第一章 捭闔

一、不變的變化、確定的不確定

鑒往知來(lái)，歷史的車(chē)輪滾動(dòng)向前，既有周期性的似曾相識(shí)，又有波峰波谷的迭代轉(zhuǎn)換。圣人之所以能夠先知先覺(jué)，是因?yàn)樗麄兩朴诜直媸挛锉澈蟮年庩?yáng)分合之道，既能掌握普遍規(guī)律，又能辯證對(duì)待個(gè)體差異。不變的只有變化，小的變化總是嫁接在大的不變之中，大的動(dòng)蕩又多歸集于微觀變量的積累。陰陽(yáng)相生、剛?cè)岵?jì)、動(dòng)靜結(jié)合、張弛有度、因地制宜、取長(zhǎng)補(bǔ)短，動(dòng)態(tài)平衡、質(zhì)能守恒是圣人處理世間事物的真諦。

二、捭闔的定義

捭闔之術(shù)，其實(shí)就是陰陽(yáng)易理，也是唯物辯證。四季萬(wàn)物，縱橫捭闔，都是陰陽(yáng)之道的具體體現(xiàn)。利用變化制造變化，將變化為我所用，即是捭闔之術(shù)（亦即溝通、游說(shuō)之術(shù)）的核心要義。相由心生，心由口出，人的意愿、喜好、焦慮、智慧，都通過(guò)語(yǔ)言表露，學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)、善用一張嘴，即捭闔。

捭，就是主動(dòng)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，是動(dòng)，是好的（多數(shù)人認(rèn)為），是陽(yáng)；闔，就是讓對(duì)方閉嘴，是靜，是不好的（多數(shù)人），是陰。

因此，捭闔之術(shù)的運(yùn)用過(guò)程中，嘗嘗出現(xiàn)兩種截然相反的溝通方法論。

1、陽(yáng)言：利用對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)言去說(shuō)服、鼓動(dòng)，如長(zhǎng)壽、安樂(lè)、富貴、名聲、愛(ài)好、金錢(qián)等；

2、陰言：利用對(duì)方厭惡的語(yǔ)言去威脅、警醒，如死亡、憂(yōu)患、苦難、刑罰、失望等。

基本的邏輯就是：用卑下的陰言打動(dòng)小人、用崇高的陽(yáng)言說(shuō)服君子。如果善于運(yùn)營(yíng)，捭闔之術(shù)，可以修身齊家治國(guó)平天下。

三、如何考察用人

世間人的品行千差萬(wàn)別，有好就有壞、有忠就有奸。對(duì)某些人可以溝通、有些人只需閉嘴，有的人該贊揚(yáng)，有的人則需打壓。溝通講求方法，要順應(yīng)每個(gè)人的特點(diǎn)。

step1：引導(dǎo)表達(dá)、掌握實(shí)際情況

起用一個(gè)人之前，首先要審定其品質(zhì)如何，摸清人品虛實(shí)和性格強(qiáng)弱?；咀龇ㄊ牵豪煤线m的機(jī)會(huì)，一方面公開(kāi)贊揚(yáng)或放權(quán)，人為為其制造、放大順境，使其精神松懈、暢所欲言，從而發(fā)現(xiàn)其志趣、意圖，另一方面，也利用適當(dāng)貶低、質(zhì)疑、孤立的方式激將，讓被調(diào)對(duì)象講真話(huà)，流露實(shí)情。兩種不同方法的目的，都是為了挑動(dòng)讓人講真話(huà)。

step2：設(shè)置順?lè)辞榫?、考察是否可?/span>

在了解一人實(shí)際情況之后，一般有兩種做法，要么親近拉攏、敞開(kāi)溝通、制造順境，要么冷落疏遠(yuǎn)、刻意打壓、制造逆境。前者，目在于測(cè)試其是否能與管理者或組織有情感共鳴，后者，目的在于觀察其抗壓能力和是否對(duì)于組織忠誠(chéng)。

step3：評(píng)估能力、準(zhǔn)確定位

仔細(xì)評(píng)估該對(duì)象（員工、下屬）能力與自己（管理者、領(lǐng)導(dǎo)）的差距，準(zhǔn)確定位雙方關(guān)系。這里的能力有兩個(gè)方面，其一是業(yè)務(wù)能力或技術(shù)能力，其二是戰(zhàn)略眼光或分析問(wèn)題的能力。評(píng)估的結(jié)果有三種情況：1、如果下屬與自己的能力相近，或與我們的差距較?。ㄓ刑嵘凉摿Γ瑫r(shí)價(jià)值觀一致，則可以留用、配合、相機(jī)提拔；2、如果下屬與自己的能力差距較大（較大程度高于或低于自身），則均不可用；3、能力相近，但價(jià)值觀不一致、主要是不符合組織文化和管理者三觀，則也應(yīng)該拒絕使用。

四、總結(jié)

