|
口號到執(zhí)行，是需要拆解的。又不是天師施法，念叨兩句咒語就能搞定。 產(chǎn)業(yè)鏈招商，一言蔽之就是充分理解并利用產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)概念將區(qū)域和產(chǎn)業(yè)園區(qū)特質(zhì)和優(yōu)勢包裝成賣點并放大，吸引企業(yè)入駐。 這句話細分一下，就是：先弄懂企業(yè)要啥，然后看看區(qū)域和園區(qū)有啥，接下來把“企業(yè)要的恰好是我們有的”拎出來包裝，最后就是考慮相應的話術(shù)。  產(chǎn)業(yè)鏈這玩意兒，說簡單點兒就是把自然資源加工成最終成品并送到用戶手里這個過程中所涉及的所有企業(yè)的總和。  作為一個煙民，用打火機舉例吧。 打火機有金屬彈片、金屬彈簧、塑料外殼、可燃氣體等零件，其中金屬彈片和彈簧需要礦石勘測、礦石開采、金屬冶煉、金屬加工等行業(yè)聯(lián)手提供，而塑料外殼、可燃氣體明顯是需要石油開采、化工精制等環(huán)節(jié)予以支撐。而無論是零配件生產(chǎn)還是最終的成品組裝，都需要相應的質(zhì)量檢測和生產(chǎn)及組裝設(shè)備，畢竟總不能直接用手搓零件、用自來水沖洗原材料更不能單純靠眼睛來識別成品優(yōu)劣。 所以，當某個區(qū)域的主導產(chǎn)業(yè)之一由政策主導確定為打火機，則意味著區(qū)域有較強的金屬加工、石油化工等產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，同時還要有彈片、彈簧等零配件生產(chǎn)廠家以及最終組裝成品的廠家。當然了，銀行、代賬公司、勞務外包啥的企業(yè)將隨著產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展壯大而被吸附或成長。 按這個思路，其實可以很快對某某產(chǎn)業(yè)有一個大致的概念。 做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，講究“做大事賺小錢”，倘若沒有這個基礎(chǔ)認知而是希望撈快錢，那我建議你關(guān)閉瀏覽器或APP，做點兒啥不好要看這個。 一個產(chǎn)業(yè)項目策劃人員的困惑.mp34:05 來自絕世豬頭 此處再次艾特上述音頻中的D先生：信息可以百度，但是思路不行?？上惝敃r不想聽，只想要結(jié)果。但結(jié)果是我的，只告訴你結(jié)果毫無意義。  曾經(jīng)有個混不吝的家伙一臉挑釁地跟我說“企業(yè)要什么？要錢唄”，這回答就跟微軟旗下軟件的幫助文檔一樣：正確無誤但沒啥用。錢、人、空間是企業(yè)生存和發(fā)展的三個基礎(chǔ)要素。我們需要更精細更準確地判斷企業(yè)的需求。  戰(zhàn)略決策板塊：決定了企業(yè)的發(fā)展方向和路徑，通常由企業(yè)各部門負責人構(gòu)成（某些企業(yè)可能會有專門的智囊團）。主要的需求是人才，具體而言需要產(chǎn)業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟走勢、市場趨勢、政策解讀等方面的專業(yè)人才提供智力支持。 研發(fā)設(shè)計板塊：定義產(chǎn)品特質(zhì)和生產(chǎn)需求，是連接市場和生產(chǎn)的重要橋梁，也是連接企業(yè)和學術(shù)研究的重要節(jié)點。主要需要信息基建設(shè)施（工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)云、軟件平臺、人工智能、計算機輔助設(shè)計等）、專業(yè)學術(shù)科研機構(gòu)、專業(yè)人才培養(yǎng)機構(gòu)等要素支撐。 生產(chǎn)制造板塊：根據(jù)研發(fā)設(shè)計板塊和市場反饋及需求，組織產(chǎn)品生產(chǎn)。主要依托原材料、輔助材料、生產(chǎn)設(shè)備、零配件、人力等方面的要素支撐。需要注意的是，在智能制造浪潮下，電子信息產(chǎn)業(yè)是制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)制造板塊升級的基礎(chǔ)保障。 市場板塊：主要包括產(chǎn)品銷售、用戶溝通、市場研究、渠道拓展、售后支持等功能，是企業(yè)實現(xiàn)利潤的重要途徑，也是直面市場變化的排頭兵。需要人力、咨詢、廣告媒介、信息管理系統(tǒng)等要素支撐，是企業(yè)中“能花更能賺”的部門。 后勤服務板塊：戰(zhàn)略是藍圖，后勤是地基。后勤服務板塊是企業(yè)正常運作的基石，包括人力、財務、行政、法務、外聯(lián)等功能。 