司馬劍明“雙優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷創(chuàng)新策略之激勵(lì)策略”紀(jì)要

關(guān)于贏的有益分享。成功的影響因素多數(shù)人都知道，但只有成功者一個(gè)人去做，因此，他成功了。智慧帶動(dòng)理想，理想撬動(dòng)市場(chǎng)。

一、贊揚(yáng)激勵(lì)法

世界最大女性化妝品直銷公司玫琳凱認(rèn)為：人除了性和金錢的需求外，最需要的就是承認(rèn)和表?yè)P(yáng)。

威廉·詹姆士認(rèn)為：人性當(dāng)中最本質(zhì)的東西是被人欣賞。根據(jù)“中國(guó)人三書”，中國(guó)人典型特點(diǎn)是：好面子和含蓄內(nèi)斂、不善于表達(dá)。

卡內(nèi)基則認(rèn)為：我成功的秘訣是真誠(chéng)地欣賞別人。

所謂贊揚(yáng)激勵(lì)法，就是：

①.經(jīng)理親自祝賀員工績(jī)效；

②.  經(jīng)理親自寫信贊揚(yáng)員工績(jī)效；

③.  公司依據(jù)績(jī)效決定升遷；

④.  公開贊揚(yáng)創(chuàng)造優(yōu)秀績(jī)效的員工；

⑤.  定期舉辦集體會(huì)議祝賀員工成功。

世界上最美的建筑是橋梁，而不是道路。贊揚(yáng)就是通向員工內(nèi)心最好的橋梁。

贊揚(yáng)激勵(lì)時(shí)在環(huán)節(jié)上要做到“六個(gè)盡量”：

①.盡量及時(shí)；

②.  盡量發(fā)自真情實(shí)感；

③.  盡量具體詳盡；

④.  盡量親自表?yè)P(yáng)；

⑤.  盡量積極肯定（語(yǔ)式上不用“但是”）；

⑥.  盡量主動(dòng)發(fā)現(xiàn)員工成績(jī)。

二、目標(biāo)激勵(lì)法

查德威1951年橫渡英吉利海峽轟動(dòng)世界，1953年，她再次挑戰(zhàn)極限，橫渡美國(guó)圣卡內(nèi)亞島至加利福尼亞長(zhǎng)灘，但是因海面霧氣原因，在奮戰(zhàn)16小時(shí)后決定放棄，事后統(tǒng)計(jì)，她離目標(biāo)地僅差1英里不到、約10分鐘路程，只是因?yàn)榭床坏侥繕?biāo)而功敗垂成。弗德森帶領(lǐng)曼聯(lián)十次奪得英超冠軍，就是目標(biāo)激勵(lì)的結(jié)果。

美國(guó)經(jīng)對(duì)4萬(wàn)余人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)設(shè)置與工作績(jī)效的關(guān)系是：

①.目標(biāo)越困難，越有成就感；

②.目標(biāo)具體明確，績(jī)效控制就越精確；

③.既具體又困難的目標(biāo)，能達(dá)成最高的績(jī)效；

④.目標(biāo)激發(fā)了工作績(jī)效；

⑤.目標(biāo)會(huì)影響個(gè)性。

設(shè)定目標(biāo)（人未來(lái)的現(xiàn)實(shí)）是成功的秘訣之一。人類強(qiáng)大的激勵(lì)力量來(lái)源于目標(biāo)設(shè)定。個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定要達(dá)到挑戰(zhàn)性與合理性的平衡，而且最好是由自己設(shè)定，即：目標(biāo)內(nèi)化。只有內(nèi)化的目標(biāo)，才是最具有激勵(lì)效應(yīng)的目標(biāo)。一旦內(nèi)化制定好目標(biāo)后，必須對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，使年、季、月、周的計(jì)劃清晰準(zhǔn)確。