世間所有好壞、成敗，都可用陰陽(yáng)捭闔之道加以掌控和駕馭。陽(yáng)以動(dòng)為特征，故主要表現(xiàn)為進(jìn)??；陰以靜止為特征，故主要表現(xiàn)為閉藏。陽(yáng)動(dòng)必然顯現(xiàn)出來(lái)，陰止必然潛藏進(jìn)去。陽(yáng)發(fā)展到極致就成為陰，陰超過(guò)了極限就變?yōu)殛?yáng)。用陽(yáng)去撥動(dòng)事物，是為了讓它按照自身規(guī)律發(fā)展；用陰去安定事物，是為了讓它鞏固自己的形態(tài)。陽(yáng)謀統(tǒng)御陰謀，強(qiáng)調(diào)德行、順勢(shì)；陰謀輔佐陽(yáng)謀，強(qiáng)調(diào)外力、剛硬。

陰陽(yáng)之間相互轉(zhuǎn)換、互相作用，即是萬(wàn)事萬(wàn)物的運(yùn)行規(guī)律，也是高效溝通的不二法門(mén)，集中體現(xiàn)在捭闔之術(shù)。

第二章 反應(yīng)

鬼谷子全書(shū)講述的內(nèi)容即是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的縱橫捭闔之術(shù)，白話(huà)而言就是溝通技巧，并通過(guò)溝通技巧所體現(xiàn)的處世智慧。本篇是第二章，所謂“反”，指反復(fù)試探，而“應(yīng)”，則指對(duì)方回應(yīng)。

自古以來(lái)，道都是只可意會(huì)不可言傳的所在，道的核心在于：借古觀今，由此及彼。現(xiàn)今辯證的道理，都早已存在千百年前的事物之中。

一、以退為進(jìn)，以反窺正

說(shuō)為動(dòng)，聽(tīng)為靜。通過(guò)多聽(tīng)少談，可以充分了解對(duì)方的意思。

每當(dāng)發(fā)現(xiàn)了侃侃而談之人的前后矛盾，立刻予以質(zhì)疑，對(duì)方一般會(huì)有相對(duì)真實(shí)的反饋（語(yǔ)言或情態(tài)）。語(yǔ)言中蘊(yùn)含著豐富的信息（即象），這些信息又可以用以類(lèi)比、推斷。象（信息、表象），即外在；比（類(lèi)比），即歸納、規(guī)律。以靜聽(tīng)來(lái)探求別人的言辭意圖，好比釣魚(yú)和補(bǔ)獸，以靜聽(tīng)為餌試探、以反問(wèn)張網(wǎng)捕獲，引出對(duì)方之象，從而通過(guò)推理、歸納，掌握對(duì)方的真實(shí)情況。

二、順?biāo)浦?，因?shì)利導(dǎo)

然而，也有例外情況。如果對(duì)方不為我方之靜聽(tīng)或反問(wèn)所動(dòng)，雙商夠高或者對(duì)溝通之人先天存有防備，則需要改變策略。當(dāng)以言語(yǔ)動(dòng)之以情，迎合隨即引導(dǎo)，進(jìn)而得到實(shí)情，掌握對(duì)方心意的主流。圣人常以此方法來(lái)教化愚鈍之人，或感化啟迪智者。所以，自古那些善于溝通的人，經(jīng)常是順、反手段結(jié)合，來(lái)探查情況。

三、替換變量，求得常量

如果仍舊不能查明對(duì)方的實(shí)情，一般是因?yàn)閷?duì)方表達(dá)不清楚或我方理解偏差，導(dǎo)致我方獲得的信息不明確。此種情況，要變換溝通方式，或假設(shè)條件，或溝通場(chǎng)景、時(shí)間等，及變換象和比，然后再帶入第一（反）、二（順）步驟，最終得出我們期望探查的信息。

四、發(fā)散集中，見(jiàn)微知著

我們想要聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，自己就要沉默；想讓對(duì)方張揚(yáng)，自己就要低調(diào)；想要樹(shù)立威信，則就要甘于先處于弱勢(shì)；想要得到，先要給予。想要讓對(duì)方講真心話(huà)，就要學(xué)會(huì)共情、共鳴。所有這些，都是辨別真假的方法?？傊?，我們要平心靜氣地去聽(tīng)取別人的言辭，去考察其言辭中涉及的事理，去考辨萬(wàn)物，去辨別事物性質(zhì)。有些事情雖然看上去和我們想要探求的事物無(wú)關(guān)聯(lián)，但往往見(jiàn)微知著，由此及彼，所謂雪崩時(shí)沒(méi)有一片雪花是無(wú)辜的。

