高端項目的營銷應追求自己獨特的分眾市場，提煉客戶。實現(xiàn)此目的，需要注意以下幾點：

首先，整合資源優(yōu)勢。

這些優(yōu)勢資源包括：客戶資源、 渠道資源、 開發(fā)資源、 服務資源以及社會關系資源等； 

第二，小眾直效到達。

高檔以及高端住宅物業(yè)的營銷關鍵在于須準確把握住市場動向，了解目標客戶特性。因客源層次與市面上一般的普通住宅有著非常明顯的差異，甚至在營銷訴求上須突出少數(shù)派特性，而無須照顧大眾情緒，甚至可以訴求心理上的差異化。  

高檔物業(yè)營銷是心理學，而不僅僅是行為學  

有錢人買房不僅僅為了滿足生理需求，絕大多數(shù)情形下是心理需求需要照顧。富裕階層購買房屋時，實際是在尋求一種體驗感覺。購買賓利和勞思萊斯，他們關注的不是車子的行駛速度，而是隱藏于車子本身以外的社會標記，其消費主導因素往往是品牌和由品牌帶來的尊崇體驗。  

貴賓級的服務營銷除了表現(xiàn)細致、周到與貼心以外，更重要的是要關注有沒有個性？只有“稀缺”的東西才能讓有錢人發(fā)泄占有欲，方能顯出其優(yōu)越性。因為事實上，絕大多數(shù)富裕階層渴望被認為有品位，但是很少能成功。因為富有確實給品位帶來了很大的障礙。富裕階層的人難以抑制的心理是“我有錢，我能占有不如我有錢人占有不了的東西”，這是他潛意識里或者意識里的東西，有錢是他拉開與別人距離的惟一手段。  

營銷思維須有更大眼光和視野。

大千世界各色人等，差異懸殊，然富人大體相同。對于高端項目，其營銷手段往往采取非常規(guī)手法。房地產之所以是“不動產”，是因為具有不可移動性，地域性極強。但是我們卻發(fā)現(xiàn)，某一地區(qū)的高端地產項目其客戶缺顯得過于“分散”，究其原因是富人的全球化眼光。因此，將銷售市場定位于全國甚至全世界范圍，舉行類似于“股市路演”般的巡回認購，往往是正常的。  

有機構認為，豪宅項目須具備六大要素：環(huán)境和地段的稀缺性、舒適性、私密性、安全性、多功能性和至尊性等。特別是地段概念，往往是決定性因素。  

要有特殊的推廣渠道。高端客戶有著高、精、尖的特點。吸引這些客戶當然需要通過特殊的營銷。 

據(jù)了解，這些級別墅客戶主要通過雜志、路牌、網(wǎng)絡來了解外界的信息。特別是一些從事IT研發(fā)的國際大型公司的高層和核心技術層，都是通過上網(wǎng)來了解生活和消費的許多內容，尤其集中在一些門戶網(wǎng)站。另外，雜志也是別墅推廣的一個有力工具，以《BEIING TATLER》為代表的一些涉外和高檔雜志，就曾經幫助一些頂級別墅促成成交，當然還要注意推廣的技巧，選擇內頁要比首頁的效果好。

路牌當然也不可缺少，對于不是城市別墅的豪宅來說，路牌不光能提高知名度，還能帶給客戶第一時間的印象營銷。對于富豪來說，他們的社交停留在一個圈子。所以，一些普通層面的公共活動或休閑活動，不會吸引他們的視線。另外，這些人通常都比較忙，空閑的時間本來就很少，所以很難將他們都湊在一起。其實這些人，也比較喜歡聯(lián)誼的方式，如果是一些大型機構或知名俱樂部組織的高級論壇和主題鮮明的聯(lián)誼活動，比如財富論壇，這些富豪參與的機會大一些。  

不用玩銷售技巧。越高端的項目營銷越輕松。因為在這些項目中不用動太多腦筋，只要真實就可以了。尤其是對普通住宅客戶都有效的營銷方法，比如打折、優(yōu)惠、送電器、送面積等等，在頂級別墅中根本用不著。因為工薪階層的客戶由于積蓄有限，所以非常希望開發(fā)商推出一些優(yōu)惠活動。另外，對于還是工地、甚至還未施工的普通住宅項目，營銷人員可以盡可能地發(fā)揮想象，盡情去描繪未來。

所以，開發(fā)商想抓住這部分客戶的心理，就要在推廣時多做一些工作，甚至不停地推陳出新。高端物業(yè)則完全不同，對營銷人員來說能抓住產品的重點和優(yōu)勢，讓客戶第一時間了解就足夠了。事實上，越是高端的產品越不能馬虎。在豪宅中，銷售得好與不好，推廣的作用大不大，決定著銷售最終結果的是產品。  

另外，對于豪宅的營銷人員來說，面對客戶時不需要花言巧語。因為這些富豪的見識和經歷遠不是營銷人員能比的；更何況他們已經過了做夢的時候，而是兌現(xiàn)夢的時候。高端物業(yè)的推廣主要策動于精神層面的價值感，或者是盡可能地讓客戶身份、地位與所售別墅項目相匹配。舉例來說，可能只是一般的別墅產品，但如果李嘉誠在此置業(yè)，那么這個別墅項目的價值就會有很大程度地提升。

所以，頂級別墅的價值不能用單一的硬件來衡量。其推廣應該定位在產品之上，適當?shù)孛撾x產品。對高端物業(yè)來說，吸引客戶靠廣告，銷售靠產品。二個方面要結合得非常好才行。雖然，不少高端客戶可能不會通過廣告來購買這個產品，但不少開發(fā)商都在項目的廣告語上下了不少功夫，希望能有一個宏偉的氣勢，站在一個高度上，與客戶產生共鳴。因為高端別墅都是現(xiàn)房銷售，很難拿一個工地去跟客戶描繪。

在客戶的觀念里不是產品越貴越好，而是能不能滿足他的心理和生活訴求。這些客戶都不著急買房，他們在置業(yè)之前，大多會轉遍城里的同層面的全部項目。對各種風格、各種區(qū)域的豪宅都有所了解，包括別墅的位置、特點、交通環(huán)境都會有橫向比較。正因如此，雖然他們不是業(yè)內人士，但經驗非常豐富，甚至可以對你的項目進行評估。如果項目銷售不好，一眼就能看出。別墅很少能用成本來衡量，它更多占用的是稀缺的資源，比如地段、環(huán)境、景觀、產品都無法有一個明確的價值。但是客戶會衡量，這個產品到底值不值，如果有哪一項差一些，他們就會砍價還價，在售價上減掉很多錢。所以，精明的開發(fā)商定價時都是高開低走。