韓國三星公司派駐在美國洛杉磯的員工通過報紙看到一則消息 : 由于廉價的韓國產(chǎn)品的進口,美國最后一家吉他工廠將要關閉。該員工把該消息送回漢城的公司總部 ,總部的競爭情報部門立刻對該信息進行了如下分析：吉他是美國獨立和自由精神的象征 ,它的消失就像牛仔的消失一樣會令美國人難以接受。美國可能會對吉他進口采取限制措施 ,國會有可能會通過提高關稅的手段來保護美國這一具有象征意義的產(chǎn)業(yè)。于是三星公司抓緊時間,盡可能地搶先將更多的吉他運往美國,存入倉庫。結果正如他們所預料的那樣:美國國會提高了吉他進口的關稅。由于三星已有大量的存貨,因此盡管關稅生效了,但它仍賺取了很高的利潤。

    這個例子表明 ,隨著經(jīng)濟的多元化與全球化 ,市場影響因素變得越來越多 ,越來越復雜。企業(yè)要想在如此復雜與動蕩的環(huán)境中立穩(wěn)腳跟 , 就必須通過合法手段開展一切有關競爭對手、競爭環(huán)境等競爭情報的收集與分析工作。及早發(fā)現(xiàn)企業(yè)的機會與威脅，減少市場反應時間，避免市場中的意外，從而提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。但是，在現(xiàn)實的運作中，不少競爭情報部門都形同虛設，沒有起到真正的效果。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？企業(yè)的競爭情報部門應該如何有效工作？本文將助你建立一個高效的競爭情報部門。

    一、為什么競爭情報部門不能高效運作

    為什么許多企業(yè)的競爭情報部門不能達到預期效果，這與企業(yè)領導者及情報人員對競爭情報的認識不足所造成的。因此，要建立高效的競爭情報部門，就要了解競爭情報的"是"與"不是"：

　　1、 競爭情報是什么

　　● 競爭情報是幫助決策而經(jīng)過分析加工的信息；

　　● 一種工作流程：如何正確使用及提供競爭情報應成為企業(yè)每個員工的一種工作方式，而不應當僅僅局限于戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷部門；

　　● 高層領導直接領導：只有在企業(yè)高層領導的直接指導及推動下，情報工作才能達到最佳效果。高層領導不必親自參與項目的實施，但必須給予必要的資金及人員支持；

　　● 團體間的充分協(xié)作：與情報有關的信息60%在企業(yè)內部或人際網(wǎng)絡中已經(jīng)存在，因此，要與企業(yè)各部門建立良好的溝通與合作伙伴關系，切不可閉門造車；

　　● 高度人性化的分析過程：競爭情報需要高素質的專業(yè)人員進行分析加工，而任何計算機軟件及系統(tǒng)只能作為人的輔助工具。

　　2、 競爭情報不是什么

　　● 先知先覺：即使最優(yōu)秀的競爭情報人員也不能先知先覺，他只能根據(jù)收集到的信息對營銷及競爭環(huán)境進行較為合理的估計。因此企業(yè)對于競爭情報人員不能寄以太多的依靠。

　　● 數(shù)據(jù)及表格：有些競爭情報人員只是羅列大量的數(shù)據(jù)及表格，把信息當作了競爭情報。事實上，數(shù)字只能表明問題的一個方面，諸如管理思想、市場戰(zhàn)略及創(chuàng)新能力等重要情報則需要競爭情報人員進行定性分析并融合經(jīng)驗直覺才能得出。

　　● 獨角戲：有些企業(yè)競爭情報部門往往扮演獨行客的角色，自己單獨行事，殊不知，一個優(yōu)秀的競爭情報部門應該隨時與企業(yè)管理層保持密切聯(lián)系，并且要對企業(yè)其它部門（尤其是那些直接面對客戶的部門）的員工進行競爭情報采集與使用的培訓。

　　● 新聞及網(wǎng)上言論：報刊新聞及網(wǎng)上信息是競爭情報收集的重要來源，但是，網(wǎng)上信息往往真假難裝辨，而報刊新聞則具有很大的滯后性。因此這些信息不能直接提供給需要者。

　　二、高效的競爭情報部門建立與運作

　　要建立高效的競爭情報部門并且成功運作，可以遵循以下步驟：

　　1、 正確設立競爭情報部門

　　對于不同行業(yè)及不同規(guī)模的企業(yè)，其所面臨的競爭狀況亦不盡相同，因此其情報部門的設立各有差異。但企業(yè)可以根據(jù)自身情況選擇以下方案的一種或幾種進行設立。

　　● 將情報部門作為一個獨立的部門，情報人員要通過從不同的部門得到項目來維持部門的自下而上。因此上規(guī)模的企業(yè)可以將競爭情報部門設為單獨的一個部門，便于開展工作。

　　2、情報部門設立之前自我考察

　　● 要了解本企業(yè)到目前已從事了哪些情報活動？已經(jīng)掌握和尚未掌握的情報是哪些？為了彌補已知與未來情報的差距，企業(yè)應該做些什么？怎樣完善企業(yè)情報系統(tǒng)？情報人員是否能與企業(yè)的決策者坐在一起討論企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？

