我們生活在  個(gè)理性、直線性思考，因果推理的社會(huì)？傾向于對(duì)每一件事情都要推敲出一個(gè)前因后果來。而與之相矛盾的是，當(dāng)要桂測(cè)是否的確存在某種關(guān)系時(shí)，我們卻未必這樣采取理性的行為。這種語(yǔ)言干預(yù)(language violation)的普遍性，而非復(fù)雜性或靈悟性，使得它們具有說服建議的力量。

　　抽象動(dòng)詞

　　這種情形下，動(dòng)詞對(duì)意義的表達(dá)是不完饕的。比如何物，怎么樣或者什么時(shí)候，通常都不清楚。“他讓我不安。”——他用什么方式來使你不安？“她弄傷了腿。”——怎么弄傷的’我們把動(dòng)詞看做是“做”的詞語(yǔ)，可是一些動(dòng)詞比另一些詞撇”得少。如“前進(jìn)”、“幫助”或者“工作”并沒有告訴我們?cè)鯓樱扇『畏N方式來做，因此，我們不得不連猜帶問。更有可能，我們毋庸置疑地假定是怎么怎么的，許多這樣的動(dòng)詞有對(duì)應(yīng)的名詞形式，這就給出了可供探索的線索，如：

　　·教育（erhnevte=educeicn）

　　·執(zhí)行（fulfii=fulflmen）

　　·理解（understand=medenstending）

　　·培訓(xùn)（rimin=trdining）

　　你不能把教育或執(zhí)行包進(jìn)黃色的信封里，在郵局稱它的重量。你不能把它當(dāng)成一個(gè)“事物”通過感官來呈現(xiàn)。結(jié)果，我們每一個(gè)人對(duì)一般化的詞語(yǔ)如“尊敬”（既可作動(dòng)詞也可作名詞）都有自己的理解——比如誰(shuí)尊敬誰(shuí)，有何根據(jù)，這些似乎不必去質(zhì)疑的。我們就要問：“你的尊敬到底是什么意思？”官僚政客習(xí)慣干用些不具體的動(dòng)悶或者是抽象的詞匯。為了恢復(fù)失去的信息，你不得不去找出誰(shuí)對(duì)誰(shuí)或什么東西做了什么事，以及他們是怎么做的。相反，把名詞變?yōu)閯?dòng)詞的傾向（如“履行任務(wù)”由“任務(wù)”一詞變來）就不是有助于抽象，盡管名詞所具有的抽象的特征還有，甚至我們還是漠視于真正“行為”的意義。

　　模型的使用

　　模型的運(yùn)用要隱含可能性或必要性，我們把這些包括進(jìn)我們?nèi)粘５囊?guī)則或原則中：例如，“你可能學(xué)習(xí)……”（可能性）；“你必須來”（必要性）；“你應(yīng)該照料……”（隱含的必要性）。在以父母或教育的口吻傾向于加強(qiáng)模型必要性的運(yùn)用：如，“你必須試試”，“你應(yīng)該多努力”，“你將不得不……”，等等。有的人可能更樂于接受可能性建議，而另一些人則更樂意接受必要性建議。因此，從這種意義上講，這種傾向也可以同別的個(gè)性特征一樣來使用。在這種情況下，既然它們?cè)谝粋€(gè)更高的戲后設(shè)的層次上符合個(gè)人的過濾或精神地圖模型的應(yīng)用就有雙重的力量。

       關(guān)于后設(shè)過程，我們將在第十五章講到。它們以熟悉的精神原則或信仰呈各種不同形態(tài)存在。這便意味著密爾頓語(yǔ)言模式會(huì)起到更大的作用，只要你首先辨別出別人使用“能”或“應(yīng)該”的用詞特征。追蹤和引發(fā)改變?nèi)藗兯伎?，?/span>一種方式代表一種奇特的過程：“我們必須總能夠自由選擇。”“你必須取得在……上你想到的一切”或者“你可以按你樂意的方式來履行應(yīng)盡的規(guī)則”。你可以與模型的使用者交流，不要使用“應(yīng)該”之類的具體詞匯：例如，“你小得不給她一枚戒指”就表達(dá)了同“必須”、“應(yīng)該”之類的詞一樣所具有的必要性，因此，不必拘泥于幾個(gè)關(guān)鍵的詞語(yǔ)?？紤]用于建議的祈使詞和你想要什么結(jié)果。這就給交談?wù)咛峁┝烁嗟哪：?/span>具，使語(yǔ)言模式面對(duì)邏輯的抵抗小至于顯得脆弱。

