這個(gè)園區(qū)憑什么一年能去化10萬方？

aruogu 2024-03-05 發(fā)布于遼寧

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2023年的市場(chǎng)當(dāng)中，你聽說過在高能級(jí)城市，一年去化近10萬方的項(xiàng)目嗎？

金地威新·吳中（木瀆）智造園就是這樣一個(gè)案例。

年前，筆者特別前去與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做了交流。聊了3個(gè)小時(shí)，項(xiàng)目上走了一走，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目真是行業(yè)寒冬中的一束光，其做法很常規(guī)，但也很有典型意義。這個(gè)園區(qū)項(xiàng)目告訴我們項(xiàng)目要做活，不必用很多花里胡哨技巧和渠道，把該做的事情踏實(shí)做好、認(rèn)真做精依舊能在市場(chǎng)寒冬中殺出重圍。

所以，結(jié)合訪談，我把金地威新·吳中（木瀆）智造園拿出來做案例分析，觀點(diǎn)更多是“拋磚引玉”，與各位交流探討。

#01

區(qū)域與項(xiàng)目概況

筆者看園區(qū)項(xiàng)目一般從“整體”與“時(shí)序”兩個(gè)維度：

整體是靜態(tài)角度看項(xiàng)目，主要3個(gè)方面 - 園區(qū)區(qū)位環(huán)境、園區(qū)軟硬件條件、企業(yè)招商運(yùn)營情況，其中“區(qū)位環(huán)境”與“園區(qū)軟硬件條件”決定了項(xiàng)目的下限，而企業(yè)招引情況則是決定了項(xiàng)目評(píng)價(jià)的上限；時(shí)序則是從發(fā)展角度看項(xiàng)目，即一年看入駐（出租率/入駐率是項(xiàng)目關(guān)鍵），三年看環(huán)境（園區(qū)管理好不好、企業(yè)集聚氛圍有沒有起來），五年看稅收（優(yōu)質(zhì)企業(yè)帶來的稅收是對(duì)項(xiàng)目根本性評(píng)價(jià)）。

無論是“靜態(tài)”整體還是“動(dòng)態(tài)”時(shí)序，金地威新·吳中（木瀆）智造園都有非常好的表現(xiàn)，這也使得這個(gè)項(xiàng)目成為值得分析解讀的案例，項(xiàng)目可以總結(jié)為三個(gè)“好”。

（1）區(qū)位環(huán)境：吳中高新區(qū)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)、配套優(yōu)，“前期選址”好

從宏觀區(qū)位環(huán)境來看，金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目所處的蘇州市吳中區(qū)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，2023年GDP達(dá)1624億元，工業(yè)增加值741.5億元。吳中區(qū)產(chǎn)業(yè)分布主要分3塊：中部吳中高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（以智能制造、新一代信息技術(shù)、生物醫(yī)藥等為主），項(xiàng)目就位于吳中高新區(qū)木瀆智慧工園內(nèi)，木瀆智慧工園是吳中區(qū)在十三五和十四五期間重點(diǎn)打造的智能制造產(chǎn)城融合區(qū)域，打造以機(jī)器人、電子信息為核心的“智能制造”產(chǎn)業(yè)；東部的吳中經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（以傳統(tǒng)制造業(yè)為主），西部吳中太湖度假區(qū)（以數(shù)字經(jīng)濟(jì)等無污染產(chǎn)業(yè)為主）。

從微觀區(qū)位來看，項(xiàng)目緊鄰木瀆干路網(wǎng) - 蘇?？焖俾?，駕車至上海虹橋站僅1個(gè)小時(shí)出頭，蘇州北站40分鐘，蘇州市中心30分鐘，交通非常便捷；項(xiàng)目周邊商業(yè)綜合體、住宅、學(xué)校、醫(yī)院等配套全面，生活氛圍成熟。就筆者理解，一定程度上這塊地是符合商業(yè)類項(xiàng)目的發(fā)展條件的。