五、由此及彼，由己及人

若要了解外界的人或事物，最好的方法就是從了解自己開(kāi)始。世間萬(wàn)物都是相對(duì)、相應(yīng)著伴隨出現(xiàn)，就像比目魚(yú)要雙雙并行一樣，也像光和影、聲音和回音。有了這種認(rèn)知，再去探查別人的言行，就像用磁鐵取鐵一樣輕而易舉。我們即便發(fā)出很少的信息，也能反射回很多波段。在實(shí)操的過(guò)程中，多注意正、反轉(zhuǎn)換，隨情形變化。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有表露內(nèi)心時(shí)，我們要用圓通靈活的手法去引導(dǎo)他；當(dāng)對(duì)方已經(jīng)敞露實(shí)際時(shí)，我們就用一定的準(zhǔn)則去約束他?？傊?，既要按照預(yù)先制定的規(guī)則去做執(zhí)行，又要時(shí)刻保持辯證圓融的靈活性，如此就會(huì)相不外著，是謂至高的境界。

第三章 內(nèi)揵

本篇大意是講謀士文臣如何與君主溝通。因?yàn)橛幸欢ǖ臅r(shí)代背景（畢竟幾千年前的時(shí)政），文言如果直譯大多是教人如何取寵見(jiàn)用、投其所好，有些過(guò)度諂媚的意思，不過(guò)筆者認(rèn)為應(yīng)該辯證對(duì)待，結(jié)合當(dāng)代實(shí)際，其深意則類(lèi)似向上管理，即下屬如何通過(guò)溝通來(lái)達(dá)成目的、并與上級(jí)的制衡方法。

一、了解規(guī)則才能開(kāi)始游戲，知彼、成人才能達(dá)己

每個(gè)組織都有自身的游戲規(guī)則，上下級(jí)的關(guān)系一般比較微妙且復(fù)雜，常態(tài)是距離產(chǎn)生美、越想得到越得不到。有的人主動(dòng)投奔、靠攏卻反而得不到重用，有的人看不上你卻偏偏被上級(jí)重視、視作人才；有的天天搞人脈、搞關(guān)系卻在領(lǐng)導(dǎo)面前得不到重視，有的人八竿子打不著，領(lǐng)導(dǎo)卻對(duì)其朝思暮想。

所謂親則疏，可以分兩個(gè)層面來(lái)理解：一是空間上或體系上客觀距離遠(yuǎn)，上下級(jí)沒(méi)有直接厲害關(guān)系，所以一般能容易親近；二是出于保護(hù)親近之人的目的，有意思做疏遠(yuǎn)、隔離。想要在一個(gè)體系內(nèi)得以生存，前提是搞懂這個(gè)組織的游戲規(guī)則，搞懂上級(jí)的想法和風(fēng)格，很多人還沒(méi)弄懂游戲規(guī)則就出牌，后果只能是早早出局。了解了組織規(guī)則和上級(jí)的意圖，倘若還能夠順勢(shì)而為、借力打力，就自然能在組織里如魚(yú)得水，起碼能保獨(dú)善，敵人也拿你沒(méi)什么辦法。

二、造勢(shì)、做局，亦圓亦方

內(nèi)，通“納”，指君王采納意見(jiàn)；揵，進(jìn)獻(xiàn)計(jì)策、給上級(jí)提建議。下級(jí)處理與上級(jí)的關(guān)系（尤其是在提建議時(shí)），在獲悉用意、搞懂規(guī)則之后，更要因勢(shì)利導(dǎo)，憑風(fēng)借力好過(guò)逆勢(shì)徒勞。

Step1：功夫做在桌面下，端出來(lái)的菜品相不好寧可不端，基礎(chǔ)資料要扎實(shí)，情況尤其是周邊情況要先搞清楚。同時(shí)公開(kāi)闡明觀點(diǎn)時(shí)，一定是選擇題，態(tài)度要有，但不是只拋一廂情愿，既要談得、又要講失，必要時(shí)還得swot俱全。

Step2：站在對(duì)方角度思考，主要是站在上級(jí)的視野回看問(wèn)題，為他的訴求和項(xiàng)目形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)找到結(jié)合點(diǎn)。一把鎖開(kāi)一把鑰匙。

Step3：加入時(shí)間軸，辯證的對(duì)待過(guò)去和未來(lái)。和上級(jí)談過(guò)去，做總結(jié)，順著說(shuō)；和上級(jí)談未來(lái)，講趨勢(shì)，則要留有變通的余地，太過(guò)依附上意顯得沒(méi)有見(jiàn)地，同時(shí)上級(jí)的觀點(diǎn)大部分時(shí)間也并不正確，很少有領(lǐng)導(dǎo)能兼顧管理和業(yè)務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，就是既要了解行業(yè)趨勢(shì)，社會(huì)形勢(shì)，又懂得變通的表達(dá)，講清楚，還要讓對(duì)方聽(tīng)進(jìn)去（共情，或共理），兩者不可偏廢。同時(shí)，自己心里要有桿秤，不能因在局中而陷入局中，因乘風(fēng)起勢(shì)而無(wú)法自拔，時(shí)刻清醒、方圓有度。