五大板塊正常運作是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ)，但并不意味著這五個板塊一定要聚集在一起，企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展需求和成本考量將各板塊置于合適的區(qū)域，例如研發(fā)放深圳而生產(chǎn)放長沙。另外，除了戰(zhàn)略之外其他四個板塊企業(yè)都能外包，從利潤貢獻的角度考慮，企業(yè)通常會將研發(fā)和市場抓在自己手里。重點是，一線成員需要熟悉這五個板塊并以此為基礎(chǔ)具備入門級的企業(yè)管理知識體系。  企業(yè)的核心訴求是賺錢，假設(shè)某企業(yè)產(chǎn)品成本是100元/件，售價為120元/件，每月至少需要銷售500件才能維系企業(yè)的基本運作。我們可以圍繞不同的賺錢需求進一步細化企業(yè)的潛在需求。 有錢賺：指企業(yè)需要完成最低的銷售指標，這意味著企業(yè)已經(jīng)打開銷路或者周邊就有需要自己產(chǎn)品的其他企業(yè)或個人，如果賣不出去最好有人幫忙出點兒主意，同時還要求相關(guān)的零配件和原材料也能在周邊采購到。例如做PCB的，最好周邊就有生產(chǎn)高純度銅箔、蝕刻劑等原材料的廠家，同時還要有生產(chǎn)攝像頭、主板等需要PCB產(chǎn)品的企業(yè)。這其實是企業(yè)對產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)進展和完善程度有一定要求。 有更多錢可以賺：是指企業(yè)希望每個月銷量遠高于500件。企業(yè)不滿足已有以及周邊市場帶來的利潤，期望能向區(qū)域外擴張甚至進軍國際市場。企業(yè)需要擴張產(chǎn)能，無疑對產(chǎn)業(yè)鏈上原材料和生產(chǎn)設(shè)備供應提出更高的要求，同時還需要人力、金融、法務方面的更多支持。 可以賺很多錢：是指企業(yè)將產(chǎn)品成本降低到85元/件，售價提高到150元/件，同時月均銷量依然遠高于500件。這意味著企業(yè)要加大供應鏈控制力度并投入更多的研發(fā)成本以提高生產(chǎn)效能和產(chǎn)品性能以確保產(chǎn)品競爭力。這需要更高精度的生產(chǎn)設(shè)備、相應的新型材料、強力的信息化支撐、對口的科研機構(gòu)以及高效的產(chǎn)研協(xié)同等多要素多條件支持。對產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)配套有更高要求的同時，企業(yè)也在投身產(chǎn)業(yè)鏈和相應的產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)。  產(chǎn)業(yè)鏈招商，我個人理解應該是“圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)進行招商”，可以從三個維度來梳理和解讀。
這三個維度的信息整合之后，從政府視角是產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展的階段性成果，而具體到企業(yè)，在疊加了園區(qū)服務之后，它變成了另一個我們熟悉的東西—營商環(huán)境。  招商工作的目的是吸引目標企業(yè)入駐，那么與企業(yè)負責人站在同一高度同一視角是比較合理的做法。我們需要依據(jù)“動態(tài)分析-賺錢是核心”中的描述結(jié)合企業(yè)基礎(chǔ)資料預估企業(yè)可能處于哪個階段，進而評估企業(yè)對產(chǎn)業(yè)要素的需求，結(jié)合3.1的內(nèi)容輸出用于包裝的賣點。這個步驟需要注意兩點：首先一個企業(yè)未必是僅僅屬于某一個產(chǎn)業(yè)鏈，例如生產(chǎn)攝像頭的企業(yè)，它可以是屬于電子信息制造業(yè)，也可以歸屬為新能源汽車制造；其次是輸出的賣點以企業(yè)收益為中心，盡量多使用銷售話術(shù)中的說辭，以保證項目形象的一致性。  我在“有趣的產(chǎn)業(yè)項目”這個系列中多次用過這張圖，這張圖里的同行者這個角色有四個維度而每個維度又有若干支撐。這所謂支撐，是一線團隊成員的言行在目標企業(yè)高管團隊腦海中刻畫的形象，而不是用華麗辭藻和所謂充滿創(chuàng)意的畫面所展示的表象?；蛘呶艺f直接一些，小字內(nèi)容可以視為對一線團隊成員的要求：了解產(chǎn)業(yè)特質(zhì)、了解產(chǎn)業(yè)運行需求、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、善于解讀和使用政策、為企業(yè)提供良好的產(chǎn)業(yè)配套和承載空間以及高效服務等等。