（2）園區(qū)軟硬件條件：以合適的配置把項(xiàng)目做成區(qū)域標(biāo)桿，“產(chǎn)品規(guī)劃”好

金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目100%自持，占地面積100.6畝，建筑面積12.46萬㎡，地上建面12.3萬㎡，容積率1.83，主要產(chǎn)品為6/8層平層式廠房、4層獨(dú)棟/拼合式廠房、1棟招商中心&停車樓，車位412，其中停車樓239輛（0.34輛/100㎡）。

圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目效果圖

圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃

產(chǎn)品沒有最好只有最合適的，產(chǎn)品的關(guān)鍵是賬本，合適是關(guān)鍵。

就比如，項(xiàng)目有3.4‰停車位配比，總車位412個(gè)，項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)中選擇了建設(shè)停車樓而非開挖地下室，降低了整體成本；項(xiàng)目在層高方面選擇的是適合于區(qū)域智能制造的標(biāo)準(zhǔn)7.2m/4.5m，首層2T，樓上500kg承重配置，在實(shí)際使用中客戶適配性好，有效地控制了成本。

也有花了不少成本的地方，就比如項(xiàng)目在外立面色彩線條設(shè)計(jì)、園區(qū)綠化等投入了不少資金，比如1.做成了花園式工廠，搭配園區(qū)色彩體系也做了專心設(shè)計(jì)研究；2. 廠房配置上做了吊裝口等健全的配置，園區(qū)良好的企業(yè)展示面特別預(yù)留設(shè)計(jì)；3.臨街招商展示中心&停車樓用了鋁板配置，使得整體形象顯得大氣。為什么這樣做呢？因?yàn)樵谔K州很多企業(yè)實(shí)際面臨的問題是，技術(shù)很牛，原來的廠址形象太差，原廠房無法滿足形象的需求。

圖 – 園區(qū)全新的色彩體系

圖 - 無論是獨(dú)棟還是分層產(chǎn)品，項(xiàng)目都給了非常好的企業(yè)品牌展示空間

圖 - 招商展示中心&停車樓用的鋁板立面

最后形成的結(jié)果就是，客戶進(jìn)來都覺得園區(qū)很漂亮，老板和員工在這里很舒心，政府與各渠道也愿意把優(yōu)秀的企業(yè)帶過來看。

對(duì)于園區(qū)來說，關(guān)鍵還是適配，用合適的配置把自己做成區(qū)域標(biāo)桿。標(biāo)桿不是去做層高載重的高配，而是真正去做適配企業(yè)的產(chǎn)品。層高載重雖然成本不高就幾十塊一平，但容易擾亂招商的節(jié)奏和方向；很多園區(qū)項(xiàng)目在地下室、外立面、景觀等上面花了很多錢，但并不一定是企業(yè)真正需要的，最后租賃型項(xiàng)目多花出去的成本，都必將轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上，把錢用“刀刃上”才是關(guān)鍵。把錢花在刀刃上，真正契合客戶的需求，這樣才能做成標(biāo)桿，依托于標(biāo)桿品牌持續(xù)地獲取客戶，自然會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，木瀆項(xiàng)目（1）高層高大空間，首層7.2m可走行車，生產(chǎn)層4.5m層高，滿足了除潔凈廠房以外基本全部要求，生產(chǎn)柱距做到了8mx8m大空間有利于生產(chǎn)企業(yè)流水線排布；（2）高標(biāo)準(zhǔn)承重，在不開挖地下室的前提下，把一層做到2T載重，其他做500kg/m2的載重，滿足制造業(yè)廠房使用需求，且經(jīng)濟(jì)節(jié)約；（3）寬轎廂貨梯，區(qū)別于1.5m寬度的傳統(tǒng)貨梯，木瀆項(xiàng)目貨梯寬度為2m，這個(gè)是長期運(yùn)營制造業(yè)園區(qū)經(jīng)驗(yàn)得來。貨梯載重不用過大4T載重在多個(gè)園區(qū)都證明使用效率不高且成本高昂，真的遇到重型設(shè)備實(shí)在不行可以拆卸或者吊裝，而貨梯寬度則是限死的，大寬度有利于各類設(shè)備和材料的快速運(yùn)輸，提升垂直交通的物流效率，確實(shí)非常省事；（4）專業(yè)化的吊裝口，不配置吊裝口往往在大型設(shè)備運(yùn)輸中就涉及了破墻、破窗等，專業(yè)化的吊裝口滿足了企業(yè)各類實(shí)際需求；（5）全景露臺(tái)，在客戶接待、工作溝通中，起到了全新場(chǎng)景的功能，有利于更輕松有效的業(yè)務(wù)溝通，而這些都是匹配于制造業(yè)企業(yè)客戶談單、工人管理、企業(yè)管理層溝通的實(shí)際需求場(chǎng)景，真正做到需求的“有效匹配”。

