文 | 吳晨 北京嘉觀律師事務(wù)所 合伙人

之前討論的所有機(jī)制都是建立在全所（或全團(tuán)隊）統(tǒng)一分配的基礎(chǔ)上，但是，即便是在律所發(fā)展歷程從個人執(zhí)業(yè)開始的西方國家，各個獨(dú)立的團(tuán)隊組建一家律所的現(xiàn)象依然存在。這就催生了一種被稱為Eat What You Kill （EWYK）的分配體制，這個體制如果直譯的話就是“吃自己殺死的獵物”，國內(nèi)比較傾向于翻譯成一種類似的體制—“提成制”。

提成制下每個獨(dú)立律師的收入來源于自己的業(yè)務(wù)。通常律所會用某種計算方法來分?jǐn)偮伤M(fèi)用，例如有的律所會給每位律師計算定額的費(fèi)用，以攤銷房租和行政人員工薪等成本。在扣除律所的定額費(fèi)用、律師自己的花銷（包括律師個人助理的工資）之外的所有律師個人業(yè)務(wù)收入都?xì)w該律師所有。在這種模式下，律師事務(wù)所更像一個物業(yè)管理組織，而不像一個合伙組織。

為了分?jǐn)傦L(fēng)險，西方的律所會對提成制做些變化。例如根據(jù)律師或合伙人若干年的收入情況確定提成模式。這種分?jǐn)偡椒ㄔ谝欢ǔ潭壬夏転楹匣锶嗽诓煌甓鹊臉I(yè)務(wù)收入變化提供一些支持。但是，無論如何變化，提成制下律師的收入還是要來源于自己的業(yè)務(wù)。

提成制有其獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)。這種體制比較適合于獨(dú)立、自我的律師，而且對那些收入特別高的律師也是一種鼓勵。即使是低收入者，也可以從這種體制中獲益，因?yàn)楦呤杖胝邥P(guān)注律所品牌建設(shè)和律所營銷，并且用他們的高收入來保持律所的財務(wù)穩(wěn)定。西方國家提成制律所通常規(guī)模較小，合伙人與助理的比例較低，一言以蔽之，提成制比較多地存在于業(yè)務(wù)個人化色彩較濃厚的律所中，而不是講求團(tuán)隊化的律所中。

如果大所是由一群創(chuàng)收明星或有很多平行的合伙人組成，提成制也比齊步走體制運(yùn)行的好。創(chuàng)收明星喜歡這種體制下的明確分配預(yù)期。平行合伙人之間并未建立起長期合作而產(chǎn)生的信任感。在分配這一最容易產(chǎn)生糾紛的問題上，提成制有利于挽留高收入者，減少糾紛發(fā)生的可能性。

提成制也有利于那些收入增長很快的青年合伙人，他們在齊步走體制中無法得到充分的肯定，無法突破齊步走體制中晉升和年資掛鉤的局限。因此，他們可能因?yàn)橄Ｍ玫脚c其創(chuàng)收相匹配的收入而選擇加入提成制的團(tuán)隊或律所。

但是，提成制的缺點(diǎn)也是顯而易見的。純粹的提成制并不鼓勵交叉營銷，因?yàn)樵诼伤鶅?nèi)部互相介紹業(yè)務(wù)并不能獲得足夠的補(bǔ)償。有些律所建立了改良的提成制系統(tǒng)，對介紹業(yè)務(wù)來源的律師獎勵分配點(diǎn)數(shù)或者直接約定業(yè)務(wù)收入的分配比例。但是，這樣的方法經(jīng)常引發(fā)糾紛，特別是在多個律師接觸客戶的情形下，誰是最重要的客戶來源是個無法說清的問題。

提成制的另一個重大弊端是沒有懲惡揚(yáng)善的機(jī)制，從付出和收益的角度看，這種機(jī)制實(shí)際是在懲罰那些無私奉獻(xiàn)的律師。例如那些為培訓(xùn)青年律師、從事律所管理而耗費(fèi)大量時間的律師，在提成制律所中是沒有回報的。有些律所試圖用補(bǔ)償管理合伙人等方式來彌補(bǔ)管理投入不足。但是，由于提成制律所的文化根源是貶低管理價值，因此管理合伙人很少能夠得到合理報償。即便是獲得了一些與其付出并無相稱的報酬，管理合伙人也要經(jīng)常面對質(zhì)疑甚至要為他們得到的報償辯護(hù)。很多提成制小所因?yàn)楣芾韱栴}分崩離析。在大的提成制律所中，由于管理團(tuán)隊可以輪換，情況稍好一些，但是付出和回報完全不對等的情況同樣存在。

《提成制-一個華爾街律師的墜落》

John Gellene是華爾街一家知名律所負(fù)責(zé)破產(chǎn)業(yè)務(wù)的合伙人，具有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)收能力。為了獲得高額收入，Gellene律師選擇了提成制。對金錢的貪婪使得Gellene律師迷失了自我，最終因?yàn)槠墼p、騙取客戶資產(chǎn)等行為被聯(lián)邦法院定罪。Regan教授在《提成制-一個華爾街律師的墜落》一書中，深入地剖析了提成制下律師事務(wù)所難以抵制利益沖突所帶來極大收益的誘惑的根本原因，對提成制的弊端做了精辟的總結(jié)。

總共六篇關(guān)于律師分配模式的小文章到今天連載完畢?？傊?，每個分配模式都各有優(yōu)缺點(diǎn)，選擇不同的分配模式基本取決于律所文化。適合的分配模式能夠增強(qiáng)律所文化，和律所文化相悖的分配模式必然不能長久。在當(dāng)下競爭激烈的法律服務(wù)市場中，如果一個律師事務(wù)所希望脫穎而出，應(yīng)當(dāng)重視補(bǔ)償那些為律所的長期發(fā)展和穩(wěn)定做出貢獻(xiàn)的行為，例如律師培訓(xùn)、律所管理、招募和保留人才、戰(zhàn)略規(guī)劃等。