　　名詞化

　　名詞化一般是將“動(dòng)作過程”的詞語(yǔ)在時(shí)態(tài)上固定下來。以變換成名詞，如，  “……為你提供了新的理解(understandings)”——意思是“你會(huì)理解(understand)……”可置信而且受人關(guān)注的詞語(yǔ)如“教育”、“獨(dú)立”、“尊敬”、“關(guān)系”和“洞察”都屬于這類詞。（查字典束弄清名詞化的定義）如果在交流中不是虛設(shè)無意的詞，耍弄清名詞化的定義，使用字典很快就能知道它們模糊化的潛在含義。

　　緊隨的疑問

　　有時(shí)，一個(gè)陳述后會(huì)加上  個(gè)疑問句，以消除你的質(zhì)疑：如“你能不……嗎？”“它不是嗎？…‘他不應(yīng)該……嗎？”這暗示受眾（聽者）作出真正的判斷或決定。事實(shí)上，這些后置的反意疑問句有很強(qiáng)的暗示功能——它們不是嗎？

　　指代省略

　　有時(shí)，一個(gè)句子并不給出說話者所指的人或事，如在這種句于中“一個(gè)人應(yīng)該……”。如我們所見過的，一個(gè)非具體的動(dòng)詞，省略了“做的事情”。而指代省略可以不包含什么人或物做什么的信息：如，“他們義做了一次。”“某人必須把這東西挑出來。”通常是，雙方都知道他們的所指（比如管理，蘇珊，政府），這種情況只有發(fā)生在一個(gè)無人格的、省略項(xiàng)不起作用的交談中才不致引起混亂。

　　比較項(xiàng)的省略

　　在比較項(xiàng)省略中，比較的對(duì)象不起作用——你不知道指它同什么人或什么物的關(guān)系對(duì)比：如，“它或多或少是正確的”，“那還不太壞”，  “他正變得越來越好”，  “她是最壞的那種朋友”。無一例外，這種對(duì)比沒有對(duì)象。比如說“你會(huì)做得更好”，引起疑問“比誰(shuí)，或者什么事情做得更好，”——與一個(gè)頂尖的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員，一個(gè)狂熱的業(yè)余愛好者，一個(gè)四歲小孩，還是與你的過去或其他的環(huán)境條件做對(duì)比？

　　不僅忽略參照的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)，這種模式還忽略了對(duì)比的屬性特征。例如，在什么意義上我們能說“最壞的那種朋友？”——在什么方面壞，從什么立場(chǎng)上判斷的？與之相類似，在什么方面更好？在什么方面你能做得更好（即便知道標(biāo)尺）?“更好”可能暗指“好”，“更壞”可能僅指“壞”，而不去管什么對(duì)比的參照對(duì)象，屬性特征，立場(chǎng)，等等。與之同時(shí)，“在變得更壞”指狀況或人開始就很不好。因此，這可以使語(yǔ)言有暗示性、說服力，你會(huì)注意到，在很多場(chǎng)合下，語(yǔ)言的強(qiáng)制力與這個(gè)假設(shè)有關(guān)。

　　引導(dǎo)當(dāng)前的體驗(yàn)