也正是這樣，木瀆項(xiàng)目成功申報(bào)“2023年蘇州市“工業(yè)上樓”示范項(xiàng)目名單”，還獲得了政府的獎(jiǎng)勵(lì)，去化好、入駐企業(yè)資質(zhì)好，這才是項(xiàng)目的根本。

圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目園區(qū)產(chǎn)品特點(diǎn)

圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目服務(wù)特色

（3）從入園企業(yè)情況來看 – 高企帶動(dòng)效應(yīng)很強(qiáng)，“園區(qū)招商”好

木瀆項(xiàng)目招商2022年6月啟動(dòng)，2023年4月份項(xiàng)目竣備，12月入駐達(dá)到95%，因?yàn)樽赓U型需求原因，客戶集中簽約是23年年中交付后有1-2個(gè)月。

從招商啟動(dòng)順序來看，先啟動(dòng)招商的是外圈高層產(chǎn)品，去化的比較快，因?yàn)?.高層面積段靈活；整層1100-1500可分可合；2.均價(jià)相對(duì)便宜；后啟動(dòng)的是內(nèi)圈獨(dú)棟產(chǎn)品，形成氛圍后持續(xù)招大引強(qiáng)。當(dāng)然進(jìn)入時(shí)機(jī)把握準(zhǔn) – 木瀆項(xiàng)目與周邊全部競品均為不同批次的，搶了一個(gè)供應(yīng)階段性低谷的空窗，也是招商成功重要因素。

在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方面，木瀆項(xiàng)目主要是智能制造（機(jī)器人、3D打?。⑿履茉?、機(jī)械等方向，入駐了蘇州快捷智能科技有限公司，蘇州乾鳴半導(dǎo)體設(shè)備有限公司，浙江閃鑄三維科技有限公司，蘇州聚云新能源科技有限公司，北京雷音電子技術(shù)開發(fā)有限公司，蘇州新亦盟自動(dòng)化設(shè)備有限公司，蘇州卓譽(yù)電氣技術(shù)有限公司等優(yōu)秀企業(yè)。

項(xiàng)目高企帶動(dòng)效應(yīng)很強(qiáng)，高企申報(bào)、姑蘇人才、東吳人才申報(bào)均占木瀆區(qū)域近4成體量；客戶分布來看，由于項(xiàng)目十分注重外地入蘇客戶的招引，因此項(xiàng)目外地客戶+外資客戶占比近4成；從現(xiàn)在入駐企業(yè)情況來看，未來實(shí)現(xiàn)高稅收是可期的。

“前期選址”好、“產(chǎn)品規(guī)劃”好、“園區(qū)招商”好，相對(duì)于聯(lián)東平均租金27-28元/平/月，年去化2-3萬方；金地威新木瀆項(xiàng)目可以做到平均租金30元/平/月，去化約10萬方，出租率達(dá)95%，在競爭方面完勝！