　　● 要了解一個組織有序的競爭情報對工作有什么作用？如何將戰(zhàn)術情報提供給銷售人員，將戰(zhàn)略情報提供給決策者人員，將技術情報提供給研究與開發(fā)人員？

　　● 要了解情報人員在情報工作中能發(fā)揮什么作用？是收集情報還是分析情報？應該如何與企業(yè)內外的人際網(wǎng)絡保持聯(lián)系？

　　● 發(fā)現(xiàn)不同用戶最主要的情報需求。企業(yè)戰(zhàn)略決策、早期預警、市場監(jiān)控等方面是有不同的情報需求的。
 
　　● 發(fā)現(xiàn)情報工作的重點。企業(yè)在做出戰(zhàn)略決策時，需要建立一個優(yōu)先的情報收集和分析項目。
 
　　● 明確從事情報工作所需的技能和人力資源。

　　3、建立競爭情報小組并確定目標

　　● 通過最大程度的溝通與企業(yè)內部的用戶建立起伙伴關系并盡可能保證各部門的協(xié)作和參與；
 
　　● 做出一個短線出成果的情報項目，取得公司的信任與支持；第一年的目標一般可以這樣確定：
 
　　1）、建立競爭對手資料庫，保證在持續(xù)不斷的基礎上跟蹤2-3個關鍵競爭對手；
 
　　2）、采取適當措施，在公司內外部建立起信息收集反饋體系；

　　3）、尋找適合本公司的有效的信息提供方法，如簡報、例會等；

　　● 通過內部的競爭情報活動使情報部門所做的工作能夠為人所知，爭取企業(yè)內更多的人士支持競爭情報工作；

　　● 真正出成績之前切不可將目標設得太高，也不能將企業(yè)的期望值提得太高。以免短期不出成績而失去各方支持。

　　4、確定信息來源

　　首先應明確什么樣的情報可以通過合法的手段獲得。據(jù)國外競爭情報專家統(tǒng)計：競爭所需的80%~90%的信息都可以從公開渠道獲得。主要的信息來源可歸納為二類：

　　A、 公共領域信息

　　公共領域信息數(shù)量非常巨大，這些信息是公開的，任何想得到的人都能得到。這些信息有的來自政府，有的來自媒體、行業(yè)協(xié)會，有的來自公司。如政府資料、證券交易所公司上市資料、剪報、國內外主要財經(jīng)內出版物、行業(yè)協(xié)會、展會等。

　　B、 非公共領域信息

　　非公共領域信息是不能公開得到的信息。不能公開的信息并不意味著就是保密信息或私有信息，只不過要獲得這些信息需要一定的努力，這類信息包括人際交流信息和直接觀察信息。如：詢問客戶、供應商、競爭對手，銷售人員提供，聘請對手重要人員及對手廢棄物等。

　　5、獲得競爭信息的最常用的措施

　　獲取信息是競爭情報人員最重要的工作，它來源于天賦、悟性及長期的實踐。以下是業(yè)界常用的收集措施。希望對初學人員有所啟迪。這些常用措施包括：信息交易、建立自己信息源、在行業(yè)內建立聯(lián)盟、在展覽會上觀察及交流、建立銷售員信息反饋體系、參觀競爭對手、找到競爭對手前職員等。

　　6、競爭情報提供形式

　　根據(jù)企業(yè)大小及信息化程度，競爭情報可以以多種形式提供，只要是適合本企業(yè)的就是最好的。如有的企業(yè)要求競爭情報人員每月提供一份情報簡報，有的要求對于相關信息寫成專題形式、有的要求以講座的形式讓相關人員共享、還有行業(yè)資訊、情報分析通訊、檔案、例會等等。

　　三、競爭情報人員的工作模式

　　企業(yè)的競爭情報工作具有很強的實踐性，需要一套特定的思路、洞察力和分析能力。一個優(yōu)秀的競爭情報人員需要一定的天賦一段時間的學習和實踐。需要情報人員通過長期的摸索和經(jīng)驗積累，才能找到適合于本企業(yè)的工作方式，不可能期望一蹴而就。

　　以下是筆者根據(jù)實踐總結的工作模式，供相關人員借鑒：

　　● 每天上班后，用1－2小時的固定時間來滿足公司內部各相關部門提出的情報要求，最好是各部門先在前一天以書面的形式提出要求，競爭情報人員通過查找資料庫來答復。

　　● 每天花費約1小時的時間來瀏覽有關競爭者的新聞（報刊雜志及網(wǎng)絡），這些新聞將有選擇地用于每周的監(jiān)測新聞簡報中。每周末，將所有的資料進行分析總結并將其發(fā)給核心用戶。

　　● 每天大約用3－4小時來維護資料庫（如與內部人員及銷售人員進行交流），以保證其新穎性。
 
　　● 情報部門應每月開展兩次以上的競爭情報培訓及宣傳工作，不斷將情報的重要性及收集技巧傳達給公司全體人員，增加情報意識?！?

　　根據(jù)國內外公司成功的經(jīng)驗，我們知道，競爭情報工作是一個持續(xù)的、長期的、人人參與且得到管理層高度信任的工作。但是對于競爭情報部門來說，不能以此為借口，遲遲不出成績。必須盡快適應環(huán)境、進入角色，及早為企業(yè)提供有效的情報支持，只有這樣，企業(yè)的競爭情報工作才有長久的生命力。