三、矛盾是常態(tài)，接受矛盾、打通人和事

在上下級(jí)共事過(guò)程中，意志不一致是常態(tài)。而我們提出的意見(jiàn)得不到批準(zhǔn)，大部分時(shí)間是沒(méi)有摸清領(lǐng)導(dǎo)意圖，另一種情況就是人的問(wèn)題，即領(lǐng)導(dǎo)與你貌合神離。在一個(gè)體系內(nèi)，如果實(shí)情得不到領(lǐng)導(dǎo)支持，神仙也幫不了你。

所以，在日常中，僅以工作環(huán)境為例，如果技術(shù)、業(yè)務(wù)上能力沒(méi)有太大問(wèn)題，遲早要考慮下一步就是人際能力，這是一個(gè)線(xiàn)性的、無(wú)法跨越的工作成長(zhǎng)階段問(wèn)題。當(dāng)然，不排除一少部分人先天是市場(chǎng)型人才，即對(duì)人際關(guān)系天生通透的人。不過(guò)，我的總體判斷是，由人到事相對(duì)容易，而技術(shù)型人才在考慮人際問(wèn)題時(shí)往往更難轉(zhuǎn)換。而無(wú)論如何，打通人和事，是工作邏輯上能夠再進(jìn)一步的先決條件，只有打通了兩者，才能所謂回歸本心、回歸自在，找到自身的價(jià)值，所謂進(jìn)退自如。

四、看淡結(jié)果，亦避亦趨

知進(jìn)退、有分寸，是個(gè)極好的品質(zhì)。因?yàn)闀r(shí)間的人和事林林總總，并不是所有都符合道德仁義禮，上級(jí)也如此。在跟上級(jí)共事過(guò)程中，要注意分辨其人品，及與自己是否為同類(lèi)或相近價(jià)值觀。在明晰其人后，如果要留，則依上述1-3刑事，如果要走或未來(lái)要走，則應(yīng)灑脫決絕。當(dāng)然，無(wú)論去留，其中的對(duì)上管理和溝通策略都應(yīng)知曉、有備無(wú)患。對(duì)于不能共事的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是那些人品低劣、近奸遠(yuǎn)能且短視無(wú)為之人，不妨先逢迎，再引導(dǎo)，如果確實(shí)不能合作，則擇機(jī)離開(kāi)。此處的機(jī)，一般指趁亂而走或功成身退，類(lèi)似張良之于劉邦、范蠡之于勾踐。畢竟人生一世，著實(shí)無(wú)必要執(zhí)拗于一時(shí)一地，留得青山必成其用，不成其用不過(guò)淡然。

第四章 抵巇

百度百科將“抵巇（xī）”簡(jiǎn)單解釋為鉆營(yíng)，是個(gè)顯著的貶義詞。覺(jué)得不妥之下，又去查了第七版辭海，后者引用韓愈《釋言》中的一段表述，將其概況為“乘間而入”，認(rèn)為貼切許多。所謂“抵”即抵擋，“巇”指間隙、漏洞，比喻弱點(diǎn)或薄弱之處。本章所說(shuō)的“抵巇”之術(shù)，實(shí)際是力出一孔、單點(diǎn)破局的妙用。

一、防微杜漸，抓大不放小

世間萬(wàn)事萬(wàn)物分分合合，有其內(nèi)在規(guī)律。有的近在眼前卻視而不見(jiàn)，有的遠(yuǎn)在天邊卻了然于心。眼前事不察，主要是因?yàn)闆](méi)能細(xì)致入微辨別事物特征，相距遠(yuǎn)的事物能夠了解是因?yàn)橛写缶钟^，能夠鑒往知來(lái)。

有小裂縫、小問(wèn)題，如果不能防患于未然，就會(huì)釀成大錯(cuò)。而善察之人，能夠在禍患剛顯露之時(shí)，采取適當(dāng)手段引導(dǎo)，伴隨變化而動(dòng)，其后以新破舊、取而代之，這就是抵巇之術(shù)的基本原理。

二、慈悲心，做雷霆事

小到為人、處世、職場(chǎng)生存，大到教化、治國(guó)、宇宙奧妙，無(wú)不遵循抵巇的原理。在使用的過(guò)程中，要從小處著手，大處著眼。亂世多無(wú)賢主、小人當(dāng)?shù)?、智者藏拙隱退，社會(huì)秩序混亂，這就是小縫隙。遇到這種情況，需要辯證對(duì)待：1、先以慈悲心看眾生，權(quán)且將世道當(dāng)做可以挽救，查補(bǔ)漏洞使其“巇”得到彌合；2、若實(shí)在扶不起來(lái)，則聞風(fēng)而動(dòng)、破舊立新。

三、靜待時(shí)機(jī)，不動(dòng)即謀

有缺憾是常態(tài)，萬(wàn)事萬(wàn)物都有縫隙，也有規(guī)律，需用心查明。所謂圣人，不是盡善盡美，而是接受矛盾、接受殘缺，發(fā)現(xiàn)規(guī)律、順勢(shì)而為。固然生逢盛世、縫隙較少，則可以潛藏修心、等待時(shí)機(jī)；一旦有隙可循，遵循抵巇之術(shù)進(jìn)行謀劃。以小窺大、以反擊正、以不變應(yīng)萬(wàn)變，實(shí)為天地神。

