文/《中外管理》記者 和斌斌 謝丹丹

編輯/齊心

3月28-29日，《中外管理》雜志主辦的“轉型4話—傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級與落地實施策略”培訓活動在北京西苑飯店成功舉行，會議邀請了四位大咖，他們分別從“話趨勢、話模式、話績效、話營銷”四個角度剖析、講解、指路，與一百多位企業(yè)家共同探討了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“企業(yè)轉型成功之路”。

西門子手機不轉型，被淘汰了;諾基亞手機不轉型，被拋棄了;柯達相機不轉型，市場丟了;索尼不轉型，破產(chǎn)了。當網(wǎng)購成為習慣，實體店怎么辦?汽車電商會代替4S店嗎?都用微信了，廣告投放怎么辦?

身在這個變化劇烈的時代，傳統(tǒng)企業(yè)從未有過如此多的糾結。2015年，被認為是傳統(tǒng)企業(yè)的轉型元年。但“不轉型等死，轉型怕轉死”，究竟該怎么轉?具體如何落地?前華為研發(fā)副總裁，北京楚星融智咨詢有限公司董事長周輝、《中外管理》雜志顧問，北京大學光華管理學院工商管理博士后穆勝、自媒體“管理智慧”創(chuàng)始合伙人，戰(zhàn)略營銷專家白剛、德國詩道芬咨詢公司亞太區(qū)首席顧問葛睿寧4人分別用半天的演講，給出了詳細、前瞻、可行的策略和建議。

周輝話績效：企業(yè)在“風口”上仍應堅守的東西

前華為研發(fā)副總裁，北京楚星融智咨詢有限公司董事長周輝先生，用三個華為人常講的小故事，生動闡述“企業(yè)如何推進增量績效管理”話題。

會上，周輝分享了華為的成功經(jīng)驗，在員工激勵上，華為以年終獎替代期權和股份制的方式激勵于28歲-35歲之間的年輕員工。在績效考核上，華為根據(jù)新老客戶的不同制定嚴格標準。老客戶增加新訂單，被稱為擴容，按照1:1的比例來核算績效;增加新客戶，按照1:3的比例，即一百萬算成三百萬的標準獎勵;搶到競爭對手的客戶，被稱為“翻盤”，按照1:9的比例獎勵。

周輝建議，企業(yè)要從GDP、CPI\行業(yè)發(fā)展平均水平三個指標來看企業(yè)的銷售增長率。同時要保證業(yè)務的可持續(xù)增長，將力量主要集中在新業(yè)務、新產(chǎn)品、新客戶、新區(qū)域的增長上。

周輝告訴大家，不管是互聯(lián)網(wǎng)時代，還是工業(yè)4.0時代，最重要的四句話是：一，把客戶服務好;二，把內(nèi)部運營做好，提高人均毛利率;三，把內(nèi)部運營節(jié)約的費用用來給核心員工漲工資;四，核心員工漲了工資，就把客戶作為考核的指標，這就是一個企業(yè)的核心競爭力。

總之，無論是強化核心競爭力、還是聚焦于主業(yè)，保持可持續(xù)的增長是企業(yè)發(fā)展永恒不變的主題，更是企業(yè)在“風口”上應該堅守的東西。

穆勝話模式：企業(yè)不要被庫存拖死

《中外管理》雜志顧問，北京大學光華管理學院工商管理博士后穆勝，用一系列生動案例告訴大家，如何讓企業(yè)不被庫存拖垮。

在穆勝看來，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)帶來了商業(yè)模式的變化，和企業(yè)內(nèi)部的變化。從商業(yè)模式上來看，有以下變化：一、客戶細分變得沒有必要。二、客戶關系將會被吸收。三、產(chǎn)業(yè)細分的時代已經(jīng)過去，關鍵意義走向趨同。四、成本結構不被考慮，互聯(lián)網(wǎng)時代虧損變成一個值得炫耀的資本。

穆勝進一步總結，過去的商業(yè)模式九大要素變成了四要素：即內(nèi)部資源能力、外部合作生態(tài)、價值創(chuàng)造、收益獲取。如今的商業(yè)邏輯變成了企業(yè)如何利用內(nèi)部資源能力，聯(lián)合外部的合作生態(tài)為用戶創(chuàng)造價值，最后實現(xiàn)盈利。

他同時建議，企業(yè)要讓員工成為與用戶互動的傳感器，從而了解用戶的訴求;同時變革組織，把自己打造成小模塊，與其他企業(yè)聯(lián)合以形成合作生態(tài)，滿足用戶多變的訴求。強勢的CEO將成為企業(yè)的短，而云組織是企業(yè)未來的趨勢。

