作者/王露

編輯/小屋

在熱播劇《流金歲月》中，倪妮飾演的豪宅銷(xiāo)售員朱鎖鎖用“拼酒”的方式賣(mài)出了兩套價(jià)值上億的房產(chǎn)，第二天就拿到十多萬(wàn)傭金。這樣具有戲劇性的例子在現(xiàn)實(shí)中或許有，但真正的豪宅銷(xiāo)售并不是這種邏輯。

多位一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人士告訴小棲，豪宅案場(chǎng)里幾乎沒(méi)有小白，普通住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)冠被提到豪宅盤(pán)也未必具備優(yōu)勢(shì)，身家數(shù)千萬(wàn)、上億的富豪們見(jiàn)多識(shí)廣，既不會(huì)一眼被的美貌驚艷，也不會(huì)輕易鉆進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)套路，千萬(wàn)級(jí)的買(mǎi)家要比百萬(wàn)級(jí)難說(shuō)服得多。

一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，豪宅銷(xiāo)售中，20%的重要性是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，另外80%是如何建立信任，可以說(shuō)細(xì)顆粒度的真誠(chéng)服務(wù)就是一個(gè)豪宅銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)。

想當(dāng)豪宅銷(xiāo)售，有倪妮顏值也不夠

精致妝容的靚男俊女身穿高級(jí)定制服裝，在金碧輝煌的會(huì)所里和上億身家的客戶(hù)談笑風(fēng)生……只因顏值，銷(xiāo)售部經(jīng)理?xiàng)羁戮桶蚜憬?jīng)驗(yàn)的朱鎖鎖收入麾下，并直言不諱「長(zhǎng)得好看是優(yōu)勢(shì)」，還單獨(dú)加輔導(dǎo)、給資源。

「太脫離現(xiàn)實(shí)了?！购洗T機(jī)構(gòu)資深銷(xiāo)售孫可心表示，形象、身高是基本要求，最主要的還是要看銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?！搁L(zhǎng)得特別漂亮但一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有的人，幾乎不可能被直接放到一線(xiàn)，最多安排到接待崗?！?/p>

從業(yè)11年賣(mài)出過(guò)500多套房子、共35億的龍湖銷(xiāo)冠徐玲玲，既賣(mài)過(guò)上億的獨(dú)棟別墅，也賣(mài)過(guò)兩百萬(wàn)的普通住宅。她指出，大多數(shù)項(xiàng)目在前期產(chǎn)品定位時(shí)，就需要銷(xiāo)售深入介入。一些項(xiàng)目會(huì)配一定比例的年輕銷(xiāo)售，在順?shù)N期由經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅帶領(lǐng)。

徐玲玲稱(chēng)現(xiàn)實(shí)里品牌企業(yè)不僅不會(huì)在一個(gè)漂亮小白身上押寶，也不可能有《流金歲月》式的開(kāi)盤(pán)。沒(méi)蓄客就開(kāi)盤(pán)，只賣(mài)出去三套房，「現(xiàn)實(shí)中這樣的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理早就被趕出去了?！?/p>

即使銷(xiāo)售也需要參與項(xiàng)目前期，「前期營(yíng)銷(xiāo)要和客研、設(shè)計(jì)等多個(gè)部門(mén)配合，拜訪客戶(hù)、做調(diào)研訪談，梳理出價(jià)值邏輯和話(huà)術(shù)等。挖掘客戶(hù)需求是直接與身家上億的客戶(hù)打交道，小白很難抓住人心。」

「小白兔」、「零經(jīng)驗(yàn)」，在這里的生存難度不小。

賣(mài)幾千萬(wàn)乃至上億的項(xiàng)目，所需要的銷(xiāo)售一定是有生活閱歷的人。業(yè)內(nèi)資深人士彭振石認(rèn)為見(jiàn)過(guò)世面不怯場(chǎng)是基本素養(yǎng)。能聊豪車(chē)和奢侈品，也說(shuō)出如何品鑒珠寶紅酒或者威士忌，這樣才有和客戶(hù)能對(duì)上話(huà)的談資。「一方面是自己住得起豪宅，另一方面還要有人脈和圈層?！?/p>

相比來(lái)說(shuō)，普通住宅的客戶(hù)量要比豪宅大，豪宅客戶(hù)是城市金字塔頂尖的小圈層，老帶新的比例要高一些。孫可心稱(chēng)「豪宅銷(xiāo)售的圈子范圍必須要廣，在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系上所做的事情要比普宅銷(xiāo)售多很多?！?/p>

資深豪宅銷(xiāo)售王妃表示，沒(méi)有任何一個(gè)豪宅銷(xiāo)售會(huì)一開(kāi)口就問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有錢(qián)、有多少買(mǎi)房預(yù)算?？慈碎_(kāi)什么車(chē)、穿什么衣服是最簡(jiǎn)單的，誰(shuí)都會(huì)做。最隱秘的事宜，需要建立在信任的基礎(chǔ)上慢慢聊出來(lái)。

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的小白很容易碰到客戶(hù)的敏感點(diǎn)，把到手的業(yè)績(jī)聊飛了。這樣的事在售樓處是不允許發(fā)生的。