第五章 飛箝

從飛箝這一章開(kāi)始，鬼谷子的原文開(kāi)始越發(fā)晦澀，且與前后章節(jié)嵌套，閱讀難度加大，非靜心不能得其要義?！帮w”，即稱(chēng)贊、褒揚(yáng)；“箝”，是指控制、牽制。通俗講，即以贊揚(yáng)起勢(shì)，爭(zhēng)取信任，而后順勢(shì)鉗制、掌控，使之按照我們自己的意圖行事，所謂以彼之道還之彼身。

一、對(duì)下用人：始于一心，成于飛箝

先看和我們是否一條心，才能為我所用，這是一個(gè)基本點(diǎn)。那些有異心的人，才能越突出，越不能任用。對(duì)于選定的人才隊(duì)伍，可以利用飛揚(yáng)之術(shù)探查其真實(shí)意圖和興趣所在，進(jìn)而順著對(duì)方的思維軌跡游說(shuō)、闡明自身觀點(diǎn)，配合捭闔之術(shù)，以達(dá)到鉗制的目的。對(duì)于那些不能輕易被飛箝之術(shù)打動(dòng)的人，鬼谷子的做法更為直接，得不到即毀了它，或先征之，而后重累，或先重以累，而后毀之。意思即，先試著以繁重工作進(jìn)行奴役，不能達(dá)成的，則找尋弱點(diǎn)進(jìn)行脅迫，當(dāng)然這里的脅迫分為陰陽(yáng)二種，陽(yáng)之脅迫比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方的性格弱點(diǎn)、心智缺失加以利用，陰謀則是找到對(duì)方犯錯(cuò)的小辮子加以威脅，這里又涉及抵巇之法。

二、向上管理：善于擇賢，同頻可棲

對(duì)于古時(shí)君主，或現(xiàn)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬也應(yīng)學(xué)會(huì)觀察、衡量他的真實(shí)才干，在有選擇的情況下，盡可能選擇賢明之人配合。只因此時(shí)，上位者的好惡和下屬的好惡能夠通過(guò)飛箝之術(shù)統(tǒng)一，而不至于過(guò)分遷就有偏差的上意，導(dǎo)致自身的價(jià)值準(zhǔn)則失衡。善于使用飛箝術(shù)的人，既可以抓住其弱點(diǎn)、葉底藏花、多設(shè)置幾道防火墻，又可以在恰當(dāng)時(shí)候制衡上位、引導(dǎo)上意，這就是飛箝之術(shù)的妙用。

第六章 忤合

“忤”，是忤逆、反忤、相悖的意思，“合”則是趨合、順應(yīng)、相向的意思。所謂“忤合術(shù)”字面意思是反對(duì)與順從，內(nèi)里是辯證的處世技術(shù)。雷軍和許達(dá)來(lái)成立的風(fēng)投機(jī)構(gòu)取名順為資本，其實(shí)就與這一章的標(biāo)題異曲同工，順勢(shì)而為，從本質(zhì)上講，反也是順，或小反包含于大順。

一、此一時(shí)彼一時(shí)，具體問(wèn)題具體分析

事物的發(fā)展變化，就像圓環(huán)循環(huán)往復(fù)、動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換，既有連續(xù)性，也有獨(dú)立性。高手善于具體問(wèn)題具體分析，世上沒(méi)有永恒富貴之人，做事也沒(méi)有永遠(yuǎn)固定的樣式。因此，需要兼聽(tīng)、博引，順應(yīng)天時(shí)、地利、人心，策略方針隨著事態(tài)的變化而轉(zhuǎn)化。

二、德需配位，多大筆頭寫(xiě)多大字

趙本山在《一代宗師》里對(duì)梁朝偉說(shuō)，有多大屁股，穿多大褲衩。雖然表面是講年輕人別不知道深淺，講究一個(gè)火候。大道至簡(jiǎn)，說(shuō)的也是這個(gè)忤合的智慧。鬼谷子說(shuō)，忤合之術(shù)，用于天下就要有宏觀視野、體察天下，用于國(guó)家、就要深刻的了解一國(guó)的國(guó)情、人情，用于個(gè)人則首先需要評(píng)估這個(gè)人才智、氣度、能力的極限。單老在評(píng)書(shū)里常說(shuō)的大筆寫(xiě)大字，大人辦大事說(shuō)的也是這個(gè)道理，德需配位。

三、動(dòng)中得靜，走著才能平衡

求穩(wěn)不得是常態(tài)，人生一世，難得輾轉(zhuǎn)。善于忤合之術(shù)的圣明之人，大都能夠心懷天下，即便如伊尹、姜子牙，也是一世漂泊，且安于漂泊。比如，伊尹曾經(jīng)五次歸附商湯、五次歸附夏桀以探求天命之所歸，最終合于商湯而受到賞識(shí)、重用；呂尚曾三次依附周文王、三次依附殷紂王來(lái)探求天命之所歸，最終合于周文王而被拜為軍師。然而，這些名人的幾進(jìn)幾出，并非是盲從，而是在充分認(rèn)知自身特點(diǎn)，君主長(zhǎng)短，天時(shí)變化，地勢(shì)人情，的基礎(chǔ)上，所做的綜合決斷，做出決斷不后悔。忤合之道的終極愿景是：行止由心，進(jìn)退自如。