圖 - 金地威新·吳中（木瀆）智造園項(xiàng)目入駐的重點(diǎn)客戶

#02

具體“招商層面”做好了哪些事？

在講完整體情況后，筆者理解木瀆項(xiàng)目在招商方面很多做法很值得參考。

先環(huán)境，后招商；強(qiáng)算賬，弱營銷；重團(tuán)隊(duì)，輕形式 - 這18個(gè)字既是對(duì)木瀆項(xiàng)目招商成功的總結(jié)，更是其他項(xiàng)目在招商工作方面需要重點(diǎn)思考的點(diǎn)。

2.1先“環(huán)境”，后“招商”

筆者看過很多成功園區(qū)招商案例，先把“環(huán)境”做好，即把區(qū)域渠道資源“吃透”，基本是項(xiàng)目成功的第一步。從落地實(shí)際操作來看，金地威新·吳中智造園的招商也并不例外。

（1）做好“招商渠道開發(fā)”，磨刀不誤砍柴工

不要著急讓招商團(tuán)隊(duì)直接去找客戶，而是先做好渠道開發(fā)。招商前期木瀆項(xiàng)目的 “招商渠道開發(fā)”是遠(yuǎn)多于“客戶開發(fā)”的，高峰期一周可達(dá)40-50組的“招商渠道開發(fā)”。這樣做的原因，老盛給我們算了筆賬 - “如果1個(gè)業(yè)務(wù)員能開發(fā)10個(gè)靠譜的渠道，每個(gè)渠道半個(gè)月推薦1組客戶，每個(gè)業(yè)務(wù)員1個(gè)月有5組優(yōu)質(zhì)客戶，這就是項(xiàng)目招商的底層”。在這個(gè)思路下，木瀆項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)排摸了目標(biāo)市場(chǎng)的同業(yè)渠道（包括招商中介機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)）；異業(yè)渠道（包括安監(jiān)、環(huán)評(píng)、政策申報(bào)機(jī)構(gòu)等），做到了同異業(yè)機(jī)構(gòu)70%的覆蓋率。

渠道的價(jià)值不只是招商資源推薦，更重要的是獲取即時(shí)動(dòng)態(tài)信息 – 就比如說 “這家企業(yè)沒落地在這兒，但為什么選擇了另一家園區(qū)；企業(yè)之間的供應(yīng)鏈關(guān)系，經(jīng)營情況與實(shí)際訴求等”。這些信息即時(shí)地指導(dǎo)園區(qū)招商打法上的策略變化。

從后期來看，正是前期積累大量優(yōu)質(zhì)招商渠道，與靈活的招商策略打法，為項(xiàng)目帶來的豐富且持續(xù)的資源，為后期木瀆項(xiàng)目可以在企業(yè)中“優(yōu)中選優(yōu)”，形成高質(zhì)量招商構(gòu)建了基礎(chǔ)。

“長城的磚是一塊塊壘起來的，園區(qū)招商就是城市攻堅(jiān)戰(zhàn)、塹壕陣地戰(zhàn)，一個(gè)項(xiàng)目扎下去就2-3年，要把片區(qū)內(nèi)資源吃透 - 純靠自身力量干不了多少，要善于使用外部力量?！?/span>

（2）做好“區(qū)域招商與園區(qū)招商”任務(wù)對(duì)齊，把自己視野格局放大

所有做園區(qū)招商的朋友們都知道，在項(xiàng)目招商過程中，政府的角色至關(guān)重要 - 政府是最熟悉區(qū)域的資源主，服務(wù)好政府即是獲得資源支持。那關(guān)鍵怎么服務(wù)好政府呢？首先，就需要招商人員把自己的視野放大，園區(qū)招商本身是區(qū)域招商的一個(gè)組成部分，從根本上需要服務(wù)于區(qū)域的發(fā)展。木瀆項(xiàng)目在這方面就有幾點(diǎn)有益嘗試：