組織目標(biāo)的設(shè)定：因任何組織均沒有理由完不成目標(biāo)，所以，組織目標(biāo)以成員目標(biāo)的80％作為設(shè)定依據(jù)。鼓勵(lì)成員超額達(dá)成目標(biāo)，才能保證組織目標(biāo)的可靠達(dá)成。管理哲學(xué)：有期望才會(huì)促成目標(biāo)，有衡量才會(huì)量化目標(biāo)，有反饋才會(huì)提升目標(biāo)，有認(rèn)可才會(huì)升華目標(biāo)。

三、環(huán)境激勵(lì)法

目標(biāo)達(dá)成的條件是：待遇（激勵(lì)手段）、發(fā)展（施展才華、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的空間和平臺(tái)）和環(huán)境（輕松愉悅的人際關(guān)系環(huán)境）。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，80％的離職原因是得不到信任尊重及人際關(guān)系沖突。

麗茲卡爾頓酒店的管理理念是：服務(wù)者不是傭人而是紳士淑女；員工與顧客是平等的；服務(wù)是人對(duì)人的服務(wù)而不是機(jī)器對(duì)人的服務(wù)。管理本質(zhì)上是對(duì)事不對(duì)人，不是管理員工的心理，而是管理員工的行為。所以領(lǐng)導(dǎo)者必須走進(jìn)員工的內(nèi)心，認(rèn)清員工想什么、工作的動(dòng)力是什么，進(jìn)而管理其行為。離職的原因在于對(duì)環(huán)境及團(tuán)隊(duì)溝通不滿，而且是僅僅離開你，并不是離開產(chǎn)品和行業(yè)。就此意義講，成功領(lǐng)導(dǎo)者不是領(lǐng)導(dǎo)人，而是領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境。

管理者必須向員工清晰傳達(dá)你的價(jià)值觀：你能容忍接受什么？你不能容忍接受什么？環(huán)境激勵(lì)法包括：

①.公平的環(huán)境（費(fèi)用公開）；

②.永葆積極效應(yīng)（激發(fā)士氣，避免消極因素和氛圍）；

③.人際關(guān)系簡(jiǎn)潔明了（人際關(guān)系復(fù)雜影響員工情緒和動(dòng)力）；

④.員工提升與業(yè)績(jī)掛鉤而不是與資歷掛鉤；

⑤.營(yíng)造積極向上、相互幫助的工作氛圍；

⑥.敢于嘗試者，不會(huì)受到指責(zé)；

⑦.定期舉辦慶祝活動(dòng)；

⑧.致力于幫助員工成功。

四、競(jìng)賽激勵(lì)法

新鮮的沙丁魚經(jīng)過遠(yuǎn)途運(yùn)輸后會(huì)大量死亡，可是當(dāng)引入鯰魚后，就能使其保鮮。“鯰魚效應(yīng)”說明，競(jìng)爭(zhēng)能增加員工50％的創(chuàng)造力，刺激員工活力的最有效辦法是競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)管理中，競(jìng)賽激勵(lì)法是成本最低或沒有成本的激勵(lì)方法。

①.明確界定詳細(xì)的目標(biāo)；

②.令人興奮的主題；

③.對(duì)所有的參與的人具有合理性和可能性；

④.用墻報(bào)形式營(yíng)造氣氛（鼓勵(lì)成員和不同團(tuán)隊(duì)間為榮譽(yù)而戰(zhàn)）；

⑤.前三名給予額外獎(jiǎng)勵(lì)（設(shè)定不同考核指標(biāo)和明確評(píng)價(jià)權(quán)重）。

五、慶祝激勵(lì)法

慶祝激勵(lì)法是花費(fèi)少、激勵(lì)效果好的激勵(lì)方法。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力取決于團(tuán)隊(duì)士氣，提升士氣的有效辦法和重要方法是慶祝激勵(lì)法，通過慶祝，贊揚(yáng)、鼓勵(lì)，使優(yōu)勝者獲得掌聲和歡呼，從而鼓舞士氣、激發(fā)活力，讓所有人享受慶祝勝利的歡悅、獲得對(duì)勝利者業(yè)績(jī)的認(rèn)同。一般慶祝激勵(lì)法容易被忽略。