以此為基礎(chǔ)對接Part2的內(nèi)容可以對團隊的能力要求進一步細化和量化。 需要注意的是，這些能力有三個基石一個前提，三大基石分別是溝通能力、結(jié)構(gòu)化思考能力和信息收集能力，一個前提則是以客戶端視角為主?；蛘甙阉鼈冞B成一句話：以客戶端視角出發(fā)，基于結(jié)構(gòu)化思考梳理所需關(guān)鍵字并收集和整理相關(guān)信息，結(jié)合項目特質(zhì)遴選關(guān)鍵賣點進行包裝，在與客戶溝通的過程中展示項目賣點，吸引客戶關(guān)注。  目標企業(yè)---某光學制造企業(yè)P  產(chǎn)業(yè)園區(qū)A  產(chǎn)業(yè)園區(qū)B 企業(yè)P的產(chǎn)品說白了就是攝像頭或者說攝像模組。從產(chǎn)品用途來看可能涉及個人消費電子產(chǎn)品、汽車、安防、智能制造系統(tǒng)、醫(yī)療器械等領(lǐng)域；產(chǎn)品的生產(chǎn)精度較高，需要大型的自動化高精度生產(chǎn)設(shè)備支持，而且對原材料的物理特性要求更為苛刻，這意味著需要新材料產(chǎn)業(yè)支持。攝像模組中CMOS、DSP等核心部件需要打破國外企業(yè)的優(yōu)勢，同時還需要提高相應的軟件開發(fā)水平。從這些維度，我們可以判斷企業(yè)P對產(chǎn)業(yè)配套的要求。 攝像模組的生產(chǎn)既然要求高精度和自動化，那么車間的清潔程度必然要求不低甚至可能是無塵的自動化生產(chǎn)車間，這也意味著企業(yè)P的生產(chǎn)空間是高度定制，一般的產(chǎn)業(yè)園區(qū)廠房未必能滿足企業(yè)P的大規(guī)模生產(chǎn)需求。所以，我們需要考慮企業(yè)P入駐將入駐什么功能板塊，針對不同的板塊入駐來梳理和放大區(qū)域及園區(qū)的賣點，例如入駐市場板塊可強調(diào)區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局對企業(yè)P產(chǎn)品的需求即區(qū)域市場容量（建議將相應產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值作為必要的輔助量化說明）；入駐研發(fā)設(shè)計板塊可放大區(qū)域人才培養(yǎng)體系、人才引入優(yōu)惠政策以及園區(qū)相關(guān)服務的完整度和效能等。 這個過程涉及大量的信息收集和處理，故我在前文會強調(diào)“結(jié)構(gòu)化思考”，旨在保持清晰的邏輯和穩(wěn)定的主線，以防信息收集出現(xiàn)偏差影響最終的溝通效果。 我們先來看一個錯誤示范。 某招商經(jīng)理從招商運營總監(jiān)那里拿到了企業(yè)負責人的聯(lián)系電話，二話不說直接撥通電話，自我介紹30秒，項目區(qū)位說明1分鐘，廠房賣點規(guī)格和價格說明2分鐘，運營商品牌介紹1分鐘，邀請客戶來項目考察30秒。整體內(nèi)容除了沒說能給企業(yè)提供什么收益，沒啥太大問題?？蛻舾翌A料的一樣稱“今天沒空”結(jié)束通話，旁觀的招商總監(jiān)稱這位招商經(jīng)理積極的態(tài)度值得學習，并鼓勵她不要放棄，加緊跟進。 當時旁觀了全程的我拿著一份合作期限為一年且剛執(zhí)行不到三個月的營銷推廣服務合同瑟瑟發(fā)抖眼發(fā)黑。這位總監(jiān)如同一個殘酷的木塞，毀掉了這位招商經(jīng)理乃至整個招商團隊將腦子里的水倒干凈的可能性。 對企業(yè)負責人而言，花了5分鐘時間，卻絲毫沒有聽到對企業(yè)有益的內(nèi)容，這無疑是自己的時間被浪費，而浪費別人的時間，是謀財害命。 還加緊跟進，咋滴，一次沒捅死還要來第二次唄？ 給客戶介紹商品的時候，建議采用“特質(zhì)-收益”這種結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品具備XX特質(zhì)能給客戶帶來XX收益或XX好處。例如項目處于某區(qū)域中心且交通方便，便于企業(yè)員工上班和生產(chǎn)物料及成品運輸；園區(qū)聚焦新材料和智能制造兩大產(chǎn)業(yè)方向能為企業(yè)提供材料支持和產(chǎn)品市場，有利于夯實企業(yè)發(fā)展基石；諸如此類的話術(shù)，用企業(yè)收益來吸引企業(yè)負責人的關(guān)注而不是喋喋不休“我們這個XX經(jīng)開區(qū)是國家級經(jīng)開區(qū)政策優(yōu)勢明顯產(chǎn)業(yè)氛圍濃厚”這種微軟幫助式的內(nèi)容來浪費客戶時間。 參考： |
|
|