白剛話營銷：移動互聯(lián)時代下營銷的本質(zhì)

自媒體“管理智慧”創(chuàng)始合伙人，戰(zhàn)略營銷專家白剛，通過長虹電視打敗TCL電視，蘋果、三星、諾基亞品牌發(fā)展策略，南孚電池為什么銷量遠高于雙鹿、為什么奇瑞QQ風靡一時卻沒有持續(xù)火爆等等案例，指出營銷解決的問題是“怎么和客戶建立一體化的關系”。

白剛簡述了社會發(fā)展過程中消費需求的變化，進而引申出營銷需要做出的改變：

早期企業(yè)不斷擴大規(guī)模開分店，增加產(chǎn)品品種，大規(guī)模做廣告促銷是有效的，因為早期市場的狀態(tài)是供不應求。十年前講渠道為王，終端為王，而今的市場是“供求平衡”甚至“供過于求”，求美、功能集成的需求時代已到來，當重復低質(zhì)量生產(chǎn)繼續(xù)持續(xù)，產(chǎn)品往往直接從原料變?yōu)閹齑?，從而產(chǎn)生供求對立?；诖耍髽I(yè)的營銷端要去做深度分銷(做深渠道，也要順應客戶個性化需求)，要結合朋友圈的口碑相傳，經(jīng)營社群。他指出，關系(信任)是買賣的基礎， 正所謂“沒有認同就沒有合同，沒有交情就沒有交易”。

白剛強調(diào)，企業(yè)轉型的本質(zhì)是圍繞人在不同的成長階段的需求，要圍繞顧客來改變企業(yè)運營模式。移動互聯(lián)網(wǎng)的解決方式，是讓產(chǎn)品成為人類器官的延伸，成為綜合解決方案的載體。人在，生意就在。重要的不是做一個互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，而要做為客戶服務的企業(yè)，企業(yè)永遠要以客戶需求為中心，研究顧客的狀態(tài)和變化，研究應該為他們提供什么服務。

葛睿寧話趨勢：“智能工廠”時代的企業(yè)戰(zhàn)略

德國詩道芬咨詢公司亞太區(qū)首席顧問葛睿寧先生，以一口流利中文，從詩道芬公司的20年歷程開始講起，輔以生動短片，詳細為大家分析了智能時代企業(yè)面臨的問題和解決之道，分享了他的思考。

葛睿寧特別提到智能化工廠的“模塊化”方法論戰(zhàn)略，讓大家一窺現(xiàn)代信息技術和工業(yè)生產(chǎn)相融合的新一場工業(yè)革命之貌。

葛睿寧指出，工業(yè)4.0，其實在德國也是正在摸索的狀態(tài)。中國面臨勞動成本持續(xù)增長和產(chǎn)能過剩的問題，學習“工業(yè)4.0”的意義是保持制造業(yè)的優(yōu)勢，具體需要達到的內(nèi)容包括：基于高科技的精益化，核心是縮短流程減少不必要環(huán)節(jié);基于管理與生產(chǎn)理念轉型的領導力，領導要親自把更多的時間花在現(xiàn)場上，而不是辦公室里;基于人員主動性、自主性，以及完善的IT系統(tǒng)的數(shù)字化車間現(xiàn)場管理。這一切將對工廠員工素質(zhì)提出更高要求，要求購和供應商管理體系的不斷升級，不斷降低生產(chǎn)過程的復雜性，降低庫存。

在工業(yè)4.0時代下，工業(yè)生產(chǎn)的特征是網(wǎng)絡化、智能化、高科技、產(chǎn)品模塊化，以高度節(jié)約和靈活性，開始實現(xiàn)個性化定制生產(chǎn)，將來則要完成大規(guī)模的定制化生產(chǎn)。目前，不管是美國還是德國，工業(yè)4.0都仍然是以自動化為主，管理的“精益”和產(chǎn)品的“精密”是不變的核心。

整整兩天，四位專家的精彩分享得到了在座百余位企業(yè)家們的熱情響應，大家爭相在會后提出自己的困惑，就現(xiàn)實問題與專家深入探討。

有企業(yè)家在會后說：“兩天的學習交流，受益匪淺，感謝中外管理雜志搭建的學習平臺，大家的熱情就像這兩天會場內(nèi)的溫度一樣暖!”

“空杯已裝滿，來日當復還”，山東招金膜天有限責任公司總經(jīng)理王樂譯則如此感慨。