第七章 揣篇

沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

古代善于周游列國(guó)、把天下為我所用的人，必然要衡量天下的權(quán)勢(shì),揣摩各個(gè)諸侯的實(shí)情。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，如果調(diào)查的不準(zhǔn)確，就不能洞察各種勢(shì)力的差別和隱于暗處變化的征兆。

什么是“量權(quán)”?

包括疆域范圍、民眾和財(cái)物的多少、地理地勢(shì)是險(xiǎn)惡還是平坦，熟知其優(yōu)劣。也包括一國(guó)之君主用人之道，是否親賢遠(yuǎn)饞，與誰(shuí)心腹，下屬中是否有能人。更包括國(guó)家發(fā)展之天時(shí)、階段，人心向背等等?？傮w來(lái)說(shuō)，量權(quán)即就是調(diào)查一國(guó)之天時(shí)、地利人和。

什么是“揣情”？

其實(shí)是第二篇“反應(yīng)”的方法實(shí)踐，即在對(duì)方喜悅和恐懼時(shí)，針對(duì)不同心態(tài)進(jìn)行順、反測(cè)試實(shí)情。而對(duì)于那些喜怒不行于色的人，往往不容易物喜己悲，可以換個(gè)時(shí)機(jī)再行溝通，或轉(zhuǎn)向其周?chē)碎g接探查，人心內(nèi)部發(fā)生變化,必然要通過(guò)形態(tài)顯現(xiàn)于外表。這就是所說(shuō)的揣測(cè)內(nèi)心的方法。

所以，謀事，首要做調(diào)查；謀人，首要測(cè)其內(nèi)心。不論富貴貧賤，行事的基本法則如此。也許有少量不調(diào)查、不揣測(cè)人心的成功者，但這種成功往往隨機(jī)而難以復(fù)制或持續(xù)。深謀遠(yuǎn)慮，掌握真實(shí)情況，是成功的基石。

第八章 摩篇

摩是揣之術(shù)，是操作層面，兩者互為表里。

先利他，后利己，無(wú)往不利。自古善于觸摩之人，就像臨河釣魚(yú)，魚(yú)兒只能看見(jiàn)魚(yú)餌、不見(jiàn)釣鉤，所謂投其所好。

能掌握這種方法的人，往往世人只見(jiàn)其成事、不見(jiàn)其成事之法，逢戰(zhàn)能勝、卻依然平易近人、并不被人所懼畏，在隱秘中試探并成其用。謀之于陰，而成之于陽(yáng)。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。藏即濾，隱藏實(shí)力、過(guò)濾掉以貌取人的勢(shì)利小人。施小惠，以安民。

十個(gè)慣常的套路：

對(duì)待簡(jiǎn)單人，可以平和一點(diǎn)，正常溝通；

對(duì)于正直的人，直率一點(diǎn)往往效果較好；

有時(shí)可以投其所好，讓人喜悅；

對(duì)于急躁的人，則可適當(dāng)激怒，讓其顯露本性；

對(duì)于沽名釣譽(yù)之徒，可以給予適當(dāng)名聲；

必要時(shí)、當(dāng)斷則斷、少思多做，采取必要行動(dòng)，提升促成效率；

對(duì)于廉潔之人，迎合對(duì)方追求；

對(duì)于誠(chéng)信之人，以情曉之、感染對(duì)方；

對(duì)于貪圖小利之人，以利益迎合欲望；

對(duì)于驕傲之人，以謙卑迎合自尊和虛榮心。

鬼谷子說(shuō)，世上有三大難事，只有圣人才能做到：一是謀略周密，算無(wú)遺策；二是說(shuō)話(huà)讓人聽(tīng)得進(jìn)去，言聽(tīng)計(jì)從；三是只要接手、辦事一定成功。其中，謀略想要做到周密，一定要選擇交心之人、同道中人，所謂合作伙伴的重要性；說(shuō)話(huà)讓人信服，要講究方法和時(shí)機(jī)，更重要是迎合其需求，不能太主觀；辦成事，天時(shí)、地利、人和缺一不可。

世間物以類(lèi)聚人以群分，發(fā)現(xiàn)征兆要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，事情成功了卻不固步自封，久久為功必然化成天下。

第九章 權(quán)篇（部分）

無(wú)欲則剛，隱晦于明。

與智者言，依于博。

與聰明、智慧的人溝通，要憑借淵博，贏得尊重。

與拙者言，依于辯。

與笨拙的人說(shuō)話(huà)，要通俗易懂。

與辯者言，依于要。

與能言善辯的譏誚之人說(shuō)話(huà)，要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)得太多、易被抓住漏洞。