賺錢(qián)很多，賺不到錢(qián)的人也很多

越高檔的產(chǎn)品，銷(xiāo)售掙錢(qián)越多，這是編劇看到的第一層。但收入越高的地方一定競(jìng)爭(zhēng)越激烈，這是現(xiàn)實(shí)的另一層。

「北京厲害豪宅銷(xiāo)售年收入大概在兩百萬(wàn)到三百萬(wàn)?！箤O可心表示，高傭金的「誘惑」很大，一般豪宅銷(xiāo)售的傭金在千五左右，是普宅的兩倍以上，所以「很多做普宅的銷(xiāo)售會(huì)主動(dòng)去做高端，但很少有做高端之后再去做普宅。」

但在案場(chǎng)中，大部分人遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到10：1的成交比例（10個(gè)接待成交1個(gè)）。即便是銷(xiāo)冠，也面臨著賣(mài)不出房、接受挫折的日常。

「當(dāng)時(shí)所在的項(xiàng)目篩選淘汰率至少有30%?！雇蹂Q(chēng)有的豪宅銷(xiāo)售原來(lái)是普宅銷(xiāo)冠，但來(lái)了之后半年也開(kāi)不了一單。有人對(duì)自己定位不準(zhǔn)，跟有錢(qián)人打交道時(shí)會(huì)心態(tài)失衡。

豪宅買(mǎi)家不是第一次買(mǎi)房，對(duì)買(mǎi)房流程比較熟悉，并且有自己的投資邏輯。想買(mǎi)到好房子也不是那么容易的事情，北京別墅市場(chǎng)的庫(kù)存目前只有一萬(wàn)套左右?！讣幢阌凶銐虼蟮馁Y金量，也不會(huì)買(mǎi)到特別十全十美的房子?！雇瑯有枰粋€(gè)好的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售來(lái)完成專(zhuān)業(yè)的事情。

「一些有錢(qián)人買(mǎi)房，有時(shí)確實(shí)是買(mǎi)個(gè)喜歡，跟買(mǎi)包沒(méi)多大區(qū)別。這個(gè)客廳比之前的大，買(mǎi)。那個(gè)房子對(duì)著公園視野好，買(mǎi)。好朋友買(mǎi)了一套，我也要買(mǎi)?！鼓硺I(yè)內(nèi)資深人士稱(chēng)，只靠拼酒肯定賣(mài)房是離譜的，大部分買(mǎi)家都非常精明。

因此，銷(xiāo)售必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)以及房地產(chǎn)上下游要熟知。同價(jià)位、同區(qū)域、同業(yè)態(tài)的競(jìng)品項(xiàng)目的戶(hù)型和價(jià)格都要在腦子里非常清楚。

億萬(wàn)身家、全身愛(ài)馬仕、買(mǎi)房像買(mǎi)包、出入高級(jí)場(chǎng)所……這是電視劇里編劇眼中的豪宅客戶(hù)。

穿著不高調(diào)夸張、有自己的買(mǎi)房邏輯和經(jīng)驗(yàn)、尊重銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)……這是豪宅銷(xiāo)售眼里的客戶(hù)。

王妃入行已近八年，至今仍有七八年前的客戶(hù)聯(lián)系她買(mǎi)房?！缚蛻?hù)關(guān)系是長(zhǎng)期維護(hù)的，跟和朋友相處一樣。一些客戶(hù)即使項(xiàng)目不適合他，出于信任也會(huì)希望在你這成交其他項(xiàng)目，或者推薦給朋友?！顾目蛻?hù)中不乏30歲白手起家的同齡人，也有成為朋友后愿意分享一些「賺錢(qián)經(jīng)驗(yàn)」。

「看到同齡人發(fā)展這么好，也會(huì)受到感染，覺(jué)得自己努力也能摸到那把鑰匙。」王妃稱(chēng)，最主要的還是要做好本職工作。

好銷(xiāo)售不一定要目的性非常強(qiáng)，反而對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)更具有親和力?！赣绣X(qián)人不缺人捧著他，當(dāng)普通人對(duì)待反而相處更舒服?！?/p>

徐玲玲同樣認(rèn)為銷(xiāo)售對(duì)自我定位非常重要，自己的任務(wù)是把有價(jià)值的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，而信任和專(zhuān)業(yè)是雙方交易的基礎(chǔ)。

「要特別自信，像跳舞一樣手揮出去，要有種影響到空間的氣場(chǎng)，能夠讓客戶(hù)心頭一震?！?011年，北京市場(chǎng)處于低谷，當(dāng)時(shí)所在的售樓處里只有她和一組客戶(hù)，卻講解出了熱銷(xiāo)的氣場(chǎng)和氛圍。

聊天時(shí)，徐玲玲得知客戶(hù)想給親戚小孩每家200萬(wàn)，便建議授人以魚(yú)不如授人以漁，恰好當(dāng)時(shí)項(xiàng)目是四百萬(wàn)左右的普宅?！竿ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃，讓客戶(hù)手里的錢(qián)達(dá)到最大化價(jià)值。」最終三小時(shí)內(nèi)刷卡三次，成交了七套住宅、三個(gè)商鋪和兩層公寓。普宅，也能賣(mài)出豪宅的架勢(shì)。

當(dāng)朱鎖鎖和蔣南孫找到真愛(ài)，再次走上人生巔峰時(shí)，電視劇終將落幕。而熒屏外，豪宅銷(xiāo)售們的故事還在繼續(xù)。

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