　　引導(dǎo)當(dāng)前的體驗(yàn)指臥一種不可置否、充分確信或者“即時(shí)”的方式來描述一個(gè)人的體驗(yàn)。比如，“你正坐在這兒，聽我講，并看著我。”這種簡(jiǎn)單的句式可以幫助產(chǎn)生一種認(rèn)同，相似和友好的氛圍。“我們分享這段經(jīng)歷——一起來。”比如在一次會(huì)議中、一個(gè)致詞中或培訓(xùn)課上，以這種形式來開始交流。你能引起肯定的回答次數(shù)越多，對(duì)于下一次提問會(huì)產(chǎn)生一個(gè)古定回答的機(jī)率就越少。引導(dǎo)當(dāng)前的體驗(yàn)?zāi)墚a(chǎn)生輕松…致的意見。你不必以修飾的方式來達(dá)到真實(shí)的效果。因此，盡管明明白白講述的是現(xiàn)實(shí)事件，談話的是即時(shí)、“此情此景”的狀態(tài)，這種天方夜譚還是可以越過理性，產(chǎn)生  種強(qiáng)有力的引致幻覺的功效。

　　雙重困境

　　雙重困境模式產(chǎn)生“選擇的幻覺”：如，  “你現(xiàn)在愿意改變，還是僅僅如我們所講的去發(fā)生？”或者“你無意識(shí)的大腦正在學(xué)得別的信息，我不知道是否你會(huì)在某個(gè)時(shí)候（現(xiàn)在，幾分鐘后，或稍后的某個(gè)時(shí)間）發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)學(xué)到了的”。在第一個(gè)例子中，注意力集中于預(yù)設(shè)的“選擇”（現(xiàn)在或最近），而不去懷疑預(yù)設(shè)（改變它）。第二個(gè)例子，專注于在何時(shí)你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)學(xué)到的東西，而不去懷疑前提。你會(huì)（在任何時(shí)候）學(xué)到其他的東西。

　　當(dāng)舉行展銷會(huì)的時(shí)候，銷售人員用到這種句式：“我們可以在這個(gè)禮拜四的下午四點(diǎn)會(huì)面，或者也可以挑下周的某一天？”這種模式對(duì)交流有利，但是被賦予選擇的權(quán)力常使其他人覺得對(duì)事態(tài)發(fā)展有控制力，從而傾向于合作。

　　交談中的假定

　　交談中的假定表現(xiàn)為一個(gè)疑問句式，以引起要么青定要么古定的回答——技術(shù)上，一個(gè)“封閉式”的問題，在本章前面引人模糊語(yǔ)言的觀點(diǎn)時(shí)已經(jīng)做過討論。它讓你選擇回答或不回答，而避免完全由你本人做主的情形。比如，在回答“你能向上看，會(huì)嗎？”我們會(huì)抬頭向卜看，而不是回答“是的”或“不行”。這些在日常交談中隨時(shí)發(fā)生，而且成為語(yǔ)言文化的一部分。它們的無處小在使我們面對(duì)這種句式史束手無策。例如，  “你有病歷記錄嗎？”要么你做了記錄，要么你問答，“是的，但是我說不準(zhǔn)是否我可以分發(fā)這些記錄。”（意思是“你知道，我也做了，但是你無權(quán)來看這些記錄。”）一個(gè)肯定或否定的回答本來就不可以回復(fù)談話者對(duì)病歷的質(zhì)詢。一個(gè)簡(jiǎn)單的肯定答復(fù)，或者甚至“是的，他們上周就受到了歡迎。”

　　這樣的答復(fù)相反會(huì)削弱建立起來的暗示。絕大多數(shù)情況下，我們并不用肯定或否定的封閉方式來回答。我們常用行動(dòng)來做答——比如，在這種情況下，遞給他記錄。如果談話者想看到病歷是一項(xiàng)無理的要求（也可能是照章行事），這說明密爾頓語(yǔ)言如何能幫助產(chǎn)生結(jié)果的。記住有效果的交流并沒有一般固定的，或?qū)εc錯(cuò)的規(guī)則來暗示。