1.搭建區(qū)域招商聯(lián)盟 – 木瀆項(xiàng)目將“園區(qū)招商展示中心開放”與“區(qū)域招商聯(lián)盟成立活動(dòng)”相結(jié)合，將項(xiàng)目定位為區(qū)域招商中的一模塊。在活動(dòng)中，以區(qū)域發(fā)展為視角，突出自身能做什么，在建立招商聯(lián)盟服務(wù)區(qū)域招商的同時(shí)也讓政府對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)認(rèn)知更為明確，有利于更好地推薦企業(yè)，提升政府層面的資源調(diào)配效率。當(dāng)然以上非常重要的就是，園區(qū)產(chǎn)品還得自身硬；2.完成各類招商企業(yè)服務(wù)任務(wù)、依托自身資源幫助區(qū)域走出去 – 在招商過程中，協(xié)助完成在高企申報(bào)、姑蘇人才、東吳人才申報(bào)方面的工作；依托于金地威新全國布局的優(yōu)勢(shì)，幫助區(qū)域政府做好資源鏈接，在上海、深圳等產(chǎn)業(yè)資源比較多的地方，做好企業(yè)參訪、園區(qū)考察的整體規(guī)劃計(jì)劃，幫助區(qū)域走出去。

總的來說，“環(huán)境”其實(shí)是一個(gè)平臺(tái)，有了渠道資源信息鋪墊、園區(qū)招商任務(wù)與區(qū)域發(fā)展任務(wù)相“對(duì)齊”，很多招商動(dòng)作是自然而然的。

2.2強(qiáng)算賬，弱營銷

和項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)交流，很直觀的感受就是，木瀆項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)專業(yè)、真誠且坦率。

首先，團(tuán)隊(duì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況非常了解，與客戶溝通真誠、坦率。對(duì)自身項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目的情況、自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)、適配于哪一類客戶，溝通中肯坦誠，可以給客戶很好的指引，這樣的真誠、坦率會(huì)給客戶對(duì)項(xiàng)目“放心”的直觀感受。

其次，團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)且努力，會(huì)給每個(gè)客戶溝通規(guī)劃廠房“使用方案”。這項(xiàng)工作類似于產(chǎn)業(yè)企業(yè)內(nèi)部的工程部，即根據(jù)企業(yè)產(chǎn)能情況、產(chǎn)線排布、原輔材料情況，實(shí)際需要的面積，會(huì)給每個(gè)客戶做 “戶型推薦”和“使用方案”，例如 - 客戶在1樓可以如何排布產(chǎn)線、堆放物料，2樓如何規(guī)劃倉儲(chǔ)或辦公功能等。針對(duì)園區(qū)已有戶型，會(huì)有一個(gè)大致的規(guī)劃給到企業(yè)，相當(dāng)于給前期一個(gè)指引，告訴企業(yè)廠房是否可以用、如何利用效率最高，而在這個(gè)過程中與企業(yè)有更深入交流和對(duì)接，了解企業(yè)業(yè)務(wù)情況、設(shè)備情況、實(shí)際使用需求等，這個(gè)過程中對(duì)不同類型產(chǎn)業(yè)企業(yè)要做很多細(xì)致的功課，在這個(gè)過程中幫客戶“算賬”并解決問題。