麗茲卡爾特做法值得借鑒：

①.設(shè)立各類獎(jiǎng)?wù)拢?/span>

②.慶功宴（激發(fā)主角欲望）；

③.超級(jí)體育日（消除壓力、放松精神、凝聚團(tuán)隊(duì)）；

④.新秀發(fā)覺演出（展露才藝、配合融合練習(xí)）；

⑤.員工結(jié)婚周年宴會(huì)；

⑥.家庭野餐會(huì)（從關(guān)注本人延伸至其家人，慎重采用，一旦開頭不能中斷）；

⑦.員工餐廳主題音樂（優(yōu)秀員工最喜歡的曲目）。

慶祝分正式慶祝和非正式慶祝兩種。正式慶祝有：超額達(dá)成指標(biāo)；公開表彰；每年、每季、每月團(tuán)隊(duì)最佳；員工的調(diào)任、升職或提升等。非正式慶祝有：關(guān)鍵問題突破；員工進(jìn)步；新人取得成就；慶功宴（各種形式，場(chǎng)合不斷調(diào)整）；員工添丁賀、結(jié)婚紀(jì)念等。

六、關(guān)懷激勵(lì)法

關(guān)懷激勵(lì)法是最關(guān)鍵的激勵(lì)方法。它涉及如何用真心去愛自己的員工，因?yàn)槿诵宰畲蟮男枨缶褪强释?/span>“被愛”。工作時(shí)間的任何時(shí)候，都要嚴(yán)格管理，但關(guān)懷激勵(lì)則體現(xiàn)在八小時(shí)之外。

關(guān)懷激勵(lì)的基礎(chǔ)是做到“九個(gè)了解”：

①.記住員工姓名；

②.員工生日；

③.籍貫；

④.出身（外資企業(yè)十分關(guān)注）；

⑤.家庭；

⑥.經(jīng)歷；

⑦.特長(zhǎng)（有必要可以幫助員工發(fā)掘）；

⑧.個(gè)性；

⑨.表現(xiàn)。

和做到“九個(gè)方面的情況掌握”：

①.工作狀況；

②.住房條件；

③.身體狀況；

④.學(xué)習(xí)情況；

⑤.思想品德；

⑥.經(jīng)濟(jì)狀況；

⑦.家庭成員；

⑧.興趣愛好；

⑨.社會(huì)交往。

具體方法：每個(gè)管理者每個(gè)月做一個(gè)讓直接下屬感動(dòng)的事情，發(fā)自內(nèi)心圓員工一個(gè)久違的夢(mèng)。

七、區(qū)分關(guān)鍵客戶

麥克韋爾的業(yè)務(wù)量每年做到了50億美元，其總部設(shè)在美國(guó)，中國(guó)分部設(shè)在上海。在對(duì)其10萬(wàn)客戶進(jìn)行分析后，其關(guān)鍵客戶僅有50個(gè)。

成功者在于了解自己的實(shí)力，用智慧點(diǎn)亮客戶的思維。

帕雷托發(fā)現(xiàn)了80/20法則，即一個(gè)國(guó)家、一個(gè)組織的80％的財(cái)富掌握在20％的人手里，再延伸到“80％的殘次品發(fā)生在20％的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中”。帕雷托最終在推銷自己的理念中因困難重重抑郁而終。后來(lái)，哈佛大學(xué)羅馬尼亞教授將該法則更名為“最省力法則”，再進(jìn)行傳播而獲得成功。

如何分離出關(guān)鍵客戶：貨幣價(jià)值——總營(yíng)業(yè)額、購(gòu)貨數(shù)量、購(gòu)貨頻率；非貨幣價(jià)值——信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的寬容度、提建議的積極性。分別設(shè)立4個(gè)等級(jí)進(jìn)行評(píng)判，分選出“卓越表現(xiàn)”的20％。20％中又可分為：1％的白金客戶、4％的黃金客戶、15％的鐵客戶。根據(jù)客戶類別，相應(yīng)提供固定人員服務(wù)：“白金”由總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)；“黃金”由營(yíng)銷總監(jiān)或銷售副總負(fù)責(zé)；“鐵”由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；“鉛”由銷售代表負(fù)責(zé)。關(guān)鍵客戶的真諦是“80％的結(jié)果是由20％的客戶產(chǎn)生的”。對(duì)待20％關(guān)鍵客戶的原則是“卓越表現(xiàn)”，對(duì)待80％的底層一般客戶的原則是“忠誠(chéng)履行”。