　　擴(kuò)展引述

　　“上周，我同托尼談過。托尼對(duì)我講述在伯明翰舉行的展覽。伯明翰就是他跟別人談過的地方。那個(gè)人說……”——它將一系列語(yǔ)境“鏈”結(jié)在  起，這些語(yǔ)境負(fù)載了過多的信息，使說話者與他們講的內(nèi)容遠(yuǎn)離開來。除了使交流失去個(gè)人主觀色彩，引述還會(huì)沿著“延伸線”（托尼一怕明翰一某人）形成不一致的影響，雖然演說者和受眾都很了解。延伸引述和軼事趣聞可以增強(qiáng)這種效果。我們町能對(duì)一個(gè)喋喋小休的人的回應(yīng)是“我只有同意她了——免得麻煩或者最后我只有屈從了。”與其說，可能是表面上的瑣碎的小事，不如說是不相關(guān)的事情，在潛意識(shí)中干擾了我們理性判斷。

　　選擇性地限制

　　—個(gè)帶有選擇性限制的句式是復(fù)雜的，不好琢磨，不易理解，如：“你弄傷了椅子的腿。”（只有人和其他動(dòng)物才有傷痛的感覺）我們似乎就如對(duì)一個(gè)不合邏輯的語(yǔ)法一樣不去懷疑它的不可能性。

　　語(yǔ)音的變化

　　把發(fā)音上相同的詞(如“聽到(hear)”和”這兒(here)”）放到一塊，就可能引起混亂，不知不覺地把人們的注意力轉(zhuǎn)移到與語(yǔ)境無關(guān)的其他內(nèi)容。在我們時(shí)刻進(jìn)行的神經(jīng)過濾過程中，不易的自動(dòng)變清晰的事物會(huì)吸引并“粘住”我們的注意，讓我們有限的注意力再也無法去關(guān)心交談中其他的事情。

　　句法

　　運(yùn)用句法模糊，人們就不能從上下文直接判斷出問語(yǔ)的句法功能：如，“他們正在親戚家做客／他們是來訪的親戚(Theyare visiting relaIlves)”（其中“wsitmg”到底是動(dòng)詞還是形容詞呢？）。再舉一個(gè)例子：“他們正在培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T／他們是咨詢方面的咨詢師(They are tfaining consultants)”  （其中“ursining”到底是動(dòng)詞還是形容詞？）。雖然，這些很大程度上是由語(yǔ)法的不健全造成的，但是你可以用它來有意地制造含混，從而達(dá)到交流中的目標(biāo)。

　    范疇

　　使范疇變得模糊，人們就不能對(duì)語(yǔ)境中的一部分到底與哪一部分對(duì)府作出判斷，如，“作為一個(gè)孩子，對(duì)你說片巴你當(dāng)做一個(gè)孩子說你”（“Speaking to you osa child- -”句子中“作為一個(gè)孩子”到底指的是說話者還是聽者？）。又比如“紛紛擾擾的噪音和想法……”  （“The disturbing noiseS and thoughts".”中的“disturbing”中文意思是“紛擾的”所修飾的是“噪音”還是兩者都有？）。它也像句式含混一樣，很大程度上是由于語(yǔ)法不規(guī)則不健全的結(jié)果，卻可以在交往中為我所用。

　　標(biāo)點(diǎn)法

　　我們把標(biāo)點(diǎn)模糊分為三類：

　　1．不間斷句——我想讓你注意你的手和我的玻璃杯；注意你的手表，是正做的事情。

　　2，停頓——因此你感覺到……現(xiàn)在更好了？

　　3．不完整的句子——因此你是……如果你能改變那種狀況，也許……

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些密爾頓模式有自我解釋的性質(zhì)。而另一些則需要提供進(jìn)一步的說明和舉例。一些“語(yǔ)法運(yùn)用并不恰當(dāng)”的句子，在說話中常常卻被忽略，在寫作中這種情況就少多了。模糊就其自身而言絲毫不會(huì)減弱溝通的效果，并且根據(jù)設(shè)想的結(jié)果以及可能產(chǎn)生的矛盾，反而能增進(jìn)溝通。鑒于所學(xué)過的前提假設(shè)原則，你現(xiàn)在就可以選擇其中對(duì)你有用的工具，來更好地得到想要的結(jié)呆和回應(yīng)。