要幫客戶算賬，真誠、專業(yè)、坦率是必要因素。

在使用規(guī)劃之外，與客戶溝通過程中，團(tuán)隊(duì)也會(huì)和企業(yè)去算很細(xì)的賬，以地坪為例，其他競品項(xiàng)目可能完全毛坯交付，簡單的說就是除了“框架”不是你干的，其他都要你干，租金是便宜1-2毛，但木瀆項(xiàng)目則選擇在地坪方面做好找平再交付，因?yàn)閺漠a(chǎn)業(yè)企業(yè)實(shí)際使用角度需要找平再刷環(huán)氧地坪，每平米下來也要60塊，按1000平來算需要6萬元，更重要的是耽誤入場(chǎng)時(shí)間，但威新木瀆項(xiàng)目是都做好的，而且包括了水泥砂漿刷白、設(shè)備平臺(tái)、公區(qū)裝修、消防等，分層產(chǎn)品連洗手間都做好了，和“拎包入駐”沒有什么太大的區(qū)別。從企業(yè)的角度來說，算上裝修成本和耽誤的入場(chǎng)時(shí)間，其實(shí)貴1-2毛的木瀆項(xiàng)目是要合算的。很多時(shí)候企業(yè)寧可多花點(diǎn)租金要現(xiàn)成的，而不是企業(yè)自己投入大量的時(shí)間去干，因?yàn)楫吘共怀Ｗ觯苋菀妆豢踊蛘吆笃诔鰡栴}，而威新則是有長期工程的經(jīng)驗(yàn)和“集采”的優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)節(jié)省了成本。

通過這些方面和企業(yè)溝通交流，給他算賬，企業(yè)更能接受，算完以后一核算確實(shí)合算，光節(jié)省時(shí)間都能賺回來。真正的營銷動(dòng)作，不是商務(wù)談判而是站在客戶的角度去思考，幫客戶算賬，在這過程中自然完成了營銷。

幫客戶算賬的背后是威新自身資管邏輯，更是企業(yè)服務(wù)邏輯：1. 對(duì)于威新來說，租賃型項(xiàng)目未來核心是未來的證券化，前期“裝好”也有利于自持資產(chǎn)保值，高租金也意味著資本的“高估值”，從算賬的角度，這是與客戶雙贏的局面，特別是小戶型500-800-1000，客戶對(duì)貴個(gè)2-3毛不敏感，從交付標(biāo)準(zhǔn)的角度上來說完全可以覆蓋；2.集約會(huì)更好，節(jié)省社會(huì)成本，更是企業(yè)服務(wù)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)常年只買個(gè)框架，再通過各種方式隱形收費(fèi)的模式早就該改一改了。

圖 – 項(xiàng)目地面已經(jīng)經(jīng)過打磨找平，幫助企業(yè)節(jié)省工期工費(fèi)

2.3重團(tuán)隊(duì)，輕形式

從團(tuán)隊(duì)組織來看，威新木瀆的招商團(tuán)隊(duì)都是“熟手”，相當(dāng)一部分招商都是在蘇州工作很多年的，市面渠道都比較熟悉，甚至自己干過中介公司，也有一部分是威新自己在別的項(xiàng)目上“從零開始”培養(yǎng)出來的招商人員，威新也確實(shí)是業(yè)內(nèi)極少數(shù)愿意在招商人才培養(yǎng)孵化方面投入的企業(yè)。

“熟手”效率高，“從零開始”忠誠度好。整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)可以專業(yè)、平和的心態(tài)與客戶談判，來客戶接得住，在反復(fù)的心態(tài)博弈方面；在處理各類問題時(shí)候在區(qū)域上不至于干各種“因小失大”的事，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在區(qū)域圈子里人品口碑好，渠道也愿意把客戶帶給他們。

從業(yè)務(wù)開展來看，項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)分級(jí)對(duì)接，把資源集中在一個(gè)人身上，特別是租賃1-2個(gè)月內(nèi)要有回復(fù)，分級(jí)對(duì)接在及時(shí)性方面優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)氛圍融洽、分工明確，聊起來時(shí)候開玩笑，領(lǐng)導(dǎo)不是領(lǐng)導(dǎo)而像保姆，招商業(yè)務(wù)員把客戶帶過來，剩下的談判有能量更有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)出來談，這其實(shí)就是分工明確下的優(yōu)勢(shì)；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)進(jìn)行分析，積極地去影響和調(diào)整，其實(shí)在“招商內(nèi)卷”開單從必然事件成為概率事件的今天，這些動(dòng)作都是有效且必要的。