要十二分重視老客戶（麗姿卡爾頓）。老客戶是金，未來(lái)客戶是銀（德勤）。

八、如何建立客戶檔案

麥凱66問：了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的可笑后果。只要掌握對(duì)客戶足夠的信息，我們絕對(duì)可以在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)創(chuàng)下驚人的業(yè)績(jī)，同時(shí)改進(jìn)管理技巧，不僅能動(dòng)員部屬，也能贏得談判。“麥凱66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來(lái)幫你達(dá)成銷售。“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時(shí)討論這個(gè)客戶。 有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬(wàn)變，所以66個(gè)題目需隨時(shí)修正，而且因?yàn)?/span>66個(gè)問題通常都牽涉點(diǎn)客戶的隱私，所以儲(chǔ)存時(shí)要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。注意：信息越多越好，求乎上、得乎中，實(shí)踐中現(xiàn)身說法，憑事實(shí)說話。

附：麥凱信封公司個(gè)問題的客戶檔案

日期________________ 最新修定時(shí)間________________ 填表人________________

客戶

1 姓名________________昵稱(小名) ________________

2 職稱________________

3 公司名稱地址住址________________

4 電話(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________ 籍貫________________

6 身高________________體重________________ 身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等) ________________

7：高中名稱與就讀期間________________ 大專名稱________________ 畢業(yè)日期________________

學(xué)位________________

8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄________________研究所________________

9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)________________ 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是________________

10 課外活動(dòng)、社團(tuán)________________

11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________ 其他教育背景________________

12 兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________ 對(duì)兵役的態(tài)度________________

13家庭及婚姻狀況________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)________________

16 婚紀(jì)念日________________

17 子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________ 業(yè)務(wù)背景資料

20 客戶的前一個(gè)工作________________ 公司名稱________________ 公司地址________________ 受雇時(shí)間________________受雇職銜________________

21 在目前公司的前一個(gè)職銜________________ 職銜________________日期________________

22 在辦公室有何“地位”象征________________

23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體________________所任職位________________

24 是否聘顧問________________

25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________

26 關(guān)系是否良好________________原因________________

27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解________________

28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________

29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度________________

30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何________________

31 短期事業(yè)目標(biāo)為何________________

32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________

33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)________________為什么________________ 特殊興趣

34 客戶所屬私人俱樂部________________

35 參與之政治活動(dòng)________________政黨________________ 對(duì)客戶的重要性為何________________

36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)________________如何參與________________

37 宗教信仰________________是否熱衷________________

38 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?/span>(如離婚等) ________________

39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(除生意之外) ________________

40生活方式及病歷(目前健康狀況) ________________

41 飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________

42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒________________

43 是否吸煙________________若否，是否反對(duì)別人吸煙________________

44 最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客________________

47 嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________

48 喜歡的度假方式________________

49 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)________________

50 車子廠牌________________

51 喜歡的話題________________

52 喜歡引起什么人注意________________

53 喜歡被這些人如何重視________________

54 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶________________

55 客戶自認(rèn)最得意的成就________________

56 你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何________________

57 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何________________ 客戶和你

58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問題為何________________

59 客戶覺得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任________________ 如果有的話，是什么________________ 60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議________________

61 客戶是否特別在意別人的意見________________

62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強(qiáng)________________

63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些________________

64 客戶的管理階層以何為重________________ 客戶與他的主管是否有沖突________________

65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解________________

66 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問題有沒有比你更好的答案________________

其他注意事項(xiàng)