與貴者言，依于勢(shì)。

和有地位的人說(shuō)話(huà)，要有氣勢(shì)，不卑不亢。

與富者言，依于高。

和有錢(qián)人說(shuō)話(huà)，要顯得高雅、廉潔，避免流露諂媚。

與貧者言，依于利。

和窮人溝通，要講究實(shí)際利益、設(shè)身處地，避免假大空。

與賤者言，依于謙。

和地位低的人說(shuō)話(huà)，要謙遜、低調(diào)，不刺傷對(duì)方自尊心。

與勇者言，依于敢。

和勇敢的人說(shuō)話(huà)，要果敢、直率，容易意氣相投。

與過(guò)者言，依于銳。

和有過(guò)失的人說(shuō)話(huà)，要直接、尖銳，敢于擊中要害。

第十章 謀篇

有問(wèn)題就有對(duì)策，因果往復(fù)，掌握實(shí)情、抓住為什么，才能解決問(wèn)題。一般的謀略可分上中下三個(gè)梯次，奇謀往往不是從零到一，而是源于前人栽樹(shù)的經(jīng)驗(yàn)延續(xù)。就像鄭國(guó)人進(jìn)山采玉，以指南針厘定方向，我們謀劃做事也需要一些指引方向的抓手，最基本的就是了解自己的優(yōu)劣、明確所處環(huán)境的階段、掌握實(shí)際情況。

一、先平衡，再共贏

利益相關(guān)方的親疏關(guān)系，根源在于是否可以共贏，而不在于其目標(biāo)、好惡是否一致，能夠共贏自然會(huì)親近，只有一方受利自然合作不成，這是人之常情。墻體崩壞大都是從縫隙開(kāi)始，樹(shù)木折斷往往在關(guān)節(jié)處發(fā)生，縫隙與關(guān)節(jié)，就是墻體和樹(shù)木的利益平衡點(diǎn)。

外在情況發(fā)生變化產(chǎn)生問(wèn)題，有問(wèn)題就需要相應(yīng)謀劃，要落實(shí)就要用到計(jì)劃，計(jì)劃出臺(tái)前需要經(jīng)過(guò)論證，論證需要有效溝通，溝通成功就要實(shí)施，實(shí)施前也要留有余地，有進(jìn)有退整體方案就圓滿(mǎn)了。新事物層出不窮，內(nèi)在道理和行事方法往往相通。

二、就什么米做什么菜

仁義之人仗義疏財(cái)，利誘往往沒(méi)有用，不如以正義打動(dòng)；勇武之人威脅、恐嚇沒(méi)有用，但可以示弱以求其庇護(hù)；智慧之人不要試圖欺騙他，但可以向他講明道理，以事業(yè)心邀約。這三者，都是可以為己方所用的人才。與此相反，與愚蠢的人溝通不需解釋太清楚、將傻就傻，與不肖之人合作因其心術(shù)不正可以恐嚇，貪婪的人見(jiàn)利忘義可以曉以明利。再進(jìn)一步，這反應(yīng)的內(nèi)在聯(lián)系是：強(qiáng)大源于弱??；正直脫胎于彎曲；富足因有貧乏作為對(duì)比。

對(duì)方若是表面親近而內(nèi)心疏遠(yuǎn)，己方游說(shuō)的重點(diǎn)應(yīng)該放在改變對(duì)方內(nèi)心想法上；對(duì)方若是內(nèi)心親近而表面疏遠(yuǎn)，己方游說(shuō)的重點(diǎn)應(yīng)該放在改變對(duì)方的表面態(tài)度上?？偠灾?，就是順其自認(rèn)、借力打力，因就著對(duì)方的強(qiáng)弱、直佞、貧富，來(lái)相應(yīng)采取方法，從而使對(duì)方接受己方的意見(jiàn)，這就是所謂的計(jì)謀。

三、由大到小看，從小往大干

應(yīng)用計(jì)謀時(shí)，與其高談國(guó)家利益不如具體到個(gè)人利害上，大談個(gè)人利害不如彼此雙方利益捆綁，唯有利益捆綁更能獲得對(duì)方信任。常規(guī)謀略的效果往往不如奇謀妙計(jì)，適當(dāng)時(shí)機(jī)劍走偏鋒，無(wú)往不利。此一節(jié)，兩個(gè)關(guān)鍵詞：利害捆綁、想在人前。

四、知之為知之

交深言淺，則疏遠(yuǎn)，交淺言深，會(huì)給自己找來(lái)禍患。忌爹味太重，好為人師。只有了解的人，才可以使用；不了解的人，關(guān)鍵事情上必然不會(huì)重用。

五、掌握人生的主動(dòng)權(quán)

為人處事，自己掌握主動(dòng)權(quán)非常重要；被別人控制，就是被別人掌握命運(yùn)，受人指派。自己的人生要自己操盤(pán)。所以，聰明人隱藏自身，愚笨之人為人一眼看穿。依此推論，愚人即便積極勤奮，也難有作為。所謂，愚笨勤奮在智慧深謀面前的降維打擊。