在順暢的溝通和機(jī)制下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)拼勁十足，也自然能產(chǎn)生好的結(jié)果。

早在22年剛?cè)雸?chǎng)時(shí)候，招商團(tuán)隊(duì)就和總包一起擠在鐵皮廠房里，有的時(shí)候茶館、有些時(shí)候會(huì)議室，開發(fā)走開了團(tuán)隊(duì)就坐別人的工位。業(yè)務(wù)員對(duì)所有客戶、所有節(jié)日都會(huì)發(fā)信息問候，好幾單的成交背后的本質(zhì)是，長期的服務(wù)把客戶感動(dòng)到了。有好幾單，客戶明確不要了，堅(jiān)持不懈，也沒有放棄，秉持的就是“不要了也不妨礙，我把你當(dāng)朋友”。

最后，客戶覺得木瀆項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)非常有誠意（專業(yè)+服務(wù)），那后期真的落在你們項(xiàng)目上，估計(jì)服務(wù)也會(huì)不錯(cuò)，最終客戶同意在木瀆項(xiàng)目上落下來。

作為項(xiàng)目的操盤手，真的需要去思考 -

我們常常要求我們的招商業(yè)務(wù)員 “做這個(gè)”、“做那個(gè)”，但我們有真正好好思考過為什么別的團(tuán)隊(duì)能做到？是不是應(yīng)該有一套體系、機(jī)制去保障團(tuán)隊(duì)把事情做好。在每一次向一線要結(jié)果時(shí)候，真正去思考什么樣的結(jié)構(gòu)會(huì)讓一線真的打的更順手？

也正是團(tuán)隊(duì)的努力、項(xiàng)目的成績，威新在木瀆項(xiàng)目后，吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)制造業(yè)，做了輕資產(chǎn)服務(wù)輸出，大約5000平大的單層鋼結(jié)構(gòu)廠房項(xiàng)目。

#03

總結(jié) - 事，在人為

業(yè)內(nèi)總喜歡用“天時(shí)、地利、人和”來總結(jié)一個(gè)項(xiàng)目的成功，筆者認(rèn)為這種分析“對(duì)，也不對(duì)”。因?yàn)轫?xiàng)目成功確實(shí)“天時(shí)、地利、人和”缺一不可，但“天時(shí)、地利、人和”并不是獨(dú)立存在，而是相互關(guān)聯(lián)影響的。

能把“天時(shí)”、“地利”捏在一起的是“人”。以人為核心，把投拓、產(chǎn)品、招商運(yùn)營，擰成一股繩，集中資源力量去發(fā)展，并不需要哪個(gè)板塊一定要做個(gè)“神來之筆”一戰(zhàn)定乾坤、或者搞一堆其實(shí)自身也沒被論證過的“模式創(chuàng)新”，而是把事情落到實(shí)處，把該做的事情做好、做精依舊能在市場(chǎng)寒冬中得到好的結(jié)果。

筆者通過和木瀆項(xiàng)目上的交流，我看到不只是單個(gè)項(xiàng)目操盤成功，我更愿意將其視作是金地威新產(chǎn)業(yè)園區(qū)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成長的縮影，大量17-18-19年入職的年輕人褪去了稚嫩的外表，已經(jīng)有能力獨(dú)當(dāng)一面，這都是一家企業(yè)向上發(fā)展的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展源自知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的傳播，“人”的成長才是企業(yè)對(duì)社會(huì)帶來的根本價(jià)值。

定位為資管機(jī)構(gòu)的威新，未來能否在園區(qū)這個(gè)賽道殺出重圍，關(guān)鍵是能否依托自身能力為區(qū)域創(chuàng)造價(jià)值，今天我們起碼已經(jīng)看到了可喜的案例。

注：本文節(jié)選自《產(chǎn)城中國2-復(fù)盤園區(qū)》

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