與所得價值之間的差即為安全保證金的大小?！ ?br>
當(dāng)競爭者較多，且價格很不確定時，須額外小心。贏家詛咒往往在這時種下。
謹(jǐn)防被談判牢牢套住。及時退出競爭，并向媒體發(fā)布退出的原因。 原文經(jīng)許可摘自Harry Mills所著The Streetsmart Negotiator: How to Outwit, Outmaneuver and Outlast Your Opponents一書。該書由美國國際管理協(xié)會下屬之AMACOM出版。江筱杉譯。本中文版由世界經(jīng)理人（www.ceconline.com）組織翻譯并編輯。圖 / 123RF
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