六、謀，源自經(jīng)典、高于經(jīng)典

常言道：“天地造化之極，如高山高不可攀，如深谷深不可測(cè)；圣人謀略之奧，隱秘?zé)o形人不知，匿影藏形人不見(jiàn)?！苯?jīng)典子集，忠信仁義，固然重要，但僅僅是為人基底、做事中規(guī)中矩而已。能理解到謀這個(gè)層面的人，就真正可以共事，近似“存天理，滅人欲”了。

第十一章 決篇

當(dāng)斷則斷。

凡幫助他人決斷事物，必定要打消其內(nèi)心顧慮。人們多趨利避害，因此游說(shuō)之人（或乙方）要善于誘導(dǎo)，得知其本心，消除偏見(jiàn)，才能做出令人滿(mǎn)意的決策。所做決定要讓對(duì)方看到好處，一旦看不到利益，業(yè)主方往往不會(huì)滿(mǎn)意。有時(shí)即便事實(shí)有利，但對(duì)方看不到也沒(méi)有效果，要讓這利益直接顯示出來(lái)、浮于表面。為人服務(wù)、幫人決策，不能夠給對(duì)方帶來(lái)好處，這種輔助決策本身就是失敗的。

圣人的成事法則有五條：

1、以正直手段公開(kāi)感召；

2、以權(quán)謀手段私下制約；

3、以誠(chéng)信仁義情感結(jié)盟；

4、以舞臺(tái)化假象蒙蔽對(duì)方；

5、有時(shí)也以平常手段普通處理。

其中的陽(yáng)謀，要求前后一致、言出必行，陰謀則要虛虛實(shí)實(shí)、真假難辨。與此同時(shí)，還要重拿輕放，以平常手段執(zhí)行，不顯山露水。

在最終決斷之時(shí)，既要用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析，也要預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)，并結(jié)合當(dāng)下進(jìn)行檢驗(yàn)。

1、替權(quán)貴謀事，雖有小風(fēng)險(xiǎn)、但可留名，可決斷，但記惠譽(yù)同因；

2、凡能輕易實(shí)行的，可馬上決斷，但記知易行難；

3、雖花費(fèi)較大精力，但不能不做的，宜馬上決斷，但記小火慢燉；

4、能藥到病除、解決當(dāng)下問(wèn)題的，宜馬上決斷，但記長(zhǎng)線(xiàn)養(yǎng)魚(yú)；

5、能帶來(lái)長(zhǎng)久福利的，宜馬上決斷，但記積小成大。

做決定是萬(wàn)事萬(wàn)物的關(guān)鍵，上到廟堂國(guó)家、下到社會(huì)小民，其困難顯而易見(jiàn)。因此，君王也多求神拜佛來(lái)征詢(xún)意見(jiàn)。當(dāng)斷則斷，是一生的大課題。

第十二章 符言

這一篇是鬼谷子保存至今最后一部分內(nèi)容了，后面兩章?lián)f(shuō)已失傳。

符言類(lèi)似規(guī)則、原則，是給予決策者的實(shí)操要點(diǎn)手冊(cè)。

1、關(guān)于心態(tài)：善于給予，謙和寡欲，心平氣和面對(duì)爭(zhēng)斗。

2、關(guān)于看問(wèn)題：若想世事洞明，重要是角色置換、發(fā)動(dòng)群眾，避免井底觀天、蟬不知雪。

3、關(guān)于聽(tīng)取意見(jiàn)：不要遇事立即答應(yīng)或拒絕，多聽(tīng)少言，多看少動(dòng)。

4、關(guān)于獎(jiǎng)懲：獎(jiǎng)賞時(shí)，最重要的是守信用，畫(huà)的餅不能不兌現(xiàn)。處罰時(shí)，貴在堅(jiān)決，要罰就要罰到疼。

5、關(guān)于提問(wèn)：虛懷若谷、海納百川，善于多方咨詢(xún)。

6、關(guān)于遵循規(guī)律：萬(wàn)事萬(wàn)物都有客觀規(guī)律，找到因果聯(lián)系才能找到問(wèn)題的切入口，解鈴還須系鈴人，一把鑰匙開(kāi)一把鎖。

7、關(guān)于溝通：作為優(yōu)秀的決策或者管理者，一個(gè)基本素質(zhì)是人情練達(dá)，要保持體系內(nèi)的溝通渠道順暢，同時(shí)松緊適度、做到心中有數(shù)。

8、關(guān)于分辨小人：世間奸佞也有其內(nèi)在規(guī)律，好人之好各不相同，壞人之壞往往有跡可循。

9、關(guān)于名實(shí)相符：一個(gè)人的名望地位需要與其能力或內(nèi)在品質(zhì)相符，如果德不配位或者龍潛在淵，都不會(huì)長(zhǎng)久。